أفضل 15 إستراتيجية للتسويق بين الشركات والأكثر فاعلية لعام 2021

في بعض النواحي ، يعتبر التسويق عملاً بسيطًا. يقول ثلاثة من كل خمسة من المسوقين الرقميين إن التحدي الأكبر الذي يواجههم هو زيادة عدد الزيارات والعملاء المحتملين. وإذا سألتهم نفس السؤال بعد عقد من الآن ، فمن المحتمل أن يعطوك نفس الإجابة.

لكن من نواحٍ أخرى ، فإن التسويق صعب للغاية. على الرغم من أن الأهداف قد تكون متشابهة ، إلا أن الوسائل المتاحة للمسوقين لتحقيقها تتغير باستمرار. ما كان مبتكرًا العام الماضي هو ممارسة قياسية هذا العام ؛ ما يعمل اليوم قد لا يعمل في غضون ستة أشهر.

هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن يراقب المسوقون نبض الاتجاهات الحالية والمستقبلية. مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك ملخصي لأهم 12 أسلوبًا للتسويق بين الشركات لعام 2021 ، وجميع الأسباب التي تجعلك لا تستطيع تجاهلها.

الإستراتيجية رقم 1: التسويق القائم على الحساب (ABM)

بصفتك مسوقًا ، فإن غريزتك الطبيعية هي التركيز على جلب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين باستخدام استراتيجيات مختلفة لتوليد العملاء المحتملين. كلما زاد الرقم ، كنت أفضل ، أليس كذلك؟

ليس بالضرورة.

باستخدام التسويق المستند إلى الحساب (ABM) ، ستركز بدلاً من ذلك على استهداف مجموعة محددة من الحسابات - على سبيل المثال ، مجموعة من كبار المشترين في شركة تريد نشاطها التجاري.

تجعل ABM حياة مندوبي المبيعات أسهل بكثير ، لأنك تنشئ محتوى وحملات تستهدف على وجه التحديد العملاء المحتملين الذين تطاردهم. لا عجب إذن أن يقول واحد من كل عشرة مسوقين ممن تبنوا ABM أن دافعهم الأساسي كان زيادة التوافق بين المبيعات والتسويق.

لكن لماذا يجب أن تكون مهتمًا جدًا بالعلاقة بين المبيعات والتسويق؟

يمكنني أن أخبرك بشكل قاطع أن الأمر لا يتعلق فقط ببناء مكتب أكثر سعادة. الشركات التي لديها فرق مبيعات وتسويق متوافقة:

• جني المزيد من العائدات
• تمتع بوعي أكبر بالعلامة التجارية
• كسب المزيد من المال من كل صفقة

الاستراتيجية رقم 2 البحث عن نقاط آلام العملاء

يقضي 74 ٪ من مشتري الأعمال B2B أكثر من نصف وقتهم البحثي عبر الإنترنت ، وهو ما لا يمثل مفاجأة.

تعد أبحاث السوق منطقة نمو عالية للشركات بين الشركات ، وبصفتك بائعًا ، فأنت بحاجة إلى المشاركة بنشاط في هذه الأنظمة الأساسية والتكيف مع احتياجات المشتري.

عندما يتعلق الأمر بالبحث عن نقاط الألم ، يجب أن تهدف إلى الإجابة عن أسئلة مثل:

• ما هي نقاط الألم التي شاركها العميل المحتمل؟
• ما الذي أعجبه / لم يعجبه العميل المحتمل بشأن المنتج؟
• لماذا رفض العميل المحتمل المنتج؟
• ما الذي يمكن فعله لمنع العميل المحتمل من رفض المنتج؟
• أي منافس قارن العميل المحتمل منتجنا به؟

تبدو ساحقة؟ لا شيء يدعو للقلق؛ انها بسيطة جدا.

واحدة من أفضل الطرق للإجابة على جميع أسئلة العملاء الخاصة بك هي من خلال استطلاع عبر الإنترنت.

باستخدام أداة استطلاع عبر الإنترنت مثل Qualaroo ، يمكنك بسهولة تضمين استطلاعات الرأي في موقع الويب الخاص بك أو منصات الوسائط الاجتماعية والبدء في جمع البيانات القيمة من مشتري B2B حول نقاط الألم الخاصة بهم. يمكنك حتى الحصول على القدرة على إجراء استطلاعات الرأي حول نوايا الخروج حيث يمكنك مسح الزائرين المغادرين من خلال النوافذ المنبثقة الذكية والتحقق من السبب وراء عدم إكمالهم لعملية الشراء.

بمجرد تحديد نقاط الألم هذه ، يمكنك بسهولة إجراء التغييرات اللازمة على منتجاتك وخدماتك وكذلك تخصيص رسائلك التسويقية لتحقيق فعالية أعلى بكثير.

حتى البيانات الواردة من Ameri can Express تشير إلى أن المستهلكين من رجال الأعمال في الولايات المتحدة أكثر احتمالًا بنسبة 17٪ للقيام بأعمال تجارية مع شركة تقدم خدمات ممتازة.

الاستراتيجية رقم 3: كلام الفم

هناك سبب واضح لطول عمر التسويق الشفهي - إنه ناجح .

وفقًا لماكينزي ، هذا هو العامل الأساسي وراء 20 إلى 50٪ من جميع قرارات الشراء . انه ضخم. علاوة على ذلك ، فإنه يلعب دورًا رئيسيًا في جميع مراحل رحلة المستخدم - من التفكير الأولي إلى لحظة الشراء - وفي كل من الأسواق الناضجة والنامية.

لكن التسويق الشفهي لا يقتصر فقط على أداء وظيفتك وتأمل أن يحيلك العملاء السعداء. أنت بحاجة إلى خطة ، سواء كانت تكافئ إحالة العملاء أو توفر نموذج بريد إلكتروني يسهل عليهم القيام بذلك.

بصرف النظر عن تحقيق المزيد من المبيعات ، هناك سببان مقنعان آخران لتقديم برنامج الإحالة:

• يظهر أنك واثق بدرجة كافية في منتجك أو خدمتك للاستثمار في البرنامج في المقام الأول.
• إنه مجرد حس سليم وجيد. بعد كل شيء ، سيحتاج بعض العملاء إلى دفعة لإحالتك ، حتى لو كانت الخدمة التي قدمتها ذات مستوى عالمي.

الإستراتيجية رقم 4: محتوى طويل عالي القيمة

نعلم جميعًا مدى فعالية تسويق المحتوى. وفقًا لبعض التقديرات ، فإنه يوفر ثلاثة أضعاف العملاء المحتملين مقارنةً بالتسويق الخارجي ، ويكلف أقل بنسبة 62٪.

لكن ليس كل المحتوى يتم إنشاؤه على قدم المساواة. على وجه التحديد ، يقدم المحتوى الطويل نتائج أفضل بكثير من المحتوى القصير. في الواقع ، تعد المشاركات الأطول أكثر فاعلية بتسع مرات في توليد العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنه يجب عليك البدء في كتابة مقال من 3000 كلمة وتتوقع ظهور النتائج على الفور. في كثير من الأحيان ، يأخذ المسوقون عقلية "اكتبها وسوف يأتون" لإنشاء المحتوى. لكن ما يصل إلى 70٪ من محتوى B2B لا يتم استخدامه. هذا مضيعة للوقت والجهد والمال.

باختصار ، يجب أن يدور تسويق المحتوى حول إنشاء قطع عالية القيمة تساهم بشكل مباشر في جهود المبيعات الخاصة بك. فكر في دراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت والعروض التوضيحية للمنتجات ومقاطع الفيديو للتسويق بين الشركات وأي شيء آخر يستهدف نقاط الضعف في آفاق معينة.

من المفيد أيضًا استخدام قوائم الموارد ومحتوى نقطة الألم (مثل محتوى مراجعة الخدمة / الأداة المتعلق بالمشكلات) كمصدر رئيسي لحركة المرور لـ B2B Lead gen.

يعمل هذا النهج حقًا ، حيث يشاهد المشتري العادي خمس قطع أو أكثر من البائع الفائز قبل أن يقرر إجراء عملية شراء.

إذا كنت تريد أن يستمر المحتوى الخاص بك في جذب العملاء المحتملين بمرور الوقت ، فتأكد من مراعاة تحسين محركات البحث. قم بتحسين المحتوى الطويل الخاص بك للكلمات الرئيسية التي لها مستوى معين من النوايا التجارية. يمكنك استخدام Ahrefs أو Semrush للتحقق من حجم البحث وصعوبة الكلمات الرئيسية ، أو التحقق من استعلامات البحث التي يحصل منافسوك على حركة المرور منها. يمكن أن تتراكم جهود المحتوى الخاصة بك بمرور الوقت ، وتستمر في جذب العملاء المحتملين لفترة طويلة بعد توقفك عن العمل عليها.

الإستراتيجية رقم 5: التسويق عبر البريد الإلكتروني

قبل بضع سنوات فقط ، كان الويب مليئًا بالمقالات التي تعلن وفاة التسويق عبر البريد الإلكتروني. لكنها عادت بقوة. في الواقع ، لقد ثبت أنه أكثر أساليب التسويق الرقمي فاعلية ، حيث يبلغ متوسط ​​عائد الاستثمار 122٪.

لكن التسويق الجيد عبر البريد الإلكتروني يتعلق بأكثر من مجرد إرسال بعض الرسائل وانتظار تدفق العملاء المحتملين والمبيعات.

للقيام بذلك بشكل صحيح ، تحتاج إلى تقسيم قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك. التقسيم ليس شيئًا جديدًا ، لكن اعتماده لا يزال منخفضًا بشكل مذهل. في الواقع ، يعترف 42٪ من المسوقين بأنهم لا يرسلون رسائل بريد إلكتروني مستهدفة ، بينما يستخدم 4٪ فقط استهداف الطبقات.

إذا كنت أحد المسوقين العديدين الذين لم يبدأوا في تقسيم قوائم بريدهم الإلكتروني بعد ، ففكر في ما يلي. مقارنةً بالحملات غير المقسمة ، تتمتع حملات البريد الإلكتروني المقسمة بما يلي:

• 14.3٪ معدلات فتح أعلى
• عمليات فتح فريدة أعلى بنسبة 10.6٪
• 101٪ نقرات أكثر
• معدل ارتداد أقل بنسبة 4.7٪
• 3.9٪ انخفاض حدوث تقارير إساءة الاستخدام
• 9.4٪ انخفاض معدلات إلغاء الاشتراك

إذا كنت ترغب في التفوق في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فعليك استخدام أداة احترافية مثل Mailchimp وأدوات أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني. على الرغم من أنها الأداة الأكثر شيوعًا ، تذكر أن هناك العديد من بدائل Mailchimp التي يمكنك تجربتها ، اعتمادًا على متطلباتك.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا كنت تقوم بالتسويق عبر البريد الإلكتروني B2B ، فقد ترغب في التفكير في أداة أكثر تركيزًا على B2B مثل Hubspot أو البدائل. على أي حال ، يمكن أن يؤدي استخدام أداة تسويق جيدة عبر البريد الإلكتروني إلى تعزيز نتائج التسويق عبر البريد الإلكتروني متعددة الجوانب.

الاستراتيجية رقم 6: بناء السلطة من خلال القيادة الفكرية

مرة أخرى ، القيادة الفكرية - بمعنى آخر ، تقديم رأي الخبراء حول القضايا ذات الصلة بمجال عملك - ليست شيئًا جديدًا. لكن كأسلوب تسويق ، فهو أكثر فعالية من أي وقت مضى.

تعتبر القيادة الفكرية نهجًا قابلاً للتطبيق لأي عدد من أنواع الأعمال واستراتيجيات التسويق ، لكنها قوية بشكل خاص للوصول إلى وسطاء القوة في الأعمال المستهدفة.

وفقًا لـ LinkedIn و Edelman ، يستهلك 58٪ من صانعي القرار ما بين ساعة وأربع ساعات من محتوى القيادة الفكرية كل أسبوع. علاوة على ذلك ، قال 47٪ من المديرين التنفيذيين في C-suite إنهم قدموا معلومات الاتصال الخاصة بهم بعد قراءة محتوى القيادة الفكرية.

والمثير للدهشة أنه بينما يتفاعل المشترون بوضوح مع القيادة الفكرية ويستمتعون بها ، فإن البائعين لم يقتنعوا بعد. في الواقع ، قال 39٪ فقط من البائعين إنهم يعتقدون أن القيادة يمكن أن تساعد في جهود الجيل الرائد.

من منظور تسويقي ، كلما أسرعت العلامات التجارية في الاستيقاظ على فوائد القيادة الفكرية ، كان ذلك أفضل.

الاستراتيجية رقم 7: نشر الضيف والتحدث والتسويق المؤثر

قد يبدو أن هذه التخصصات الثلاثة مختلفة تمامًا. لكنهم يشتركون في موضوع مشترك - الاستفادة من سلطة الأطراف الثالثة للترويج لعلامتك التجارية أو منتجك.

إذا تم بشكل صحيح ، يمكن أن تكون الثلاثة فعالة بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بتنمية عملك ، لأنهم يستفيدون من المنصات الخارجية - سواء كان موقع ويب أو حدثًا أو حسابًا اجتماعيًا - التي لديها بالفعل جمهور تم شراؤه.

على سبيل المثال:

• استفاد جريجوري سيوتي ، مسوق المحتوى الشهير ، من التدوين الضيف لإنشاء قاعدة بيانات تضم ما يقرب من 37000 مشترك في البريد الإلكتروني.
• في المقابل ، أنتجت منصة تسويق المحتوى 105000 دولار من ضيف يتحدث في عام واحد ، بتكلفة 10000 دولار فقط.
• يقول 89٪ من المسوقين أن عائد الاستثمار الذي يولدونه من التسويق المؤثر يمكن مقارنته بالقنوات الأخرى أو أعلى منه.

بالنظر إلى هذا الإحصاء النهائي ، ليس من المستغرب أن ما يقرب من ثلثي المسوقين خططوا لإنفاق المزيد على التسويق المؤثر في عام 2019. توقع أن يستمر هذا الاتجاه التصاعدي العام المقبل.

الاستراتيجية رقم 8: تفعيل الموظف

لقد رأيت عددًا لا يحصى من العلامات التجارية التي تدعي أنها تقوم بتنشيط الموظفين ، في حين أنها ليست كذلك في الواقع.

دعونا نكون واضحين. لا يطلب تنشيط الموظف من موظفيك ببساطة مشاركة مجموعة من البيانات الصحفية أو المدونات بشكل أعمى. من الأفضل وصف ذلك بأنه مناصرة الموظف.

تنشيط الموظف يتجاوز ذلك بكثير. يتعلق الأمر بالاستفادة من القوى العاملة المشاركة لديك لإنشاء ومشاركة المحتوى الذي يثير اهتمامهم بشكل حقيقي.

كما هو الحال مع التسويق الشفهي ، فإن تنشيط الموظف - أو على الأقل الفوائد الكاملة منه - لن يتحقق بالجلوس وانتظار حدوث ذلك. بدلاً من ذلك ، يتعين عليك إنشاء برنامج رسمي يشجع الموظفين بنشاط على المشاركة.

فلماذا تهتم؟

ببساطة ، يتمتع موظفوك بالقدرة على تضخيم جهودك التسويقية بجدية.

في المتوسط ​​، لدى موظفي الشركة اتصالات أكثر بعشر مرات من اتصالات الشركة نفسها. علاوة على ذلك ، تتمتع إعادة مشاركة الموظفين بمعدل نقر يصل إلى 2.1 مرة أعلى من منشور الشركة الأصلي.

يمكنك تحفيز الموظفين للمساعدة في التسويق ونشر الكلمة من خلال تقديم سلع شركة بسيطة لهم مثل القمصان أو دفاتر الملاحظات المخصصة أو حقائب الظهر.

بمعنى آخر ، إذا كنت تريد أن تصل رسالتك إلى المزيد من الأشخاص ، فإن موظفيك هم من يحتفظون بالمفتاح.

الاستراتيجية رقم 9: أتمتة التسويق

وفقًا لماكينزي ، يمكن أتمتة 45٪ من الأنشطة التي يتقاضى الموظفون مقابل أداؤها حاليًا ، في حين أن 60٪ من جميع المهن يمكن أن تتم أتمتة ثلث أنشطتهم.
لكن لنكن واضحين: أتمتة التسويق لا تتعلق بتوفير المال. من خلال أتمتة المهام المتكررة مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والنشر الاجتماعي ، يمكنك جني فوائد حقيقية من حيث المبيعات والعملاء المتوقعين. تحقق من Finteza من أجل مسارات التحويل الآلية. من الجيد أيضًا إزالة الفوضى لجعل أتمتة التسويق الخاصة بك فعالة وفعالة من حيث التكلفة.

ولعل الأهم من ذلك ، أن الأتمتة هي المفتاح لإنشاء تجارب مخصصة للعملاء. يستخدم ما يقرب من نصف جهات التسويق الأتمتة لتعزيز جهود التخصيص الخاصة بهم ، في المرتبة الثانية بعد رسم خرائط رحلة العميل واختبار A / B.

لذا، لماذا يجب عليك الاهتمام؟ لأن الناس يحبون التخصيص. يقول واحد من كل ثلاثة عملاء إنهم يرغبون في أن تكون تجربة الشراء أكثر تخصيصًا ، بينما يقول الخمس فقط إنهم راضون عن مستوى التخصيص الذي يتلقونه حاليًا.

الأهم من ذلك ، لا توجد طرق مختصرة هنا. العملاء أذكياء. يمكنهم بسهولة التمييز بين إيماءة الرمز والمحاولة الحقيقية لتحسين تجربة الشراء. سيتم تشجيع 8 ٪ فقط على التعامل مع علامة تجارية خاطبتهم باسمهم الأول ، ومن المرجح أن يتفاعل 7 ٪ فقط مع بريد إلكتروني بمناسبة عيد ميلادهم.

الاستراتيجية رقم 10: وسائل الإعلام المدفوعة

ما لم تكن مدفونًا تحت جهاز عرض ضوئي ساقط خلال العقد الماضي ، يجب أن تكون على دراية جيدة بفوائد الوسائط المدفوعة ، سواء عبر البحث أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي. ولكن إذا كنت لا تزال بحاجة إلى الإقناع ، ففكر في ما يلي:

• يحقق برنامج إعلانات Google نسبة نقر إلى ظهور تبلغ 8٪ تقريبًا. علاوة على ذلك ، عندما يكون المستخدم جاهزًا للشراء ، تتلقى الإعلانات على Google ثلثي النقرات.
• يشتري خمسا العملاء شيئًا ما من الجزء الخلفي من مشاهدة إعلان على YouTube.
• أكثر من ثلثي المسوقين B2B حول العالم يستثمرون في الإعلانات الاجتماعية. من بين أولئك الذين يفعلون ذلك ، تم تصنيف Facebook و LinkedIn على أنهما المنصتان اللتان تقدمان أفضل عائد على الاستثمار.
• تحتوي مشاركات الفيديو على أعلى مشاركة عضوية على Facebook ويتفاعل حوالي 49 ٪ من المستهلكين مع محتوى الفيديو ذي العلامات التجارية على Facebook وهو ضعف مثيله في أي نظام أساسي آخر
• 26٪ من مستخدمي Facebook الذين نقروا على الإعلانات أجروا عملية شراء بناءً على الإعلان.
• ينقر مستخدم Facebook العالمي المعتاد على متوسط ​​ثمانية إعلانات شهريًا. مع وجود 2.4 مليار مستخدم شهريًا نشطًا في جميع أنحاء العالم ، فإن هذا يمثل عددًا كبيرًا من النقرات المحتملة.
• يستخدم 50٪ من مشتري B2B موقع LinkedIn كمصدر لاتخاذ قرارات الشراء.
• يقول 91٪ من المديرين التنفيذيين إن LinkedIn هو خيارهم الأول للعثور على محتوى ذي صلة بالمهنية.

بنفس القدر من الأهمية ، أصبح النشاط العضوي - أو غير المدفوع الأجر - غير فعال بشكل متزايد. تستمر معدلات النقر على نتائج البحث العضوية في الانخفاض ، بينما انخفضت مرات الظهور العضوية على Facebook و LinkedIn بنسبة تصل إلى 90٪ في السنوات الأخيرة.

الرسالة هنا واضحة: لا يمكنك تحمل عدم تشغيل نشاط مدفوع الأجر في عام 2021.

وهناك عنصر رئيسي آخر لاستراتيجيات وسائل الإعلام المدفوعة - إعادة الاستهداف. تستخدمه العلامات التجارية بالفعل لمجموعة من الأسباب ، من اكتساب العملاء إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

فوائد إعادة الاستهداف واضحة. يُرجح أن ينقر العملاء الذين تم إعادة استهدافهم على الإعلان ثلاث مرات ، بينما سيعود 26٪ من العملاء إلى موقع الويب بعد إعادة استهدافهم.

الإستراتيجية رقم 11: تسويق الأحداث

قد يبدو الأمر وكأنه أسلوب من أساليب المدرسة القديمة ، لكن تسويق الأحداث سيكون مناسبًا تمامًا في عام 2021 كما كان من قبل.

في عالم رقمي أكثر من أي وقت مضى ، لم تكن مزايا بناء اتصالات شخصية وجهاً لوجه أكبر من أي وقت مضى. لذلك ليس من المستغرب أن يعتقد غالبية المسوقين أن تسويق الأحداث هو القناة الفردية الأكثر فاعلية ، وفقًا لأحد المصادر:

لماذا يجب أن يكون تسويق الحدث جزءًا لا يتجزأ من جهودك الترويجية؟ ببساطة ، إنه يساعد الشركات على إغلاق الصفقات. في الواقع ، يعتقد 52٪ من قادة الأعمال أن تسويق الأحداث يوفر عائد استثمار أكبر من أي قناة أو تكتيك آخر.

إذن ما نوع الأحداث التي يجب أن تديرها؟ وفقًا لـ Harvard Business Review Analytic Services ، فإن الأنواع الأكثر شيوعًا من الأحداث المستضافة هي:

• مؤتمرات ليوم واحد
• ندوات ليوم واحد
• جلسات التدريب على المنتج
• أحداث الشريك التجاري أو القناة
• ورش عمل القيادة الفكرية
• وجبات كبار الشخصيات

ابدأ صغيرًا عندما يتعلق الأمر بتسويق الأحداث. ركز على تكوين العلاقات وتقديم قيمة للحضور ، واستفد من نجاحاتك مع نمو مهاراتك في تسويق الحدث.

الإستراتيجية رقم 12: قرصنة النمو

Growth Hacking هي عملية تصميم التجارب وتشغيلها لتحسين النتائج وتحسينها عبر مسار التسويق الكامل من الاكتساب إلى الاحتفاظ وما بعده.

فكيف تبدأ بهذه التقنيات؟

يعد استخدام مزيج من أساليب التسويق والبيانات والإبداع والأدوات المحددة للمساعدة في التنفيذ السريع أمرًا أساسيًا.

يجب أن تكون كل أداة يتم تنفيذها وكل تقنية يتم تطويرها على علم بالرغبة في النمو. فيما يتعلق بالتكنولوجيا الصحيحة ، يمكن أن تساعد الكثير من الأدوات ، مثل إضافات Chrome أو وظائف Gmail الإضافية في تنفيذ تجارب النمو هذه بنجاح.

الإستراتيجية رقم 13. تسجيل الصفقات

يستخدم الكثير من مندوبي مبيعات B2B خبرتهم كدليل عند التفاوض على الصفقات. وبينما تعد غريزة مندوب المبيعات جزءًا مهمًا من المعادلة ، يجب عليك استخدام تسجيل الصفقات أيضًا.

يتضمن تسجيل الصفقات استخدام البيانات والتحليلات لفهم القيمة الحقيقية للصفقة للأعمال بشكل أفضل. إنه يخلق الشفافية حول أساليب التفاوض والتسعير الفعالة بناءً على الصفقات السابقة القابلة للمقارنة.

باستخدام تسجيل الصفقات ، يمكن للفرق الحصول على عائد استثمار أفضل بنسبة 20٪ على صفقاتهم. كما أنه يخلق قيمة أفضل للعميل مدى الحياة (CLV). بعد كل شيء ، هناك ما هو أكثر من البيع من السعر.

يجب أن تأخذ في الاعتبار:

• عمل طويل الأجل - هل هذا العميل لديه الحاجة والميزانية لاستخدام خدمتك لعدة سنوات ، أو بضعة أشهر فقط؟ يُحدث الجدول الزمني فرقًا كبيرًا في أرباح المحصلة النهائية.
• الوقت المطلوب - هناك بعض الحسابات التي تتطلب الحد الأدنى من الصيانة في حين أن البعض الآخر يصبح مشكلة في الخدمة. هناك سعر حقيقي لـ "حسابات المشاكل" التي تدفع نفس المبلغ مثل الآخرين بينما تتطلب 3 أضعاف المتاعب.
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية - وغني عن القول أن كسب عميل "الحوت" يأتي بفوائد بجانب الإيرادات الصافية. أن تكون قادرًا على تعزيز شراكتك مع الشركات الكبرى يخلق دليلًا اجتماعيًا ضخمًا.

و اكثر.

الخبر السار حول تسجيل الصفقات هو أنه من المحتمل أن يكون لديك بالفعل البيانات المتاحة في مكان ما في سجلاتك أو CRM. إنها مجرد مسألة تجميعها وإتاحتها لمندوبي المبيعات في مواقف الوقت الفعلي حتى يتمكنوا من استخدامها كدليل عند التفاوض مع العملاء المحتملين.

الإستراتيجية رقم 14. بيع المواد التعليمية

أصبح البيع التعليمي أمرًا ضروريًا في المشهد حيث تكون المعلومات في كل مكان ولكن أصبح تحقيق البصيرة أكثر صعوبة. وفقًا لشركة Forrester ، يفضل 68 ٪ من عملاء B2B المحتملين اليوم البحث عن المعلومات عبر الإنترنت بأنفسهم.

هذا يعني أن الشركات في صناعة B2B تحتاج إلى وضع نفسها في دور استشاري. إن إنشاء محتوى هادف ومشاركة البيانات مع عملائك مقدمًا سيقطع شوطًا طويلاً في تثقيف - وبالتالي إقناعهم - بقيمة منتجك.

لكن البيع التعليمي يذهب إلى أبعد من ذلك. بمجرد أن تقوم بإجراء مكالمة مبيعات مع العميل المحتمل ، فإنك تحتاج إلى الاستمرار في تقديم المعلومات والقيمة. من المستبعد جدًا أنك تتحدث مع صانع القرار الوحيد بشأن الصفقة.

تظهر الأبحاث أن 63٪ من المشتريات تشمل أكثر من أربعة أشخاص. يجب أن تعتبر نفسك مستشارًا موثوقًا به - مثل الطبيب أو المحامي. قدم المشورة لعملائك المحتملين وعلّمهم فوائد ومزايا منتجك.

سيساعدك نهج البيع التعليمي هذا في الحصول على شراء من الآخرين في الشركة. عند الانتهاء من التحدث مع العميل المحتمل ، يمكنهم أخذ المعلومات التي قدمتها وبيع منتجات أقرانهم أيضًا.

استراتيجية # 15. جدولة المتابعة

إذا كان هناك شيء واحد يكرهه مندوبو مبيعات B2B أكثر من أي شيء آخر ، فسيتم متابعته. بعد كل شيء ، ليست مثيرة مثل عروض التنقيب أو المبيعات. لكن الحقيقة هي أن معظم الصفقات لن تُغلق في المكالمة الأولى.

60٪ من العملاء المحتملين سيقولون لا أربع مرات قبل أن يقولوا نعم في النهاية. ومع ذلك ، لسبب ما ، لا يتابع معظم مندوبي المبيعات أبدًا بأي شيء أكثر من رسالة بريد إلكتروني تقول "هل فكرت في الأمر بعد؟"

والسبب هو عدم وجود خطة لديهم. ما يحتاجونه هو جدول زمني. لنفترض أنك أجريت مكالمة مبيعات في الأول من تموز (يوليو). في هذه الحالة ، يمكن أن يبدو جدول المتابعة الذي يتضمن خمس محاولات متابعة على الأقل كما يلي:

• 8 يوليو - إرسال بريد إلكتروني للمتابعة
• 12 تموز (يوليو) - إجراء مكالمة متابعة
• 15 يوليو - إرسال بريد إلكتروني آخر للمتابعة مع إحصاءات الصناعة ذات الصلة
• 21 يوليو - أرسل رسالة إلى LinkedIn مع مقطع فيديو يراجع فيه الفوائد الرئيسية
• 28 يوليو - قم بإجراء مكالمة متابعة أخرى ، وأرسل خطابًا مكتوبًا بخط اليد

إن وجود خارطة طريق بسيطة يزيل الاحتكاك في أداء المتابعة. ويضمن لك لعب الأرقام عن طريق القيام بالحد الأدنى من المتابعة لإغلاق صفقة.

إستراتيجية المكافأة: البيع بالمحادثة والدردشة الحية

غالبًا ما يتم تصنيف الدردشة الحية بشكل غير صحيح كطريقة للتعامل مع الشكاوى.

ليس هناك من ينكر أنها قناة خدمة عملاء فعالة للغاية. في الواقع ، قال 92٪ من العملاء إنهم راضون عن تجارب الدردشة المباشرة الخاصة بهم - وهي نسبة أعلى من أي قناة اتصالات أخرى.

ليس من المستغرب أن يحب العملاء الدردشة الحية كثيرًا. بعد كل شيء ، إنها الطريقة الأسرع والأكثر راحة بالنسبة لهم للحصول على رد على استفساراتهم.

لكن الدردشة الحية هي أكثر بكثير من مجرد وظيفة لخدمة العملاء.

بقليل من الجهد ، يمكن أن تكون وظيفة الدردشة المباشرة إحدى قنوات البيع الأكثر فاعلية وإنتاجية. الزائرون الذين يستخدمون الدردشة عبر الويب هم أكثر عرضة بمقدار 2.8 مرة للتحويل من أولئك الذين لا يستخدمون الدردشة. علاوة على ذلك ، من المحتمل أن ينفقوا 60٪ أكثر على مشترياتهم. يمكنك إعداد الدردشة المباشرة بسرعة على أي موقع ويب أو صفحة مقصودة تقريبًا باستخدام برنامج الدردشة الحية. كل ما عليك فعله هو التسجيل وتخصيص أداة الدردشة ثم تثبيت الكود أو المكون الإضافي الذي يوفره لك البرنامج وستظهر الأداة.

خاتمة

تستمر صناعة B2B في الخضوع لتغيير كبير. نظرًا لأن الشركات تبتعد عن استراتيجيات البيع الشخصية ، فإن الاستفادة من التكنولوجيا والبيانات هي الطريقة الجديدة للمضي قدمًا.

لكن تقديم قيمة فريدة في بحر من المنافسين أصبح أكثر صعوبة من أي وقت مضى. تركز استراتيجيات مبيعات B2B المذكورة أعلاه على استخدام التخصيص والبيانات والتنظيم لتحسين عملية المبيعات في كل خطوة.

النتيجة النهائية واضحة: خلق المزيد من الوعي بالعلامة التجارية والتعليم والقيمة أكثر من أي شخص آخر في مساحتك. عندما تتمكن من القيام بذلك ، والحفاظ على الانضباط أثناء تنفيذ أساسيات المبيعات ، يمكنك زيادة إيراداتك بشكل أسرع مما تعتقد.

ما الذي تأمل في تحقيقه بجهودك التسويقية في عام 2021؟ وكيف تخطط للقيام بذلك؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه: