قنوات تسويق B2B لبناء علامتك التجارية وزيادة المبيعات

أثناء قيامك ببناء إستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك ، قد تتساءل عن المبلغ الذي يجب أن تستثمره في البحث العضوي والوسائط المدفوعة والأحداث.

هل تستخدم التسويق القائم على الحساب (ABM)؟

ماذا عن TikTok؟

رعاية الحدث؟

محرك البحث الأمثل؟

… وماذا عن المئات الأخرى (حرفيًا) من قنوات التسويق الفريدة؟

قد يكون من المستحيل معرفة قنوات التسويق بين الشركات التي يجب التركيز عليها ، خاصة بميزانية محدودة.

بدون استراتيجية واضحة ، يقع المسوقون في دوامة من الاختبارات التي لا تنتهي ، و "المحاور" الثابتة ، وميزانية التسويق المنتشرة عبر العديد من القنوات.

الاخبار الجيدة؟ ليس عليك أن تفعل كل شيء. حدد القنوات الأكثر صلة بجمهورك المستهدف واستثمر جهودك التسويقية هناك. استخدم التخصيص في التوعية لإرضاء العملاء المحتملين مع الاستمرار في مراقبة مقاييس التسويق الخاصة بك.

يتخطى التسويق بالاستجابة المباشرة ، على وجه الخصوص ، التنقيط البطيء لحملات التوعية بالعلامة التجارية. كوّن علاقة هادفة مع العملاء المحتملين ، ثم شجعهم على أخذ زمام المبادرة من خلال عبارة واضحة تحثهم على اتخاذ إجراء.

تابع القراءة لمعرفة قنوات التسويق B2B التي تعمل بالفعل ونصائح لإنشاء استراتيجية خارجية مصممة لتحقيق النجاح.

المشكلة: قنوات التسويق المشبعة

لنأخذ جولة في حذاء العميل المحتمل ...

إنه أمر مرهق أن تكون صانع قرار B2B.

(اسأل أي نائب رئيس أو مدير - سيوافقون!)

منذ اللحظة التي يحضرون فيها قهوتهم الصباحية ، يتدفقون عبر سيل من رسائل البريد الإلكتروني التي تجوب كل شيء بدءًا من "قوائم صانعي القرار" إلى "البرامج التي تغير الحياة" إلى المعلمين الذين يعدون بنصائحهم الحصرية حول كيفية الوصول إلى المرتبة الأولى في تصنيفات Google بين عشية وضحاها.

ثم يفتحون موقع LinkedIn الخاص بهم للعثور على المزيد من نفس الشيء: بريد InMail مليء بحيل توليد العملاء المحتملين والإطراء.

هل تحتاج إلى إجراء بحث سريع في Google عن بعض الحلول البرمجية الجديدة؟ ستلاحقهم الآن إعلانات إعادة الاستهداف التي لا مفر منها عبر الويب.

يعد كل إعلان وبريد إلكتروني بأن يكون منتجًا أو خدمة يونيكورن يتوقون إليها - تتنافس الآلاف من فرق التسويق على جذب انتباه العميل المحتمل ، على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.

أصبحت حملات التسويق التقليدية غير شخصية ومشبعة وذات أداء ضعيف. يقوم مسوقو B2B بضغط قنوات الاتصال الجافة على حساب الثقة.

ليس من الغريب أن يشك قادة الأعمال في مئات الإعلانات التي يواجهونها كل يوم.

ولقليل الوقت الذي يقضونه على وسائل التواصل الاجتماعي ، تقدم خوارزميات موجز الأخبار إعلانات متكررة - غالبًا غير ملهمة - عندما يريدون مواكبة اتجاهات الصناعة.

تكفي معالجة هذا التسويق الساحق لتكون وظيفة بدوام كامل. ومع ذلك ، يجب على صانعي القرار أيضًا تحديث الميزانيات ، وحضور المكالمات الجماعية ، وإبداء الرأي في قرارات التوظيف ، وتقييم تجديدات أدوات التسويق ، والتعامل مع أولويات العمل الأخرى.

كيف تربح في B2B Marketing:
افعل ما لا يرغب 99٪ في القيام به

كيف يمكنك تجاوز الضوضاء والتميز أمام العملاء المحتملين؟

بدلاً من مطالبتهم بالاهتمام بك ، انتبه لهم أولاً!

ندرك أنهم موجودون في عالم يكافحون باستمرار من أجل جذب انتباههم من خلال الإعلانات ، وعروض المبيعات ، والتواصل غير الشخصي. لا تبرز من خلال "الصراخ بصوت أعلى" ، بل كن مدروسًا بدلاً من ذلك.

قادة الأعمال أناس حقيقيون ، وليسوا أفاتارًا في ملف تعريف الجمهور المستهدف. يذهبون لتذوق النبيذ ، ويحضرون مباريات كرة القدم لأطفالهم صباح يوم السبت ، ويتطلعون إلى متابعة أحدث أفلام Marvel.

تتعامل مبادرات التسويق المتقنة مع العملاء المحتملين على أنهم عملاء محتملون متجانسون وليس أفرادًا.

بدلاً من إرسال رسائل غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين بإعلانات باهتة ، ركز على إنشاء اتصال شخصي وتقديم قيمة. اهدف إلى أن تكون موردًا مفيدًا حقًا وقم ببناء الثقة قبل الدفع من أجل البيع.

أفضل قنوات تسويق B2B

• التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني
• لقاءات ومجموعات الصناعة
• أحداث حية
• وسائل التواصل الاجتماعي
• المدونة الصوتية
• ندوات عبر الإنترنت
• التسويق المؤثر
• دراسات الحالة
• تلفزيون وراديو
• تسويق العصابات
• مقاطع الفيديو الشخصية
• إحالات العملاء

التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني: كن مفيدًا ومباشرًا

يمكن أن يكون التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني ، عندما يتم بشكل صحيح ، أحد أكثر قنوات مبيعات B2B فعالية. ما يقرب من 90 ٪ من شركات B2B تستخدم البريد الإلكتروني كقناة توزيع ، ولسبب وجيه. يبلغ متوسط ​​عائد الاستثمار في التسويق عبر البريد الإلكتروني حوالي 30-40 ضعفًا لكل دولار يتم إنفاقه ، وفقًا لمعيار Litmus للبريد الإلكتروني.

يكمن المفتاح في صياغة بريد إلكتروني فعال للتواصل يكون شخصيًا وملائمًا ومباشرًا.

فيما يلي بعض النصائح لتجنب المجلد المحذوف لزعيم الأعمال.

الحصول على معلومات شخصية: تعمل رسائل البريد الإلكتروني الفردية على تحسين معدلات النقر إلى الظهور بنسبة 14٪ ومعدلات التحويل بنسبة 10٪. ولا ، لن يؤدي مجرد ملء اسم المستلم أو حقل الشركة تلقائيًا إلى قطعه هنا. تهدف إلى الشخصية وليس الشخصية فقط. إذا كان لديك اتصال أو ذاكرة مشتركة مع المستلم ، فارجع إليه لبناء شعور بالألفة. تجنب أساليب التخصيص "الرخيصة" مثل ذكر منشور حديث على LinkedIn أو جائزة الشركة. على الأكثر ، يُظهر هذا المستلم أنك أجريت مسحًا سريعًا لصفحة LinkedIn الخاصة به.

اجعلها قصيرة ولطيفة : تجنب المقدمات المطولة. اكتب حوالي نصف ما اعتدت إرساله. سيتابعون إذا كانوا بحاجة أو يريدون المزيد من المعلومات.

قدِّم قيمة: قدِّم معلومات أو نصائح مفيدة حقًا. شاركهم بفكرة شيقة للتفكير فيها أو عينة سريعة من عملك. يساعد هنا فيديو إنفوجرافيك أنيق أو فيديو سريع.

باختصار ، يجب أن يعامل التسويق عبر البريد الإلكتروني المستلم كإنسان وليس نموذجًا. احترم وقتهم من خلال كونك مباشرًا وتقديم قيمة. التعرف على فرديتهم من خلال التخصيص المدروس.

إليك مثال بريد إلكتروني بارد يستحق التكريم ، بإذن من نوح كاجان:

اللقاءات والمجموعات الصناعية: التسويق العملي دون اتصال بالإنترنت

فكر عالميًا واعمل محليًا! في طفرة قنوات التسويق الرقمي اليوم ، لا تهمل تأثير بناء العلاقات وجهًا لوجه.

حدد الاتحادات الصناعية والمجموعات التجارية التي يشارك فيها جمهورك المستهدف. سيربط العملاء المحتملون الذين يتفاعلون مع علامتك التجارية في هذه المساحات شركتك بمصالح وقيم مماثلة.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن معالجة أي اعتراضات على القهوة تكون أسرع وأكثر خصوصية من أي جزء من المحتوى وراء نموذج جيل الرصاص. مع الروابط الجديدة ، اترك انطباعًا دائمًا مع هدية عمل شخصية وذات صلة ومدروسة.

غالبًا ما تستضيف الجمعيات ، مثل غرفة التجارة المحلية ، فعاليات التواصل مع قادة الأعمال. يزداد احتمال شراء المستهلكين ^[PDF] للسلع منهم في المستقبل بنسبة 80٪. قد تكون هناك عدة أسباب لذلك ، ولكن من المحتمل أن يكون ذلك بسبب الاستدعاء من أنشطة التوعية بالعلامة التجارية. يُقال بشكل مختلف ، عندما يحتاج الأشخاص إلى المساعدة ، فإنهم يضربون جهات الاتصال الموثوق بهم أولاً.

تزيد عضوية الجمعية أيضًا من احتمالية قيام الشركات الأخرى بإحالة العملاء إليك.

الأحداث الحية: الحضور والمشاركة

تستمر الأحداث الشخصية في الانتعاش بعد الجائحة. تشير دراسة استقصائية أجرتها Salesforce لأكثر من 8200 جهة تسويق إلى أنه من المتوقع أن تكون 35٪ من الأحداث في عام 2022 شخصيًا . تشير دراسة سابقة بتكليف من Forbes إلى أن 85٪ من الأشخاص يبنون علاقات عمل أكثر جدوى بشكل شخصي وليس من خلال الشاشة.

إذا كنت تفتقر إلى ميزانية التسويق لرعاية حدث للاحتمالات ، ففكر في حضور حدث يستضيفه عميلك المستهدف. يسمح لك هذا بفهم وجهة نظرهم الشخصية بشكل أفضل وكيف يمكنهم الاستفادة من خدماتك.

يمنحك حضور أحداثهم نظرة خاطفة على "عالمهم" واكتساب سياق من المتحدثين وقادة الشركة. تعرف على ثقافة الشركة وأولوياتها وأهدافها. ميزة جيدة هي أنك ستلتقط اتجاهات التسويق الناشئة للرجوع إليها لاحقًا.

أظهر أنك مهتم بما يريد العميل المحتمل تحقيقه ، بدلاً من مجرد إجراء عملية بيع. قدم نظرة ثاقبة مفيدة قبل تسليم بطاقة عملك.

عند العودة ، أضف جهات اتصال جديدة إلى CRM الخاص بك ووفر نقاط نقاش مخصصة لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على المتابعة بعناية. على سبيل المثال ، هل قدمت أسعارًا أو أشرت إلى ما إذا كانوا يرغبون في حضور ندوة عبر الويب عن المنتج قادمة؟

بينما نعود إلى عالم أحداث الشركات ، هناك شهية للتواصل مع الآخرين في هذه الصناعة. ابدأ المحادثات مع زملائك الحاضرين ، وستعود بمعلومات وإحالات عالية الجودة.

وسائل التواصل الاجتماعي: كن سلطة موثوقة

إذا كان عميلك المثالي يستخدم الإنترنت بانتظام (المفسد: يفعلون) ، فمن المحتمل أن تجدهم على وسائل التواصل الاجتماعي. تستخدم جميع المنصات الاجتماعية تقريبًا في المتوسط ​​ساعتين و 27 دقيقة يوميًا.

لكن مجرد التواجد على القنوات الاجتماعية لا يكفي. إذا كان التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يتكون أساسًا من مشاركة أحدث منشورات المدونة الخاصة بك ، فقد حان الوقت لإعادة التخطيط الاستراتيجي.

لا تتسرع في جذب المتابعين خارج النظام الأساسي إلى موقعك على الويب أو صفحتك المقصودة. بدلاً من ذلك ، فكر في بناء حضور مفيد حقًا على منصة التواصل الاجتماعي نفسها. قدِّم قيمة وأنشئ ملفًا شخصيًا يتطلع عملاؤك المحتملون إلى التعامل معه.

أصبح العديد من المسوقين على دراية بطفرة المنشورات الاجتماعية "للقيادة الفكرية" منذ عام 2020. وكانت النتيجة نموًا مفرطًا لمحتوى قيادة الفكر المتدني الجودة والمتجدد. وجدت شركة العلاقات العامة Edelman أن 4 من كل 10 من صانعي القرار ^[PDF] يواجهون مناصب قيادية فكرية أكثر مما يمكنهم إدارتها ، مع وجود العديد من الوظائف الزائدة عن الحاجة وذات نوعية رديئة.

ومع ذلك ، إذا تم إجراؤه بشكل صحيح ، فإن عائد الاستثمار يتحدث عن نفسه: العلامات التجارية التي تبني بنجاح سلطة مقنعة على وسائل التواصل الاجتماعي من المرجح أن تكسب الأعمال التجارية وتبني ثقة المستهلك.

يكتسب نموذج تسويق المحتوى B2B هذا الثقة والسلطة على وسائل التواصل الاجتماعي من خلال الانخراط بشكل مدروس وبناء المجتمع بدلاً من تجذير المعلومات البالية.

شارك إحصاءات الصناعة المفيدة ، والنصائح القابلة للتنفيذ لجمهورك ، وقصص الحياة ، والأمثلة ذات الصلة. تفاعل مع المتابعين المخلصين من خلال مشاركة الهدايا المدروسة والاستجابة للمشاركة.

قم بإنشاء مجتمع في وسائل التواصل الاجتماعي حيث يريد جمهورك أن يكون بالفعل ومكافأته بمحتوى جدير بالاهتمام.

عندما يكون لديك ورق أبيض جديد ، قم بتقطيعه إلى رف دائري أو صور عالية الجودة ، حتى يستهلكه الجمهور دون عوائق. وقم بتوصيل رابط إلى نموذج التسجيل الخاص بك في التعليقات.

مثال على تسويق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

المدونة الصوتية: شارك الأفكار التي يريد جمهورك المستهدف سماعها

هل تعلم أن 104 مليون أمريكي يستمعون إلى البودكاست بانتظام؟ إنها مساحة مثالية لمشاركة القيمة مع جمهورك المستهدف. ما هي أفضل طريقة لجذب العملاء من السماح لهم بسماع صوتك؟

على الرغم من أن محتوى الفيديو قد يؤدي إلى مشاركة عالية في منشورات الوسائط الاجتماعية العضوية ، إلا أنها ليست دائمًا استراتيجية إعلانية ذكية.

بعد كل شيء ، متى كانت آخر مرة أردت فيها مشاهدة إعلان YouTube بدلاً من تخطيه؟

البودكاست عبارة عن مساحات فردية للمجتمع حيث يمكنك مشاركة وجهة نظرك مع جمهور مستمع مقيد من عملاء B2B. يريد المستمعون بالفعل سماع ما تريد قوله: لقد اختاروا الحلقة!

إذا كان بدء تشغيل بودكاست على الأصوات الخاصة بك أمرًا شاقًا ، ففكر في الظهور كضيف في البرامج ذات الصلة بالصناعة.

يوفر القيام بذلك "مقدمة دافئة" لعملائك المحتملين: سيتم تقديمك لهم من خلال مضيف بودكاست يعرفه ويثق به بالفعل. يميل المستمعون إلى التحلي بمشاعر إيجابية عالية تجاه مضيفي البودكاست.

يبدو المظهر الناجح للبودكاست وكأنه محادثة بين الأصدقاء بدلاً من شلن منتج أو خدمة. تخطي السيرة الذاتية المطولة للتلاوة واحصل على القيمة.

على نحو مختلف ، يقصر البث الصوتي دورات مبيعاتك من خلال الوصول إلى جمهور مؤهل بشكل بارز وإشراكه. كلما زاد عدد المشترين الذين يثقون بك في B2B ، قل عدم اليقين في عملية الشراء.

كن زميلًا موثوقًا به للمستمعين ، وقدم الوجبات السريعة والقصص ذات الصلة والمشورة المفيدة. أبلغ 3 من أصل 4 مستمعين للبودكاست عن ضبطهم لتعلم أشياء جديدة.

في المقابل ، سيبدأ المستمعون في بناء علاقة معك ومع علامتك التجارية.

ندوات عبر الإنترنت: مشاركة المعرفة العميقة بشكل مفتوح

فرق التسويق على دراية بنمو الندوات عبر الإنترنت كقناة تسويق B2B. يقول 76٪ من جهات التسويق ^[PDF] أن الندوات عبر الإنترنت تساعدهم في الوصول إلى عملاء محتملين أكثر من ذي قبل.

ومع ذلك ، إذا كنا صريحين ، فقد خفت حدة الاهتمام بالندوات عبر الإنترنت بعد الجائحة. لكن لا تشطبها بعد.

تشبه الندوات عبر الإنترنت إلى حد كبير البث الصوتي ، فهي مساحة فريدة لبناء علاقة مع جمهور مؤهل من خلال توفير القيمة. لا تكن مستعدًا للترويج لمنتجك أو خدمتك ، ولكن بدلاً من ذلك ، تفاعل باهتمام مع المحتوى.

للحصول على بعض الإلهام الجاد ، انظر كيف توازن نينا بتلر ، قائد الإيرادات لدينا ، ببراعة بين أفضل الممارسات التعليمية وتسلط الضوء على مدى ملاءمة إهداء الشركات اللباقة لاستراتيجية الأحداث الأوسع نطاقًا.

شاهد الآن: استراتيجيات إهداء جديدة لتقديم أحداث افتراضية يجب حضورها

اعلم أن جمهورك قد يكون لديه احتياجات وأسئلة محددة. أبلغ المستهلكون باستمرار عن جلسات الأسئلة والأجوبة باعتبارها أكثر شرائح المحتوى قيمة في الندوات عبر الإنترنت. ضع في اعتبارك تقديم هدايا أو حوافز شخصية لمشاركة الجمهور.

قم بتسجيل ونشر برنامجك التعليمي على الويب على الفور للحصول على المزيد من الأميال منه. قم بتجهيز فرق التسويق والمبيعات برابط إعادة التشغيل حتى يتمكنوا من الترويج له في أنشطة التسويق الخارجية الخاصة بهم.

التسويق المؤثر: الوصول إلى الجماهير الموالية وذات التفاعل العالي

يتبنى عدد متزايد من العلامات التجارية B2B التسويق المؤثر على TikTok والقنوات الأخرى كوسيلة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والطلب والإيرادات المباشرة.

أدى وصول TikTok إلى تغيير منهجيات الإعلان التقليدية على وسائل التواصل الاجتماعي. مع ارتفاع تكاليف الإعلانات على Instagram و Facebook والمنصات الأخرى ، يحقق المؤثرون في TikTok عوائد عالية بشكل مذهل.

يجذب المبدعون الناجحون على منصات مثل TikTok جماهير ضخمة تصل إلى عشرات الملايين. نظرًا لأن منشئو المحتوى هؤلاء يميلون إلى جذب الجماهير المتخصصة ، فإن مشاركاتهم تتمتع بمعدلات مشاركة أعلى بشكل كبير من تلك التي تظهر على القنوات الاجتماعية التقليدية. تستفيد العلامات التجارية B2B مثل Paycom من خلال الشراكة مع منشئي المحتوى مثل Corporate Natalie لإدراج إشارات ذات علامة تجارية في محتواها.

corporatenatalie لا توجد طريقة يمكنني من خلالها البقاء على قيد الحياة في عالم الشركات دون الحصول على كل ما قد أحتاجه في مكان واحد - شكرًاPaycom

هذه قناة جديدة ومثيرة للمسوقين B2B للاستفادة منها - وننصحهم بدخول اللعبة بينما تكون التكاليف منخفضة والطلب على المحتوى المؤثر مرتفعًا.

دراسات الحالة: تقليل المخاطر باستخدام القصص الموثوقة

تعتبر دراسات الحالة المقنعة ، في جوهرها ، شكلاً من أشكال سرد القصص. كن صريحًا بشأن مشاركة التحديات وعمليات حل المشكلات وكيف تغلبت على تلك التحديات لتحقيق نتائج مبهرة.

يمكن لأي شركة أن تعد بنتائج متفوقة ، لكن دراسات الحالة تقللها إلى المسامير النحاسية. قم بتضمين الإحصائيات والتقارير التي توضح بوضوح فعالية منتجك أو خدمتك.

الخطأ الشائع هو ببساطة استخدامها لتعزيز قدرات أداة SaaS الخاصة بك. يجب أن تعرض الزاوية التقدم الذي أحرزه الفرد أو العلامة التجارية لتحقيق أهدافهم أو حل مشكلة - وقد اختاروا أداتك للمساعدة في الوصول إلى هناك.

تقلل دراسات الحالة من خوف العملاء المحتملين وعدم اليقين خلال رحلة المشتري B2B. مجموعة منهم بمثابة التحقق الاجتماعي لإثبات قيمتك من موقع السلطة.

تعد دراسات الحالة أيضًا طريقة فعالة لزيادة تواجدك في البحث العضوي. ضع في اعتبارك الترويج لعلامتك التجارية كدراسة حالة لشركات بارزة شهدت نتائج باهرة. تقريبًا ، ستكون جميع العلامات التجارية مرتبطة بشكل جيد لدعم مبادرات تحسين محركات البحث الخاصة بك. يمكنك تقديم المزيد من التفاصيل والإحصائيات مقابل المشاركة في دراسة الحالة.

بالطبع ، تأكد من إرسال هدية "شكر" إلى أي عميل يقدم شهادات أو بيانات.

الإعلانات التلفزيونية والإذاعية: تكثيف التواصل

التلفزيون والراديو ليسا تسلية حتى الآن. بعيد عنه!

يدور التسويق حول تلبية الديموغرافية المستهدفة في المكان الذي يتواجدون فيه ، ويقوم ثمانية من كل 10 بالغين في الولايات المتحدة بضبط الراديو كل أسبوع. على الرغم من تباطؤ اعتماد خدمات البث ، لا يزال 65 ٪ يشتركون في الكابل أو الأقمار الصناعية.

للوصول إلى المؤثرين الآخرين في شركة B2B ، قم بالإعلان على قنوات البث ذات الطابع التجاري مثل Fox Business أو CNBC أو NPR أو المحطات المحلية الصغيرة.

يمكن أن يكون الإعلان الإذاعي أكثر تكلفة من قنوات التسويق الأخرى. في حين أن تكلفة الإعلان لمدة 30 ثانية في نيويورك تزيد قليلاً عن 1000 دولار ، فإن الإعلان في لاس فيغاس يبلغ 100 دولار ، وفقًا لـ Fit Small Business.

مفتاح النجاح؟ كل شيء عن الحوافز. يتقبل المستمعون الإذاعيون استجابة التسويق المباشر. اعرض منتجك أو خدمتك ، ثم اعرض عرضًا محدود الوقت: "اتصل في الـ 60 دقيقة القادمة للحصول على بطاقة هدايا مجانية بقيمة 20 دولارًا."

العائد على الاستثمار يتحدث عن نفسه.

لنفترض أنك تقدم بطاقة هدايا بقيمة 20 دولارًا إلى 300 مستجيب.

20 دولارًا × 300 شخص = 6000 دولار
بافتراض 30٪ عملاء متوقعين مؤهلين ، نحصل على 90 MQLs. (67 دولارًا لكل MQL)
90 MQLs تتحول إلى 12 عملية بيع (معدل تحويل 13٪)
بافتراض أن متوسط ​​العائد لكل حساب 3000 دولار (ARPA)
12 مبيعات × 3000 دولار = 36000 دولار
______________________________
= 5x عائد الاستثمار

تسويق حرب العصابات: زيادة الوعي بالعلامة التجارية

امتدت ميزانية التسويق قليلا؟ بحاجة لجعل الناس يتحدثون؟

ضع في اعتبارك توجيه مارك بينيوف بداخلك من Salesforce. استفاد من تكتيكات تسويق حرب العصابات للحصول على رسالة "لا توجد برامج" هناك حيث تشابكوا مع Siebel ، التي كانت شركة Oracle المنافسة قد استحوذت عليها سابقًا.

شارك في أحداث المنافسين (حيث تعرف أن جمهورك المستهدف سيكون) ، ووزع قهوة مجانية ، أو غنيمة رقمية ، أو دعوات إلى حفلة لاحقة قريبة.

لست مضطرًا إلى التسويق الماكر أو استئجار جميع سيارات الأجرة المتاحة لتقديم عرض تقديمي ، لكن تسويق حرب العصابات يساعد في تشكيل المحادثة.

يسلط هذا التكتيك الضوء على إبداعك ويشير إلى أنك لست خائفًا من مطابقة منتجك أو خدمتك مع المنافسين. الثروة تفضل الجريء ، بعد كل شيء.

مقاطع الفيديو الشخصية: اعرض إنسانيتك

تفكيك رتابة رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات النموذجية وإنشاء تجربة فردية لكل عميل محتمل. يزيد إهداء التوعية عبر الفيديو عبر البريد الإلكتروني من النقرات بنسبة تصل إلى 50٪ ويوفر طريقة فريدة للتواصل مع مشتري B2B.

ادرس موقع الويب أو الوسائط الاجتماعية للعميل المحتمل ، ثم حدد هدية تتماشى مع اهتماماته # 5to9. تخطي هدايا الشركات التقليدية السابقة - ربما ابتعد عن زجاجة ماء تحمل علامة تجارية أو كوب قهوة أو محطة شحن. كن متميزًا!

يجب أن تبدو الهدايا التسويقية المحتملة الفعالة كهدية اخترتها في عيد ميلاد أحد الأصدقاء - هدية مصممة لإضفاء السعادة وتعتمد على اهتماماتهم الشخصية.

بمجرد اختيار الهدية ، قم بتسجيل مقطع فيديو شخصي لإرساله معها. شارك بفكرتين غير متوقعتين وقيمتين مع العميل المحتمل الذي يثبت مصداقيتك ويدرك نقاط الألم التي يواجهها.

إحالات العملاء: الاستفادة من العملاء المخلصين

عندما يتعلق الأمر بمعدلات التحويل ، فإن إحالات العملاء هي الملك.

يقوم العملاء بإحالة العملاء المتوقعين الذين يعتقدون أنهم مناسبون لعلامتك التجارية ويساعدون في تقديم مقدمة دافئة. لا تتمتع الإحالات بمعدلات تحويل قوية فحسب ، بل إن العملاء المحالين لديهم نسبة بقاء أكبر بنسبة 16٪ ونسبة احتفاظ أعلى بنسبة 18٪ من الشرائح غير المحالة ^[PDF] .

أفضل للجميع؟ لا يجب أن تكلف إحالات العملاء عالية الجودة الكثير.

ابدأ بتحديد العملاء الراضين وإرسال هدايا شكر شخصية لاستمرار أعمالهم - تحقق من أهداف أعمالهم واعرض المساعدة في المشاريع القادمة.

ثم اسأل. اذكر أن الإحالات ضرورية للنمو واسأل عما إذا كان لديهم أي صلات قد يفكرون في تقديمها لك.

لا تنس إرسال "شكر" إضافي بعد أن يحيلك العميل ، بغض النظر عما إذا كان العميل المحتمل قد أغلق أم لا.

قم بإنشاء إستراتيجية فعالة للشركات الخارجية

أفضل قنوات التسويق بين الشركات هي تلك التي تسهل الاتصال الشخصي المباشر مع جمهورك.

ركز على الجودة أكثر من الكمية وقم ببناء علاقات حقيقية مع الأشخاص الذين لديهم مشاكل يمكنك المساعدة في حلها. لا تقتصر الإجابة على قنوات التسويق التقليدية أو الرقمية ، بل مقابلة أصحاب المصلحة الذين يقدمون المدخلات ويوصون بالحلول إلى C-suite.

لا تكون قناة مبيعات B2B الأكثر فاعلية دائمًا هي القناة التي تتمتع بأعلى مدى وصول أو أدنى قدرة للنقرة أو أقوى نسبة نقر إلى ظهور. إنها أفضل وسيلة سحب من جهدك لاكتساب عملاء جدد.

قم بتضخيم حملات التسويق الداخلية الخاصة بك باستخدام إستراتيجية تسويقية خارجية مقصودة للغاية.

الأتمتة ليست الهدف هنا ، كما أنها ليست مقياسًا غير محدود. تأكد من أنه يمكنك التفاعل بشكل هادف مع العملاء المحتملين في كل مرة من خلال التوعية الشخصية وذات الصلة والمدروسة. التعرف على احتياجاتهم واهتماماتهم وأهدافهم الفردية.

قم ببناء الثقة أولاً ، وسيتبع ذلك العملاء والإيرادات.

يجب أن تقرأ: الصادر مكسور (ومكروه): إليك كيفية إصلاحه