Giden Bozuldu (ve Nefret Edildi): İşte Alyce bunu Nasıl Düzeltiyor
Yayınlanan: 2022-08-312015 yılının sonlarında Alyce'i kurduğumdan beri çok şey değişti. Ama aynı zamanda, pek çok şey aynı kaldı.
Pazarlamacılar, dönüşüm hunisinden her zamankinden daha fazla sorumludur, ancak yine de her etkileşimi kişiselleştirmeye çalışıyorlar. Ve şimdi, şirketinizdeki herkes bir pazarlamacı.
E-posta, görüntülü reklam ve sosyal medya gibi güvenilir Giden kanallarımız çok daha az etkilidir - ve bunun nedeni, sorunları çözmek için teknoloji kullanımımızı büyük ölçüde genişletmiş olsak bile, insanların iyi pazarlamadan ne beklediğine odaklanmamış olmamızdır. Ancak, hedeflerimiz her zamankinden daha iddialı olduğu için onlara ihtiyaçtan daha fazla para akıtıyoruz.
E-posta, kısa mesaj, arama, sesli mesaj ve sosyal medya göndermenin kolaylığı ve ucuzluğu sayesinde zamanımıza ve ilgimize olan talep her zamankinden daha fazla. Ama yine de bu kanalların çoğu zaman yoksun olduğu gerçek, gerçek duygusal ve psikolojik bağın özlemini çekiyoruz.
Giden Nerede Başladı
Bir bisiklet tamirhanesinin arkasında işe başladığımızda, kurumsal hediye dünyasını değiştirmek için yola çıktık. Müşterilerimizin kullanmak için başka bir kanala ihtiyaç duymadıklarını anlamamız uzun sürmedi. Bunun yerine, markaların gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyin Outbound'a daha iyi bir yaklaşım olduğunu keşfettik.
Giden, mümkün olduğunca çok kanalda mümkün olduğunca fazla dikkat çekecek şekilde konumlandırıldı ve yürütüldü. Bu yaklaşımla ilgili sorun şu ki, bütçelerimizi ve potansiyel müşteri havuzumuzu sizin “negatif yatırım getirisi” diyebileceğinizden daha hızlı tüketiyoruz.
Sorun şu ki, Giden her yerde. Pazarlamacıların potansiyel müşteri havuzuna ulaşması her zaman gerekli olacaktır. Giden stratejiler, bir kişiyle değil, başka bir kişiyle bağlantı kurma konusunda iyi çalışır. Temas noktaları değil, anlar yaratmakla ilgili olmalı. Tüm pazarlama stratejiniz, yalnızca spreyleyip dua etmekle kalmayıp, insanların seçimlerini ve bağlamını da dikkate almalıdır.
Yıllar geçtikçe, en iyi pazarlamacıların bu zihniyete bağlı olduğunu gözlemledim. Hangi pazarlama kanallarını kullanırlarsa kullansınlar, hedefleri ne kadar iddialı olursa olsun veya satış döngüleri ne kadar uzun olursa olsun, en iyi pazarlamacılar kişisel , alakalı ve düşünceli bir müşteri deneyimi yaratırlar.
Buradakiler sadece birkaç örnek:
6sense'de eski ABM ve Saha Pazarlama Müdürü olan Cameron Mueller, doğrudan postanın sürpriz ve keyifli hissini veren kişisel, dijital bir deneyim yaratmak istediği için Alyce'e geldi. Bunun uzak-ilk dünyada çok önemli olacağını biliyordu. Böylece 6sense niyet-veri platformundan gelen bilgileri Alyce hediye platformuyla birleştirdi. "Bir hediye sunduğumuzda çekici ve alakalı bir deneyim sunmak için alıcılarımız ve müşterilerimiz hakkında yeterince bilgimiz var" dedi.
Skillsoft Dijital Pazarlama Müdürü Nicole Longo, kampanyalarını öne çıkarmanın yeni yollarını aradı. En çok öne çıkan kampanyaların son derece kişisel olduğunu fark etti. Bu sadece listeleri bölümlere ayırmak ve bir e-postaya bir isim eklemek anlamına gelmez - bunlar bu noktada masa bahisleridir. Müşterilere durumlarını ve rollerini (9'dan 5'e) ve bir kişi olarak kim olduklarını (5-9'a) yansıtan bir deneyim sunmak anlamına gelir. Alyce ile, ekibinin bir satış dizisinin parçası olarak önemli zamanlarda kişisel, alakalı ve düşünceli hediyeler eklemesini sağladı.
Mindbody ABM Müdürü Tara Soles, hediyeyi müşteri minnettarlığını ifade etmenin yeni bir yolu olarak görüyor. Bu nedenle, müşteri sözleşmesi dönüm noktaları, doğum günleri, iş yıldönümleri ve daha pek çok konuda hediyeler kullanıyor. Yakın tarihli bir kampanya, müşteri adına Girls In Tech'e Uluslararası Kadınlar Günü için yapılan bağışı bile içeriyordu, bu jest çok iyi karşılandı.
Tüm bu pazarlamacıları ve Alyce ekibinin her gün konuştuğu diğer yüzlerce kişiyi birleştiren şey, müşterilerine başka bir unutulabilir işlem değil, gerçek ilişkilere ilham veren türden bir deneyim verme arzusudur.
Kurumsal Hediyede Köklerimiz
Hediye gönderme sürecini daha etkin hale getirme hedefiyle yola çıktık. Deneyimi değiştirmek ve onu geniş ölçekte insanları birbirine bağlamanın en güçlü yoluna dönüştürmek.
Daha önce birden fazla işletmenin kurucusu olarak iş arkadaşlarım, satıcılar ve ortaklar bana hediyeler gönderdi. Bu hareketi takdir etsem de, işareti kaçıran hediyelere harcanan zaman, para ve enerjiden nefret ettim.
Ve dürüst olmak gerekirse, onları oldukça iyi tanıyor olmama rağmen, çoğunluğu vardı – çocuklarının ve evcil hayvanlarının isimleri, hobileri, #5'e 9'ları ve onlar benimkini biliyorlardı. Bu hediyeler birkaç kez indiğinde, ilişkimizi başka hiçbir etkileşimin yapamayacağı şekilde ilerletti.
Kodu kırmayı görev edindim.
İş dünyasındaki insanları temelde farklı bir şekilde bir araya getirmek için hediye vermenin gücünü kullanmak istedim. İşlemselden ilişkisele geçmek. Etkileşimleri “dokunmalar” olarak düşünmekten “anlara”.
Bana bir markayı daha çok sevdiren hediyeleri, yas tutanlardan ayıran neydi? Meslektaşım, satıcım veya ortağımla daha önce yapmayacağım konuşmalar nelerdi? Bir ömür boyu paylaşacağımız ortak bir deneyim yaratan onlar hakkında öğrendiğim bir şey neydi? Bu sorular Alyce'i ve o zamandan beri hakkında konuştuğum soruları ateşledi.
Ne Öğrendik?
Yol boyunca kritik bir şey fark ettim: bu sorular sadece hediye vermekle ilgili değildi. Sadece pazarlama ile ilgili değildi. İşin ne kadar iyi yapıldığıyla ilgili. Bir kişiden diğerine, sadece bir değer alışverişi değil, aynı zamanda duygusal bir alışveriş.
Beni çok etkiledi: Vakfın hediye edilmesini sağladıysak ve Outbound pazarlama ve satış stratejimizin her bir parçasını kişisel, alakalı ve düşünceli hale getirdiysek, kodun kilidini açtı. Ve bu kod basittir: Potansiyel müşterilerinize, müşterilerinize, ortaklarınıza ve potansiyel ve mevcut çalışanlarınıza her gittiğinizde teşekkür almayı hedefleyin .
Bir dakikalığına, soğuk telefon görüşmesi yapmak ve başka bir telefonu kapatmak yerine, gönderdiğiniz düşünceli hediyeden bir teşekkür e-postası ve rezerve edilmiş bir toplantı aldığınızı hayal edin.
Bir ticaret fuarından veya web seminerinden sonra ilgili bir hediyeyi takip ettiğinizde, içten bir teşekkür ve daha fazla bilgi talebi alırsanız ne olur?
Müşteriler, yenileme müzakerelerinden korkmak yerine, kişisel hediyeler ve etkileşimlerle onların başarısına ne kadar önem verdiğinizi kanıtladığınız için bir yıl daha kaydolmaktan heyecan duysalar?
Ya müşteri yolculuğunun her noktasında sürekli olarak kişisel, alakalı ve düşünceli iseniz ve bu yalnızca KPI'larınızı karşılama ve aşma becerinizde değil, müşterilerinizden aldığınız geri bildirimlerde de kendini gösteriyorsa?
Giden ️ =
Kişisel + İlgili + Düşünceli
Yüce bir hedef gibi görünebilir, ancak bunun her gün Alyce müşterileri arasında gerçekleştiğini görüyoruz. Başarıları, yukarıda paylaştığım hikayelerde ve örneklerde dile getirdiğim üç ilkeye bağlılıklarında yatar – her etkileşimi kişisel , alakalı ve düşünceli hale getirir.
Bu ilkelere ve Alyce olarak onlara nasıl bağlı olduğumuza daha yakından bakalım:
Kişiye özel
Duygusal ve psikolojik bir bağ için #5to9'a bağlanın.
2020'nin sonuçlarından biri ve evden çalışmanın yükselişi, herkesin kişisel ve profesyonel yaşamının birleşmesi. Ancak bundan çok önce, tüm Alyce ekibimiz #5to9 konseptini savunuyordu. Yeni bir ekip üyesiyle tanıştığımızda bunları paylaşır, satış görüşmelerinde onlar hakkında konuşur ve müşterilerimizi konsepti benimsemeye teşvik ederiz.
Sık sık 9'dan 5'e ve çalışma saatlerinde ne yaptığımız hakkında konuşuruz, ancak tarihsel olarak bu çalışma saatlerinin dışında neler olup bittiğini paylaşma çağrısı olmamıştır. Sadece işi için yaptıklarını değil, bütün bir insanı tanımak, daha önce var olmayan bağlantı olasılıklarının kilidini açar ve nihayetinde daha iyi ilişkilere yol açar.
Giden Yolculuğunuzda Kişisel Olmak
Bir satış görüşmesinde bir müşteriye 5'e 9 numaralarını sorduğunuzda ve onlar gururlu yeni bir köpek yavrusu ebeveyni olduklarını söylediğinde, onunla birlikte gelen neşe/bitkinlik hakkında onlarla bağlantı kurmak için biraz zaman ayırabilirsiniz. Bu bile umursadığını gösterir. Ancak, bir adım daha ileri gidebilir ve çiğneme oyuncağı abonelik kutusu gibi faydalı bir hediye ile devam edebilirsiniz.
Kişisel olma arzunuz tarafından yönlendirilen bu basit eylem, sizi yalnızca kelimelerle veya e-postalarla başaramayacağınız duygusal ve psikolojik düzeyde birbirine bağlar. Bu cömert davranış, bir anlaşma kazanmanıza, işi daha hızlı kapatmanıza ve müşterileri daha uzun süre tutmanıza yardımcı olur. Her gün gerçekleştiğini görüyoruz.
İnsanlar sevdikleri ve güvendikleri insanlardan satın alırlar ve önce duygusal olarak satın alırlar ve daha sonra rasyonalize ederler.
İlgili
Doğru müşterilere mükemmel zamanlanmış değer sağlayın.
Uygunluk ilkesi, müşterinizin profesyonel sevinçlerini, hedeflerini ve acılarını, ilişkide, müşteride veya çalışan yaşam döngüsünde nerede olduğunuzu derinlemesine bilmek ve onlara mükemmel zamanlanmış değer sağlamakla ilgilidir.
Biriyle görüşmekten daha sinir bozucu bir şey yoktur ve daha önce size sorulan sorunun aynısı size sorulur. Veya rolünüz veya hedeflerinizle hiçbir ilgisi olmayan bir ürün hakkında size bilgi gönderilir. Zaman kaybı ve alakası yok.
Hediye verme ve bir ilişkiye yatırım yapma açısından, doğru zamanda gönderilecek doğru hediyeyi veya mesajı bilmenize yardımcı olacak verileri kullanmakla ilgilidir. Bu mükemmel zamanlanmış değeri sunma yeteneğinizi artırmanıza yardımcı olması için hediyeyi kullanmak.
Giden Aramanıza Alaka Düzeyi Ekleme
Doğru zamanlama için hedef kitleniz hakkında zaten bildiklerinizi kullanın. Örneğin, 6sense'den Brandon, müşteri profiline ve onların erişimlerine açık olma olasılığına dayalı olarak ilgili hediyeler göndermek için niyet-veri platformlarından elde edilen bilgileri kullandı. Mükemmel olmanıza gerek yok, ancak verilerinizin giden hareketlerinizi yönlendirmesine izin verin. Bu şekilde, sosyal yardımınızın zaman içindeki alaka düzeyini optimize edebilirsiniz.
Alakalı deneyimler oluşturmak hepimizin yapmaya çalıştığı şeydir ve müşterilerin sizinle ilk görüşmeden ve ondan sonraki her Giden etkileşimden biraz daha fazla alaka düzeyine ne kadar iyi yanıt verdiğine şaşıracaksınız.
Düşünceli
Müşterilerin seçimlerini, bağlamını ve tercihlerini göz önünde bulundurun.
Pazarlamacılar her zamankinden daha fazla sorumludur. Yıllar boyunca, konuştuğum her pazarlama lideri, daha fazla kanal, etkinlik ve TPG üstlendiklerini ve müşteri yolculuğunun daha fazlasını etkilemekten sorumlu olduklarını belirtti. Sonuç olarak, daha geniş bir ağ oluşturmaya zorlandılar - ölçeklenen faaliyetler yapmak ve olmayanlardan çekinmek.
Nicelik ve nitelik dengesi, nicelik yönünde çok ileri gitti. Müşterilerin karar vermelerine bağlı olarak azalan getiriler görüyoruz. Düşünceli teslimat olmadan çok fazla ölçek, bağlantıların devre dışı kalmasına veya daha da kötüsü, pazarda korkunç bir marka izlenimi yaratmasına yol açar. Yaklaşımımızı değiştirmedikçe, hepimizin yöneldiği uçurum budur.
Düşünceli olmak biraz daha zaman alabilir. Yine de, bağlantınızın deneyime nasıl girdiğini düşünmek için doğru fırsatları seçerek, toplu bir e-posta göndermekten veya her potansiyel müşteriye genel bir hediye kartı göndermekten çok daha fazlasını elde edersiniz.
Gidişinizde Düşünceli Olduğunu Kanıtlamak
Düşünceli olmak için, giden hareketinizin etkisini düşünmeniz gerekir.
İlişkinizin bağlamının ötesinde onlara nasıl hissettirdiğini düşünün. Küresel izleyiciler, yerel kültürlerini tanımanızı ve yankı uyandıran ve oraya zamanında varan hediyeler seçtiğinizden emin olmak için yerel ortaklarla uygun şekilde çalışmanızı bekler.
Bir etkinlikte olduğunuzda, müşterilerin seçebilecekleri ve evlerine gönderebilecekleri markalı ürünlerden oluşan bir pazar yeri yaratıyor, böylece bir valiz dolusu yağmalama yapmıyorlar. Adresleri sağlamayı ve doğrulamayı hem siz hem de müşterileriniz için kolaylaştırıyor.
Düşünceli olma her zaman önce alıcıyla başlar ve geriye doğru işler. Düşünceli bir yaklaşım, müşterinizin istek ve ihtiyaçlarını, gerçekleştirmeniz gereken eylemler ve ulaşmaya çalıştığınız hedeflerle dengeler.
Giden ️ = Her Giden Etkileşim İçin Teşekkür Edilir
Kişisel, ilgili ve düşünceli olmayı birleştirdiğinizde sihir gerçekleşir. İlişkiler büyür. Güven büyür. İş büyür. Eylemler, çok az sürtüşmeyle özgün bir şekilde gerçekleşir. Alyce'de her zaman hedefimiz bu olmuştur. Potansiyel müşterilerinize, müşterilerinize, ortaklarınıza ve çalışanlarınıza her ulaştığınızda teşekkür etmenizi istiyoruz.
Alyce'deki temel değerlerimizden biri “Doğru, Kolay Değil”dir ve iş dünyası hızla değişirken ve orijinalliğin hüküm sürdüğü günümüzde bundan daha uygun olamaz.
Doğru şeyleri ölçeklendirmek için teknolojiyi kullanmalıyız – önce kalite, sonra nicelik, tersi değil.
Vermeye Devam Eden Hediye
Geleceğe doğru ilerlerken, müşterilerimizin markaları adına daha iyi deneyimler yaratmalarına yardımcı olarak Outbound'u yeni iş yapma yöntemi haline getirmeye odaklandık. Hediye verme, hemen hemen her kanal için inanılmaz bir güçlendiricidir ve iyi yapılırsa bu ilkeleri stratejinize ekleyebilir.
Gerçek şu ki, hepimizin Outbound ️'a ihtiyacı var. Birçok yönden birbirimize hiç bu kadar yakın olmadık ve diğer yönlerden hiç ayrılmadık. Alyce ekibi de dahil olmak üzere çoğumuz yalnızca veya çoğunlukla evden çalışmaya geçtik.
Hepimiz hayatımızın daha dijital hale gelmesiyle ve bunun daha güçlü duygusal ve psikolojik bağlar için ne anlama geldiğiyle boğuşuyoruz. Büyük, korkutucu çevre sorunlarıyla karşı karşıyayız ve çoğumuz üzerimize düşeni yapmak istiyoruz.
Outbound'u Yaymak her şeyi düzeltemez, ancak bir kişi bile daha bağlı hissediyorsa, çöplükten kullanılmayan bir hediye bile kurtarıldıysa, pazarlama stratejinizin bir parçası bile daha özgün hissetmeye başlarsa, yoldayız. başarı.
Outbound ️'ı yaymak için bize katılın ve bunu hep birlikte yapmaya söz verelim. Gelen kutum ve sesli mesajım kesinlikle size teşekkür edecek;).
İlgili: Marka Bilinirliği ve Boru Hattı Oluşturmak İçin Giden Pazarlama Örnekleri