Outbound jest zepsuty (i znienawidzony): oto jak Alyce to naprawia
Opublikowany: 2022-08-31Wiele się zmieniło odkąd założyłem Alyce pod koniec 2015 roku. Ale jednocześnie tak wiele pozostało bez zmian.
Marketerzy są odpowiedzialni za większą część ścieżki niż kiedykolwiek, ale wciąż starają się spersonalizować każdą interakcję. A teraz każdy w Twojej firmie jest marketerem.
Nasze zaufane kanały wychodzące, takie jak poczta e-mail, displayowa i społecznościowa, są znacznie mniej skuteczne – a to dlatego, że nawet gdy drastycznie rozszerzyliśmy nasze wykorzystanie technologii do rozwiązywania problemów, nie skupialiśmy się na tym, czego ludzie oczekują od dobrego marketingu. Jednak z konieczności przeznaczamy na nie więcej pieniędzy, ponieważ nasze cele są ambitniejsze niż kiedykolwiek.
Zapotrzebowanie na nasz czas i uwagę jest większe niż kiedykolwiek, dzięki łatwości i taniości wysyłania e-maili, SMS-ów, połączeń, poczty głosowej i mediów społecznościowych. Ale wciąż pragniemy prawdziwego, prawdziwego emocjonalnego i psychologicznego związku, którego często brakuje tym kanałom.
Gdzie rozpoczął się ruch wychodzący
Kiedy zaczynaliśmy na zapleczu warsztatu rowerowego, postanowiliśmy zmienić świat firmowych prezentów. Szybko zorientowaliśmy się, że nasi klienci nie potrzebują tylko innego kanału do wykorzystania. Zamiast tego odkryliśmy, że marki naprawdę potrzebują lepszego podejścia do Outbound.
Outbound został umieszczony i zrealizowany tak, aby przyciągnąć jak najwięcej uwagi w jak największej liczbie kanałów. Problem z takim podejściem polega na tym, że zużywamy budżety i naszą pulę potencjalnych klientów szybciej, niż można powiedzieć „ujemny zwrot z inwestycji”.
Oto rzecz, Outbound jest wszędzie. Marketerzy zawsze będą musieli dotrzeć do puli potencjalnych klientów. Strategie wychodzące działają dobrze, gdy dotyczą łączenia się z inną osobą — a nie personą. Trzeba tworzyć momenty, a nie punkty styku. Twoja cała strategia marketingowa musi uwzględniać wybory i kontekst ludzi, a nie tylko spryskiwać i modlić się.
Przez lata zauważyłem, że najlepsi marketerzy podpisują się pod tą mentalnością. Bez względu na to, jakich kanałów marketingowych używają, jak ambitne są ich cele lub jak długie są ich cykle sprzedaży, najlepsi marketerzy tworzą osobiste , odpowiednie i przemyślane wrażenia klientów .
Oto tylko kilka przykładów:
Cameron Mueller, były ABM i Field Marketing Manager w firmie 6sense , przyszedł do Alyce, ponieważ chciał stworzyć osobiste, cyfrowe doświadczenie, które zapewni niespodziankę i radość z direct mail. Wiedział, że w odległym świecie będzie to kluczowe. Połączył więc spostrzeżenia z platformy danych intencji 6sense z platformą prezentów Alyce. Powiedział: „Wiemy wystarczająco dużo o naszych kupujących i klientach, aby zapewnić przekonujące, odpowiednie doświadczenie, gdy oferujemy prezent”.
Nicole Longo, menedżer ds. marketingu cyfrowego w Skillsoft , szukała nowych sposobów na wyróżnienie swoich kampanii. Zauważyła, że kampanie, które najbardziej się wyróżniały, były bardzo osobiste. To nie tylko oznacza segmentację list i wstawianie imienia i nazwiska do wiadomości e-mail — w tym momencie są to stawki przy stole. Oznacza to zapewnienie klientom doświadczenia, które odzwierciedla ich sytuację i rolę (ich 9-do-5) oraz to, kim są jako osoba (ich #5 do 9). Dzięki Alyce umożliwiła swojemu zespołowi wstawianie osobistych, istotnych i przemyślanych prezentów w kluczowych momentach w ramach sekwencji sprzedaży.
Tara Soles, menedżer ABM w Mindbody , postrzega prezenty jako nowatorski sposób wyrażania wdzięczności klientom. Dlatego używa prezentów w związku z kamieniami milowymi w umowach z klientami, urodzinami, rocznicami pracy i nie tylko. Niedawna kampania obejmowała nawet darowiznę na rzecz Girls In Tech w imieniu klienta z okazji Międzynarodowego Dnia Kobiet, co, jak mówi, zostało bardzo dobrze przyjęte.
Tym, co jednoczy wszystkich tych marketerów i setki innych, z którymi zespół Alyce rozmawia na co dzień, jest chęć zapewnienia swoim klientom takiego doświadczenia, które inspiruje prawdziwe relacje, a nie tylko kolejną niezapomnianą transakcję.
Nasze korzenie w upominkach korporacyjnych
Zaczęliśmy od zwiększenia efektywności procesu wysyłania prezentów. Aby zmienić doświadczenie i przekształcić je w najpotężniejszy sposób łączenia ludzi na dużą skalę.
Jako założyciel wielu firm współpracownicy, sprzedawcy i partnerzy wysyłali mi prezenty. Chociaż doceniałem ten gest, nienawidziłem marnowanego czasu, pieniędzy i energii na prezenty, które nie trafiały do celu.
I szczerze mówiąc, była to większość z nich, chociaż znałem ich całkiem dobrze – imiona ich dzieci i zwierząt, ich hobby, ich numery od 5 do 9, a oni znali moje. Kilka razy te prezenty wylądowały, posuwało to nasz związek do przodu w sposób, w jaki żadna inna interakcja nie była w stanie.
Postawiłem sobie za misję złamanie kodu.
Chciałem wykorzystać moc darów, aby połączyć ludzi w biznesie w zupełnie inny sposób. Przejście od transakcyjnego do relacyjnego. Od myślenia o interakcjach jako „dotykach” po „momenty”.
Co odróżnia prezenty, które sprawiły, że bardziej pokochałam markę, od tych, które spełzły na niczym? Jakie rozmowy zostały zapoczątkowane, których nie prowadziłbym wcześniej z moim kolegą, sprzedawcą lub partnerem? Czego się o nich dowiedziałem, co stworzyło wspólne doświadczenie, którym dzieliliśmy się przez całe życie? Te pytania zainspirowały Alyce i te, o których mówię od tamtej pory.
Czego się nauczyliśmy
Po drodze zdałem sobie sprawę z czegoś krytycznego: te pytania nie dotyczyły tylko dawania prezentów. Nie chodziło tylko o marketing. Chodzi o to, jak dobrze robi się biznes. Od jednej osoby do drugiej, nie tylko wymiana wartości, ale także wymiana emocjonalna.
Uderzyło mnie: gdybyśmy uczynili prezenty fundamentem i sprawili, że każda część naszej strategii marketingu i sprzedaży Outbound była osobista, istotna i przemyślana, odblokowało to kod. A ten kod jest prosty: staraj się dziękować za każdym razem, gdy wysyłasz do potencjalnych, klientów, partnerów oraz potencjalnych i obecnych pracowników .
Wyobraź sobie przez chwilę, że zamiast dzwonić na zimno i ponownie się rozłączać, otrzymujesz e-mail z podziękowaniem i zarezerwowane spotkanie z przemyślanego prezentu, który wysłałeś?
Co się stanie, jeśli po zakończeniu targów lub webinaru otrzymasz odpowiedni prezent, otrzymasz serdeczne podziękowania i prośbę o więcej informacji?
Co by było, gdyby zamiast bać się negocjacji w sprawie odnowienia, klienci byliby podekscytowani możliwością zarejestrowania się na kolejny rok, ponieważ udowodniłeś, jak bardzo zależy Ci na ich sukcesie dzięki osobistym prezentom i interakcjom?
Co się stanie, jeśli na każdym etapie podróży klienta jesteś konsekwentnie osobisty, odpowiedni i rozważny, a to pokazuje nie tylko Twoją zdolność do osiągania i przekraczania wskaźników KPI, ale także informacje zwrotne, które otrzymujesz od klientów?
Wychodzące ️ =
Osobiste + Odpowiednie + Przemyślane
Może wydawać się to wzniosłym celem, ale widzimy, że codziennie zdarza się to klientom Alyce. Ich sukces polega na ich zaangażowaniu w trzy zasady, które przywołałem w historiach i przykładach, które podzieliłem powyżej – sprawienie, że każda interakcja będzie osobista , istotna i przemyślana .
Przyjrzyjmy się bliżej tym zasadom i temu, w jaki sposób my w Alyce jesteśmy wobec nich zobowiązani:
Osobisty
Połącz się na #5to9, aby uzyskać więź emocjonalną i psychologiczną.
Jednym z rezultatów roku 2020 i rozwoju pracy w domu jest połączenie życia osobistego i zawodowego każdego z nas. Jednak na długo przed tym cały nasz zespół Alyce opowiadał się za koncepcją #5to9. Dzielimy się nimi, gdy spotykamy nowego członka zespołu, rozmawiamy o nich podczas rozmów sprzedażowych i zachęcamy naszych klientów do przyjęcia koncepcji.
Często rozmawiamy o naszych dziewiątych do piątej i o tym, co robimy w godzinach pracy, ale historycznie nie było wezwania do podzielenia się tym, co dzieje się poza tymi godzinami pracy. Poznanie całej osoby, a nie tylko tego, co robi w swojej pracy, otwiera możliwości nawiązania połączenia, które wcześniej nie istniało, i ostatecznie prowadzi do lepszych relacji.
Bycie osobistym w ruchu wychodzącym
Kiedy zapytasz klienta o jego numer 5to9 podczas rozmowy sprzedażowej, a on wspomni, że jest dumnym nowym rodzicem szczeniaka, możesz poświęcić chwilę, aby połączyć się z nim w związku z radością / wyczerpaniem, które się z tym wiąże. Już samo to pokazuje, że Ci zależy. Ale możesz pójść o krok dalej i otrzymać pomocny prezent, taki jak pudełko subskrypcji zabawek do żucia.
To jedno proste działanie, napędzane pragnieniem bycia osobistym, łączy cię na poziomie emocjonalnym i psychologicznym, którego nie możesz osiągnąć tylko słowami lub e-mailami. Ta hojna ustawa pomaga ci zdobyć umowę, szybciej zamknąć firmę i dłużej utrzymać klientów. Widzimy to każdego dnia.
Ludzie kupują od ludzi, których lubią i którym ufają, a najpierw kupują emocjonalnie, a później racjonalizują.
Istotnych
Zapewnij odpowiednią wartość w odpowiednim czasie właściwym klientom.
Zasada trafności polega na dogłębnym poznaniu radości, celów i bolączek zawodowych klienta, w miejscu, w którym znajdujesz się w relacji, cyklu życia klienta lub pracownika, i dostarczaniu im wartości w idealnym momencie.
Nie ma nic bardziej irytującego niż rozmowa z kimś, a zadaje się to samo pytanie, które zadano wcześniej. Albo otrzymujesz informacje o produkcie, który nie ma nic wspólnego z Twoją rolą lub celami. To strata czasu i nieistotne.
Jeśli chodzi o wręczanie prezentów i inwestowanie w związek, chodzi o wykorzystanie danych, które pomogą Ci określić właściwy prezent lub wiadomość do wysłania we właściwym czasie. Używanie prezentów, aby wzmocnić swoją zdolność do dostarczania idealnie dopasowanej wartości.
Dodanie trafności do Twojego ruchu wychodzącego
Wykorzystaj to, co już wiesz o swoich odbiorcach, we właściwym czasie. Na przykład Brandon z 6sense wykorzystał spostrzeżenia ze swojej platformy danych intencji, aby wysłać odpowiednie prezenty w oparciu o profil klienta i prawdopodobieństwo, że będzie otwarty na ich kontakt. Nie musisz być doskonały, ale pozwól swoim danym kierować ruchami wychodzącymi. W ten sposób możesz zoptymalizować trafność swojego zasięgu w czasie.
Tworzenie odpowiednich doświadczeń jest tym, co staramy się robić wszyscy, i zdziwiłbyś się, jak dobrze klienci reagują na nieco większe znaczenie od pierwszej rozmowy z Tobą i każdej późniejszej interakcji wychodzącej.
Przemyślany
Rozważ wybory, kontekst i preferencje klientów.
Marketerzy są odpowiedzialni za więcej niż kiedykolwiek. Przez lata każdy lider marketingu, z którym rozmawiałem, wspominał, że przejmuje więcej kanałów, działań i wskaźników KPI i jest odpowiedzialny za większy wpływ na podróż klienta. W rezultacie zostali zmuszeni do zarzucenia szerszej sieci – wykonywania działań, które się skalują i unikania tych, które tego nie robią.
Równowaga ilości i jakości przechyliła się zbyt daleko w kierunku ilości. Już teraz widzimy malejące zwroty w oparciu o rezygnację klientów. Zbyt duża skala bez przemyślanej dostawy prowadzi do rezygnacji połączeń lub, co gorsza, tworzenia okropnego wrażenia marki na rynku. To jest urwisko, do którego wszyscy zmierzamy, chyba że zmienimy podejście.
Zamyślenie może zająć trochę więcej czasu. Mimo to, wybierając odpowiednie okazje do rozważenia, w jaki sposób Twój kontakt wchodzi w to doświadczenie, zyskasz znacznie więcej, niż uzyskasz, wysyłając zbiorczą wiadomość e-mail lub wysyłając każdemu potencjalnemu klientowi ogólną kartę podarunkową.
Okazywanie zamyślenia podczas wyjazdów
Aby być rozważnym, musisz pomyśleć o wpływie ruchu wychodzącego.
Pomyśl o tym, jak się czują poza kontekstem twojego związku. Globalna publiczność oczekuje, że poznasz ich lokalną kulturę i odpowiednio współpracujesz z lokalnymi partnerami, aby mieć pewność, że wybierzesz prezenty, które wybrzmią i dotrzesz na czas.
Kiedy jesteś na imprezie, tworzysz rynek markowych przedmiotów, z których klienci mogą wybierać i wysyłać do swoich domów, aby nie taszczyli walizki pełnej łupów. Ułatwia dostarczanie i weryfikację adresów zarówno Tobie, jak i Twoim klientom.
Zamyślenie zawsze zaczyna się od odbiorcy i działa wstecz. Przemyślane podejście równoważy pragnienia i potrzeby Twojego klienta z działaniami, które musisz podjąć i celami, które starasz się osiągnąć.
Wychodzące ️ = Podziękowano za każdą interakcję wychodzącą
Magia dzieje się, gdy łączysz bycie osobistym, trafnym i troskliwym. Relacje rosną. Rośnie zaufanie. Biznes się rozwija. Akcje odbywają się autentycznie z niewielkim tarciem. To zawsze było naszym celem w Alyce. Chcemy, abyś był wdzięczny za każdym razem, gdy dotrzesz do swoich potencjalnych klientów, klientów, partnerów i pracowników.
Jedną z naszych podstawowych wartości w Alyce jest „Dobra, niełatwa”, która nie mogłaby być bardziej odpowiednia, ponieważ świat biznesu szybko się zmienia, a nieautentyczność króluje.
Musimy użyć technologii, aby skalować właściwe rzeczy – najpierw jakość, potem ilość, a nie na odwrót.
Dar, który nie przestaje dawać
Wkraczając w przyszłość, ponownie koncentrujemy się na uczynieniu Outbound ️ nowym sposobem prowadzenia działalności poprzez pomaganie naszym klientom w tworzeniu lepszych doświadczeń w imieniu ich marek. Gifting jest niesamowitym wzmacniaczem dla prawie każdego kanału i może dodać te zasady do twojej strategii, jeśli zostanie dobrze wykonany.
Prawda jest taka, że wszyscy potrzebujemy Outbound ️. Pod wieloma względami nigdy nie byliśmy sobie bliżsi, a pod innymi względami nigdy nie byliśmy dalej od siebie. Wielu z nas, w tym zespół Alyce, przeszło do pracy wyłącznie lub głównie w domu.
Wszyscy zmagamy się z tym, że nasze życie staje się bardziej cyfrowe i co to oznacza dla silniejszych więzi emocjonalnych i psychologicznych. Mamy do czynienia z dużymi, przerażającymi problemami środowiskowymi i wielu z nas chce wykonać swoją część.
Rozprzestrzenianie Outbound ️ nie naprawi tego wszystkiego, ale jeśli chociaż jedna osoba poczuje się bardziej związana, jeśli chociaż jeden niewykorzystany prezent zostanie uratowany na wysypisku, jeśli chociaż jedna część Twojej strategii marketingowej zacznie wydawać się bardziej autentyczna, jesteśmy na dobrej drodze do powodzenie.
Dołącz do nas w rozpowszechnianiu Outbound ️ i przysięgnijmy, że zrobimy to razem. Moja skrzynka odbiorcza i poczta głosowa na pewno Ci podziękują ;).
Powiązane: Przykłady marketingu wychodzącego w celu budowania świadomości marki i potoku