كيف تبيع في عام 2022

كان العامان الماضيان أوقاتًا لا تصدق في اضطراب الأعمال والتكيف المثير للإعجاب أيضًا.

ولن يكون عام 2022 مختلفًا.

بالنسبة لمعظم الشركات ، تسبب الوباء في تعطيل العديد من جوانب كيفية تعاملنا مع العملاء - بما في ذلك كيفية التسويق والبيع.

إذا كنت تعمل في المبيعات على أي مستوى (وحتى إذا كنت تعمل في مجال التسويق أو إذا كان عنوانك لا يقرأ المبيعات ، فأنا أجادل في أنك تفعل ذلك ...) ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيف تحول المد.

هذا ما قالته دراسة استقصائية أجرتها شركة McKinsey Consulting حول مبيعات B2B على وجه الخصوص ، ولكن هذا ينطبق حقًا على جميع المجالات:

• من المرجح أن تكون التفاعلات الرقمية للخدمة الذاتية والمندوب عن بُعد هي العناصر المهيمنة في نموذج الانتقال إلى السوق B2B للمضي قدمًا ، عند البيع لكل من الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات الكبيرة.
• لن تحدث العودة إلى مستوى ما قبل COVID-19 من تغطية المبيعات الشخصية ، حيث يرغب 20-30 ٪ فقط من مشتري B2B في التفاعل مع المندوبين بشكل شخصي حتى في نموذجهم المثالي / بعد COVID-19.
• يتوقع أكثر من 90٪ من صانعي القرار في مجال B2B أن يظل النموذج الرقمي عن بُعد ثابتًا على المدى الطويل ، ويعتقد 3 من 4 أن النموذج الجديد فعال أو أكثر مما كان عليه قبل COVID-19 (لكل من العملاء الحاليين والمحتملين).
• يزعم 99 ٪ من مشتري B2B أنهم سيجرون عملية شراء في نموذج خدمة ذاتية رقمي شامل ، مع الغالبية العظمى من المشترين المريحين للغاية في إنفاق 50 ألف دولار أو أكثر عبر الإنترنت.
• تعتبر اتصالات الفيديو أمرًا بالغ الأهمية ويتم تفضيلها على الصوت / الهاتف بواسطة 4 من 5 مشتري B2B.

ماذا يعني هذا للمبيعات؟ كيف يمكنك الفوز في هذه البيئة؟ ماذا يحدث عندما يصبح "الوضع الطبيعي الجديد" جيدًا ، عاديًا تمامًا.

اختر الحقائق على المشاعر

عندما ضرب الوباء ، تحدثت إلى العديد من الشركات التي كانت قلقة وخائفة بسبب إلغاء معارضها التجارية. لماذا كانت هذه مشكلة؟ لأنهم اعتمدوا على هذه العروض لسنوات ، إن لم يكن عقودًا ، للحصول على أدائهم. كان هذا صحيحًا بشكل خاص لشركات B2B التي تحدثت معها.

ومع ذلك ، عندما بحثت وسألت عن سبب ذهابهم إلى هذه العروض في المقام الأول ، كان السبب المدوي (والمذهل) لمعظمهم ببساطة هو: الإرث. كانوا يفعلون ما كانوا يفعلونه دائمًا لأنه نجح بشكل جيد بما يكفي لمواصلة القيام به ، على الرغم من تناقص العوائد.

هذا هو الشيء الذي قد لا تعرفه عني: أنا لا أحب وسائل التواصل الاجتماعي من أجل وسائل التواصل الاجتماعي. في الواقع ، أنا لست مرتبطًا عاطفيًا أو استثمر في المنصات أو الأدوات. عندما بدأت مسيرتي المهنية لأول مرة ، كان الناس يشعرون بالصدمة عندما لم أكن مهتمًا بما إذا كانوا يصدقونني أم لا أن Facebook و Twitter موجودان للبقاء. كان الأمر كما لو كانوا يريدونني أن أقنعهم.

عندما يتعلق الأمر بالتسويق والمبيعات ، لا يهم ما تؤمن به. كل ما يهم هو ما يصلح.

ازدهرت الشركات التي انطلقت من المعارض التجارية. لقد أدركوا أن هناك وفرة من الفرص وعائد استثمار أكبر في الأدوات والاستراتيجيات الجديدة التي استخدموها. أحد عملائنا في مجال تكنولوجيا المطعم. عندما تم إلغاء كلا المعرضين التجاريين الرئيسيين لهذا العام ، تحولوا إلى إستراتيجية علاقات عامة مملوكة بالكامل ومكتسبة ، وحققت 1500 عرضًا في 90 يومًا. دعنا فقط نعيد النظر في هذه الأحجار الكريمة: يتوقع أكثر من 90٪ من صانعي القرار في B2B أن يظل النموذج الرقمي عن بُعد ثابتًا على المدى الطويل ، ويعتقد 3 من 4 أن النموذج الجديد فعال أو أكثر مما كان عليه قبل COVID-19 (لكليهما) العملاء الحاليين والمحتملين.)

مبيعات B2B ليست هي نفسها مبيعات B2C

من الشائع القول أن B2B و B2C غير مهمين. الأمر كله يتعلق بالمبيعات البشرية.

وهذا سيكون صحيحًا ... باستثناء أن الدافع الرئيسي للشراء مختلف.

في معاملة B2C ، يحاول العميل تجنب REGRET - هذا "آه ، ما كان يجب أن أشتري هذه الأحذية" الشعور في صباح اليوم التالي أو الشعور بالضيق عندما يتبين أن ملحق المطبخ هذا عديم القيمة. الدافع الأساسي هو تجنب الندم.

في صفقة B2B ، يحاول المشتري تجنب اللوم. ما لم تكن تبيع إلى الرئيس التنفيذي التشغيلي ، فمن المحتمل أن يكون شخص ما قادرًا على الدفاع عن قراره في تعيينك أو خدماتك أو شراء منتجك.

ازدهرت شركة IBM لسنوات لأنها صاغت مقولة معينة: "لا أحد يُطرد من عمله لشراء اللون الأزرق".

إذا كنت بحاجة لشراء أجهزة للمكتب وذهبت إلى شركة IBM ، فلن يتمكن رئيسك من القول - "أوه ، حسنًا ، هذا ما تحصل عليه من ثقتك في عدم وجود اسم." يمكنك بسهولة أن تقول "حسنًا ، إنها شركة IBM. إنهم الأفضل في هذا المجال ". لقد اتخذت قرارًا بعدم وجود خطأ.

السوق اليوم أكثر تعقيدًا ، لكن الفرضية لا تزال قائمة. عليك أن تستثمر في الثقة حول علامتك التجارية - أكثر من أي وقت مضى إذا كنت تبيع في مساحة B2B.

Mindshare = حصة السوق لهذا السبب بالذات. مع ارتفاع حصتك في الصوت ، تزداد حصتك في السوق أيضًا. فقط اسأل Tesla أو Salesforce أو Slack.

لماذا تحصل "Nike" على عمليات بحث أكثر من "الأحذية"

لا يفكر معظم مندوبي المبيعات في الترويج للعلامة التجارية بقدر ما يفكرون في الإغلاق ، لكن هذه فرصة ضائعة هائلة.

لنلق نظرة على هذا المثال البسيط. ترى Google ما يقرب من 1.2 مليون عملية بحث عن "أحذية" شهريًا. الآن ، دعنا نخمن عدد عمليات البحث التي أجرتها شركة Nike في الشهر ...

5 ملايين.

هذه هي قوة العلامة التجارية. 59٪ من الناس يفضلون شراء منتجات من علامات تجارية مألوفة لديهم.

كان عمري 22 عامًا عندما بدأت شركتي. لم يكن لدي شبكة أو مال. في الحقيقة ، لم أدرك إلا بعد ذلك بكثير أنه عندما يبدأ معظم الناس وكالة ، فإن ذلك بسبب امتلاكهم كتابًا عن الأعمال أو العلاقات التي بنوها يمكنهم الاستفادة منها. لم يكن لدي أي من ذلك.

لقد فعلت ذلك من خلال بناء علامتي التجارية الشخصية. اليوم ، تدفع لي المؤسسات دولارات أعلى للتحدث والعمل مع شركتي. أنا لا أبيع من المسرح. هدفي هو ببساطة تقديم قيمة.

المبيعات الحقيقية هي أقل بكثير عن مسارات التحويل اليوم وأكثر بكثير عن العلامات التجارية. وفقًا لبحث جديد تم الكشف عنه في Forrester's B2B Summit North America ، فقد غيّر الوباء بشكل كبير سلوكيات الشراء بين الشركات.

زاد عدد التفاعلات المطلوبة لاتخاذ قرارات الشراء زيادة كبيرة في العامين الماضيين: من 17 في 2019 إلى 27 في 2021.

يجب عليك قراءة ذلك مرة أخرى.

نعم ، مرة أخرى.

هذا يعني أنه قبل أن يتحدث العملاء المحتملون عن المبيعات ، فقد اتخذوا قرارهم بالفعل.

أغلق قبل أن تقنع

وفقًا لـ Gartner ، اتخذ 60 ٪ من العملاء المحتملين قرارًا بالفعل قبل أن يتواصلوا مع شركتك. غالبًا ما يكون التحدث إلى مندوب المبيعات هو خطوتهم الأخيرة. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن تغلق أولاً وتقنعك لاحقًا.

يقوم عدد أكبر من المشترين اليوم بأبحاث ما بعد الشراء أكثر من أي وقت مضى. إنهم يشترون ثم يريدون الطمأنينة بأنهم اتخذوا القرار الصحيح.

لذا ، أغلقهم أولاً. تأكد من اختيارهم لك قبل أن يتواصلوا معهم ، ثم أقنعهم أنه كان قرارًا ممتازًا.

كيف؟ من خلال الاستثمار في علامتك التجارية. هذا هو المكان الذي تلعب فيه الوسائط المكتسبة والمملوكة والمشتركة.

سواء كنت تقود فريق مبيعات أو كنت قائد تسويق يفهم دورك في تمكين المبيعات ، إليك 5 أسئلة يمكنك الإجابة عليها لمساعدتك على البيع بشكل أفضل في عام 2022 وما بعده:

1. هل تستثمر في علامتك التجارية؟
2. هل تقوم بإنشاء طلب بشكل استباقي أو تركز فقط على التقاطه؟ (الأول يضعك في فئة خاصة بك ؛ والثانية تجعلك تنافس الآخرين باستمرار).
3. هل تقيس دورة مبيعاتك؟ (هل هي أقصر ... أم أطول؟)
4. هل تقوم بتضخيم وتوزيع جهود المحتوى الخاصة بك عبر الوسائط المكتسبة؟
5. هل تقيس MQLs أم الإيرادات الفعلية؟

إذا أخذت شيئًا واحدًا بعيدًا عن قراءة هذا ، فليكن هذا: المتسابقون في المقدمة سيفوزون بالصفقة باستمرار. إذا كنت تعمل في مجال المبيعات في عام 2022 ، فإن وظيفتك هي أن تكون المتصدر قبل وقت طويل من احتياجهم إليك.