استخدام محادثات بسيطة للوصول إلى رأس عميلك
نشرت: 2019-08-03
يبدأ مع مرحبا
دخلت مؤخرًا إلى محل لبيع الأحذية الرجالية في أبوجا لإحضار زوج من الأحذية بدون كعب يمكنني استخدامها بشكل عرضي وللعمل. أول ما لاحظته عندما رحب بي الرجل المسن كان أسنانه المكسورة. ابتسم بشدة وأعطاني الجلوس. يعتبر هذا النوع من السلوك نموذجيًا إذا ذهبت إلى السوق كثيرًا.
ما لم يكن نموذجيًا هو أننا أمضينا ما يقرب من 15 دقيقة في إجراء محادثة قصيرة حول كل شيء آخر باستثناء الأعمال. تحدثنا عن الطقس وانتهى بنا المطاف بالحديث عن أزياء الرجال بشكل عام. ما وجدته مثيرًا للاهتمام هو فهمه العميق لأزياء الرجال ، وخاصة الأحذية. لكنه لم يطلب مني أبدًا تجربة أي حذاء عشوائي كما يفعل معظم تجار التجزئة.
بعد محادثتنا القصيرة ، قال شيئًا في سطر ، "حسنًا ، يبدو أنك تبحث عن حذاء ناعم ومريح يمكنك ارتدائه كل يوم في أي مناسبة. لدي خيارات X و Y و Z أقل من N20000. اعتقد انك سوف تحبهم."
ثم شرع في إخراجها لأجربها. من المؤكد أنني وجدت زوجًا أعجبني وقمت بشرائه بسعر N14000 و N4000 أعلى من ميزانيتي. لكنني كنت سعيدًا بالدفع. شعرت أنه يفهمني. والأهم من ذلك ، كان يهتم.
هذا هو التأثير الذي يمكن أن تحدثه محادثة تفاعلية بسيطة على عملائك.
إذن ، كيف ستستخدم محادثات بسيطة للدخول إلى رأس عميلك ؟ واصل القراءة…
ميزة الشركات الصغيرة والمتوسطة
بصفتك صاحب عمل صغير ، لديك ميزة كونك في طليعة عملك. أنت تتعامل مع عملائك مباشرة. يمكنك الحصول على تعليقات غير مخففة من عملائك وموظفيك وأي أطراف أخرى معنية مثل الموردين.
مع نمو أعمالك ، تميل إلى فقدان الاتصال الشخصي مع عملائك بينما تنشر نفسك لمواكبة توسع الأعمال. من الضروري أن تجد طريقة للحفاظ على علاقة صحية ومباشرة وشخصية مع عملائك.
ابقهم يتحدثون
هناك سبب لاستخدام خوارزميات وسائل التواصل الاجتماعي مصطلح " المشاركة " لترويج المنشورات لجمهور أوسع. عندما يتفاعل الأشخاص مع منشور يعجبهم ، فمن المرجح أن يتفاعلوا مع المنشور من خلال مشاركته مع الزملاء والأصدقاء والعائلة.
نفس الشيء ينطبق على عملك. عندما تتفاعل مع عملائك بشكل فردي ويحبونك وما تمثله ، فمن المرجح أن يوصوا بك لأي شخص يبحث عن منتجاتك أو خدماتك حتى لو لم تكن بنفس جودة منتجات أو خدمات منافسيك. هذا الاتصال الشخصي يقطع شوطًا طويلاً في ترسيخ العلاقة.
تبدأ أفضل خدمة عملاء برغبة عميقة حقيقية لتلبية احتياجات العميل.
الأمر لا يتعلق بك ولا يجب أن يكون أبدًا. هو دائما عن الزبون. فكر في ذلك العميل الذي أمامك ، وليس كل عملائك. فقط الشخص الموجود في DM الخاص بك ، أو في غرفة الاجتماعات الخاصة بك ، أو يقف في متجرك.
بحلول الوقت الذي يصل فيه العميل أو العميل إليك ، يكونون مهتمين بالفعل. في بعض الأحيان ، يحتاج الناس فقط إلى دفعة صغيرة للشراء. وتلك المسؤولية تقع على عاتقك مباشرة.
هذا لا يعني أنه يجب عليك الضغط بأقصى ما تستطيع من أجل إغلاق صفقة بيع. رقم! يمكن أن يأتي بنتائج عكسية.
في معظم الحالات ، عندما يتردد الأشخاص في إجراء عملية شراء ، فذلك لأنهم:
- لديك أسئلة بلا إجابة
- تحتاج المزيد من المعلومات
- لا تفهم ما تبيعه
- تريد شيئا آخر
- لا يمكن تحمله
- لا تثق بك (شخصيًا) أو بالمنتج الذي تبيعه
بصفتك رائد أعمال ، فإن تعلم هذه المخاوف والآمال الصغيرة في الناس سيمنحك القدرة على خدمة عملائك بشكل أفضل. إن خدمة العملاء الرائعة إلى جانب منتج / خدمة عالية الجودة ستفوق دائمًا أي حيل تسويقية وقوائم إرشادية ستنفذها على الإطلاق. هذان وحدهما يمكن أن يحافظا على عملك إلى الأبد.
لسوء الحظ ، فإن الحفاظ على جودة خدمة عملاء متسقة هو شيء تفتقر إليه العديد من الشركات. يبدأون بقوة ، ويتمتعون بقليل من النجاح ، ويعتبرونه أمرًا مفروغًا منه ، ويتراخون. قريباً ، فشل العمل. يمكن إرجاع سبب ذلك إلى عدم وجود رغبة عميقة حقيقية لإرضاء العميل.
الطريقة الوحيدة لفهم احتياجات عملائك حقًا (الرغبات والمخاوف والآمال) هي من خلال إجراء محادثة فردية بسيطة معهم. لقد أثبت هذا نجاحه مرارًا وتكرارًا.
كيف تجعل عملائك ينفتحون عليك
هذا القسم ليس طريقة لخداع عملائك لإفشاء معلومات شخصية. من فضلك ، احترم دائمًا خصوصية الناس.
يتعلق هذا حقًا بخلق بيئة مريحة للعملاء حتى يشعروا بالراحة في التحدث إليك. يدور "الحديث" هنا حول كيفية مساعدتهم. هذا الجزء صعب بعض الشيء ولكن مع القليل من الممارسة ، يمكن لأي شخص القيام بذلك. هذه هي نفس التقنية التي يستخدمها المعالجون. في الواقع ، إنها فعالة جدًا لدرجة أنك إذا بدأت في تطبيقها اليوم ، فستشهد في فترة زمنية قصيرة تحسنًا كبيرًا في علاقاتك الشخصية والمهنية.
كيف افعلها؟
- اطرح أسئلة مفتوحة
استخدم الأسئلة المفتوحة للسماح للعميل بأن يكون أكثر تعبيرًا. اطرح أسئلة "ماذا" و "كيف". فمثلا،
"ما الذي يعجبك / لا يعجبك في XYZ؟"
"ما هو جانب المشروع الذي تود منا تحسينه؟"
"ما مدى أهمية هذا بالنسبة لك؟"
أسئلة مثل هذه تفتح للعميل للتحدث معك. من المهم جدًا أن تنتبه إلى الكلمات (غالبًا الأحوال) التي يستخدمونها في وصف آلامهم ومخاوفهم وآمالهم.
- اشعر بألمهم وقم بتسميته
"أشعر بألمك."
ربما قلت هذا من قبل عندما حاول شخص ما التعبير عن ألمه لك. بصفتك مندوب مبيعات لعملك ، فأنت لا تحتاج فقط إلى الشعور بألمه ولكن أيضًا تسميته. اتصل بها. قلها كما هي. استخدم ما يقولونه وأرسله إليهم. هذه التقنية تسمى الانعكاس. إنها تقنية ربط وبيع فعالة.
إذا تحدث العميل عن مدى إحباطه للعثور على منتج معين ، فقم بتسميته بشيء على غرار:
"أعلم مدى إحباطك . يجب أن تكون محاولة العثور على ... [أعد صياغة ما قالوه] "متعبة
"بصفتي أحد الوالدين ، أعرف ما تعنيه. ليس من السهل أن تكون أماً (أو أباً) لأطفال ينمون بسرعة. عليك أن تشتري لهم ملابس جديدة كل عام. إنه مكلف ومرهق لمواكبة أحدث صيحات الموضة ".
عندما تعكس كلمات شخص ما (الأفعال ، ونبرة الصوت ، ولغة الجسد ، وما إلى ذلك) بشكل فعال ، فهذه علامة على أنك متزامن مع هذا الشخص. يمكنك استخدامه لمعرفة كيفية بيع أي شيء لأي شخص.
- "يا إلهي! نعم!!"
في نهاية المحادثة ، بمجرد أن تستمع بصدق وتشعر بألمهم وتسميها ، ستسمعهم يدلون بتعليق في سطر ،
"يا إلهي! نعم!! تحصل لي."
هذه قائمة الانتظار الخاصة بك قريبة جدًا من البيع. الآن يمكنك إعادة المحادثة إلى العمل. قدم لهم عرضًا يزيل آلامهم. على سبيل المثال ، إليك نص برمجي يمكنك استخدامه. اجعلها تبدو طبيعية.
"يبدو أنك لم تعجبك [المنتج] الذي اشتريته من [المنافسة]. أعرف مدى الإحباط الذي قد يسببه إنفاق أكثر من [المبلغ]). سأساعدك في حل [الألم]. ضع في اعتبارك [خيارات المنتجات] هذه. إذا لم يعجبك أي منهم ، فسوف أساعدك في البحث عنه. أعطني التفاصيل الخاصة بك وسأبقيك على اطلاع. هذا أقل ما يمكنني فعله لحل [الألم].
ثم ابتسم وقفة من أجل التأثيرات.
أخيرًا ، بينما أكتب هذا المنشور في متسكع المريح ، أتركك بحذر. لكي تنجح كل هذه الأشياء ، يجب أن تهتم حقًا بعميلك . لا يتعين عليك المرور بالمراحل الكاملة لكل عميل. ما عليك سوى تحديد العملاء الأفضل (أو المؤهلين) وركز كل طاقتك عليهم. كما تنص القاعدة 80/20 ، فإن 80٪ من مبيعاتك تأتي من 20٪ من عملائك. حدد نسبة 20٪ الخاصة بك ، وعاملهم مثل الملوك ، وشاهد مدى سهولة نمو عملك.
أحب أن أطلعك على رأيك ، يرجى مشاركة رأيك حول هذه التقنية باستخدام مربع التعليقات.
شكرًا