Outbound is Broken (and Hated): Alyce가 해결하는 방법은 다음과 같습니다.
게시 됨: 2022-08-31제가 2015년 말에 Alyce를 설립한 이후로 많은 것이 변했습니다. 그러나 동시에 너무 많은 것이 그대로 유지되었습니다.
마케터는 그 어느 때보다 더 많은 유입경로에 대한 책임이 있지만 여전히 각 상호작용을 개인화하려고 노력하고 있습니다. 이제 회사 내부의 모든 사람이 마케터입니다.
이메일, 디스플레이 및 소셜과 같은 신뢰할 수 있는 아웃바운드 채널은 훨씬 덜 효과적입니다. 문제를 해결하기 위해 기술 사용을 대폭 확대했지만 사람들이 좋은 마케팅에서 원하는 것에 초점을 맞추지 않았기 때문입니다. 그러나 우리의 목표가 그 어느 때보다 야심적이기 때문에 필요에 따라 더 많은 돈을 쏟아 붓고 있습니다.
이메일, 문자, 전화, 음성 메일 및 소셜 미디어를 쉽고 저렴하게 보낼 수 있기 때문에 시간과 관심에 대한 요구가 그 어느 때보다 커졌습니다. 그러나 우리는 여전히 그러한 채널에 종종 결여되어 있는 실제적이고 진정한 감정적, 심리적 연결을 갈망합니다.
아웃바운드가 시작된 곳
우리가 자전거 수리점 뒤에서 시작했을 때 우리는 기업 선물의 세계를 바꾸기 시작했습니다. 고객이 다른 채널을 사용할 필요가 없다는 것을 깨닫는 데는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았습니다. 대신, 우리는 브랜드가 정말로 필요로 하는 것이 아웃바운드에 대한 더 나은 접근 방식이라는 것을 발견했습니다.
아웃바운드는 가능한 한 많은 채널에서 최대한 많은 관심을 끌 수 있도록 배치 및 실행되었습니다. 이러한 접근 방식의 문제는 "음의 ROI"라고 말할 수 있는 것보다 더 빨리 예산과 잠재 고객 풀을 소진한다는 것입니다.
아웃바운드는 어디에나 있습니다. 마케터는 항상 잠재 고객 풀에 접근해야 합니다. 아웃바운드 전략은 페르소나가 아닌 다른 사람과 연결할 때 잘 작동합니다. 접점이 아니라 순간을 만드는 것이어야 합니다. 당신의 전체 마케팅 전략은 스프레이와 기도가 아니라 사람들의 선택과 상황을 고려해야 합니다.
수년에 걸쳐 나는 최고의 마케터들이 그러한 사고방식을 따르는 것을 관찰했습니다. 어떤 마케팅 채널을 사용하든, 목표가 얼마나 야심차고, 판매 주기가 얼마나 길든, 최고의 마케터는 개인 적이고 적절 하며 사려 깊은 고객 경험을 만듭니다.
다음은 몇 가지 예입니다.
전 ABM 및 6sense 의 현장 마케팅 관리자인 Cameron Mueller는 다이렉트 메일의 놀라움과 기쁨을 전달하는 개인 디지털 경험을 만들고 싶었기 때문에 Alyce에 왔습니다. 그는 그것이 원격 우선 세계에서 중추적일 것이라는 것을 알고 있었습니다. 그래서 그는 6sense 의도 데이터 플랫폼의 통찰력을 Alyce 선물 플랫폼과 결합했습니다. 그는 "우리는 선물을 제공할 때 매력적이고 관련성 있는 경험을 제공할 수 있도록 구매자와 고객에 대해 충분히 알고 있습니다."라고 말했습니다.
Skillsoft의 디지털 마케팅 관리자인 Nicole Longo 는 캠페인을 돋보이게 할 수 있는 새로운 방법을 찾았습니다. 그녀는 가장 눈에 띄는 캠페인이 지극히 개인적인 것임을 알아차렸습니다. 이는 단순히 목록을 분할하고 이메일에 이름을 삽입하는 것을 의미하는 것이 아닙니다. 이것은 현시점에서 테이블 스테이크입니다. 고객에게 자신의 상황과 역할(9-to-5)과 한 인간으로서의 자신(#5to9)을 반영하는 경험을 제공하는 것을 의미합니다. Alyce와 함께 그녀는 그녀의 팀이 판매 순서의 일부로 중요한 시기에 개인적이고 적절하며 사려 깊은 선물을 삽입할 수 있도록 했습니다.
Mindbody의 ABM 관리자인 Tara Soles 는 선물을 고객에게 감사를 표현하는 새로운 방법이라고 생각합니다. 그래서 그녀는 고객 계약 이정표, 생일, 직장 기념일 등에 선물을 사용합니다. 최근 캠페인에는 세계 여성의 날을 맞아 고객의 이름으로 Girls In Tech에 기부하는 내용도 포함되어 있습니다.
이 모든 마케터와 Alyce 팀이 매일 이야기하는 수백 명의 다른 마케터를 통합하는 것은 고객에게 잊을 수 없는 또 다른 거래가 아니라 실제 관계에 영감을 주는 유형의 경험을 제공하려는 욕구입니다.
기업 선물에 대한 우리의 뿌리
우리는 선물을 보내는 과정을 더 효과적으로 만드는 것을 목표로 시작했습니다. 경험을 변경하고 대규모로 사람들을 연결하는 가장 강력한 방법으로 전환합니다.
이전에 여러 비즈니스의 창립자로서 동료, 공급업체 및 파트너가 저에게 선물을 보냈습니다. 나는 그 제스처를 고맙게 생각했지만, 목표를 달성하지 못한 선물에 시간과 돈과 에너지를 낭비하는 것은 싫었습니다.
그리고 솔직히 말해서, 내가 그들을 아주 잘 알고 있었음에도 불구하고 그들 중 대다수였습니다. 아이들과 애완 동물의 이름, 취미, #5to9, 그리고 그들은 내 것을 알고있었습니다. 그 선물이 몇 번이나 이루어졌고, 그것은 다른 상호 작용이 할 수 없는 방식으로 우리 관계를 발전시켰습니다.
나는 코드를 해독하는 것을 우리의 임무로 삼았다.
저는 선물의 힘을 사용하여 근본적으로 다른 방식으로 비즈니스에 참여하는 사람들을 하나로 묶고 싶었습니다. 트랜잭션에서 관계형으로 이동합니다. 상호작용을 "터치"로 생각하는 것에서 "순간"으로.
내가 브랜드를 더 사랑하게 만든 선물과 실망스러운 선물을 구분한 것은 무엇입니까? 이전에는 동료, 공급업체 또는 파트너와 어떤 대화를 나누지 않았습니까? 우리가 평생 공유할 공유 경험을 만든 그들에 대해 배운 것은 무엇이었습니까? 이러한 질문은 Alyce와 제가 그 이후로 계속 이야기해 온 질문에 불을 붙였습니다.
우리가 배운 것
그 과정에서 중요한 사실을 깨달았습니다. 이러한 질문은 단지 선물에 관한 것이 아닙니다. 마케팅에 관한 것만은 아니었다. 장사가 얼마나 잘 되는가 하는 것입니다. 한 사람에서 다른 사람으로, 가치 교환뿐만 아니라 감정 교환도 이루어집니다.
저는 충격을 받았습니다. 재단을 기부하고 아웃바운드 마케팅 및 판매 전략의 모든 부분을 개인적이고 적절하며 사려깊게 만들면 코드가 풀렸습니다. 그리고 그 코드는 간단합니다. 잠재 고객, 고객, 파트너, 미래 및 현재 직원에게 아웃바운드할 때마다 감사를 받는 것을 목표로 하십시오 .
잠시 동안 콜드 콜을 하고 전화를 끊는 대신 사려깊은 선물로 감사 이메일과 예약된 회의를 받는다고 상상해 보십시오.
무역 박람회 또는 웨비나 이후에 관련 선물에 대해 후속 조치를 취했을 때 진심 어린 감사와 추가 정보 요청을 받은 경우 어떻게 하시겠습니까?
갱신 협상을 두려워하는 대신 개인적인 선물과 상호 작용을 통해 고객의 성공에 얼마나 관심이 있는지 입증했기 때문에 고객이 1년 더 등록하는 것을 기쁘게 생각한다면 어떨까요?
고객 여정의 모든 지점에서 귀하가 일관되게 개인적이고 관련성이 있으며 사려깊고 KPI를 충족하고 초과하는 능력에서뿐만 아니라 고객으로부터 받는 피드백에서도 나타난다면 어떻게 될까요?
아웃바운드 ️ =
개인 + 관련성 + 사려 깊은
거창한 목표처럼 보일 수 있지만 Alyce 고객과 함께 매일 일어나는 일을 봅니다. 그들의 성공은 내가 위에서 공유한 이야기와 사례에서 언급한 세 가지 원칙, 즉 모든 상호 작용을 개인 적이고 적절 하며 사려 깊은 것으로 만드는 데 전념했기 때문입니다.
이러한 원칙과 Alyce에서 우리가 그 원칙에 어떻게 전념하는지 자세히 살펴보겠습니다.
개인의
정서적, 심리적 유대를 위해 #5to9에 연결하십시오.
2020년의 결과와 재택근무의 부상 중 하나는 모든 사람의 개인 생활과 직업 생활이 통합된다는 것입니다. 하지만 그 훨씬 이전에 Alyce 팀 전체가 #5to9의 개념을 옹호했습니다. 우리는 새로운 팀원을 만날 때 이를 공유하고, 영업 통화에서 그들에 대해 이야기하고, 고객이 이 개념을 채택하도록 권장합니다.
우리는 종종 9시 5분 근무 시간과 근무 시간 중에 무엇을 하는지에 대해 이야기하지만 근무 시간 외에 진행되는 일을 공유하라는 요청은 역사적으로 없었습니다. 업무를 위해 하는 일뿐만 아니라 사람 전체를 알아가는 것은 이전에 존재하지 않았던 연결의 가능성을 열어 궁극적으로 더 나은 관계로 이어집니다.
아웃바운드에서 개인화하기
판매 전화에서 고객에게 #5to9에 대해 물어보고 그들이 자랑스러운 새 부모라고 언급하면 잠시 시간을 내어 그와 함께 오는 기쁨/피로에 대해 이야기할 수 있습니다. 그것만으로도 당신이 관심을 가지고 있음을 보여줍니다. 그러나 한 걸음 더 나아가 씹는 장난감 구독 상자와 같은 유용한 선물로 후속 조치를 취할 수 있습니다.
개인적인 욕망에서 비롯된 그 간단한 행동은 말이나 이메일만으로는 달성할 수 없는 정서적, 심리적 수준으로 당신을 연결합니다. 이 관대한 행동은 거래를 성사시키고 비즈니스를 더 빨리 성사시키며 고객을 더 오래 유지하는 데 도움이 됩니다. 우리는 그것이 매일 일어나는 것을 봅니다.
사람들은 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람들에게서 물건을 사고, 감정적으로 먼저 사고 나중에 합리화합니다.
관련 있는
적절한 고객에게 완벽하게 시의적절한 가치를 제공합니다.
관련성 원칙은 고객의 직업적 기쁨, 목표, 고통, 관계, 고객 또는 직원 수명 주기에서 어디에 있는지 깊이 파악하고 완벽하게 시기적절한 가치를 제공하는 것입니다.
누군가와 전화를 거는 것보다 더 짜증나는 일은 없으며, 이전에 전화를 받았던 것과 같은 질문을 받게 됩니다. 또는 귀하의 역할이나 목표와 관련이 없는 제품에 대한 정보를 수신합니다. 시간낭비이고 관련이 없습니다.
선물과 관계에 대한 투자의 관점에서, 정확한 시간에 보낼 적절한 선물이나 메시지를 알 수 있도록 데이터를 사용하는 것입니다. 선물을 사용하여 완벽하게 시의적절한 가치를 제공할 수 있는 능력을 강화하십시오.
아웃바운드에 관련성 추가
적시에 청중에 대해 이미 알고 있는 정보를 사용하십시오. 예를 들어, 6sense의 Brandon은 의도 데이터 플랫폼의 통찰력을 사용하여 고객 프로필과 고객 지원을 수용할 가능성을 기반으로 관련 선물을 보냈습니다. 완벽할 필요는 없지만 데이터가 아웃바운드 동작을 안내하도록 하십시오. 이렇게 하면 시간이 지남에 따라 봉사 활동의 관련성을 최적화할 수 있습니다.
관련 경험을 만드는 것은 우리 모두가 하려고 하는 일이며, 고객과의 첫 번째 대화와 그 이후의 모든 아웃바운드 상호작용에서 조금 더 관련성 있는 것에 대해 고객이 얼마나 잘 반응하는지에 놀랄 것입니다.
인정 있는
고객의 선택, 상황 및 선호도를 고려하십시오.
마케터는 그 어느 때보다 많은 책임을 집니다. 지난 몇 년 동안 내가 이야기한 모든 마케팅 리더는 더 많은 채널, 활동 및 KPI를 담당하고 있으며 더 많은 고객 여정에 영향을 미칠 책임이 있다고 언급했습니다. 결과적으로 그들은 규모가 큰 활동을 하고 그렇지 않은 활동을 기피하는 등 더 넓은 범위의 그물을 던져야 했습니다.
양과 질의 균형이 양의 방향으로 너무 치우쳐 있습니다. 우리는 이미 고객이 이탈하면서 수익이 감소하고 있는 것을 보고 있습니다. 사려 깊은 전달 없이 너무 많은 규모를 사용하면 연결이 선택 해제되거나 더 나쁜 경우 시장에서 끔찍한 브랜드 인상을 남길 수 있습니다. 접근 방식을 바꾸지 않는 한 우리 모두가 향하고 있는 절벽입니다.
생각하는 데 시간이 조금 더 걸릴 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 연락처가 경험에 들어가는 방식을 고려할 적절한 기회를 선택하면 일괄 이메일을 보내거나 모든 잠재 고객에게 일반 기프트 카드를 보내는 것보다 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.
아웃바운드에서 사려 깊음을 증명하기
사려깊으려면 아웃바운드 모션의 영향에 대해 생각해야 합니다.
그것이 당신의 관계의 맥락을 넘어서 어떻게 느끼게 하는지 생각해 보십시오. 전 세계 청중은 귀하가 현지 문화를 알고 현지 파트너와 적절하게 협력하여 공감을 얻고 제시간에 도착할 수 있는 선물을 선택하기를 기대합니다.
이벤트에 참석하면 고객이 선택할 수 있고 집으로 배송할 수 있는 브랜드 품목의 마켓플레이스가 만들어지므로 고객이 장식으로 가득 찬 여행 가방을 지고 다니지 않게 됩니다. 귀하와 귀하의 고객 모두에게 보다 쉽게 주소를 제공하고 확인할 수 있습니다.
사려 깊음은 항상 받는 사람이 먼저 시작하고 거꾸로 작동합니다. 사려 깊은 접근 방식은 고객의 요구 사항과 취해야 할 조치 및 도달하려는 목표 사이의 균형을 유지합니다.
아웃바운드 ️ = 모든 아웃바운드 상호 작용에 감사드립니다
마술은 당신이 개인적이고, 적절하고, 사려깊다는 것을 결합할 때 일어납니다. 관계가 성장합니다. 신뢰가 커집니다. 비즈니스가 성장합니다. 작업은 마찰이 거의 없이 진정으로 발생합니다. 이것이 Alyce에서 항상 우리의 목표였습니다. 잠재 고객, 고객, 파트너 및 직원에게 연락할 때마다 감사를 받기를 바랍니다.
Alyce의 핵심 가치 중 하나는 "옳고 쉽지는 않음"입니다. 이는 비즈니스 세계가 빠르게 변화하고 진실성이 지배하는 상황에서 이보다 더 적절할 수 없습니다.
우리는 기술을 사용하여 올바른 것을 확장해야 합니다. 그 반대가 아니라 품질 우선, 수량 두 번째입니다.
계속 주는 선물
우리는 미래로 나아가면서 고객이 브랜드를 대신하여 더 나은 경험을 만들 수 있도록 지원함으로써 Outbound ️를 비즈니스를 수행하는 새로운 방법으로 만드는 데 다시 초점을 맞춥니다. Gifting은 거의 모든 채널에 대한 놀라운 증폭기이며 잘 수행되면 이러한 원칙을 전략에 추가할 수 있습니다.
진실은, 우리 모두에게 아웃바운드 ️가 필요하다는 것입니다. 여러 면에서 우리는 서로 더 가까워진 적이 없었고, 다른 면에서 우리는 결코 더 멀리 떨어져 있지 않았습니다. Alyce 팀을 포함하여 우리 중 많은 사람들이 단독으로 또는 대부분 재택 근무로 전환했습니다.
우리는 모두 우리의 삶이 디지털화되고 그것이 더 강한 정서적, 심리적 유대를 의미하는 것과 씨름하고 있습니다. 우리는 크고 무서운 환경 문제에 직면해 있으며 많은 사람들이 우리의 역할을 하기를 원합니다.
퍼뜨리는 아웃바운드 ️ 모든 것을 고칠 수는 없지만, 한 사람이라도 더 연결되어 있다고 느낀다면, 사용하지 않은 선물 하나라도 매립지에서 구한다면, 마케팅 전략의 일부라도 더 진정성 있게 느껴지기 시작한다면, 우리는 나아가고 있습니다. 성공.
Outbound ️ 확산에 함께 하시고, 우리 모두 함께 이 일을 하기로 서약합시다. 내 받은 편지함과 음성 메일은 확실히 감사할 것입니다 ;).
관련 항목: 브랜드 인지도 및 파이프라인 구축을 위한 아웃바운드 마케팅 사례