Outbound ist kaputt (und gehasst): So behebt Alyce es
Veröffentlicht: 2022-08-31Seit ich Alyce Ende 2015 gegründet habe, hat sich viel verändert. Aber gleichzeitig ist so vieles beim Alten geblieben.
Vermarkter sind mehr denn je für den Trichter verantwortlich, aber sie versuchen immer noch, jede Interaktion zu personalisieren. Und jetzt ist jeder in Ihrem Unternehmen ein Vermarkter.
Unsere zuverlässigen Outbound-Kanäle wie E-Mail, Display und Social sind weitaus weniger effektiv – und das liegt daran, dass wir uns, obwohl wir unseren Einsatz von Technologie zur Lösung von Problemen drastisch ausgeweitet haben, nicht darauf konzentriert haben, was die Menschen von gutem Marketing erwarten. Dennoch stecken wir notgedrungen mehr Geld in sie, weil unsere Ziele ehrgeiziger denn je sind.
Die Nachfrage nach unserer Zeit und Aufmerksamkeit ist größer denn je, dank der Leichtigkeit und Kostengünstigkeit des Sendens von E-Mails, Texten, Anrufen, Voicemails und sozialen Medien. Aber wir sehnen uns immer noch nach der echten, echten emotionalen und psychologischen Verbindung, die diesen Kanälen oft fehlt.
Wo Outbound begann
Als wir im hinteren Teil einer Fahrradwerkstatt begannen, machten wir uns daran, die Welt der Firmengeschenke zu verändern. Es dauerte nicht lange, bis wir erkannten, dass unsere Kunden nicht nur einen anderen Kanal zur Nutzung brauchten. Stattdessen entdeckten wir, was Marken wirklich brauchten, war ein besserer Ansatz für Outbound.
Outbound wurde so positioniert und ausgeführt, dass es über möglichst viele Kanäle so viel Aufmerksamkeit wie möglich erhält. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass wir Budgets und unseren Pool potenzieller Kunden schneller aufbrauchen, als man „negativen ROI“ sagen kann.
Hier ist die Sache, Outbound ist überall. Für Vermarkter wird es immer notwendig sein, einen Pool potenzieller Kunden zu erreichen. Outbound-Strategien funktionieren gut, wenn es darum geht, sich mit einer anderen Person zu verbinden – nicht mit einer Persona. Es muss darum gehen, Momente zu schaffen, nicht Touchpoints. Ihre gesamte Marketingstrategie muss die Entscheidungen und den Kontext der Menschen berücksichtigen, nicht nur sprühen und beten.
Im Laufe der Jahre habe ich beobachtet, dass die besten Vermarkter dieser Mentalität folgen. Unabhängig davon, welche Marketingkanäle sie verwenden, wie ehrgeizig ihre Ziele sind oder wie lange ihre Verkaufszyklen dauern, die besten Vermarkter schaffen ein persönliches , relevantes und durchdachtes Kundenerlebnis.
Hier nur einige Beispiele:
Cameron Mueller, ehemaliger ABM und Field Marketing Manager bei 6sense , kam zu Alyce, weil er ein persönliches, digitales Erlebnis schaffen wollte, das das Überraschungs- und Freudengefühl von Direktwerbung vermittelt. Er wusste, dass dies in der Remote-First-Welt entscheidend sein würde. Also kombinierte er die Erkenntnisse der Intent-Data-Plattform von 6sense mit der Gifting-Plattform von Alyce. Er sagte: „Wir wissen genug über unsere Käufer und Kunden, um ein überzeugendes, relevantes Erlebnis zu bieten, wenn wir ein Geschenk anbieten.“
Nicole Longo, Digital Marketing Manager bei Skillsoft , suchte nach neuen Wegen, um ihre Kampagnen hervorzuheben. Ihr ist aufgefallen, dass die herausragendsten Kampagnen sehr persönlich waren. Das bedeutet nicht nur das Segmentieren von Listen und das Einfügen eines Namens in eine E-Mail – das sind an dieser Stelle Tischeinsätze. Es bedeutet, Kunden ein Erlebnis zu bieten, das ihre Situation und Rolle (ihre 9-to-5) und ihre Persönlichkeit (ihre #5to9) widerspiegelt. Mit Alyce ermöglichte sie ihrem Team, persönliche, relevante und durchdachte Geschenke in entscheidenden Momenten als Teil einer Verkaufssequenz einzufügen.
Tara Soles, ABM-Managerin bei Mindbody , sieht das Schenken als eine neuartige Möglichkeit, die Dankbarkeit der Kunden auszudrücken. Aus diesem Grund verwendet sie Geschenke rund um Kundenvertragsmeilensteine, Geburtstage, Arbeitsjubiläen und mehr. Eine kürzlich durchgeführte Kampagne beinhaltete sogar eine Spende an Girls In Tech im Namen des Kunden zum Internationalen Frauentag, eine Geste, die ihrer Meinung nach sehr gut ankam.
Was all diese Vermarkter und die Hunderte anderer, mit denen das Alyce-Team täglich spricht, eint, ist der Wunsch, ihren Kunden die Art von Erfahrung zu bieten, die echte Beziehungen inspiriert, nicht nur eine weitere vergessene Transaktion.
Unsere Wurzeln im Corporate Gifting
Wir begannen mit dem Ziel, den Prozess des Versendens von Geschenken effektiver zu gestalten. Um die Erfahrung zu verändern und sie in die leistungsstärkste Möglichkeit zu verwandeln, Menschen in großem Maßstab zu verbinden.
Als Gründer mehrerer Unternehmen haben mir Kollegen, Lieferanten und Partner Geschenke geschickt. Während ich diese Geste schätzte, hasste ich die verschwendete Zeit, das Geld und die Energie, die für Geschenke aufgewendet wurden, die das Ziel verfehlten.
Und um ehrlich zu sein, war es die Mehrheit von ihnen, obwohl ich sie verdammt gut kannte – die Namen ihrer Kinder und Haustiere, ihre Hobbys, ihre #5to9s, und sie kannten meine. Die wenigen Male, die diese Geschenke gelandet sind, hat unsere Beziehung auf eine Weise vorangebracht, wie es keine andere Interaktion könnte.
Ich habe es uns zur Aufgabe gemacht, den Code zu knacken.
Ich wollte die Kraft des Schenkens nutzen, um Geschäftsleute auf eine grundlegend andere Art und Weise zusammenzubringen. Um von transaktional zu relational zu wechseln. Von der Betrachtung von Interaktionen als „Berührungen“ zu „Momenten“.
Was unterschied die Geschenke, die mich dazu brachten, eine Marke mehr zu lieben, von denen, die flach blieben? Welche Gespräche wurden angeregt, die ich vorher nicht mit meinem Kollegen, Lieferanten oder Partner geführt hätte? Was habe ich über sie gelernt, das eine gemeinsame Erfahrung geschaffen hat, die wir ein Leben lang teilen würden? Diese Fragen haben Alyce und die, über die ich seitdem spreche, ausgelöst.
Was wir gelernt haben
Dabei ist mir etwas Entscheidendes aufgefallen: Bei diesen Fragen ging es nicht nur um das Schenken. Es ging nicht nur ums Marketing. Es geht darum, wie gute Geschäfte gemacht werden. Von einer Person zur anderen, nicht nur ein Austausch von Werten, sondern auch ein emotionaler Austausch.
Es fiel mir auf: Wenn wir das Schenken zur Grundlage machten und jeden einzelnen Teil unserer Outbound-Marketing- und Verkaufsstrategie persönlich, relevant und durchdacht gestalteten, wurde der Code freigeschaltet. Und dieser Kodex ist einfach: Streben Sie danach, sich bei jedem Outbound bei Ihren Interessenten, Kunden, Partnern und potenziellen und aktuellen Mitarbeitern zu bedanken .
Stellen Sie sich für eine Minute vor, dass Sie statt einer Kaltakquise und einem weiteren Auflegen eine Dankes-E-Mail und einen gebuchten Termin von dem aufmerksamen Geschenk erhalten, das Sie gesendet haben?
Was ist, wenn Sie nach einer Messe oder einem Webinar nach einem relevanten Geschenk ein herzliches Dankeschön und eine Bitte um weitere Informationen erhalten?
Was wäre, wenn sich Kunden, anstatt Verlängerungsverhandlungen zu fürchten, begeistert für ein weiteres Jahr anmelden würden, weil Sie mit persönlichen Geschenken und Interaktionen bewiesen haben, wie sehr Ihnen ihr Erfolg am Herzen liegt?
Was wäre, wenn Sie an jedem Punkt der Customer Journey konsequent persönlich, relevant und durchdacht sind und sich dies nicht nur in Ihrer Fähigkeit zeigt, Ihre KPIs zu erfüllen und zu übertreffen, sondern auch im Feedback, das Sie von Ihren Kunden erhalten?
Ausgehend ️ =
Persönlich + Relevant + Nachdenklich
Es mag wie ein hochgestecktes Ziel erscheinen, aber wir sehen es jeden Tag bei Alyce-Kunden. Ihr Erfolg liegt in ihrem Engagement für die drei Prinzipien, die ich in den Geschichten und Beispielen genannt habe, die ich oben geteilt habe – jede Interaktion persönlich , relevant und durchdacht zu gestalten.
Lassen Sie uns tiefer auf diese Prinzipien eingehen und wie wir bei Alyce ihnen verpflichtet sind:
persönlich
Verbinde dich auf #5to9 für eine emotionale und psychologische Bindung.
Eines der Ergebnisse des Jahres 2020 und des Aufstiegs der Arbeit von zu Hause aus ist, dass das Privat- und Berufsleben aller miteinander verschmolzen sind. Aber schon lange vorher hat sich unser gesamtes Alyce-Team für das Konzept des #5to9 eingesetzt. Wir teilen sie, wenn wir ein neues Teammitglied treffen, sprechen in Verkaufsgesprächen darüber und ermutigen unsere Kunden, das Konzept zu übernehmen.
Wir sprechen oft über unsere 9-to-5s und was wir während der Arbeitszeit tun, aber in der Vergangenheit gab es keinen Aufruf, uns mitzuteilen, was außerhalb dieser Arbeitszeiten passiert. Eine ganze Person kennenzulernen, nicht nur, was sie für ihren Job tut, eröffnet Möglichkeiten für Verbindungen, die vorher nicht existierten, und führt letztendlich zu besseren Beziehungen.
Seien Sie persönlich in Ihrem Outbound
Wenn Sie einen Kunden in einem Verkaufsgespräch nach seinem #5to9 fragen und er erwähnt, dass er ein stolzer neuer Welpenelternteil ist, können Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um mit ihm über die Freude/Erschöpfung, die damit einhergeht, in Kontakt zu treten. Das allein zeigt, dass Sie sich interessieren. Aber Sie können noch einen Schritt weiter gehen und mit einem hilfreichen Geschenk wie einer Abonnementbox für Kauspielzeug nachhaken.
Diese eine einfache Handlung, angetrieben von Ihrem Wunsch, persönlich zu sein, verbindet Sie auf einer emotionalen und psychologischen Ebene, die Sie nicht nur mit Worten oder E-Mails erreichen können. Diese großzügige Handlung hilft Ihnen dabei, ein Geschäft abzuschließen, Geschäfte schneller abzuschließen und Kunden länger zu halten. Wir sehen es jeden Tag passieren.
Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen, und sie kaufen zuerst emotional und rationalisieren später.
Relevant
Bieten Sie den richtigen Kunden perfekt getimten Mehrwert.
Beim Prinzip der Relevanz geht es darum, die beruflichen Freuden, Ziele und Schmerzen Ihrer Kunden genau zu kennen, wo Sie sich in der Beziehung, im Kunden- oder Mitarbeiterlebenszyklus befinden, und ihnen einen perfekt getimten Wert zu bieten.
Es gibt nichts Ärgerlicheres, als mit jemandem zu telefonieren, und Ihnen wird die gleiche Frage gestellt, die Ihnen beim Anruf zuvor gestellt wurde. Oder Sie bekommen Informationen zu einem Produkt zugeschickt, die nichts mit Ihrer Rolle oder Ihren Zielen zu tun haben. Es ist Zeitverschwendung und nicht relevant.
In Bezug auf das Schenken und Investieren in eine Beziehung geht es darum, Daten zu verwenden, damit Sie das richtige Geschenk oder die richtige Nachricht zum genau richtigen Zeitpunkt finden. Verwenden Sie Geschenke, um Ihre Fähigkeit zu verstärken, diesen perfekt getimten Wert zu liefern.
Hinzufügen von Relevanz zu Ihrem Outbound
Nutzen Sie das, was Sie bereits über Ihr Publikum wissen, für das richtige Timing. Beispielsweise nutzte Brandon von 6sense Erkenntnisse aus seiner Intent-Data-Plattform, um relevante Geschenke basierend auf dem Kundenprofil und der Wahrscheinlichkeit, für ihre Reichweite empfänglich zu sein, zu versenden. Sie müssen nicht perfekt sein, aber lassen Sie Ihre ausgehenden Bewegungen von Ihren Daten leiten. Auf diese Weise können Sie die Relevanz Ihrer Reichweite im Laufe der Zeit optimieren.
Relevante Erfahrungen zu schaffen, ist das, was wir alle versuchen, und Sie werden überrascht sein, wie gut Kunden auf ein bisschen mehr Relevanz vom ersten Gespräch mit Ihnen und jeder darauffolgenden ausgehenden Interaktion ansprechen.
Nachdenklich
Berücksichtigen Sie die Entscheidungen, den Kontext und die Vorlieben der Kunden.
Marketer sind für mehr denn je verantwortlich. Im Laufe der Jahre hat jeder Marketingleiter, mit dem ich gesprochen habe, erwähnt, dass er mehr Kanäle, Aktivitäten und KPIs übernimmt und dafür verantwortlich ist, einen größeren Teil der Customer Journey zu beeinflussen. Infolgedessen waren sie gezwungen, ein breiteres Netz auszuwerfen – Aktivitäten durchzuführen, die skalierbar sind, und sich vor denen zu scheuen, die dies nicht tun.
Das Gleichgewicht zwischen Quantität und Qualität ist zu weit in Richtung Quantität gekippt. Wir sehen bereits sinkende Renditen aufgrund von Kunden, die sich abmelden. Zu viel Umfang ohne durchdachte Bereitstellung führt dazu, dass sich Verbindungen abmelden, oder schlimmer noch, es entsteht ein schrecklicher Markeneindruck auf dem Markt. Das ist die Klippe, auf die wir alle zusteuern, es sei denn, wir ändern unseren Ansatz.
Nachdenklich zu sein, kann etwas länger dauern. Wenn Sie jedoch die richtigen Gelegenheiten auswählen, um zu überlegen, wie Ihr Kontakt in das Erlebnis einsteigt, erhalten Sie viel mehr, als Sie durch das Versenden einer Sammel-E-Mail oder das Versenden einer allgemeinen Geschenkkarte an jeden potenziellen Kunden hätten.
Nachdenklichkeit in Ihrem Outbound beweisen
Um nachdenklich zu sein, müssen Sie über die Auswirkungen Ihrer ausgehenden Bewegung nachdenken.
Denken Sie darüber nach, wie sie sich über den Kontext Ihrer Beziehung hinaus fühlen. Ein globales Publikum erwartet von Ihnen, dass Sie ihre lokale Kultur kennen und angemessen mit lokalen Partnern zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Sie Geschenke auswählen, die Anklang finden und pünktlich ankommen.
Wenn Sie auf einer Veranstaltung sind, schaffen Sie einen Marktplatz mit Markenartikeln, aus denen Kunden auswählen und nach Hause liefern lassen können, damit sie keinen Koffer voller Beute mit sich herumschleppen. Es erleichtert sowohl Ihnen als auch Ihren Kunden die Bereitstellung und Überprüfung von Adressen.
Nachdenklichkeit beginnt immer zuerst beim Empfänger und arbeitet rückwärts. Ein durchdachter Ansatz gleicht die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden mit den Maßnahmen ab, die Sie ergreifen müssen, und den Zielen, die Sie erreichen möchten.
Ausgehend ️ = Für jede ausgehende Interaktion gedankt
Magie entsteht, wenn Sie persönlich, relevant und nachdenklich sind. Beziehungen wachsen. Vertrauen wächst. Das Geschäft wächst. Aktionen passieren authentisch mit wenig Reibung. Das war schon immer unser Ziel hier bei Alyce. Wir möchten, dass Sie sich jedes Mal bedanken, wenn Sie Ihre Interessenten, Kunden, Partner und Mitarbeiter erreichen.
Einer unserer Grundwerte bei Alyce ist „Richtig, nicht einfach“, was nicht passender sein könnte, da sich die Geschäftswelt schnell verändert und Unechtheit an erster Stelle steht.
Wir müssen Technologie einsetzen, um die richtigen Dinge zu skalieren – zuerst Qualität, dann Quantität, nicht umgekehrt.
Das Geschenk, das weitergibt
Auf dem Weg in die Zukunft konzentrieren wir uns erneut darauf, Outbound ️ zur neuen Art der Geschäftsabwicklung zu machen, indem wir unseren Kunden helfen, bessere Erfahrungen im Namen ihrer Marken zu schaffen. Schenken ist ein unglaublicher Verstärker für fast jeden Kanal und kann diese Prinzipien zu Ihrer Strategie hinzufügen, wenn es gut gemacht wird.
Die Wahrheit ist, wir alle brauchen Outbound️. In vielerlei Hinsicht waren wir einander nie näher, und in anderer Hinsicht waren wir nie weiter voneinander entfernt. Viele von uns, einschließlich des Alyce-Teams, sind dazu übergegangen, ausschließlich oder größtenteils von zu Hause aus zu arbeiten.
Wir alle ringen damit, dass unser Leben digitaler wird und was das für stärkere emotionale und psychologische Bindungen bedeutet. Wir stehen vor großen, beängstigenden Umweltproblemen, und viele von uns wollen ihren Teil dazu beitragen.
Spreading Outbound ️ kann nicht alles reparieren, aber wenn sich auch nur eine Person verbundener fühlt, wenn auch nur ein ungenutztes Geschenk vor der Mülldeponie gerettet wird, wenn sich auch nur ein Teil Ihrer Marketingstrategie authentischer anfühlt, sind wir auf dem Weg dazu Erfolg.
Schließen Sie sich uns an, um Outbound ️ zu verbreiten, und lassen Sie uns alle geloben, dies gemeinsam zu tun. Mein Posteingang und meine Voicemail werden es dir sicher danken ;).
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