Die 15 effektivsten B2B-Marketingstrategien für 2021

In gewisser Weise ist Marketing ein einfaches Geschäft. Drei von fünf digitalen Vermarktern geben an, dass ihre größte Herausforderung darin besteht, Traffic und Leads zu generieren. Und wenn Sie ihnen in zehn Jahren dieselbe Frage stellen würden, würden sie Ihnen wahrscheinlich dieselbe Antwort geben.

Aber auf andere Weise ist Marketing unglaublich hart. Obwohl die Ziele ähnlich sein mögen, ändern sich die Mittel, die Marketingfachleuten zur Verfügung stehen, um sie zu erreichen, ständig. Was letztes Jahr innovativ war, ist in diesem Jahr Standard; Was heute funktioniert, funktioniert möglicherweise in sechs Monaten nicht mehr.

Aus diesem Grund ist es für Marketer lebenswichtig, am Puls der aktuellen und zukünftigen Trends zu bleiben. Vor diesem Hintergrund ist hier mein Überblick über die 12 wichtigsten B2B-Marketingtaktiken für 2021 und alle Gründe, warum Sie es sich nicht leisten können, sie zu ignorieren.

Strategie Nr. 1: Account-Based Marketing (ABM)

Als Vermarkter ist es Ihr natürlicher Instinkt, sich darauf zu konzentrieren, so viele Leads wie möglich zu gewinnen, indem Sie verschiedene Strategien zur Lead-Generierung anwenden. Je größer die Zahl, desto besser geht es dir, richtig?

Nicht unbedingt.

Beim Account-based Marketing (ABM) konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, eine bestimmte Gruppe von Accounts anzusprechen – beispielsweise eine Gruppe von leitenden Einkäufern eines Unternehmens, dessen Geschäft Sie anstreben.

ABM macht das Leben von Vertriebsmitarbeitern viel einfacher, da Sie Inhalte und Kampagnen erstellen, die speziell auf die Interessenten ausgerichtet sind, die Sie suchen. Kein Wunder also, dass einer von zehn Marketingfachleuten, die ABM eingeführt haben, angibt, dass ihre Hauptmotivation darin bestand, eine engere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing voranzutreiben.

Aber warum sollten Sie sich so viele Gedanken über die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing machen?

Ich kann Ihnen kategorisch sagen, dass es nicht nur darum geht, ein glücklicheres Büro zu bauen. Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams:

• Generieren Sie mehr Umsatz
• Genießen Sie eine größere Markenbekanntheit
• Verdienen Sie mehr Geld mit jedem Deal

Strategie Nr . 2: Erforschung von Kundenproblemen

74 % der Einkäufer von B2B-Geschäften verbringen mehr als die Hälfte ihrer Recherchezeit online, was keine Überraschung ist.

Marktforschung ist ein Bereich mit hohem Wachstum für B2B-Unternehmen, und als Verkäufer müssen Sie sich aktiv auf diesen Plattformen engagieren und sich an die Bedürfnisse des Käufers anpassen.

Wenn es um die Erforschung der Schmerzpunkte geht, sollten Sie darauf abzielen, Fragen zu beantworten wie:

• Welche Schmerzpunkte wurden von dem Interessenten geteilt?
• Was hat dem Interessenten an dem Produkt gefallen/nicht gefallen?
• Warum hat der Interessent das Produkt abgelehnt?
• Was kann getan werden, um zu verhindern, dass der Interessent das Produkt ablehnt?
• Mit welchem ​​Wettbewerber hat der Interessent unser Produkt verglichen?

Klingt überwältigend? Nichts, über das man sich sorgen sollte; Es ist ganz einfach.

Eine der besten Möglichkeiten, alle Fragen Ihrer Kunden zu beantworten, ist eine Online-Umfrage.

Mit einem Online-Umfragetool wie Qualaroo können Sie Umfragen einfach in Ihre Website oder Social-Media-Plattformen einbetten und damit beginnen, wertvolle Daten von B2B-Käufern über ihre Schwachstellen zu sammeln. Sie haben sogar die Möglichkeit, Exit-Intent-Umfragen durchzuführen, bei denen Sie die verlassenden Besucher durch intelligente Pop-ups befragen und den Grund dafür untersuchen können, warum sie den Kauf nicht abgeschlossen haben.

Sobald Sie diese Schmerzpunkte identifiziert haben, können Sie leicht die notwendigen Änderungen an Ihren Produkten und Dienstleistungen vornehmen und auch Ihre Marketingbotschaften für eine viel höhere Effektivität anpassen.

Sogar die Daten von Ameri can Express deuten darauf hin, dass Geschäftskunden in den USA mit 17 % höherer Wahrscheinlichkeit Geschäfte mit einem Unternehmen machen, das exzellente Dienstleistungen anbietet.

Strategie Nr. 3: Mundpropaganda

Es gibt einen offensichtlichen Grund für die Langlebigkeit des Mundpropaganda-Marketings – es funktioniert .

Laut McKinsey ist es der Hauptfaktor hinter 20 bis 50 % aller Kaufentscheidungen . Das ist riesig. Darüber hinaus spielt es eine Schlüsselrolle in allen Phasen der User Journey – von der ersten Überlegung bis zum Moment des Kaufs – und sowohl in reifen als auch in sich entwickelnden Märkten.

Aber beim Mundpropaganda-Marketing geht es nicht nur darum, Ihre Arbeit zu erledigen und zu hoffen, dass zufriedene Kunden Sie weiterempfehlen. Sie brauchen einen Plan, egal ob es darum geht, werbende Kunden zu belohnen oder eine E-Mail-Vorlage bereitzustellen, die ihnen dies erleichtert.

Neben der Generierung von mehr Verkäufen gibt es zwei weitere zwingende Gründe, ein Empfehlungsprogramm einzuführen:

• Es zeigt, dass Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt genug sind, um überhaupt in das Programm zu investieren.
• Es ist einfach gut, gesunder Menschenverstand. Schließlich brauchen einige Kunden einen Anstupser, um Sie weiterzuempfehlen, selbst wenn der von Ihnen erbrachte Service Weltklasse war.

Strategie Nr. 4: Hochwertige Inhalte in Langform

Wir alle wissen, wie effektiv Content-Marketing sein kann. Einigen Schätzungen zufolge liefert es dreimal mehr Leads als Outbound-Marketing und kostet 62 % weniger.

Aber nicht alle Inhalte sind gleich. Insbesondere liefern Inhalte in Langform viel bessere Ergebnisse als Inhalte in Kurzform. Tatsächlich sind längere Beiträge neunmal effektiver bei der Generierung von Leads.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie mit dem Schreiben von Artikeln mit 3.000 Wörtern beginnen und sofort Ergebnisse erwarten sollten. Zu oft nehmen Vermarkter bei der Erstellung von Inhalten eine „Schreib es und sie werden kommen“-Mentalität. Aber bis zu 70 % der B2B-Inhalte bleiben ungenutzt. Das ist eine Verschwendung von Zeit, Mühe und Geld.

Kurz gesagt, beim Content-Marketing sollte es darum gehen, hochwertige Artikel zu erstellen, die einen direkten Beitrag zu Ihren Verkaufsbemühungen leisten. Denken Sie an Fallstudien, Webinare, Produktdemos, B2B-Marketingvideos und alles andere, das auf die Schmerzpunkte bestimmter Interessenten abzielt.

Es lohnt sich auch, Ressourcenlisten und Pain-Point-Inhalte (z. B. Service-/Tool-Review-Inhalte im Zusammenhang mit Problemen) als wichtige Traffic-Quelle für die B2B-Lead-Generierung zu verwenden.

Dieser Ansatz funktioniert wirklich, da der durchschnittliche Käufer fünf oder mehr Artikel des erfolgreichen Anbieters ansieht, bevor er sich für einen Kauf entscheidet.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Inhalte im Laufe der Zeit Leads generieren, sollten Sie SEO in Betracht ziehen. Optimieren Sie Ihre Langform-Inhalte für Keywords, die ein gewisses Maß an kommerzieller Absicht haben. Sie können Ahrefs oder Semrush verwenden, um das Suchvolumen und die Keyword-Schwierigkeit zu überprüfen oder zu überprüfen, von welchen Suchanfragen Ihre Konkurrenten Traffic erhalten. Ihre Content-Bemühungen können sich im Laufe der Zeit verstärken und weiterhin Leads generieren, lange nachdem Sie aufgehört haben, daran zu arbeiten.

Strategie Nr. 5: E-Mail-Marketing

Noch vor wenigen Jahren war das Internet voll von Artikeln, die den Tod des E-Mail-Marketings verkündeten. Aber es ist zurück mit einem Knall. Tatsächlich hat sich gezeigt, dass es die effektivste Taktik für digitales Marketing ist, mit einem mittleren ROI von 122 %.

Aber bei gutem E-Mail-Marketing geht es um viel mehr, als nur ein paar Nachrichten zu versenden und darauf zu warten, dass die Leads und Verkäufe hereinströmen.

Um es richtig zu machen, müssen Sie Ihre E-Mail-Listen segmentieren. Segmentierung ist nichts Neues, aber ihre Akzeptanz ist immer noch erstaunlich gering. Tatsächlich geben 42 % der Vermarkter zu, dass sie keine zielgerichteten E-Mail-Nachrichten versenden, während nur 4 % mehrschichtiges Targeting verwenden.

Wenn Sie einer der vielen Vermarkter sind, die noch nicht mit der Segmentierung ihrer E-Mail-Listen begonnen haben, sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen. Im Vergleich zu nicht segmentierten Kampagnen profitieren segmentierte E-Mail-Kampagnen von:

• 14,3 % höhere Öffnungsraten
• 10,6 % mehr einmalige Öffnungen
• 101 % mehr Klicks
• 4,7 % niedrigere Absprungrate
• 3,9 % weniger Missbrauchsmeldungen
• 9,4 % niedrigere Abmelderaten

Wenn Sie sich im E-Mail-Marketing auszeichnen möchten, sollten Sie ein professionelles Tool wie Mailchimp und E-Mail-Marketing-Automatisierungstools verwenden. Obwohl es das beliebteste Tool ist, denken Sie daran, dass es viele Mailchimp-Alternativen gibt, die Sie je nach Ihren Anforderungen ausprobieren können.

Wenn Sie B2B-E-Mail-Marketing betreiben, sollten Sie außerdem ein stärker auf B2B ausgerichtetes Tool wie Hubspot oder Alternativen in Betracht ziehen. In jedem Fall kann die Verwendung eines guten E-Mail-Marketing-Tools Ihre E-Mail-Marketing-Ergebnisse um ein Vielfaches steigern.

Strategie Nr. 6: Aufbau von Autorität durch Vordenkerrolle

Auch hier ist Thought Leadership – mit anderen Worten, Expertenmeinungen zu Themen anzubieten, die für Ihr Fachgebiet relevant sind – nichts Neues. Aber als Marketingtechnik ist es effektiver denn je.

Thought Leadership ist ein praktikabler Ansatz für eine Vielzahl von Geschäftstypen und Marketingstrategien, aber es ist besonders wirkungsvoll, um die Power Broker in den Zielunternehmen zu erreichen.

Laut LinkedIn und Edelman konsumieren 58 % der Entscheidungsträger jede Woche zwischen einer und vier Stunden Thought-Leadership-Inhalte. Darüber hinaus geben 47 % der C-Suite-Führungskräfte an, dass sie ihre Kontaktinformationen angegeben haben, nachdem sie die Inhalte von Thought Leadership gelesen haben.

Überraschenderweise müssen die Anbieter noch überzeugt werden, während sich die Käufer eindeutig für die Vordenkerrolle engagieren und diese genießen. Tatsächlich sagen nur 39 % der Verkäufer, dass sie glauben, dass Thought Leadership bei ihren Bemühungen zur Lead-Generierung hilfreich sein kann.

Aus Marketingsicht ist es umso besser, je früher Marken die Vorteile von Thought Leadership erkennen.

Strategie Nr. 7: Gastbeiträge, Reden und Influencer-Marketing

Es mag den Anschein haben, dass diese drei Disziplinen ziemlich unterschiedlich sind. Aber sie haben ein gemeinsames Thema – die Nutzung der Autorität Dritter, um Ihre eigene Marke oder Ihr Produkt zu bewerben.

Richtig gemacht, können alle drei besonders effektiv sein, wenn es um das Wachstum Ihres Unternehmens geht, da sie externe Plattformen nutzen – sei es eine Website, eine Veranstaltung oder ein soziales Konto – die bereits ein eingekauftes Publikum haben.

Zum Beispiel:

• Der renommierte Content-Vermarkter Gregory Ciotti nutzte Gastblogging, um eine Datenbank mit fast 37.000 E-Mail-Abonnenten aufzubauen.
• Zufrieden hat die Content-Marketing-Plattform in einem einzigen Jahr 105.000 US-Dollar durch Gastreden zu einem Preis von nur 10.000 US-Dollar generiert.
• 89 % der Vermarkter geben an, dass der ROI, den sie durch Influencer-Marketing erzielen, mit anderen Kanälen vergleichbar oder höher ist.

Angesichts dieser abschließenden Statistik ist es kaum verwunderlich, dass fast zwei Drittel der Vermarkter planten, 2019 mehr für Influencer-Marketing auszugeben. Erwarten Sie, dass sich dieser Aufwärtstrend im nächsten Jahr fortsetzt.

Strategie Nr. 8: Mitarbeiteraktivierung

Ich habe unzählige Marken gesehen, die behaupten, Mitarbeiter zu aktivieren, obwohl sie es in Wirklichkeit nicht tun.

Damit wir uns verstehen. Bei der Mitarbeiteraktivierung werden Ihre Mitarbeiter nicht einfach gebeten, blindlings eine Reihe von Pressemitteilungen oder Blogs zu teilen. Das lässt sich besser als Mitarbeitervertretung beschreiben.

Die Mitarbeiteraktivierung geht weit darüber hinaus. Es geht darum, Ihre engagierten Mitarbeiter zu nutzen, um Inhalte zu erstellen und zu teilen, die für sie von echtem Interesse sind.

Wie beim Mundpropaganda-Marketing lässt sich die Mitarbeiteraktivierung – oder zumindest der volle Nutzen daraus – nicht dadurch erreichen, dass man sich zurücklehnt und darauf wartet, dass es passiert. Stattdessen müssen Sie ein formelles Programm erstellen, das die Mitarbeiter aktiv ermutigt, sich zu engagieren.

Warum also sollten Sie sich die Mühe machen?

Einfach ausgedrückt, Ihre Mitarbeiter haben die Macht, Ihre Marketingbemühungen ernsthaft zu verstärken.

Die Mitarbeiter eines Unternehmens haben im Durchschnitt zehnmal mehr Verbindungen als das Unternehmen selbst. Darüber hinaus haben erneute Beiträge von Mitarbeitern eine 2,1-mal höhere Klickrate als der ursprüngliche Unternehmensbeitrag.

Sie können Mitarbeiter dazu motivieren, beim Marketing zu helfen und die Botschaft zu verbreiten, indem Sie ihnen einfache Firmenartikel wie T-Shirts, personalisierte Notizbücher oder Rucksäcke anbieten.

Mit anderen Worten, wenn Sie möchten, dass Ihre Botschaft mehr Menschen erreicht, sind Ihre Mitarbeiter der Schlüssel.

Strategie Nr. 9: Marketingautomatisierung

Laut McKinsey könnten 45 % der Tätigkeiten, für die Mitarbeiter derzeit bezahlt werden, automatisiert werden, während 60 % aller Berufe ein Drittel ihrer Tätigkeiten automatisieren könnten.
Aber seien wir klar: Bei der Marketingautomatisierung geht es nicht darum, Geld zu sparen. Durch die Automatisierung sich wiederholender Aufgaben wie E-Mail-Marketing und Social Posting können Sie echte Vorteile in Bezug auf Verkäufe und Leads erzielen. Schauen Sie sich Finteza für automatisierte Trichter an. Es ist auch eine gute Idee, Unordnung zu beseitigen, um Ihre Marketingautomatisierung effektiv und kosteneffizient zu gestalten.

Am wichtigsten ist vielleicht, dass Automatisierung der Schlüssel zur Schaffung personalisierter Kundenerlebnisse ist. Fast die Hälfte der Vermarkter nutzt Automatisierung, um ihre Personalisierungsbemühungen zu verstärken, gefolgt von Customer Journey Mapping und A/B-Tests.

Also warum sollte es dich interessieren? Weil Menschen Personalisierung lieben . Einer von drei Kunden wünscht sich ein personalisierteres Einkaufserlebnis, während nur ein Fünftel sagt, dass er mit dem Grad der Personalisierung zufrieden ist, den er derzeit erhält.

Wichtig ist, dass es hier keine Abkürzungen gibt. Kunden sind versiert; Sie können die symbolische Geste leicht von dem echten Versuch unterscheiden, ihr Kauferlebnis zu verbessern. Nur 8 % würden ermutigt, sich mit einer Marke zu beschäftigen, die sie mit ihrem Vornamen anspricht, und nur 7 % würden sich wahrscheinlich mit einer Geburtstags-E-Mail beschäftigen.

Strategie Nr. 10: Bezahlmedien

Sofern Sie nicht in den letzten zehn Jahren unter einem heruntergefallenen Overhead-Projektor begraben waren, sollten Sie sich der Vorteile von kostenpflichtigen Medien bewusst sein, sei es über die Suche oder über soziale Netzwerke. Aber wenn Sie noch Überzeugungsarbeit brauchen, bedenken Sie Folgendes:

• Google Ads generieren eine Klickrate von fast 8 %. Darüber hinaus erhalten Anzeigen auf Google zwei Drittel der Klicks, wenn ein Nutzer bereit ist zu kaufen.
• Zwei Fünftel der Kunden kaufen etwas, nachdem sie sich eine Anzeige auf YouTube angesehen haben.
• Mehr als zwei Drittel der B2B-Vermarkter weltweit investieren in Social Ads. Unter denen, die dies tun, werden Facebook und LinkedIn als die Plattformen mit dem besten ROI bewertet.
• Video-Posts haben das höchste organische Engagement auf Facebook und rund 49 % der Verbraucher beschäftigen sich mit Marken-Videoinhalten auf Facebook, was doppelt so viel ist wie auf jeder anderen Plattform
• 26 % der Facebook-Nutzer, die auf Anzeigen klicken, haben aufgrund der Anzeige einen Kauf getätigt.
• Der typische globale Facebook-Nutzer klickt im Durchschnitt auf acht Anzeigen pro Monat. Bei 2,4 Milliarden aktiven monatlichen Nutzern weltweit sind das viele potenzielle Klicks.
• 50 % der B2B-Käufer nutzen LinkedIn als Quelle für Kaufentscheidungen.
• 91 % der Führungskräfte geben an, dass LinkedIn ihre erste Wahl ist, um beruflich relevante Inhalte zu finden.

Ebenso wichtig ist, dass organische – oder unbezahlte – Aktivitäten zunehmend wirkungslos werden. Die Klickraten der organischen Suche gehen weiter zurück, während die organischen Impressionen auf Facebook und LinkedIn in den letzten Jahren um bis zu 90 % zurückgegangen sind.

Die Botschaft hier ist klar: Sie können es sich einfach nicht leisten, im Jahr 2021 keine bezahlten Aktivitäten durchzuführen.

Und es gibt noch eine weitere Schlüsselkomponente von Paid-Media-Strategien – Retargeting. Marken nutzen es bereits aus einer Reihe von Gründen, von der Kundenakquise bis zur Steigerung der Markenbekanntheit.

Die Vorteile von Retargeting liegen auf der Hand. Retargeting-Kunden klicken mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit auf eine Anzeige, während 26 % der Kunden nach dem Retargeting auf eine Website zurückkehren.

Strategie Nr. 11: Event-Marketing

Es mag wie eine Taktik der alten Schule erscheinen, aber Eventmarketing wird im Jahr 2021 genauso relevant sein wie eh und je.

In einer immer digitaler werdenden Welt waren die Vorteile des Aufbaus persönlicher, persönlicher Verbindungen größer denn je. Daher ist es kaum verwunderlich, dass eine Mehrheit der Vermarkter glaubt, dass Event-Marketing der effektivste Kanal ist, so eine Quelle:

Warum sollte Event-Marketing ein so wesentlicher Bestandteil Ihrer Werbemaßnahmen sein? Einfach ausgedrückt, es hilft Unternehmen, Geschäfte abzuschließen. Tatsächlich glauben 52 % der Führungskräfte, dass Event-Marketing einen höheren ROI liefert als jeder andere Kanal oder jede andere Taktik.

Welche Art von Veranstaltungen sollten Sie also durchführen? Laut Harvard Business Review Analytic Services sind die beliebtesten Arten von gehosteten Veranstaltungen:

• Eintägige Konferenzen
• Eintägige Seminare
• Produktschulungen
• Veranstaltungen von Geschäfts- oder Vertriebspartnern
• Thought-Leadership-Workshops
• VIP-Mahlzeiten

Fangen Sie klein an, wenn es um Eventmarketing geht. Konzentrieren Sie sich darauf, Beziehungen aufzubauen und den Teilnehmern einen Mehrwert zu bieten, und bauen Sie auf Ihren Erfolgen auf, während Ihre Eventmarketing-Fähigkeiten wachsen.

Strategie Nr. 12: Growth Hacking

Growth Hacking ist der Prozess des Entwerfens und Ausführens von Experimenten zur Optimierung und Verbesserung der Ergebnisse über den gesamten Marketingtrichter hinweg, von der Akquise bis zur Kundenbindung und darüber hinaus.

Wie fange ich also mit diesen Techniken an?

Der Einsatz einer Kombination aus Marketingtaktiken, Daten, Kreativität und spezifischen Tools zur schnellen Umsetzung ist entscheidend.

Jedes implementierte Tool und jede entwickelte Technik sollten vom Wunsch nach Wachstum geprägt sein. In Bezug auf die richtige Technologie können viele Tools wie Chrome-Erweiterungen oder Gmail-Add-Ons helfen, diese Wachstumsexperimente erfolgreich durchzuführen.

Strategie Nr . 13. Deal-Scoring

Viele B2B-Vertriebsmitarbeiter nutzen ihre Erfahrung als Leitfaden für die Verhandlung von Geschäften. Und während der Instinkt des Verkäufers ein wichtiger Teil der Gleichung ist, sollten Sie auch das Deal-Scoring verwenden.

Deal Scoring beinhaltet die Verwendung von Daten und Analysen, um den wahren Wert eines Deals für das Unternehmen besser zu verstehen. Es schafft Transparenz über effektive Preisgestaltung und Verhandlungstaktiken auf der Grundlage früherer vergleichbarer Geschäfte.

Durch die Verwendung von Deal-Scoring können Teams einen um 20 % besseren ROI für ihre Deals erzielen. Es schafft auch einen besseren Customer Lifetime Value (CLV). Schließlich gehört zu einem Verkauf mehr als der Preis.

Sie müssen berücksichtigen:

• Langfristiges Geschäft – Hat dieser Kunde den Bedarf und das Budget, Ihren Service mehrere Jahre oder nur ein paar Monate lang zu nutzen? Die Zeitleiste macht einen großen Unterschied im Endgewinn.
• Erforderliche Zeit – Es gibt einige Konten, die nur minimale Wartung erfordern, während andere zu Service-Kopfschmerzen führen. Es gibt einen echten Preis für „Problemkonten“, die den gleichen Betrag zahlen wie andere, aber den dreifachen Aufwand erfordern.
• Erhöhte Markenbekanntheit – Es versteht sich von selbst, dass die Gewinnung eines „Wal“-Kunden neben den reinen Einnahmen auch Vorteile mit sich bringt. In der Lage zu sein, Ihre Partnerschaft mit großen Unternehmen zu fördern, schafft einen enormen sozialen Beweis.

Und mehr.

Die gute Nachricht beim Deal-Scoring ist, dass Sie die Daten wahrscheinlich bereits irgendwo in Ihren Unterlagen oder Ihrem CRM zur Verfügung haben. Sie müssen es nur zusammenstellen und den Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit zur Verfügung stellen, damit sie es als Leitfaden für Verhandlungen mit potenziellen Kunden verwenden können.

Strategie Nr . 14. Pädagogisches Verkaufen

In einer Landschaft, in der Informationen allgegenwärtig sind, Einblicke jedoch immer schwieriger zu erlangen sind, ist pädagogisches Verkaufen zu einem Muss geworden. Laut Forrester ziehen es 68 % der B2B-Interessenten heute vor, Informationen selbst online zu recherchieren.

Das bedeutet, dass sich Unternehmen der B2B-Branche in eine beratende Rolle versetzen müssen. Das Erstellen aussagekräftiger Inhalte und das Teilen von Daten mit Ihren Kunden im Voraus wird einen großen Beitrag dazu leisten, sie über den Wert Ihres Produkts aufzuklären und sie so zu überzeugen.

Aber der Bildungsverkauf geht noch einen Schritt weiter. Sobald Sie ein Verkaufsgespräch mit Ihrem Interessenten geführt haben, müssen Sie weiterhin Informationen und Mehrwert bieten. Es ist höchst unwahrscheinlich, dass Sie mit dem einzigen Entscheidungsträger des Deals sprechen.

Untersuchungen zeigen, dass an 63 % der Käufe mehr als vier Personen beteiligt sind. Sie müssen sich selbst als vertrauenswürdigen Berater betrachten – wie einen Arzt oder Anwalt. Beraten Sie Ihre Interessenten und informieren Sie sie über den Nutzen und die Vorteile Ihres Produkts.

Dieser Ansatz des pädagogischen Verkaufens wird Ihnen helfen, Unterstützung von anderen im Unternehmen zu erhalten. Wenn Sie das Gespräch mit Ihrem Interessenten beendet haben, kann er die von Ihnen bereitgestellten Informationen übernehmen und auch seinen Kollegen Ihr Produkt verkaufen.

Strategie Nr . 15. Follow-up-Planung

Wenn es eine Sache gibt, die B2B-Vertriebsmitarbeiter mehr als alles andere hassen, dann ist es die Nachverfolgung. Schließlich ist es nicht so spannend wie Prospektion oder Verkaufspräsentationen. Aber die Realität ist, dass die meisten Geschäfte nicht beim ersten Anruf abgeschlossen werden.

60 % der Interessenten sagen viermal nein, bevor sie schließlich ja sagen. Doch aus irgendeinem Grund antworten die meisten Verkäufer nie mit mehr als einer E-Mail mit der Aufschrift „Hast du schon darüber nachgedacht?“.

Der Grund ist, dass sie keinen Plan haben. Was sie brauchen, ist ein Zeitplan. Angenommen, Sie hatten Ihr Verkaufsgespräch am 1. Juli. In diesem Fall könnte ein Nachverfolgungsplan, der mindestens fünf Nachverfolgungsversuche umfasst, wie folgt aussehen:

• 8. Juli – Follow-up-E-Mail senden
• 12. Juli – Folgeanruf tätigen
• 15. Juli – Senden Sie eine weitere Folge-E-Mail mit relevanten Branchenstatistiken
• 21. Juli – Senden Sie eine LinkedIn-Nachricht mit einem Video, in dem die wichtigsten Vorteile aufgeführt werden
• 28. Juli – Führen Sie einen weiteren Folgeanruf durch und senden Sie einen handgeschriebenen Brief

Eine einfache Roadmap beseitigt die Reibung bei der Durchführung von Follow-ups. Und es stellt sicher, dass Sie mit den richtigen Zahlen spielen, indem es so wenig wie möglich nachverfolgt, um ein Geschäft abzuschließen.

Bonusstrategie: Gesprächsverkauf und Live-Chat

Der Live-Chat wird oft fälschlicherweise als eine Art der Bearbeitung von Beschwerden in eine Schublade gesteckt.

Es lässt sich nicht leugnen, dass es sich um einen äußerst effektiven Kundendienstkanal handelt. Tatsächlich sagen 92 % der Kunden, dass sie mit ihren Live-Chat-Erfahrungen zufrieden sind – ein höherer Anteil als bei jedem anderen Kommunikationskanal.

Es ist kaum verwunderlich, dass Kunden den Live-Chat so sehr lieben. Schließlich ist es für sie der schnellste und bequemste Weg, eine Antwort auf ihre Anfragen zu erhalten.

Aber Live-Chat ist so viel mehr als eine Kundendienstfunktion.

Mit ein wenig Aufwand kann Ihre Live-Chat-Funktion zu einem Ihrer stärksten und produktivsten Vertriebskanäle werden. Besucher, die Web-Chat verwenden, konvertieren mit 2,8-mal höherer Wahrscheinlichkeit als diejenigen, die dies nicht tun. Außerdem geben sie wahrscheinlich 60 % mehr für ihre Einkäufe aus. Mit Live-Chat-Software können Sie schnell einen Live-Chat auf fast jeder Website oder Zielseite einrichten. Alles, was Sie tun müssen, ist sich anzumelden und das Chat-Widget anzupassen und dann den Code oder das Plugin zu installieren, das Ihnen die Software gibt, und das Widget wird angezeigt.

Fazit

Die B2B-Branche befindet sich weiterhin in einem starken Wandel. Da sich Unternehmen von persönlichen Verkaufsstrategien entfernen, ist die Nutzung von Technologie und Daten der neue Weg in die Zukunft.

Aber in einem Meer von Konkurrenten einen einzigartigen Wert anzubieten, ist schwieriger denn je geworden. Die oben genannten B2B-Verkaufsstrategien konzentrieren sich auf die Verwendung von Personalisierung, Daten und Systematisierung, um Ihren Verkaufsprozess bei jedem Schritt zu verbessern.

Das Endergebnis ist klar: Schaffung von mehr Markenbekanntheit, Bildung und Wert als jeder andere in Ihrem Bereich. Wenn Sie das tun und Disziplin bewahren, während Sie die Vertriebsgrundlagen umsetzen, können Sie Ihren Umsatz schneller steigern, als Sie denken.

Was hoffen Sie mit Ihren Marketingbemühungen im Jahr 2021 zu erreichen? Und wie wollen Sie das anstellen? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen: