تجديد RevOps: تقديم الحلول لشركة التجارة الإلكترونية

يساعد Revamping RevOps مزود حلول الدفع في التجارة الإلكترونية الرائد على مواءمة العمليات وزيادة الكفاءات.

اقترب مزود حلول دفع التجارة الإلكترونية الرائد من شركة Kuno Creative من خلال عملية عمليات إيرادات منفصلة. كانت الشركة تنمو بسرعة ، وبينما قدمت HubSpot الأدوات التي يحتاجونها لربط عملياتهم معًا ، كانت تفتقر إلى الخبرة الداخلية والنطاق الترددي لسد الفجوات وتسريع عمليات نمو الإيرادات لسوق مزدهر.

عمليتنا

أجرى فريق Kuno Creative غوصًا عميقًا في عمليات RevOps للعميل وأجرى مقابلات مع أصحاب المصلحة في القسم للحصول على فهم أفضل للمجالات التي تحتاج إلى أكبر قدر من الاهتمام. كان توثيق هذه العمليات وتحديد أولوياتها هو الأولوية الأولى لتطوير مجموعة محددة جيدًا من الأهداف التي من شأنها أن تحقق تأثيرًا فوريًا للعميل.

كان من المهم ، أثناء إجراء المقابلات وجمع الاحتياجات من الإدارات الفردية ، عمل استراتيجيو كونو على نطاق مشروع واحد لتوصيل حقيقة أن عمليات RevOps المجزأة أثرت فعليًا على كل شخص يعمل ضمن مثيل HubSpot الخاص بهم. علاوة على ذلك ، فإن عرض أدوات HubSpot والاستفادة منها بطريقة تكمل كل قسم من شأنه أن يوفر التحسينات المطلوبة ولكن لم يتم تحديدها حتى ذلك الحين من قبل المستخدمين الذين يعملون في الصوامع.

بمجرد اكتمال عملية الاكتشاف والمقابلة ، تم وضع الأولويات في وثيقة شاملة تملي الملكية (لكل من كونو والعميل) ، والجدول الزمني ، والموارد اللازمة لتحقيق النجاح.

التسويق والمبيعات والشركاء وإدارة الحسابات

التحديات

مع قسم تسويق صغير ، كان العميل يبحث عن طرق للاستفادة من HubSpot لتبسيط عملية اكتساب العملاء المحتملين وتحسينها دون المساس بتجربة مستخدم موقع الويب. لم يتم تجزئة العملاء المتوقعين الوافدين ، وفي بعض الحالات ، سقطوا من خلال الشقوق تمامًا ، حيث اعتمد الفريق بشكل أساسي على اللمسات اليدوية وتحديد المصادر. تركت هذه الخيوط الضائعة الفريق معرضًا لأخطاء غير مقصودة ، مما تطلب في النهاية مزيدًا من ساعات الموظفين لتصحيحها. بالإضافة إلى ذلك ، كانت التقارير غير متوفرة وتحتاج إلى الاهتمام لإسناد النجاحات بشكل صحيح ، ومرة ​​أخرى ، التخلص من الاستعانة بالمصادر اليدوية.

كشركة تعمل في مشهد معقد ومتغير في كثير من الأحيان ، كان السبيل الأساسي لفريق التسويق لتوليد العملاء المحتملين هو من خلال ندوات عبر الإنترنت. استثمر الفريق وقتًا طويلاً في إدارة هذه العروض التقديمية واستيراد / تصدير البيانات يدويًا لضمان الأنظمة وقواعد البيانات الحالية.

حلول

اكتشف فريق كونو أن إستراتيجيتهم الشكلية كانت مجالًا واضحًا للفرص. طور الاستراتيجيون والمتخصصون في الأتمتة في شركة كونو عملية للاستفادة من الحقول المخفية واصطلاحات التسمية والأتمتة لإنشاء آلية جمع زمام المبادرة سلسًا مهيأ للتعامل مع فريق تسويق موسع وجميع العمليات ذات الصلة. بالإضافة إلى ذلك ، ساعد فريق كونو العميل في الوقوف على تكامل Zoom لتسهيل عمليات الندوة عبر الإنترنت للمضي قدمًا. بمجرد التهيئة ، قام Kuno بتدريب العميل على استخدام التكامل للتأكد من أن لديهم الأدوات اللازمة لتحقيق الاكتفاء الذاتي والازدهار في المبادرات المستقبلية.

تم تصميم كل هذه العناصر مع وضع التقارير في الاعتبار من أجل إسناد إنشاء جهات الاتصال والنشاط بشكل صحيح ودقيق في لوحات معلومات يسهل الوصول إليها وسهلة الفهم.

نتائج

ما كان يستغرق ساعات من عمل الفريق أصبح الآن مؤتمتًا بالكامل تقريبًا. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تكامل ندوة Zoom على الويب - والذي لم يكن مع فئة اشتراك Zoom الخاصة به بدون تكلفة إضافية - فتح فرصًا جديدة داخل Marketing Hub لفريق كان لا يزال يتأقلم مع الأداة ، مما يسمح لهم بالتوسع بسرعة لتلبية متطلبات السوق الخاصة بهم. سمح ذلك بتسويق جزء أكبر في عملية اكتساب الإيرادات ، مما يؤكد جهودهم في عملية البيع.

مبيعات

التحديات

جاء العميل إلى كونو بخطة مبيعات قوية وراسخة ، ومع ذلك ، فقد أرادوا زيادة جهودهم من خلال دمج أداة خارجية تركز على هيكل العمولة ، وسد عدد من فجوات البيانات المهمة وتحسين العمليات المحيطة بعمليات التكامل الحالية.

حلول

CaptivateIQ ، منصة إدارة العمولات ، تسمح لفرق المبيعات بإنشاء هيكل وتحديد عملية العمولة الخاصة بهم حول نقاط البيانات المهمة من أنظمة الطرف الثالث. من منظور HubSpot ، النظام الأساسي الذي يحجز فيه فريق المبيعات الاجتماعات ويدير الصفقات ، كان هذا يعني الحاجة إلى تجميع البيانات بطريقة تُترجم إلى نقاط دفع عمولات العميل وتتكامل مع نظام CaptivateIQ.

نظرًا لأن نقاط البيانات هذه لم تكن شيئًا يتتبعه HubSpot افتراضيًا ، فقد أنشأ فريق Kuno نقاط بيانات جديدة وملأها بخصائص مخصصة وأتمتة محسوبة. هذا يضمن أن الأنظمة لديها البيانات اللازمة لاتخاذ قرارات الدفع وتحفيز فريق المبيعات بشكل صحيح في المجالات التي أثبتت أنها صانعة فرق في إتمام الصفقات.

بالإضافة إلى سد فجوات البيانات الخاصة بـ CaptivateIQ ، قام العميل بتوصيل ZoomInfo بـ HubSpot للحصول على عملاء متوقعين جدد لفريق المبيعات الخاص بهم. كانت المشكلة هنا أن السجلات من ZoomInfo لا تحتوي على جميع نقاط البيانات المطلوبة من أجل تحديد الأسعار أو البيع بدقة بمجرد إنشاء الصفقة.

بعد الانتهاء من التدقيق الكامل وتحسين التكامل الحالي بين ZoomInfo و HubSpot ، نفذ فريق Kuno الأتمتة لسحب المعلومات من سجلات الكائنات المرتبطة في HubSpot . كانت الخطوة التالية هي تطوير عملية الضوابط والتوازنات التي تهدف إلى تذكير مندوبي المبيعات بملء المعلومات المفقودة على أساس مستمر حسب الحاجة. تم تكوين هذه العملية أيضًا للإبلاغ عن فجوات البيانات والإخطار بها حتى يتم ملء جميع الحقول اللازمة. أدى ذلك إلى بيانات أفضل في HubSpot وعملية بيع أكثر سلاسة.

نتائج

من خلال تلبية الحاجة إلى بيانات وأدوات دقيقة لإغلاق المبيعات ، ساعد كونو في تنشيط فريق المبيعات وتركيز جهودهم. إلى جانب برنامج عمولة مبسط وشفاف ودقيق ، أصبح الفريق الآن جاهزًا ومحفزًا للوصول إلى أهداف المبيعات.

شركاء

التحديات

بالإضافة إلى فريق المبيعات النشط ، شارك العميل أيضًا في البيع المشترك مع الشركات الشريكة في تقديم وتقديم حلول معالجة مدفوعات التجارة الإلكترونية. كانوا يبحثون بنشاط عن شركاء جدد ويوقعون عليهم ، بدءًا من نقطة الصفر في HubSpot مع إدارة البحث عن الشركاء.

بالإضافة إلى ذلك ، بمجرد دخول الشركاء ، يحتاج العميل إلى أن يكون قادرًا على تحديد حصة الإيرادات بدقة وتتبع ارتباطات البيع المشترك. قبل التعامل مع Kuno ، حاولوا استخدام الخصائص المخصصة لمحاولة إدارة إيرادات الشريك داخل HubSpot ، لكن هذه الطريقة لم توفر المرونة أو الشفافية في العملية اللازمة لإدارة برنامج شريك بشكل مناسب. تمت مناقشة الكائنات المخصصة كحل محتمل ، ولكن بدون اشتراك على مستوى المؤسسة ، كان العميل حريصًا على البقاء ضمن فئة HubSpot الحالية وإيجاد حل مبتكر لهذا المكون الحاسم في عملية مبيعاته.

حلول

استخدم فريق كونو تسميات رابطة مرنة في HubSpot ، مما يسمح للفريق بإرفاق شركات متعددة بسجل صفقة واحدة وتسمية سبب وجود هذا الارتباط بوضوح. سمح لنا ذلك بإلغاء الخصائص المخصصة المقيدة على مستوى كائن الصفقة وبدلاً من ذلك إرفاق شركتين أو أكثر بسجل الصفقة ، بالاعتماد على ارتباطات العناصر لإخبار قصة سبب إنشاء الارتباط وعدد الصفقات المرتبطة ومقدارها الإيرادات التي كان كل شريك مسؤولاً عنها في أي وقت معين. بالإضافة إلى ذلك ، تمت إزالة الحقول الإضافية الإضافية لمندوب المبيعات أو فريق الشريك العميل لإكمالها: يمكن الاستفادة من البيانات الموجودة بالفعل على مستوى الشركة (الشريك) بناءً على تسمية الاقتران والرابطة.

الآن بعد أن قرر فريق كونو وأظهر أن تسميات الارتباط المرنة كانت أفضل مسار للمضي قدمًا في عملية الشريك ، فقد عادوا وقاموا برسم عملية الشريك بالكامل ، بدءًا من كيف يمكن أن تصبح الشركة شريكًا لربط الشركاء بسجلات الصفقة. من هناك ، كان فريق كونو قادرًا على إعداد تقارير قوية لعلاقات الشركاء حتى يتمكن العميل من اتخاذ قرارات أكثر استنارة بشأن برنامج الشركاء وكذلك المشاركين فيه.

نتائج

لدى فريق الشركاء الآن عملية واضحة وراسخة للرجوع إليها وإعداد التقارير لإبقائهم على المسار الصحيح مع مبادراتهم. بدون إنفاق دولار آخر على اشتراك HubSpot أو نظام إدارة علاقات الشريك الخارجي (PRM) ، تعيش عمليات ومبادرات شركائهم في HubSpot لضمان سهولة الاستخدام والرؤية عبر الفرق. يمكن أن تكلف PRMs الرائدة في الصناعة في أي مكان من بضع مئات إلى آلاف الدولارات شهريًا - وهي تكلفة تمكن HubSpot و Kuno من تعويضها بالأدوات الحالية وخارطة طريق جيدة التصميم لإدارة الشركاء ، وتحرير الموارد المالية لجهود التوعية أو غيرها من الاستراتيجيات الاستراتيجية يحتاج.

ادارة الحساب

التحديات

كان هذا الفريق مسؤولاً عن الإشراف على تنفيذ الحلول المباعة وإسعاد العملاء الحاليين. لأداء هذه المهام ، كان الفريق يقضي وقتًا طويلاً في إنشاء مهام مخصصة يدويًا وتذكيرات تغطي العملاء الحاليين والجدد.

حلول

حصل كونو على فهم واضح لقضايا الفريق ورسم حلولاً محتملة لمشاكلهم. قدم كونو عرضًا توضيحيًا لـ Service Hub ، وبينما كان هناك اهتمام واضح بأدوات التذاكر والمسح ، كان الفريق يفتقر إلى الميزانية لزيادة الإنفاق في هذا المجال. لا يزال العميل بحاجة إلى حل لالتزامات الوقت الفعلي التي تثقل كاهل فريقه. مع التركيز على إضافة Service Hub في المستقبل ، قام فريق Kuno بتنفيذ خط أنابيب لإصدار التذاكر من شأنه أن يقودهم إلى عالم يمكن أن يحتوي على Service Hub ونفذ مجموعات مهام قابلة للنشر بسهولة استنادًا إلى تعيين خصائص مخصصة معينة تؤدي إلى التشغيل الآلي. في بعض السيناريوهات ، تم تعيين مجموعات المهام هذه تلقائيًا لإزالة استثمار الوقت من مديري الحسابات. مثل أي قسم آخر ، كان إعداد التقارير وظهور البيانات المتعلقة بالعملية في مقدمة أذهان كونو طوال العملية ، مما سمح للفريق بتقديم رؤى مباشرة في HubSpot بشأن مبادرات إدارة الحساب.

نتائج

ما كان يستغرق من الفريق وقتًا طويلاً تم تقليله الآن إلى بضع ثوانٍ. في معظم الحالات ، تمتع الفريق بتخفيض بنسبة 99٪ في الوقت الذي يقضيه في أداء المهام التي أصبحت الآن مؤتمتة أو تتطلب نقطة انطلاق يدوية واحدة فقط ، مما يسمح لهم بالتركيز على الأمور الأكثر أهمية للمساعدة في الحفاظ على علاقات العملاء والحفاظ عليها. بناءً على هذه النتائج ، حصل فريق العميل على الموافقة للمضي قدمًا في ترقية Service Hub لتعزيز عملياتهم ودمج أدوات خارجية مثل Jira في بوابة HubSpot الخاصة بهم للاستمتاع بكفاءة أكبر.

استنتاج

من خلال تفاعلهم مع Kuno ، أصبح لدى كل قسم الآن الأدوات المتاحة لهم للقيام بوظائفهم بفعالية والتركيز على RevOps لحماية هوامش الشركة وتنميتها. بالإضافة إلى ذلك ، بينما تم التعامل مع الأقسام بشكل فردي ، كانت التحسينات التي تم إجراؤها مرتبطة دائمًا بكل من يشارك في زيادة إيرادات الشركة. يقدم التسويق الآن معلومات دقيقة وفي الوقت المناسب لفريق المبيعات ، وتعمل المبيعات على هذه المعلومات في الوقت المناسب مع زيادة البصيرة والحوافز المنظمة جيدًا ، وفريق الشريك مجهز بشكل أفضل لإغلاق الشراكات وكذلك المساعدة في خدمة فريق المبيعات مع العملاء. -البيع ، ثم يأخذ فريق إدارة الحساب تلك الصفقات المغلقة والاستفادة من زيادة عرض النطاق الترددي لتضمين العملاء بشكل فعال وإدارتهم ، مما يعزز العلاقات والإيرادات.

والنتيجة هي فريق متماسك يعمل معًا وحذافة مُحسَّنة بالكامل يديرها فريق العميل الآن بثقة ويمكنه التوسع بسهولة في المستقبل.

مستقبل

مع التنفيذ والتحسين الآن في مرآة الرؤية الخلفية ، أو على الأقل القطع الموجودة لدعم عمليات الإيرادات اليوم وفي المستقبل المنظور ، تحولت أفكار العميل نحو دمج المزيد من مبادرات الفريق والشركة في نظام HubSpot البيئي .

تعمل Kuno الآن مع فريق بيانات العميل لتصميم كائن مخصص داخل بوابة العميل لتقديم الشفافية والرؤى حول هياكل التسعير المعقدة في بعض الأحيان. ستعمل HubSpot كمستودع وأرشيف لهياكل التسعير القوية الخاصة بهم بالإضافة إلى توفير طريقة للممثلين الذين يقدمون تلك الهياكل للعملاء المحتملين للتفاعل معهم بطرق لم تكن ممكنة من قبل: تمكين المستخدمين ، ووضع حواجز الحماية حول العروض ، وتضخيم العمليات الكفاءات ومزيد من سد الفجوات بين جميع أصحاب المصلحة المعنيين. سيكون Operations Hub Enterprise هو المسار المختار للأمام لاستيعاب هذا الحل كطريق للكائن المخصص بالإضافة إلى طريقة لتنفيذ مزامنة البيانات مع Snowflake.

ماذا يعني هذا بالنسبة لك

إذا كنت تكافح من أجل تحقيق أقصى استفادة من الأدوات الموجودة لديك لتسريع عملية عمليات الإيرادات والنمو ، ففكر في تعيين فريق خبير مثل Kuno Creative. لقد كنا في طليعة عمليات إيرادات HubSpot وتمكين المبيعات لأكثر من 20 عامًا.

جاهز للاتصال؟ حدد موعدًا لاستشارة حيث يمكننا مناقشة احتياجاتك التسويقية.