الضرورة المتزايدة للتجارة B2B للمصنعين والموردين بعد Covid-19

المقالة عبارة عن مقال حصري حول كيف يمكن للتبني الرقمي أن يساعد مصنعي وموردي B2B على الخوض في هذا الوباء ، من خلال تحسين الأمان والاستقرار ومن خلال تقديم تجارب رقمية ذات صلة وشخصية.

تسبب جائحة Covid-19 في غيوم من عدم اليقين في مشهد الأعمال وأدى إلى إغلاق العديد من الأنشطة الاقتصادية. نتيجة لذلك ، من المرجح أن تشهد الشركات نقلة نوعية في سلاسل التوريد ونماذج التشغيل وسلوك المستهلك واستراتيجيات الشراء والمبيعات.

من الضروري اتخاذ خطوات استباقية لوضع عملك في وضع آمن وتسريع عملية الاسترداد. يمكن لمرونة الأعمال أن تقطع شوطًا طويلاً في التكيف مع الظروف غير المتوقعة وضمان الاستدامة. خاصة بالنسبة للاعبين في سلسلة التوريد للتجارة بين الشركات ، فإن الأوقات غير المؤكدة مثل هذه يمكن أن تمثل حالة "قطة على الحائط". قد تواجه ركودًا في السوق أو تجد صعوبة في تلبية زيادة الطلب. في حين أن كلتا الحالتين يمكن أن تكون مؤلمة بنفس القدر ، يمكن للمصنعين والموزعين الاعتماد على استمرارية الأعمال السليمة والمرونة لمواجهة التحدي وضمان الإمداد دون عوائق في جائحة بهذا الحجم والنطاق.

المضي قدمًا مع التجارة المرنة بين الشركات

لقد أجبر الوضع الحالي الشركات على إجراء تغييرات هيكلية في استراتيجيات الدخول إلى السوق. فيما يلي بعض مجالات التركيز الرئيسية التي يمكن أن تساعدك على ضمان الاستمرارية وبناء جبهة مرنة خلال أكثر الأزمات الصحية تدميراً في هذا القرن.

التعافي من الكوارث: يجب على الشركات تقدير تأثير الوباء على القدرات التشغيلية. كاستجابة فورية ، أنشأت معظم الشركات مراكز عصبية تجارية مع فرق متعددة الوظائف للتخفيف من تأثير الوباء على عمليات المبيعات. كما قاموا بإجراء تعديلات مثل شروط الائتمان المرنة لدعم شركاء قنواتهم. في حين أن هذه المبادرات يمكن أن تساعد في تحقيق الأهداف الفورية ، فإن التخطيط والتنفيذ الدقيقين أمران حيويان للتعافي على المدى الطويل.

النهج الرقمي أولاً: من المرجح أن تتغير مبيعات B2B بشكل أساسي في فترة ما بعد Covid-19 مع تحول التركيز من الوسائط غير المتصلة بالإنترنت إلى الوسائط الرقمية. لقد وفر الوباء زخمًا للعملية المستمرة لرقمنة المبيعات. نظرًا لأن شركات B2B تتوقع زيادة هائلة في التفاعلات الرقمية في المستقبل القريب ، يجب أن تنظر في كل نشاط مبيعات لتحديد الفرص المحتملة للأتمتة الرقمية. لتحسين التجربة الرقمية ، تأكد من أن المشترين يمكنهم العثور على معلومات جاهزة على موقع الويب ، ومقارنة المنتجات والخدمات. يجب عليك أيضًا إصلاح أي مشكلات فنية في الوقت الفعلي والبحث عن طرق جديدة ومبتكرة لتحسين تجربة العميل.

يعيد الموردون التفكير في لعبتهم: من المرجح أن يتعافى الموردون الذين يقدمون تجربة رقمية موثوقة وشخصية مع التركيز المتزايد على السرعة والشفافية والخبرة بشكل أسرع وينمو قاعدة عملائهم. في هذا المسعى ، يجب عليك الاستفادة من التكنولوجيا وتقديم ميزات صديقة للعملاء مثل المحادثات المباشرة التي يمكن أن تساعد في فهم المتطلبات المحددة والاستجابة بسرعة. بالإضافة إلى التفاعلات على موقع الويب ، يتوقع الموردون زيادة حركة المرور على تطبيقات الأجهزة المحمولة ومجتمعات الوسائط الاجتماعية. وبالتالي ، في الوضع الطبيعي الجديد ، تحتاج إلى إجراء تغييرات جذرية في استراتيجية المبيعات الخاصة بك حتى تتمكن من تحقيق أقصى استفادة من الفرص في المشهد الافتراضي.

التجارة الإلكترونية والشراكات الرقمية: تقدم الأزمة الحالية فرصة لتوسيع التجارة الإلكترونية وإمكانياتك الرقمية. من المتوقع أن تلعب التجارة الإلكترونية دورًا محوريًا في مرحلة التعافي وفي المرحلة التالية من النمو. إذا كان عملك يفتقر إلى القدرات الرقمية ، فقد تفوتك فرص لا نهاية لها في المشهد على الإنترنت. يمكن لشركات B2B التي استثمرت بالفعل في بناء التجارة الإلكترونية والشراكات الرقمية أن تتطلع إلى الاستفادة من زيادة الإقبال من خلال الوسائط الافتراضية.

البيع عن بعد: لتقليل التأثير على المبيعات ، شهدت معظم شركات B2B انتقالًا إلى نموذج مبيعات افتراضي أثناء الوباء. نما التركيز على البيع عن بعد والاتصال عبر مؤتمرات الفيديو والندوات عبر الإنترنت وروبوتات المحادثة بشكل كبير. بينما تعتمد بعض الشركات بشكل كامل على الوسائط الافتراضية لتحل محل المبيعات الميدانية ، يستخدم البعض الآخر محترفي المبيعات جنبًا إلى جنب مع مبيعات الويب. وجد معظمهم أن القنوات البعيدة متساوية أو أكثر فاعلية في الوصول إلى العملاء وخدمتهم. وبالتالي ، من المرجح أن يزداد استخدام القنوات البعيدة حتى مع تخفيف قيود السفر وعودة الأشخاص إلى أماكن عملهم.

المصادر البديلة: أدت الاضطرابات الشديدة في سلسلة التوريد خلال Covid-19 إلى زيادة حاجة الشركات إلى تنفيذ تغييرات في استراتيجية الشراء. أعاقت الاضطرابات في سلسلة التوريد الحصول على المواد الخام من البائعين المتعاقد معهم ، لا سيما في الحالات التي يتم فيها الحصول على المواد الخام دوليًا. للتغلب على هذا التحدي ، تحتاج الشركات إلى البحث عن البائعين المحليين لشراء المواد الخام. يمكن أن يساعد تأمين العقود مع البائعين المحليين في تجنب التأخير في الإنتاج والتوزيع. قد يكون من المفيد أيضًا في هذه المرحلة تحديد المنتجات والمواد البديلة.

التخطيط المستمر والاستثمارات طويلة الأجل: بالنسبة لمبيعات B2B ، يعد هذا وقتًا مناسبًا لرعاية العملاء المحتملين وإجراء بعض الاستثمارات طويلة الأجل. متابعة والحفاظ على الاتصالات المنتظمة مع العملاء المحتملين في خط الأنابيب وتحديد الفرص طويلة الأجل. أبلغهم بخطة الطوارئ الخاصة بك والخطوات التي ستتخذها لضمان الاستمرارية. سيتعين عليك تحويل تركيزك تدريجيًا من الاستجابة للطوارئ إلى نموذج طويل المدى للمرونة التشغيلية. في هذه العملية ، انخرط في تخطيط استمرارية قوي لتعلم الدروس من الأزمة الحالية. يجب عليك أيضًا تقييم المخاطر التشغيلية على وظائف العمل الهامة وإجراء تمارين تخطيط السيناريو. يمكن أن يساعد تطوير القدرة على الصمود في التعامل مع الأحداث غير المسبوقة والعودة إلى الحالة الأصلية للأعمال مع تأثير ضئيل على العمليات.

حدد الدور الجديد لمندوبي المبيعات: لا يؤثر التحول إلى الرقمنة على دور مندوبي المبيعات المطلوب منهم الآن التعرف على الأدوات الرقمية مثل Zoom و Skype و Webex. يجب على محترفي المبيعات الذين يعملون في بيئة B2B فهم الأدوات المختلفة عبر الإنترنت للتعامل مع استفسارات العملاء والرد عليها بفعالية. بينما تستعد لزيادة المبيعات الرقمية ، افهم أفضل السبل لتدريب ونشر محترفي المبيعات عبر قنوات متعددة لتقديم خدمة العملاء والدعم. من المؤكد أن التدريب والاستثمار في موظفيك سيحصدون المكافآت على المدى الطويل.

لا تنتظر انتهاء الوباء

يقترح الخبراء أن الفيروس التاجي قد يبقى معنا لفترة طويلة ويستمر في الانتشار حتى يتم تطوير لقاح للقضاء عليه. نظرًا لأن المؤسسات تتطلع إلى إعادة البناء وبدء عملياتها بقوى عاملة محدودة والاحتياطات اللازمة ، فمن الضروري مواءمة جميع العمليات مع المتطلبات الجديدة.

يجب أن تتبنى الشركات نهجًا استباقيًا وأن تتبع خطة محددة لضمان استمرارية العمليات ومنع حدوث اضطرابات في سلسلة التوريد. احتفظ بمخزون جاهز واستعد مسبقًا حتى لا تفوت فرصة المبيعات. نظرًا لأن التعافي الاقتصادي في فترة ما بعد Covid-19 قد يكون أسرع من المتوقع ، يجب عليك استغلال هذا الوقت للاستعداد للطلب المكبوت. تذكر ، إذا لم تبدأ الآن ، فقد لا تتمكن من الاستفادة من الفرص الناشئة في الوقت المناسب.

المصدر: المقالة المنشورة في الأصل على Business 2 Community.