กลยุทธ์การตลาด B2B ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 15 อันดับแรกสำหรับปี 2564

ในบางแง่ การตลาดเป็นธุรกิจที่เรียบง่าย นักการตลาดดิจิทัลสามในห้ากล่าวว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาคือการสร้างการเข้าชมและโอกาสในการขาย และถ้าคุณจะถามคำถามเดิมกับพวกเขาในทศวรรษต่อจากนี้ พวกเขาก็คงจะให้คำตอบแบบเดียวกัน

แต่ในอีกแง่หนึ่ง การตลาดนั้นยากอย่างเหลือเชื่อ แม้ว่าวัตถุประสงค์อาจคล้ายคลึงกัน แต่วิธีการของนักการตลาดในการบรรลุเป้าหมายนั้นเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา สิ่งที่เป็นนวัตกรรมในปีที่แล้วคือแนวปฏิบัติมาตรฐานในปีนี้ สิ่งที่ใช้ได้ผลในวันนี้อาจใช้ไม่ได้ในเวลาหกเดือน

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมนักการตลาดจึงต้องคอยจับตาดูแนวโน้มในปัจจุบันและอนาคต ด้วยเหตุนี้ฉันจึงสรุปกลยุทธ์ทางการตลาด B2B ที่สำคัญที่สุด 12 ข้อสำหรับปี 2564 และเหตุผลทั้งหมดที่คุณไม่ควรมองข้าม

กลยุทธ์ #1: การตลาดตามบัญชี (ABM)

ในฐานะนักการตลาด สัญชาตญาณตามธรรมชาติของคุณคือการมุ่งเน้นที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายให้ได้มากที่สุดโดยใช้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกัน ยิ่งตัวเลขมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีใช่ไหม?

ไม่จำเป็น.

ด้วยการตลาดตามบัญชี (ABM) คุณจะมุ่งเน้นที่การกำหนดเป้าหมายกลุ่มบัญชีที่เฉพาะเจาะจงแทน เช่น กลุ่มผู้ซื้ออาวุโสของบริษัทที่มีธุรกิจที่คุณต้องการ

ABM ทำให้ชีวิตพนักงานขายง่ายขึ้นมาก เพราะคุณกำลังสร้างเนื้อหาและแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มที่คุณกำลังไล่ตามโดยเฉพาะ จึงไม่น่าแปลกใจที่ 1 ใน 10 ของนักการตลาดที่เลือกใช้ ABM บอกว่าแรงจูงใจหลักของพวกเขาคือการผลักดันให้มีความสอดคล้องกันมากขึ้นระหว่างการขายและการตลาด

แต่ทำไมคุณควรกังวลเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาด?

ฉันสามารถบอกคุณได้อย่างชัดเจนว่าไม่ใช่แค่การสร้างสำนักงานที่มีความสุขมากขึ้นเท่านั้น บริษัทที่มีทีมขายและการตลาดสอดคล้องกัน:

• สร้างรายได้มากขึ้น
• เพลิดเพลินกับการรับรู้ถึงแบรนด์มากขึ้น
• ทำเงินได้มากขึ้นจากแต่ละดีล

กลยุทธ์ # 2 การวิจัยจุดปวดของลูกค้า

74% ของผู้ซื้อธุรกิจ B2B ใช้เวลาหาข้อมูลออนไลน์มากกว่าครึ่ง ซึ่งไม่น่าแปลกใจเลย

การวิจัยตลาดเป็นโซนที่มีการเติบโตสูงสำหรับธุรกิจ B2B และในฐานะผู้ขาย คุณต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันบนแพลตฟอร์มเหล่านั้นและปรับให้เข้ากับความต้องการของผู้ซื้อ

ในการค้นคว้าเกี่ยวกับจุดปวด คุณควรตั้งเป้าหมายที่จะตอบคำถามเช่น:

• ผู้มุ่งหวังจะแบ่งปันจุดปวดใด
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบ/ไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงปฏิเสธผลิตภัณฑ์
• จะทำอะไรได้บ้างเพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าปฏิเสธผลิตภัณฑ์
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นคู่แข่งรายใดที่เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของเรากับ?

ฟังดูล้นหลาม? ไม่มีอะไรต้องกังวล; มันค่อนข้างง่าย

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการตอบคำถามเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าคือการ ทำแบบสำรวจออนไลน์

การใช้เครื่องมือสำรวจออนไลน์ เช่น Qualaroo คุณสามารถ ฝังแบบสำรวจ ลงในเว็บไซต์หรือแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียของคุณ และเริ่มรวบรวมข้อมูลอันมีค่าจากผู้ซื้อ B2B เกี่ยวกับจุดอ่อนของพวกเขา คุณยังได้รับความสามารถในการทำ แบบสำรวจความตั้งใจออก ซึ่งคุณสามารถสำรวจผู้เยี่ยมชมที่ออกจากระบบผ่านป๊อปอัปอัจฉริยะ และตรวจสอบสาเหตุที่อยู่เบื้องหลังพวกเขาที่ไม่ทำการซื้อให้เสร็จสิ้น

เมื่อคุณระบุจุดบอดเหล่านี้ได้แล้ว คุณสามารถเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณที่จำเป็นได้อย่างง่ายดาย และยังปรับแต่งข้อความทางการตลาดของคุณเพื่อประสิทธิภาพที่สูงขึ้นอีกด้วย

แม้แต่ข้อมูลจาก Ameri can Express ยัง ชี้ให้เห็นว่าผู้บริโภคภาคธุรกิจในสหรัฐฯ มีแนวโน้มที่จะทำธุรกิจกับบริษัทที่ให้บริการที่เป็นเลิศมากกว่า 17%

กลยุทธ์ #3: คำพูดจากปากต่อปาก

มีเหตุผลที่ชัดเจนที่ทำให้การตลาดแบบปากต่อปากอยู่ได้ยาวนาน - วิธีนี้ได้ ผล

จากข้อมูลของ McKinsey มันเป็นปัจจัยหลักที่อยู่เบื้องหลัง 20 ถึง 50% ของ การตัดสินใจซื้อ ทั้งหมด ที่มาก ยิ่งไปกว่านั้น ยังมีบทบาทสำคัญในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ใช้ ตั้งแต่การพิจารณาครั้งแรกจนถึงช่วงเวลาที่ซื้อ และในตลาดที่เติบโตเต็มที่และกำลังพัฒนา

แต่การตลาดแบบปากต่อปากไม่ได้เกี่ยวกับการทำงานของคุณและหวังว่าลูกค้าที่มีความสุขจะแนะนำคุณ คุณต้องการแผน ไม่ว่าจะเป็นการให้รางวัลกับลูกค้าที่อ้างอิง หรือการจัดหาเทมเพลตอีเมลที่ทำให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้ง่าย

นอกเหนือจากการเพิ่มยอดขายแล้ว ยังมีอีกสองเหตุผลที่น่าสนใจที่จะแนะนำโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์:

• แสดงว่าคุณมั่นใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากพอที่จะลงทุนในโปรแกรมตั้งแต่แรก
• เป็นเรื่องดี สามัญสำนึก ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้าบางรายอาจต้องการการสะกิดเพื่อแนะนำคุณ แม้ว่าบริการที่คุณมอบให้จะเป็นระดับโลกก็ตาม

กลยุทธ์ #4: เนื้อหารูปแบบยาวที่มีมูลค่าสูง

เราทุกคนรู้ดีว่าการตลาดเนื้อหามีประสิทธิภาพเพียงใด จากการประมาณการบางอย่าง พบว่ามีลีดมากกว่าการตลาดขาออกถึง 3 เท่า และมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าถึง 62%

แต่เนื้อหาทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นอย่างเท่าเทียมกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื้อหาแบบยาวให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าเนื้อหาแบบสั้นมาก อันที่จริง การโพสต์ที่ยาวกว่านั้นมีประสิทธิภาพในการสร้างโอกาสในการขายมากกว่าถึงเก้าเท่า

อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณควรเริ่มเขียนบทความ 3,000 คำและคาดหวังผลลัพธ์ทันที บ่อยครั้งนักการตลาดมักใช้ความคิด "เขียนลงไปแล้วพวกเขาจะมา" ในการสร้างเนื้อหา แต่เนื้อหา B2B มากถึง 70% ไม่ได้ใช้ นั่นเป็นการเสียเวลา ความพยายาม และเงิน

กล่าวโดยย่อ การตลาดเนื้อหาควรเกี่ยวกับการสร้างผลงานที่มีมูลค่าสูงซึ่งมีส่วนสนับสนุนโดยตรงต่อความพยายามในการขายของคุณ ลองนึกถึงกรณีศึกษา การสัมมนาผ่านเว็บ การสาธิตผลิตภัณฑ์ วิดีโอการตลาดแบบ B2B และสิ่งอื่นใดที่กำหนดเป้าหมายไปยังจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่ง

นอกจากนี้ยังควรใช้รายการทรัพยากรและเนื้อหาที่มีประเด็นปัญหา (เช่น เนื้อหาการตรวจสอบบริการ/เครื่องมือที่เกี่ยวข้องกับปัญหา) เป็นแหล่งที่มาหลักของการรับส่งข้อมูลสำหรับรุ่นลูกค้าเป้าหมาย B2B

วิธีนี้ใช้ได้ผลจริง โดยผู้ซื้อโดยเฉลี่ยดูห้าชิ้นขึ้นไปจากผู้ขายที่ชนะก่อนตัดสินใจซื้อ

หากคุณต้องการให้เนื้อหาของคุณดึงดูดลูกค้าตลอดเวลา อย่าลืมพิจารณา SEO เพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหารูปแบบยาวของคุณสำหรับคำหลักที่มีจุดประสงค์เชิงพาณิชย์ในระดับหนึ่ง คุณสามารถใช้ Ahrefs หรือ Semrush เพื่อตรวจสอบปริมาณการค้นหาและความยากของคำหลัก หรือตรวจสอบว่าคำค้นหาใดที่คู่แข่งของคุณได้รับการเข้าชม ความพยายามด้านเนื้อหาของคุณอาจเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และสร้างโอกาสในการขายต่อไปได้นานหลังจากที่คุณหยุดดำเนินการ

กลยุทธ์ #5: การตลาดผ่านอีเมล

เมื่อไม่กี่ปีมานี้ เว็บเต็มไปด้วยบทความที่กล่าวถึงการล่มสลายของการตลาดผ่านอีเมล แต่มันกลับพัง อันที่จริง แสดงให้เห็นว่าเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด โดยมี ROI เฉลี่ยอยู่ที่ 122%

แต่การตลาดทางอีเมลที่ดีนั้นเป็นมากกว่าการส่งข้อความไม่กี่ข้อความและรอให้ลูกค้าเป้าหมายและยอดขายหลั่งไหลเข้ามา

หากต้องการทำอย่างถูกต้อง คุณจะต้องแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณ การแบ่งกลุ่มไม่ใช่สิ่งใหม่ แต่การนำไปใช้ยังอยู่ในระดับต่ำอย่างน่าประหลาดใจ อันที่จริง 42% ของนักการตลาดยอมรับว่าพวกเขาไม่ได้ส่งข้อความอีเมลที่ตรงเป้าหมาย ในขณะที่เพียง 4% เท่านั้นที่ใช้การกำหนดเป้าหมายแบบเลเยอร์

หากคุณเป็นหนึ่งในนักการตลาดที่ยังไม่ได้เริ่มแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมล ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้ เมื่อเทียบกับแคมเปญที่ไม่ได้แบ่งกลุ่ม แคมเปญอีเมลแบบแบ่งกลุ่มจะเพลิดเพลินไปกับ:

• อัตราการเปิดที่สูงขึ้น 14.3%
• เปิดที่ไม่ซ้ำกันสูงขึ้น 10.6%
• คลิกเพิ่มขึ้น 101%
• อัตราตีกลับลดลง 4.7%
• รายงานการละเมิดน้อยลง 3.9%
• อัตราการยกเลิกการสมัครลดลง 9.4%

หากคุณต้องการเก่งด้านการตลาดผ่านอีเมล คุณควรใช้เครื่องมือระดับมืออาชีพ เช่น Mailchimp และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติทางอีเมล แม้ว่ามันจะเป็นเครื่องมือที่ได้รับความนิยมมากที่สุด แต่จำไว้ว่ามีทางเลือกอื่นของ Mailchimp ที่คุณสามารถลองใช้ได้ ขึ้นอยู่กับความต้องการของคุณ

นอกจากนี้ หากคุณกำลังทำการตลาดผ่านอีเมล B2B คุณอาจต้องการพิจารณาเครื่องมือที่เน้น B2B มากขึ้น เช่น Hubspot หรือทางเลือกอื่น ไม่ว่าในกรณีใด การใช้เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลที่ดีจะช่วยเพิ่มผลลัพธ์ทางการตลาดผ่านอีเมลของคุณได้หลายเท่า

กลยุทธ์ #6: การสร้างอำนาจผ่านความเป็นผู้นำทางความคิด

อีกครั้ง ความเป็นผู้นำทางความคิด – กล่าวคือ การเสนอความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับสาขาของคุณ – ไม่มีอะไรใหม่ แต่เนื่องจากเป็นเทคนิคทางการตลาดจึงมีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคย

ภาวะผู้นำทางความคิดเป็นวิธีที่ใช้ได้จริงสำหรับธุรกิจทุกประเภทและกลยุทธ์ทางการตลาด แต่จะมีประสิทธิภาพมากเป็นพิเศษในการเข้าถึงตัวแทนที่มีอำนาจภายในธุรกิจเป้าหมาย

จากข้อมูลของ LinkedIn และ Edelman 58% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจใช้เนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดระหว่างหนึ่งถึงสี่ชั่วโมงต่อสัปดาห์ นอกจากนี้ 47% ของผู้บริหารระดับสูงของ C-suite กล่าวว่าพวกเขาได้เสนอข้อมูลติดต่อหลังจากอ่านเนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิดแล้ว

น่าแปลกที่ในขณะที่ผู้ซื้อมีส่วนร่วมและเพลิดเพลินกับความเป็นผู้นำทางความคิดอย่างชัดเจน ผู้ขายก็ยังไม่ได้รับการโน้มน้าวใจ อันที่จริง ผู้ขายเพียง 39% บอกว่าพวกเขาเชื่อว่าการเป็นผู้นำสามารถช่วยในการสร้างโอกาสในการขายได้

จากมุมมองทางการตลาด ยิ่งแบรนด์ตื่นตัวเร็วเท่าไรก็ยิ่งได้รับประโยชน์จากความเป็นผู้นำทางความคิดมากขึ้นเท่านั้น

กลยุทธ์ #7: การโพสต์โดยแขก การพูด และการตลาดของผู้มีอิทธิพล

ดูเหมือนว่าทั้งสามสาขาวิชาจะแตกต่างกันมาก แต่พวกเขามีธีมร่วมกัน โดยใช้ประโยชน์จากอำนาจของบุคคลที่สามในการโปรโมตแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณเอง

ถูกต้อง ทั้งสามอย่างมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องพัฒนาธุรกิจของคุณ เพราะพวกเขาใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มภายนอก ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ งานกิจกรรม หรือบัญชีโซเชียลที่มีผู้ชมที่ซื้อเข้ามาแล้ว

ตัวอย่างเช่น:

• นักการตลาดเนื้อหาที่มีชื่อเสียง Gregory Ciotti ใช้ประโยชน์จากบล็อกของแขกเพื่อสร้างฐานข้อมูลของสมาชิกอีเมลเกือบ 37,000 ราย
• เนื้อหาแพลตฟอร์มการตลาดเนื้อหาสร้างรายได้ 105,000 ดอลลาร์จากการพูดของแขกในปีเดียว ในราคาเพียง 10,000 ดอลลาร์
• 89% ของนักการตลาดกล่าวว่า ROI ที่พวกเขาสร้างขึ้นจากการทำการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์นั้นเทียบได้กับหรือสูงกว่าช่องทางอื่นๆ

จากสถิติสุดท้ายนี้ ไม่น่าแปลกใจเลยที่นักการตลาดเกือบสองในสามวางแผนที่จะใช้จ่ายมากขึ้นกับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ในปี 2019 คาดว่าแนวโน้มขาขึ้นนี้จะดำเนินต่อไปในปีหน้า

กลยุทธ์ #8: การเปิดใช้งานพนักงาน

ฉันเคยเห็นแบรนด์นับไม่ถ้วนที่อ้างว่าเปิดใช้งานพนักงาน แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ใช่

ให้ชัดเจน การเปิดใช้งานพนักงาน ไม่ได้ เพียงแค่ขอให้พนักงานของคุณแชร์ข่าวประชาสัมพันธ์หรือบล็อกจำนวนมากโดยสุ่มสี่สุ่มห้า อธิบายได้ดีกว่าว่าเป็นการสนับสนุนพนักงาน

การเปิดใช้งานพนักงานทำได้มากกว่านั้น มันเกี่ยวกับการใช้ประโยชน์จากพนักงานที่มีส่วนร่วมของคุณเพื่อสร้างและแชร์เนื้อหาที่พวกเขาสนใจอย่างแท้จริง

เช่นเดียวกับการตลาดแบบบอกปากต่อปาก การเปิดใช้งานพนักงาน – หรืออย่างน้อยที่สุดก็ได้รับประโยชน์อย่างเต็มที่ – จะไม่สามารถทำได้โดยการนั่งเฉยๆ และรอให้มันเกิดขึ้น คุณต้องสร้างโปรแกรมที่เป็นทางการซึ่งสนับสนุนให้พนักงานมีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน

แล้วทำไมคุณถึงต้องรำคาญ?

พูดง่ายๆ ก็คือ พนักงานของคุณมีอำนาจในการขยายความพยายามทางการตลาดของคุณอย่างจริงจัง

โดยเฉลี่ยแล้ว พนักงานของบริษัทมีการเชื่อมต่อมากกว่าตัวบริษัทเองถึงสิบเท่า ยิ่งไปกว่านั้น การแชร์ซ้ำของพนักงานมีอัตราการคลิกผ่านที่สูงกว่าโพสต์เดิมของบริษัท 2.1 เท่า

คุณสามารถจูงใจพนักงานให้ช่วยทำการตลาดและกระจายคำโดยนำเสนอสินค้าของบริษัทง่ายๆ เช่น เสื้อยืด สมุดบันทึกแบบกำหนดเอง หรือเป้สะพายหลัง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ถ้าคุณต้องการให้ข้อความของคุณเข้าถึงผู้คนมากขึ้น พนักงานของคุณถือเป็นกุญแจสำคัญ

กลยุทธ์ #9: ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

จากข้อมูลของ McKinsey 45% ของกิจกรรมที่พนักงานได้รับค่าจ้างในปัจจุบันอาจเป็นไปโดยอัตโนมัติ ในขณะที่ 60% ของอาชีพทั้งหมดอาจเห็นว่ากิจกรรมหนึ่งในสามเป็นไปโดยอัตโนมัติ
แต่ให้ชัดเจน: ระบบการตลาดอัตโนมัติไม่ได้เกี่ยวกับการประหยัดเงิน การทำงานซ้ำๆ โดยอัตโนมัติ เช่น การตลาดผ่านอีเมลและการโพสต์บนโซเชียล ช่วยให้คุณได้รับผลประโยชน์ที่แท้จริงในแง่ของการขายและโอกาสในการขาย ตรวจสอบ Finteza สำหรับช่องทางอัตโนมัติ ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะขจัดความยุ่งเหยิงเพื่อให้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพและคุ้มค่า

บางทีที่สำคัญที่สุด ระบบอัตโนมัติถือกุญแจสำคัญในการสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นส่วนตัว นักการตลาดเกือบครึ่งใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อสนับสนุนความพยายามในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ รองเพียงการทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าและการทดสอบ A/B

แล้วทำไมต้องสนใจด้วย? เพราะคน ชอบความ เป็นส่วนตัว ลูกค้าหนึ่งในสามกล่าวว่าพวกเขาต้องการให้ประสบการณ์การซื้อมีความเฉพาะตัวมากขึ้น ในขณะที่ลูกค้าเพียงหนึ่งในห้ากล่าวว่าพวกเขาพอใจกับระดับของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่พวกเขาได้รับในปัจจุบัน

ที่สำคัญไม่มีทางลัดที่นี่ ลูกค้ามีความเข้าใจ พวกเขาสามารถแยกความแตกต่างของท่าทางโทเค็นจากความพยายามที่แท้จริงในการปรับปรุงประสบการณ์การซื้อของพวกเขาได้อย่างง่ายดาย มีเพียง 8% เท่านั้นที่จะได้รับการสนับสนุนให้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ที่ใช้ชื่อจริงของพวกเขา และมีเพียง 7% เท่านั้นที่มีแนวโน้มว่าจะมีส่วนร่วมกับอีเมลวันเกิด

กลยุทธ์ #10: สื่อที่ต้องเสียเงิน

เว้นแต่คุณจะถูกฝังอยู่ใต้เครื่องฉายเหนือศีรษะที่ตกลงมาในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา คุณควรตระหนักดีถึงประโยชน์ของสื่อแบบชำระเงิน ไม่ว่าจะผ่านการค้นหาหรือโซเชียล แต่ถ้าคุณยังต้องการความมั่นใจ ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• Google Ads สร้างอัตราการคลิกผ่านเกือบ 8% ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อผู้ใช้พร้อมที่จะซื้อ โฆษณาบน Google จะได้รับสองในสามของการคลิก
• ลูกค้า 2 ใน 5 ซื้อสินค้าจากการดูโฆษณาบน YouTube
• มากกว่าสองในสามของนักการตลาด B2B ทั่วโลกลงทุนในโฆษณาโซเชียล ในบรรดาผู้ที่ทำเช่นนั้น Facebook และ LinkedIn ได้รับการจัดอันดับให้เป็นแพลตฟอร์มที่ให้ ROI ที่ดีที่สุด
• โพสต์วิดีโอมีการมีส่วนร่วมแบบออร์แกนิกสูงสุดบน Facebook และประมาณ 49% ของผู้บริโภคมีส่วนร่วมกับเนื้อหาวิดีโอที่มีแบรนด์บน Facebook ซึ่งมากกว่าแพลตฟอร์มอื่นถึงสองเท่า
• 26% ของผู้ใช้ Facebook ที่คลิกโฆษณาได้ซื้อตามโฆษณา
• ผู้ใช้ Facebook ทั่วโลกโดยทั่วไปคลิกบนค่ามัธยฐานของโฆษณาแปดรายการต่อเดือน ด้วยผู้ใช้งานรายเดือน 2.4 พันล้านรายทั่วโลก นั่นเป็นจำนวนคลิกที่เป็นไปได้มากมาย
• 50% ของผู้ซื้อ B2B ใช้ LinkedIn เป็นแหล่งในการตัดสินใจซื้อ
• 91% ของผู้บริหารกล่าวว่า LinkedIn เป็นตัวเลือกแรกในการค้นหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับมืออาชีพ

ที่สำคัญไม่แพ้กัน กิจกรรมแบบออร์แกนิกหรือแบบไม่ต้องชำระเงินก็ไม่มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นเช่นกัน อัตราการคลิกผ่านของการค้นหาทั่วไปลดลงอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่การแสดงผลทั่วไปบน Facebook และ LinkedIn ลดลงมากถึง 90% ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ข้อความที่นี่ชัดเจน: คุณ ไม่ สามารถดำเนินการกิจกรรมที่ต้องชำระเงินในปี 2564 ได้

และยังมีองค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่งในกลยุทธ์ด้านสื่อที่เสียค่าใช้จ่าย นั่นคือการกำหนดเป้าหมายใหม่ แบรนด์ต่างๆ ได้ใช้มันด้วยเหตุผลหลายประการ ตั้งแต่การได้มาซึ่งลูกค้า ไปจนถึงการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

ประโยชน์ของการกำหนดเป้าหมายใหม่นั้นชัดเจน ลูกค้าที่กำหนดเป้าหมายใหม่มีแนวโน้มที่จะคลิกโฆษณามากกว่า 3 เท่า ในขณะที่ลูกค้า 26% จะกลับไปที่เว็บไซต์หลังจากถูกกำหนดเป้าหมายใหม่

กลยุทธ์ #11: การตลาดแบบอีเวนต์

อาจดูเหมือนเป็นกลวิธีแบบเก่า แต่การตลาดเชิงกิจกรรมจะมีความเกี่ยวข้องในปี 2564 อย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน

ในโลกที่เป็นดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ ข้อดีของการสร้างความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวแบบตัวต่อตัวไม่เคยดีไปกว่านี้มาก่อน ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่นักการตลาดส่วนใหญ่เชื่อว่าการตลาดแบบกิจกรรมเป็นช่องทางเดียวที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ตามแหล่งเดียว:

เหตุใดการตลาดเชิงกิจกรรมจึงควรเป็นส่วนสำคัญของความพยายามในการส่งเสริมการขายของคุณ พูดง่ายๆ ก็คือ ช่วยให้ธุรกิจสามารถปิดการขายได้ อันที่จริง 52% ของผู้นำธุรกิจเชื่อว่าการตลาดแบบอีเวนต์ให้ ROI ที่สูงกว่าช่องทางหรือกลวิธีอื่นๆ

คุณควรจัดงานประเภทใด? จากข้อมูลของ Harvard Business Review Analytic Services ประเภทงานโฮสต์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือ:

• สัมมนาวันเดียว
• สัมมนาวันเดียว
• เซสชั่นการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์
• กิจกรรมทางธุรกิจหรือพันธมิตรช่องทาง
• การประชุมเชิงปฏิบัติการความเป็นผู้นำทางความคิด
• อาหารวีไอพี

เริ่มต้นเล็ก ๆ เมื่อพูดถึงการตลาดกิจกรรม มุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์และเสนอมูลค่าให้กับผู้เข้าร่วม และสร้างความสำเร็จของคุณเมื่อทักษะการตลาดงานกิจกรรมของคุณเติบโตขึ้น

กลยุทธ์ #12: การแฮ็กการเติบโต

Growth Hacking เป็นกระบวนการของการออกแบบและเรียกใช้การทดลองเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงผลลัพธ์ในช่องทางการตลาดทั้งหมดตั้งแต่การได้มาจนถึงการรักษาลูกค้าและอื่นๆ

แล้วจะเริ่มต้นด้วยเทคนิคเหล่านี้อย่างไร?

การใช้กลวิธีทางการตลาด ข้อมูล ความคิดสร้างสรรค์ และเครื่องมือเฉพาะต่างๆ ร่วมกันเพื่อช่วยให้ดำเนินการได้อย่างรวดเร็วคือกุญแจสำคัญ

เครื่องมือทุกชิ้นที่นำมาใช้และทุกเทคนิคที่พัฒนาขึ้นควรได้รับแจ้งจากความปรารถนาที่จะเติบโต ในแง่ของเทคโนโลยีที่เหมาะสม เครื่องมือมากมาย เช่น ส่วนขยาย Chrome หรือส่วนเสริมของ Gmail สามารถช่วยในการดำเนินการทดลองการเติบโตเหล่านี้ได้สำเร็จ

กลยุทธ์ # 13 การให้คะแนนดีล

ตัวแทนขายแบบ B2B จำนวนมากใช้ประสบการณ์เป็นแนวทางในการเจรจาข้อตกลง และในขณะที่สัญชาตญาณพนักงานขายเป็นส่วนสำคัญของสมการ คุณควรใช้การให้คะแนนดีลด้วย

การให้คะแนนดีลเกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์เพื่อให้เข้าใจถึงคุณค่าที่แท้จริงของข้อตกลงที่มีต่อธุรกิจได้ดียิ่งขึ้น สร้างความโปร่งใสเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาและการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพโดยอิงจากข้อตกลงที่เปรียบเทียบได้ก่อนหน้านี้

ด้วยการใช้การให้คะแนนข้อตกลง ทีมจะได้รับ ROI ที่ดีขึ้น 20% จากข้อตกลงของพวกเขา นอกจากนี้ยังสร้างมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ที่ดีขึ้นอีกด้วย ท้ายที่สุดมีมากกว่าการขายมากกว่าราคา

คุณต้องคำนึงถึง:

• ธุรกิจระยะยาว – ลูกค้ารายนี้มีความต้องการและงบประมาณในการใช้บริการของคุณเป็นเวลาหลายปีหรือเพียงไม่กี่เดือนหรือไม่? ไทม์ไลน์สร้างความแตกต่างอย่างมากในผลกำไรด้านล่าง
• เวลาที่ต้องการ – มีบางบัญชีที่ใช้การบำรุงรักษาเพียงเล็กน้อย ในขณะที่บางบัญชีอาจกลายเป็นเรื่องปวดหัวสำหรับบริการ มีราคาจริงสำหรับ "บัญชีที่มีปัญหา" ที่จ่ายในจำนวนเท่ากันกับคนอื่น ๆ ในขณะที่ต้องการความยุ่งยาก 3 เท่า
• การรับรู้แบรนด์ที่เพิ่มขึ้น – ไปโดยไม่บอกว่าการหาลูกค้า "ปลาวาฬ" มาพร้อมกับผลประโยชน์นอกเหนือจากรายได้ที่แท้จริง ความสามารถในการส่งเสริมการเป็นหุ้นส่วนของคุณกับบริษัทใหญ่ๆ จะสร้างข้อพิสูจน์ทางสังคมที่ยิ่งใหญ่

และอื่น ๆ.

ข่าวดีเกี่ยวกับการให้คะแนนดีลคือคุณน่าจะมีข้อมูลอยู่แล้วในบันทึกหรือ CRM ของคุณ เป็นเพียงเรื่องของการรวบรวมและทำให้ตัวแทนฝ่ายขายพร้อมใช้งานในสถานการณ์แบบเรียลไทม์ เพื่อให้พวกเขาสามารถใช้เป็นแนวทางในการเจรจากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

กลยุทธ์ # 14 การขายเพื่อการศึกษา

การขายเพื่อการศึกษากลายเป็นสิ่งจำเป็นในภูมิทัศน์ที่มีข้อมูลอยู่ทุกหนทุกแห่ง แต่ ความเข้าใจ นั้นยากขึ้นที่จะบรรลุ จากข้อมูลของ Forrester พบว่า 68% ของผู้มีแนวโน้มเป็น B2B ในปัจจุบันชอบที่จะค้นคว้าข้อมูลทางออนไลน์ด้วยตัวเอง

นั่นหมายความว่าบริษัทในอุตสาหกรรม B2B จำเป็นต้องมีบทบาทในการให้คำปรึกษา การสร้างเนื้อหาที่มีความหมายและการแบ่งปันข้อมูลกับลูกค้าของคุณล่วงหน้าจะช่วยให้ความรู้ — โน้มน้าวใจพวกเขา — เกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างมาก

แต่การขายเพื่อการศึกษาก้าวไปอีกขั้น เมื่อคุณได้โทรติดต่อฝ่ายขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณจะต้องให้ข้อมูลและคุณค่าต่อไป ไม่น่าเป็นไปได้อย่างยิ่งที่คุณจะพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวในข้อตกลงนี้

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 63% ของการซื้อเกี่ยวข้องกับคนมากกว่าสี่คน คุณต้องมองว่าตัวเองเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ เช่น แพทย์หรือทนายความ ให้คำแนะนำกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและสอนพวกเขาเกี่ยวกับประโยชน์และข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคุณ

แนวทางการขายเพื่อการศึกษานี้จะช่วยให้คุณได้รับการซื้อจากผู้อื่นในบริษัท เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเสร็จแล้ว พวกเขาสามารถนำข้อมูลที่คุณให้มาและขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับเพื่อนร่วมงานได้เช่นกัน

กลยุทธ์ # 15 กำหนดการติดตามผล

หากมีสิ่งหนึ่งที่ตัวแทนขาย B2B เกลียดมากกว่าสิ่งใด สิ่งหนึ่งก็คือการติดตามผล ท้ายที่สุดแล้ว มันไม่น่าตื่นเต้นเท่าการนำเสนอหรือการขาย แต่ความจริงก็คือข้อตกลงส่วนใหญ่จะไม่ปิดในการโทรครั้งแรก

60% ของผู้มีแนวโน้มจะปฏิเสธ 4 ครั้ง ก่อนที่จะตอบว่าใช่ ด้วยเหตุผลบางอย่าง พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่เคยติดตามผลอะไรมากไปกว่าอีเมลที่ระบุว่า "คุณคิดเสร็จหรือยัง"

เหตุผลก็คือพวกเขาไม่มีแผน สิ่งที่พวกเขาต้องการคือตารางเวลา สมมติว่าคุณมีการโทรติดต่อฝ่ายขายในวันที่ 1 กรกฎาคม ในกรณีนั้น ตารางการติดตามที่มีความพยายามในการติดตามอย่างน้อยห้าครั้งอาจมีลักษณะดังนี้:

• 8 กรกฎาคม – ส่งอีเมลติดตามผล
• 12 กรกฎาคม – โทรติดตามผล
• 15 กรกฎาคม – ส่งอีเมลติดตามผลอีกฉบับพร้อมสถิติอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง
• 21 กรกฎาคม – ส่งข้อความ LinkedIn พร้อมวิดีโอรีวิวข้อดีหลัก
• 28 กรกฎาคม – โทรติดตามอีกครั้งและส่งจดหมายที่เขียนด้วยลายมือ

การมีแผนงานง่ายๆ ขจัดอุปสรรคในการติดตามผล และช่วยให้แน่ใจว่าคุณกำลังเล่นตัวเลขด้วยการติดตามผลขั้นต่ำเพื่อปิดดีล

กลยุทธ์โบนัส: การขายแบบสนทนาและแชทสด

แชทสดมักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นวิธีการจัดการกับข้อร้องเรียน

ปฏิเสธไม่ได้ว่าเป็นช่องทางการบริการลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุด อันที่จริง ลูกค้า 92% กล่าวว่าพวกเขาพอใจกับประสบการณ์แชทสดของพวกเขา ซึ่งเป็นสัดส่วนที่สูงกว่าช่องทางการสื่อสารอื่นๆ

ไม่น่าแปลกใจเลยที่ลูกค้าจะชอบแชทสดมาก เพราะเป็นวิธีที่เร็วและสะดวกสบายที่สุดสำหรับพวกเขาในการรับคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขา

แต่แชทสดเป็นมากกว่าฟังก์ชันการบริการลูกค้า

ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย ฟังก์ชันแชทสดของคุณสามารถเป็นหนึ่งในช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากที่สุดของคุณ ผู้เข้าชมที่ใช้เว็บแชทมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากกว่าผู้ที่ไม่ใช้ 2.8 เท่า ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขามีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายเพิ่มขึ้น 60% ในการซื้อ คุณสามารถตั้งค่าแชทสดได้อย่างรวดเร็วบนเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page เกือบทุกแห่งด้วยซอฟต์แวร์แชทสด สิ่งที่คุณต้องทำคือสมัครและปรับแต่งวิดเจ็ตแชท จากนั้นติดตั้งโค้ดหรือปลั๊กอินที่ซอฟต์แวร์มอบให้คุณและวิดเจ็ตจะปรากฏขึ้น

บทสรุป

อุตสาหกรรม B2B ยังคงได้รับการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ ในขณะที่บริษัทต่างๆ เลิกใช้กลยุทธ์การขายแบบตัวต่อตัว การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีและข้อมูลจึงเป็นแนวทางใหม่ในการก้าวไปข้างหน้า

แต่การเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใครในทะเลของคู่แข่งกลายเป็นความท้าทายมากกว่าที่เคย กลยุทธ์การขายแบบ B2B ข้างต้นเน้นที่การใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ข้อมูล และการจัดระบบเพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของคุณในทุกขั้นตอน

ผลลัพธ์ที่ได้นั้นชัดเจน: การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ การศึกษา และคุณค่ามากกว่าใครๆ ในพื้นที่ของคุณ เมื่อคุณสามารถทำเช่นนั้นได้ และรักษาวินัยในขณะที่ดำเนินการตามพื้นฐานการขาย คุณจะสามารถเพิ่มรายได้ได้เร็วกว่าที่คุณคิด

คุณหวังว่าจะบรรลุอะไรจากความพยายามทางการตลาดในปี 2564 และคุณวางแผนจะทำอย่างไร? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง: