2021 年最有效的 15 種 B2B 營銷策略

在某些方面，營銷是一項簡單的業務。 五分之三的數字營銷人員表示，他們最大的挑戰是產生流量和潛在客戶。 如果十年後你問他們同樣的問題，他們可能會給你同樣的答案。

但在其他方面，營銷非常困難。 儘管目標可能相似，但營銷人員實現這些目標的手段在不斷變化。 去年創新的是今年的標準做法； 今天行得通的東西可能在六個月後就行不通了。

這就是為什麼營銷人員必須掌握當前和未來趨勢的脈搏。 考慮到這一點，以下是我對 2021 年 12 種最重要的 B2B 營銷策略的簡要說明，以及您不能忽視它們的所有原因。

策略#1：基於客戶的營銷（ABM）

作為營銷人員，您的本能是專注於通過使用不同的潛在客戶生成策略來吸引盡可能多的潛在客戶。 數字越大，你做得越好，對吧？

不必要。

使用基於帳戶的營銷 (ABM)，您將專注於針對特定的一組客戶 - 例如，您想要其業務的公司的一組高級買家。

ABM 使銷售人員的生活變得更加輕鬆，因為您正在創建專門針對您所追逐的潛在客戶的內容和活動。 難怪十分之一的採用 ABM 的營銷人員表示，他們的主要動機是推動銷售和營銷之間更緊密地協調一致。

但是你為什麼要如此關心銷售和營銷之間的關係呢？

我可以明確地告訴你，這不僅僅是建立一個更快樂的辦公室。 擁有一致的銷售和營銷團隊的公司：

• 產生更多收入
• 享受更高的品牌知名度
• 從每筆交易中賺更多的錢

策略# 2 客戶痛點研究

74% 的 B2B 企業買家將一半以上的研究時間花在網上，這不足為奇。

市場研究是 B2B 業務的高增長領域，作為賣家，您需要積極參與這些平台並適應買家的需求。

在研究痛點時，您應該旨在回答以下問題：

• 潛在客戶分享了哪些痛點？
• 潛在客戶喜歡/不喜歡產品的哪些方面？
• 為什麼潛在客戶拒絕該產品？
• 可以做些什麼來防止潛在客戶拒絕產品？
• 潛在客戶將我們的產品與哪個競爭對手進行了比較？

聽起來勢不可擋？ 沒什麼可擔心的; 這很簡單。

回答所有客戶痛點問題的最佳方法之一是通過在線調查。

使用Qualaroo等在線調查工具，您可以輕鬆地將調查嵌入您的網站或社交媒體平台，並開始從 B2B 買家那裡收集有關他們痛點的有價值數據。 您甚至可以進行退出意圖調查，您可以通過智能彈出窗口調查離開的訪客，並調查他們未完成購買的原因。

一旦您確定了這些痛點，您就可以輕鬆地對您的產品和服務進行必要的更改，並定制您的營銷信息以提高效率。

甚至來自Ameri can Express的數據也表明，美國的商業消費者與提供優質服務的公司開展業務的可能性要高出 17%。

策略#3：口口相傳

口碑營銷的長壽有一個明顯的原因——它有效。

根據麥肯錫的說法，它是 20% 到 50% 的所有採購決策背後的主要因素。 那是巨大的。 此外，它在用戶旅程的所有階段（從最初考慮到購買的那一刻）以及成熟市場和發展中市場都發揮著關鍵作用。

但口碑營銷不僅僅是做你的工作並希望滿意的客戶推薦你。 您需要一個計劃，無論是獎勵推薦客戶還是提供讓他們輕鬆執行此操作的電子郵件模板。

除了產生更多銷售額之外，引入推薦計劃還有兩個令人信服的理由：

• 它表明您對自己的產品或服務有足夠的信心首先投資該計劃。
• 這很好，常識。 畢竟，即使您提供的服務是世界一流的，有些客戶需要輕推才能推薦您。

策略#4：高價值的長篇內容

我們都知道內容營銷的有效性。 根據一些估計，它提供的潛在客戶數量是對外營銷的三倍，成本降低了 62%。

但並非所有內容都是平等的。 具體來說，長格式內容比短格式內容提供更好的結果。 事實上，較長的帖子在產生潛在客戶方面的效率要高出九倍。

但是，這並不意味著您應該開始寫 3,000 字的文章並立即期望看到結果。 營銷人員常常抱著“寫下來，他們就會來”的心態來創作內容。 但高達 70% 的 B2B 內容未被使用。 那是浪費時間、精力和金錢。

簡而言之，內容營銷應該是創造對您的銷售工作有直接貢獻的高價值作品。 想想案例研究、網絡研討會、產品演示、B2B 營銷視頻以及針對特定潛在客戶痛點的任何其他內容。

使用資源列表和痛點內容（例如與問題相關的服務/工具審查內容）作為 B2B 潛在客戶的主要流量來源也是值得的。

這種方法確實有效，普通買家在決定購買之前會查看獲勝供應商的五件或更多件。

如果您希望您的內容隨著時間的推移保持領先，請務必考慮 SEO。 針對具有某種程度的商業意圖的關鍵字優化您的長篇內容。 您可以使用 Ahrefs 或 Semrush 檢查搜索量和關鍵字難度，或檢查您的競爭對手從哪些搜索查詢獲得流量。 您的內容努力可能會隨著時間的推移而復雜化，並在您停止工作後很長時間內繼續產生潛在客戶。

策略#5：電子郵件營銷

就在幾年前，網絡上充斥著宣稱電子郵件營銷已死的文章。 但它又轟轟烈烈地回來了。 事實上，它已被證明是最有效的數字營銷策略，投資回報率中位數為 122%。

但良好的電子郵件營銷不僅僅是發送幾條消息並等待潛在客戶和銷售湧入。

要正確執行此操作，您需要對電子郵件列表進行分段。 細分並不是什麼新鮮事，但它的採用率仍然低得驚人。 事實上，42% 的營銷人員承認他們不發送有針對性的電子郵件，而只有 4% 的營銷人員使用分層定位。

如果您是眾多尚未開始對其電子郵件列表進行細分的營銷人員之一，請考慮以下事項。 與非分段營銷活動相比，分段電子郵件營銷活動享有：

• 打開率提高 14.3%
• 獨特打開率提高 10.6%
• 點擊次數增加 101%
• 跳出率降低 4.7%
• 濫用報告的發生率降低 3.9%
• 退訂率降低 9.4%

如果您想在電子郵件營銷方面表現出色，那麼您應該使用 Mailchimp 和電子郵件營銷自動化工具等專業工具。 雖然它是最受歡迎的工具，但請記住，您可以嘗試許多 Mailchimp 替代品，具體取決於您的要求。

此外，如果您正在做 B2B 電子郵件營銷，您可能需要考慮更專注於 B2B 的工具，例如 Hubspot 或替代品。 無論如何，使用好的電子郵件營銷工具可以成倍地提升您的電子郵件營銷結果。

策略#6：通過思想領導建立權威

同樣，思想領導力——換句話說，就與你​​的領域相關的問題提供專家意見——並不是什麼新鮮事。 但作為一種營銷技術，它比以往任何時候都更有效。

思想領導力對於任何數量的業務類型和營銷策略都是一種可行的方法，但它對於接觸目標業務中的權力經紀人特別有效。

根據 LinkedIn 和 Edelman 的數據，58% 的決策者每週消耗 1 到 4 小時的思想領導力內容。 此外，47% 的高管表示，他們在閱讀了思想領導力內容後提供了聯繫信息。

令人驚訝的是，雖然買家顯然參與並享有思想領導力，但供應商尚未被說服。 事實上，只有 39% 的賣家表示他們相信思想領導力可以幫助他們努力挖掘潛在客戶。

從營銷的角度來看，品牌越早意識到思想領導力的好處越好。

策略#7：客座發帖、演講和影響者營銷

這三個學科似乎完全不同。 但它們有一個共同的主題——利用第三方的權威來推廣你自己的品牌或產品。

如果做得好，這三者在發展您的業務時會特別有效，因為它們利用了外部平台——無論是網站、活動還是社交賬戶——已經擁有了一定的受眾。

例如：

• 著名的內容營銷商 Gregory Ciotti 利用訪客博客建立了一個包含近 37,000 名電子郵件訂閱者的數據庫。
• 內容營銷平台 Contently 在一年內從嘉賓演講中產生了 105,000 美元，而成本僅為 10,000 美元。
• 89% 的營銷人員表示，他們從影響者營銷中獲得的投資回報率與其他渠道相當或更高。

鑑於這一最終統計數據，近三分之二的營銷人員計劃在 2019 年在影響者營銷上投入更多資金也就不足為奇了。預計這種上升趨勢將在明年繼續。

策略#8：員工激活

我見過無數品牌聲稱要進行員工激活，但實際上並非如此。

讓我們清楚一點。 員工激活不僅僅是要求您的員工盲目地分享一堆新聞稿或博客。 最好將其描述為員工倡導。

員工激活遠不止於此。 這是關於利用您敬業的員工來有機地創建和分享他們真正感興趣的內容。

與口碑營銷一樣，員工激活——或者至少是它的全部好處——不會通過坐等它發生來實現。 相反，您必須創建一個積極鼓勵員工參與的正式計劃。

那你為什麼要打擾？

簡而言之，您的員工有能力認真放大您的營銷工作。

平均而言，一家公司的員工擁有的人脈數量是公司本身的十倍。 更重要的是，員工轉發的點擊率是原始公司帖子的 2.1 倍。

您可以通過向員工提供簡單的公司商品（如 T 卹、定製筆記本或背包）來激勵員工幫助營銷和傳播信息。

換句話說，如果你想讓你的信息傳達給更多的人，你的員工掌握著關鍵。

策略#9：營銷自動化

根據麥肯錫的說法，目前員工有償執行的活動中有 45% 可以實現自動化，而 60% 的所有職業中三分之一的活動可以實現自動化。
但讓我們明確一點：營銷自動化不是為了省錢。 通過自動化電子郵件營銷和社交發布等重複性任務，您可以在銷售和潛在客戶方面獲得真正的收益。 查看 Finteza 的自動漏斗。 消除混亂以使您的營銷自動化有效且具有成本效益也是一個好主意。

也許最重要的是，自動化是創造個性化客戶體驗的關鍵。 幾乎一半的營銷人員正在使用自動化來加強他們的個性化工作，僅次於客戶旅程地圖和 A/B 測試。

那麼你為什麼要關心呢？ 因為人們喜歡個性化。 三分之一的客戶表示他們希望購買體驗更加個性化，而只有五分之一的客戶表示他們對目前獲得的個性化水平感到滿意。

重要的是，這裡沒有捷徑。 客戶精明； 他們可以很容易地將像徵性的姿態與改善購買體驗的真正嘗試區分開來。 只有 8% 的人會被鼓勵與以他們的名字稱呼他們的品牌互動，只有 7% 的人可能會與生日電子郵件互動。

策略#10：付費媒體

除非您在過去十年一直被埋在倒下的投影儀下，否則您應該很清楚付費媒體的好處，無論是通過搜索還是社交。 但是，如果您仍然需要說服力，請考慮以下事項：

• Google Ads 的點擊率接近 8%。 此外，當用戶準備購買時，Google 上的廣告會獲得三分之二的點擊次數。
• 五分之二的客戶在觀看 YouTube 上的廣告後會購買一些東西。
• 全球超過三分之二的 B2B 營銷人員投資於社交廣告。 在那些這樣做的人中，Facebook 和 LinkedIn 被評為提供最佳投資回報率的平台。
• 視頻帖子在 Facebook 上的有機參與度最高，大約 49% 的消費者在 Facebook 上參與品牌視頻內容，是任何其他平台的兩倍
• 26% 點擊廣告的 Facebook 用戶根據廣告進行了購買。
• 典型的全球 Facebook 用戶每月平均點擊 8 個廣告。 全球每月有 24 億活躍用戶，這意味著很多潛在的點擊。
• 50% 的 B2B 買家使用 LinkedIn 作為購買決策的來源。
• 91% 的高管表示，LinkedIn 是他們尋找專業相關內容的首選。

同樣重要的是，有機（或無償）活動正變得越來越無效。 有機搜索點擊率持續下降，而 Facebook 和 LinkedIn 上的有機印象近年來下降了多達 90%。

這裡的信息很明確：你不能在 2021 年不進行付費活動。

付費媒體策略還有另一個關鍵組成部分——重新定位。 品牌已經出於多種原因使用它，從客戶獲取到提高品牌知名度。

重新定位的好處是顯而易見的。 重新定位的客戶點擊廣告的可能性是其三倍，而 26% 的客戶在重新定位後會返回網站。

策略#11：事件營銷

這似乎是一種老派策略，但事件營銷在 2021 年將與以往一樣重要。

在一個越來越數字化的世界中，建立個人面對面聯繫的優勢從未如此巨大。 因此，據一位消息人士稱，大多數營銷人員認為事件營銷是最有效的渠道也就不足為奇了：

為什麼事件營銷應該成為您促銷活動中不可或缺的一部分？ 簡而言之，它可以幫助企業完成交易。 事實上，52% 的企業領導者認為事件營銷比任何其他渠道或策略都能帶來更高的投資回報率。

那麼你應該舉辦什麼樣的活動呢？ 根據哈佛商業評論分析服務，最受歡迎的託管活動類型是：

• 一日會議
• 一日研討會
• 產品培訓課程
• 業務或渠道合作夥伴活動
• 思想領導力研討會
• 貴賓餐

在事件營銷方面從小處著手。 專注於建立關係並為與會者提供價值，並隨著您的活動營銷技能的提高而取得成功。

策略#12：增長黑客

增長黑客是設計和運行實驗以優化和改進從獲取到保留等整個營銷渠道的結果的過程。

那麼如何開始使用這些技術呢？

利用營銷策略、數據、創造力和特定工具的組合來幫助快速執行是關鍵。

實施的每一種工具和開發的每一種技術都應該以增長的願望為依據。 就正確的技術而言，許多工具，如 Chrome 擴展程序或 Gmail 插件，都可以幫助成功執行這些增長實驗。

策略 # 13. 交易評分

很多 B2B 銷售代表在談判交易時都以他們的經驗為指導。 雖然銷售人員的本能是等式的重要組成部分，但您也應該使用交易評分。

交易評分涉及使用數據和分析來更好地了解交易對企業的真正價值。 它基於以前的可比交易創造了有效定價和談判策略的透明度。

通過使用交易評分，團隊可以獲得 20% 更好的交易投資回報率。 它還創造了更好的客戶終身價值 (CLV)。 畢竟，銷售比價格更重要。

您需要考慮：

• 長期業務——該客戶是否有需要和預算使用您的服務數年或僅數月？ 時間表對底線利潤有很大影響。
• 所需時間- 有些帳戶需要最少的維護，而另一些帳戶則成為服務難題。 “問題帳戶”支付與其他人相同的金額，但需要 3 倍的麻煩，這是有實際代價的。
• 提高品牌知名度——不用說，贏得“鯨魚”客戶除了純收入之外還有其他好處。 能夠促進您與大公司的合作夥伴關係創造了巨大的社會證明。

和更多。

關於交易評分的好消息是，您可能已經在您的記錄或 CRM 中的某處獲得了可用的數據。 只需編譯它並在實時情況下提供給銷售代表，這樣他們就可以在與潛在客戶談判時將其用作指導。

策略 # 14. 教育銷售

在信息無處不在但洞察力越來越難實現的環境中，教育銷售已成為必須。 據 Forrester 稱，如今 68% 的 B2B 潛在客戶更願意自己在線研究信息。

這意味著 B2B 行業的公司需要將自己置於諮詢角色。 預先創建有意義的內容並與客戶共享數據將大大有助於教育——從而說服他們——了解產品的價值。

但教育銷售更進一步。 一旦您與潛在客戶進行了銷售電話，您需要繼續提供信息和價值。 您極不可能與交易中唯一的決策者交談。

研究表明，63% 的購買涉及超過四個人。 您必須將自己視為值得信賴的顧問——如醫生或律師。 向您的潛在客戶提供建議，並向他們介紹您的產品的好處和優勢。

這種教育銷售方法將幫助您獲得公司其他人的支持。 當您與潛在客戶交談後，他們可以獲取您提供的信息，並在您的產品上向他們的同行推銷。

策略 # 15. 跟進調度

如果 B2B 銷售代表最討厭一件事，那就是跟進。 畢竟，它不像勘探或銷售演示那樣令人興奮。 但現實情況是，大多數交易不會在第一次通話時完成。

60% 的潛在客戶會在最後說是之前說四次不。 然而，出於某種原因，大多數銷售人員只收到一封電子郵件，說“你考慮過了嗎？”。

原因是他們沒有適當的計劃。 他們需要的是一個時間表。 假設您在 7 月 1 日接到了銷售電話。 在這種情況下，包含至少五次後續嘗試的後續計劃可能如下所示：

• 7 月 8 日 – 發送後續電子郵件
• 7 月 12 日 – 進行跟進電話
• 7 月 15 日 – 發送另一封包含相關行業統計數據的後續電子郵件
• 7 月 21 日 - 發送 LinkedIn 消息，其中包含回顧主要優勢的視頻
• 7 月 28 日 – 再打一個電話，寄一封手寫的信

擁有一個簡單的路線圖可以消除執行跟進的摩擦。 它確保您通過最少的跟進來完成交易，從而確保您在玩數字。

獎勵策略：對話式銷售和實時聊天

實時聊天通常被錯誤地歸類為處理投訴的一種方式。

不可否認，這是一個非常有效的客戶服務渠道。 事實上，92% 的客戶表示他們對實時聊天體驗感到滿意——這一比例高於任何其他溝通渠道。

客戶如此喜歡實時聊天也就不足為奇了。 畢竟，這是他們獲得對查詢的響應的最快、最舒適的方式。

但實時聊天不僅僅是客戶服務功能。

稍加努力，您的實時聊天功能就可以成為您最有效和最高效的銷售渠道之一。 使用網絡聊天的訪問者轉換的可能性是不使用的訪問者的 2.8 倍。 更重要的是，他們可能會在購買上多花 60% 的錢。 您可以使用實時聊天軟件在幾乎任何網站或登錄頁面上快速設置實時聊天。 您需要做的就是註冊並自定義聊天小部件，然後安裝軟件為您提供的代碼或插件，小部件就會出現。

結論

B2B 行業繼續發生重大變化。 隨著公司遠離面對面的銷售策略，利用技術和數據是新的前進方向。

但是，在眾多競爭對手中提供獨特的價值變得比以往任何時候都更具挑戰性。 上述 B2B 銷售策略側重於使用個性化、數據和系統化來增強您的每一步銷售流程。

最終結果很明確：比您所在領域的任何其他人創造更多的品牌知名度、教育和價值。 如果您能做到這一點，並在執行銷售基本原則的同時保持紀律，您的收入增長速度可能比您想像的要快。

您希望在 2021 年通過營銷工作實現什麼目標？ 你打算怎麼做？ 請在下面的評論中告訴我：