アウトバウンドは壊れている (そして嫌われている): Alyce が修正する方法は次のとおりです。
公開: 2022-08-312015 年後半に Alyce を設立してから、多くのことが変わりました。 しかし同時に、多くのことが同じままでした。
マーケターは、これまで以上に多くの目標到達プロセスに責任を負っていますが、それでも各インタラクションをパーソナライズしようとしています。 そして今、社内の全員がマーケターです。
電子メール、ディスプレイ、ソーシャルなどの信頼できるアウトバウンド チャネルは、はるかに効果的ではありません。これは、問題を解決するためにテクノロジーの使用を大幅に拡大したにもかかわらず、人々が優れたマーケティングに何を望んでいるかに焦点を合わせ続けていないためです。 それでも、私たちの目標はこれまで以上に野心的であるため、必要に迫られてより多くの資金を注ぎ込んでいます。
電子メール、テキスト メッセージ、電話、ボイスメール、ソーシャル メディアの送信が簡単で安価なおかげで、私たちの時間と注意に対する需要はかつてないほど高まっています。 しかし、私たちはまだ、これらのチャネルに欠けていることが多い本当の、本物の感情的および心理的なつながりを切望しています.
アウトバウンドの出発点
自転車修理店の裏で創業したとき、私たちは企業ギフトの世界を変えようと試みました。 私たちの顧客が別のチャネルを使用する必要がないことに気付くのに、それほど時間はかかりませんでした。 代わりに、ブランドが本当に必要としているのは、アウトバウンドへのより良いアプローチであることがわかりました。
アウトバウンドは、できるだけ多くのチャネルでできるだけ多くの注目を集めるように配置され、実行されています。 このアプローチの問題点は、「負の ROI」と言うよりも早く、予算と潜在顧客のプールを使い果たしていることです。
アウトバウンドはどこにでもあります。 マーケティング担当者は、潜在的な顧客のプールに手を差し伸べることが常に必要です。 アウトバウンド戦略は、ペルソナではなく、他の人とつながることを目的としている場合にうまく機能します。 タッチポイントではなく、瞬間を作り出すことが重要です。 マーケティング戦略全体で、スプレーして祈るだけでなく、人々の選択とコンテキストを考慮する必要があります。
何年にもわたって、私は最高のマーケターがその考え方に賛同していることを観察してきました。 使用するマーケティング チャネル、目標の野心度、販売サイクルの長さに関係なく、最高のマーケターは、個人的で関連性が高く、思慮深いカスタマー エクスペリエンスを生み出します。
以下にいくつかの例を示します。
6sense の元 ABM およびフィールド マーケティング マネージャーである Cameron Mueller 氏は、ダイレクト メールの驚きと喜びをもたらす個人的なデジタル エクスペリエンスを作成したかったため、 Alyceに入社しました。 彼は、それがリモート ファーストの世界で極めて重要になることを知っていました。 そこで彼は、6sense インテントデータ プラットフォームからの洞察を Alyce ギフティング プラットフォームと組み合わせました。 「私たちは、贈り物を提供する際に魅力的で適切な体験を提供するために、買い手と顧客について十分に知っています。」
Skillsoft のデジタル マーケティング マネージャーである Nicole Longo 氏は、キャンペーンを目立たせる新しい方法を探していました。 彼女は、最も際立ったキャンペーンが非常に個人的なものであることに気付きました。 これは、リストを分割して電子メールに名前を挿入することを意味するだけではありません。現時点では、これらはテーブル ステークスです。 これは、顧客の状況と役割 (9 対 5)、および人としての自分 (#5 対 9) を反映したエクスペリエンスを顧客に提供することを意味します。 Alyce を使用することで、彼女はチームがセールス シーケンスの一環として、重要な時期に個人的で関連性のある心のこもったギフトを挿入できるようにしました。
Mindbody の ABM マネージャーである Tara Soles は、ギフトを顧客への感謝を表す斬新な方法と考えています。 そのため、彼女は顧客との契約のマイルストーン、誕生日、仕事の記念日などにギフトを使用しています。 最近のキャンペーンでは、国際女性デーに顧客の名前で Girls In Tech に寄付することも含まれていました。彼女によると、これは非常に好評でした。
これらすべてのマーケティング担当者と、Alyce チームが毎日話している他の何百人ものマーケティング担当者を結び付けているのは、単なる忘れられがちな取引ではなく、真の関係を刺激するタイプの体験を顧客に提供したいという願望です。
法人ギフトのルーツ
私たちは、ギフトを送るプロセスをより効果的にするという目標から始めました。 経験を変え、人々を大規模につなぐ最も強力な方法に変えること。
以前は複数のビジネスの創設者だったので、同僚、ベンダー、パートナーから贈り物が届きました。 私はそのジェスチャーに感謝しましたが、マークを逃した贈り物に費やされた時間、お金、エネルギーの無駄が嫌いでした.
正直なところ、彼らの子供やペットの名前、趣味、#5to9s、そして私のことをよく知っていたにもかかわらず、それは彼らの過半数でした。 それらの贈り物が数回着陸したことで、他の交流ではできなかった方法で私たちの関係が前進しました.
コードを解読することが私たちの使命でした。
ギフトの力を利用して、根本的に異なる方法で人々を結び付けたいと考えていました。 トランザクションからリレーショナルに移行する。 インタラクションを「触れる」から「瞬間」へ。
私がブランドをもっと好きになった贈り物と、落ち込んだものを分けたのは何ですか? 同僚、ベンダー、またはパートナーと、これまでになかったであろう会話に拍車がかかったのはどれですか? 彼らについて私が学んだことで、私たちが一生共有する共有体験を生み出したのは何ですか? これらの質問は、アリスと私がそれ以来話し続けてきた質問に火をつけました.
私たちが学んだこと
その過程で、重要なことに気づきました。これらの質問は、贈り物に関するものだけではありませんでした。 マーケティングだけではありませんでした。 いかに良いビジネスを行うかということです。ある人から別の人へ、価値交換だけでなく感情的な交換も行います。
ギフトを土台とし、アウトバウンド マーケティングと販売戦略のすべての部分を個人的で、関連性があり、思慮深いものにすれば、コードのロックが解除されます。 そしてそのコードは単純です: 見込み客、顧客、パートナー、将来および現在の従業員にアウトバウンドするたびに感謝されることを目指してください。
ちょっと想像してみてください。コールド コールをして別の電話を切る代わりに、あなたが送った心のこもった贈り物からお礼のメールと予約済みの会議を受け取ることを想像してみてください。
見本市やウェビナーの後に関連するギフトをフォローアップしたときに、心からの感謝と詳細情報の要求を受け取ったらどうしますか?
更新交渉を恐れる代わりに、個人的な贈り物や交流で顧客の成功をどれだけ気にかけているかを証明したため、顧客が次の年にサインアップすることに興奮しているとしたらどうでしょうか?
カスタマー ジャーニーのすべての時点で、一貫して個人的で、関連性があり、思慮深くあり、それが KPI を満たし、それを超える能力だけでなく、顧客から得たフィードバックにも反映されているとしたらどうでしょうか?
アウトバウンド ️ =
個人的 + 関連性 + 思慮深い
高尚な目標のように思えるかもしれませんが、Alyce のお客様は毎日それを実現しています。 彼らの成功は、私が上記のストーリーと例で示した 3 つの原則へのコミットメントにかかっています。
これらの原則と、アリスがどのようにそれらに取り組んでいるかについて詳しく見ていきましょう。
個人的
#5to9 に接続して、感情的および心理的な絆を築きましょう。
2020 年の結果と在宅勤務の台頭の 1 つは、すべての人の私生活と職業生活が融合したことです。 しかし、そのずっと前から、Alyce チーム全体が #5to9 のコンセプトを支持していました。 私たちは、新しいチーム メンバーと会うときにそれらを共有し、セールス コールでそれらについて話し、顧客にコンセプトを採用するように勧めます。
私たちはよく 9 時から 5 時までの勤務時間と勤務時間中に何をするかについて話しますが、歴史的に、勤務時間外に何が起こっているかを共有するよう求められたことはありません。 仕事のために何をしているのかだけでなく、その人全体を知ることで、以前には存在しなかったつながりの可能性が開かれ、最終的にはより良い関係につながります.
あなたのアウトバウンドで個人的であること
セールス コールで顧客に #5to9 について尋ね、彼らが誇り高い新しい子犬の親であると述べた場合、それに伴う喜び/疲労について顧客とつながるために少し時間を割くことができます. それだけであなたが気にかけていることがわかります。 しかし、さらに一歩踏み込んで、噛むおもちゃのサブスクリプション ボックスなどの便利なギフトをフォローアップすることもできます。
個人的になりたいというあなたの欲求に駆り立てられたその 1 つの簡単な行動は、言葉やメールだけでは達成できない感情的および心理的なレベルであなたを結びつけます。 この寛大な行為は、取引を勝ち取り、ビジネスをより早く成立させ、顧客をより長く維持する能力に役立ちます. 私たちはそれが毎日起こるのを見ています。
人々は、好きで信頼できる人から購入します。最初に感情的に購入し、後で合理化します。
関連する
適切な顧客に完璧なタイミングで価値を提供します。
関連性の原則とは、顧客のプロフェッショナルとしての喜び、目標、苦痛、関係、顧客、または従業員のライフサイクルのどこにいるかを深く理解し、完璧なタイミングで価値を提供することです。
誰かと電話をすることほど煩わしいことはありません。以前に電話をかけたときと同じ質問をされます。 または、自分の役割や目標とは関係のない製品に関する情報が送られてきます。 時間の無駄ですし、関係ありません。
贈り物や関係への投資に関しては、データを使用して、適切な贈り物やメッセージを適切なタイミングで送信するのに役立てることが重要です。 ギフティングを使用して、その完璧なタイミングで価値を提供する能力を増幅させます。
アウトバウンドに関連性を追加する
適切なタイミングで、聴衆についてすでに知っていることを使用してください。 たとえば、6sense の Brandon は、インテント データ プラットフォームからのインサイトを使用して、顧客のプロファイルと、彼らのアウトリーチを受け入れる可能性に基づいて、関連するギフトを贈りました。 完璧である必要はありませんが、データに基づいてアウトバウンドの動きを導きましょう。 このようにして、時間の経過とともにアウトリーチの関連性を最適化できます。
関連性の高いエクスペリエンスを作成することは、私たち全員が試みていることです。最初の会話とその後のすべてのアウトバウンド インタラクションから、顧客がより関連性の高いものに反応することに驚かれることでしょう。
思慮深い
顧客の選択、状況、好みを考慮してください。
マーケターの責任はこれまで以上に大きくなっています。 何年にもわたって、私が話をしたすべてのマーケティング リーダーは、より多くのチャネル、活動、および KPI を採用しており、より多くのカスタマー ジャーニーに影響を与える責任があると述べています。 その結果、彼らはより広いネットをキャストすることを余儀なくされました - スケールする活動を行い、そうでないものから遠ざかります.
量と質のバランスが、量の方向に傾きすぎている。 顧客のチューニングアウトに基づいて、収益の減少がすでに見られます。 思慮深い配信なしに規模が大きすぎると、接続がオプトアウトされるか、さらに悪いことに、市場でひどいブランド印象が生まれます。 私たちがアプローチを変えない限り、それは私たち全員が向かっている崖です.
思慮深くなるには、もう少し時間がかかるかもしれません。 それでも、連絡先がエクスペリエンスにどのように参加するかを検討する適切な機会を選択することで、バッチ メールを送信したり、すべての見込み客に一般的なギフト カードを送信したりするよりもはるかに多くのことを得ることができます。
アウトバウンドで思いやりを証明する
思慮深くするには、アウトバウンド モーションの影響について考える必要があります。
あなたの関係の文脈を超えて、彼らがどのように感じるかを考えてください. 世界中の視聴者は、あなたが地元の文化を理解し、地元のパートナーと適切に協力して、心に響くギフトを選択し、時間通りに到着できるようにすることを期待しています.
イベントに参加しているときは、顧客が選択して自宅に発送できるブランド商品の市場を作成しているため、盗品でいっぱいのスーツケースを持ち歩く必要はありません。 これにより、あなたとあなたの顧客の両方にとって住所の提供と確認が容易になります。
思慮深さは常に最初に受信者から始まり、逆方向に働きます。 思慮深いアプローチは、顧客の要求とニーズと、取るべき行動と達成しようとしている目標とのバランスをとります。
アウトバウンド ️ = すべてのアウトバウンド インタラクションに感謝
魔法は、個人的で、関連性があり、思慮深くあることを組み合わせたときに起こります。 関係が成長します。 信頼が高まります。 ビジネスは成長します。 アクションは、摩擦がほとんどなく、確実に発生します。 それがアリスの目標です。 見込み客、顧客、パートナー、従業員に連絡するたびに、感謝の気持ちを伝えてください。
Alyce のコア バリューの 1 つは、「Right, Not Easy」です。これは、ビジネスの世界が急速に変化し、偽りが蔓延している現在、これほど適切なものはありません。
テクノロジーを使用して適切なものをスケーリングする必要があります。品質が第一で、量が第二であり、その逆ではありません。
与え続ける贈り物
未来に向けて、お客様がブランドに代わってより良い体験を生み出すのを支援することにより、アウトバウンドをビジネスを行う新しい方法にすることに新たな焦点を当てています. ギフトは、ほぼすべてのチャネルにとって信じられないほどのアンプであり、うまくいけば、これらの原則を戦略に追加できます.
真実は、私たち全員がアウトバウンド️を必要としているということです。 多くの点で、私たちはお互いに近づいたことはありません。 Alyce チームを含む私たちの多くは、単独またはほとんど在宅勤務に移行しました。
私たちは皆、生活のデジタル化と、それがより強い感情的および心理的絆を意味することに取り組んでいます. 私たちは大きく恐ろしい環境問題に直面しており、多くの人が自分たちの役割を果たしたいと考えています。
アウトバウンドを広めることですべてを解決することはできませんが、1 人でもつながりを感じたり、未使用のギフトが埋立地から救われたり、マーケティング戦略の一部でさえも本物だと感じ始めたら、私たちは次のステップに進んでいます成功。
私たちと一緒にアウトバウンド️を広げていきましょう。 私の受信トレイとボイスメールはきっとあなたに感謝します;)。
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