15 самых эффективных маркетинговых стратегий B2B на 2021 год

В некотором смысле маркетинг — это простой бизнес. Трое из пяти цифровых маркетологов говорят, что их самая большая проблема — генерация трафика и потенциальных клиентов. И если бы вы задали им тот же вопрос через десять лет, они, вероятно, дали бы вам тот же ответ.

Но с другой стороны, маркетинг невероятно сложен. Хотя цели могут быть схожими, средства, которыми располагают маркетологи для их достижения, постоянно меняются. То, что было новаторским в прошлом году, в этом году стало стандартной практикой; то, что работает сегодня, может не работать через полгода.

Вот почему для маркетологов жизненно важно держать руку на пульсе текущих и будущих тенденций. Имея это в виду, вот мое краткое изложение 12 самых важных маркетинговых тактик B2B на 2021 год и всех причин, по которым вы не можете позволить себе их игнорировать.

Стратегия № 1: маркетинг на основе учетных записей (ABM)

Как маркетолог, ваш естественный инстинкт состоит в том, чтобы сосредоточиться на привлечении как можно большего количества лидов, используя различные стратегии лидогенерации. Чем больше число, тем лучше у вас дела, верно?

Не обязательно.

С помощью маркетинга на основе учетных записей (ABM) вы вместо этого сосредоточитесь на таргетинге на определенный набор учетных записей, например, на группу старших покупателей в компании, чей бизнес вам нужен.

ABM делает жизнь продавцов намного проще, потому что вы создаете контент и кампании, которые специально нацелены на потенциальных клиентов, за которыми вы гонитесь. Поэтому неудивительно, что каждый десятый маркетолог, внедривший АВМ, говорит, что его основной мотивацией было добиться большей согласованности между продажами и маркетингом.

Но почему вас должно так волновать взаимосвязь между продажами и маркетингом?

Я могу категорически сказать вам, что речь идет не только о создании более счастливого офиса. Компании со слаженными командами по продажам и маркетингу:

• Получайте больше дохода
• Наслаждайтесь большей узнаваемостью бренда
• Зарабатывайте больше денег с каждой сделки

Стратегия №2 Исследование болевых точек клиентов

74% покупателей бизнеса B2B тратят более половины своего времени на поиск в Интернете, что неудивительно.

Исследования рынка — это зона быстрого роста для бизнеса B2B, и как продавец вы должны активно участвовать в этих платформах и адаптироваться к потребностям покупателя.

Когда дело доходит до исследования болевых точек, вы должны стремиться ответить на такие вопросы, как:

• Какие болевые точки были общими для потенциального клиента?
• Что потенциальному клиенту понравилось/не понравилось в продукте?
• Почему потенциальный клиент отказался от продукта?
• Что можно сделать, чтобы потенциальный клиент не отказался от продукта?
• С каким конкурентом потенциальный клиент сравнил наш продукт?

Звучит подавляюще? Не о чем беспокоиться; это довольно просто.

Один из лучших способов ответить на все вопросы о болевых точках ваших клиентов — это онлайн-опрос.

Используя инструмент для онлайн-опросов, такой как Qualaroo , вы можете легко встроить опросы на свой веб-сайт или платформы социальных сетей и начать собирать ценные данные от покупателей B2B об их болевых точках. Вы даже получаете возможность проводить опросы о намерениях выхода, где вы можете опрашивать уходящих посетителей с помощью умных всплывающих окон и выяснять причину, по которой они не завершают покупку.

Как только вы определите эти болевые точки, вы сможете легко внести необходимые изменения в свои продукты и услуги, а также адаптировать свои маркетинговые сообщения для гораздо более высокой эффективности.

Даже данные Ameri can Express говорят о том, что бизнес-потребители в США на 17% чаще сотрудничают с компанией, предоставляющей превосходные услуги.

Стратегия № 3: молва

Есть очевидная причина долговечности маркетинга из уст в уста — он работает .

По данным McKinsey, это основной фактор, лежащий в основе от 20 до 50% всех решений о покупке . Это огромно. Более того, он играет ключевую роль на всех этапах пути пользователя — от первоначального рассмотрения до момента покупки — как на зрелых, так и на развивающихся рынках.

Но маркетинг из уст в уста заключается не только в том, чтобы делать свою работу и надеяться, что довольные клиенты порекомендуют вас. Вам нужен план, будь то поощрение привлеченных клиентов или предоставление шаблона электронной почты, облегчающего им это.

Помимо увеличения продаж, есть еще две веские причины для введения реферальной программы:

• Это показывает, что вы достаточно уверены в своем продукте или услуге, чтобы инвестировать в программу в первую очередь.
• Это просто хорошо, здравый смысл. В конце концов, некоторым клиентам понадобится толчок, чтобы они порекомендовали вас, даже если вы предоставили им услуги мирового класса.

Стратегия № 4: Длинный контент с высокой ценностью

Все мы знаем, насколько эффективным может быть контент-маркетинг. По некоторым оценкам, он приносит в три раза больше лидов, чем исходящий маркетинг, и стоит на 62% дешевле.

Но не весь контент одинаково хорош. В частности, длинный контент дает гораздо лучшие результаты, чем короткий. На самом деле, более длинные посты в девять раз эффективнее привлекают потенциальных клиентов.

Однако это не означает, что вы должны начать писать статьи на 3000 слов и сразу ожидать результатов. Слишком часто маркетологи руководствуются принципом «напишите, и они придут» при создании контента. Но до 70% контента B2B остается неиспользованным. Это пустая трата времени, усилий и денег.

Короче говоря, контент-маркетинг должен заключаться в создании ценных материалов, которые вносят непосредственный вклад в ваши усилия по продажам. Подумайте о тематических исследованиях, вебинарах, демонстрациях продуктов, маркетинговых видеороликах B2B и обо всем, что нацелено на болевые точки конкретных потенциальных клиентов.

Также стоит использовать списки ресурсов и проблемный контент (например, контент обзоров услуг/инструментов, связанный с проблемами) в качестве основного источника трафика для лидогенерации B2B.

Этот подход действительно работает: средний покупатель просматривает пять или более предметов от победителя, прежде чем принять решение о покупке.

Если вы хотите, чтобы ваш контент продолжал привлекать потенциальных клиентов с течением времени, обязательно подумайте о SEO. Оптимизируйте свой подробный контент для ключевых слов, которые имеют определенный уровень коммерческого намерения. Вы можете использовать Ahrefs или Semrush, чтобы проверить объемы поиска и сложность ключевых слов или проверить, с каких поисковых запросов ваши конкуренты получают трафик. Ваши усилия по созданию контента могут накапливаться со временем и продолжать генерировать потенциальных клиентов даже после того, как вы перестанете над ним работать.

Стратегия № 5: Email-маркетинг

Всего несколько лет назад в Интернете было полно статей, провозглашающих смерть электронного маркетинга. Но он вернулся с треском. Действительно, было показано, что это самая эффективная тактика цифрового маркетинга со средней рентабельностью инвестиций 122%.

Но хороший электронный маркетинг — это гораздо больше, чем отправка нескольких сообщений и ожидание потока потенциальных клиентов и продаж.

Чтобы сделать это правильно, вам нужно сегментировать свои списки адресов электронной почты. Сегментация не является чем-то новым, но ее применение все еще ошеломляюще мало. На самом деле, 42% маркетологов признают, что они не рассылают целевые сообщения электронной почты, и только 4% используют многоуровневый таргетинг.

Если вы один из многих маркетологов, которые еще не начали сегментировать свои списки адресов электронной почты, подумайте о следующем. По сравнению с несегментированными кампаниями, сегментированные почтовые кампании обладают:

• На 14,3% выше открываемость
• На 10,6% больше уникальных открытий
• На 101% больше кликов
• На 4,7% ниже показатель отказов
• На 3,9% меньше сообщений о злоупотреблениях
• На 9,4% ниже процент отписок

Если вы хотите преуспеть в почтовом маркетинге, вам следует использовать профессиональный инструмент, такой как Mailchimp, и инструменты автоматизации почтового маркетинга. Хотя это самый популярный инструмент, помните, что существует множество альтернатив Mailchimp, которые вы можете попробовать, в зависимости от ваших требований.

Кроме того, если вы занимаетесь почтовым маркетингом B2B, вы можете рассмотреть инструмент, более ориентированный на B2B, такой как Hubspot или альтернативы. В любом случае, использование хорошего инструмента электронного маркетинга может многократно повысить результаты вашего электронного маркетинга.

Стратегия № 6: Создание авторитета с помощью мыслительного лидерства

Опять же, идейное лидерство — другими словами, предложение экспертного мнения по вопросам, относящимся к вашей области, — не является чем-то новым. Но как маркетинговый метод, это более эффективно, чем когда-либо.

Интеллектуальное лидерство является жизнеспособным подходом для любого количества типов бизнеса и маркетинговых стратегий, но он особенно эффективен для достижения влиятельных посредников в целевых бизнесах.

По данным LinkedIn и Edelman, 58% лиц, принимающих решения, еженедельно тратят от одного до четырех часов материалов, посвященных интеллектуальному лидерству. Кроме того, 47 % руководителей высшего звена говорят, что они предоставили свою контактную информацию после прочтения контента, посвященного интеллектуальному лидерству.

Удивительно, но в то время как покупатели явно заинтересованы и наслаждаются идейным лидерством, продавцов еще предстоит убедить. Действительно, только 39% продавцов говорят, что они верят, что интеллектуальное лидерство может помочь в их усилиях по лидогенерации.

С точки зрения маркетинга, чем раньше бренды осознают преимущества идейного лидерства, тем лучше.

Стратегия № 7: гостевые посты, выступления и маркетинг влияния

Может показаться, что эти три дисциплины совершенно разные. Но у них общая тема — использование авторитета третьих лиц для продвижения собственного бренда или продукта.

Если все сделано правильно, все три могут быть особенно эффективны, когда речь идет о развитии вашего бизнеса, потому что они используют преимущества внешних платформ — будь то веб-сайт, мероприятие или учетная запись в социальной сети — у которых уже есть покупаемая аудитория.

Например:

• Известный контент-маркетолог Грегори Чиотти использовал гостевые блоги для создания базы данных почти из 37 000 подписчиков электронной почты.
• Контент-маркетинговая платформа за год заработала 105 000 долларов на гостевых выступлениях при стоимости всего 10 000 долларов.
• 89% маркетологов говорят, что рентабельность инвестиций, которую они получают от маркетинга влияния, сравнима или выше, чем у других каналов.

Учитывая эту итоговую статистику, неудивительно, что почти две трети маркетологов планировали потратить больше на маркетинг влияния в 2019 году. Ожидается, что эта тенденция к росту сохранится и в следующем году.

Стратегия № 8: Активизация сотрудников

Я видел бесчисленное количество брендов, которые утверждают, что проводят активацию сотрудников, хотя на самом деле это не так.

Давайте будем ясны. Активация сотрудников — это не просто просьба к ним слепо поделиться кучей пресс-релизов или блогов. Это лучше описать как защиту сотрудников.

Активация сотрудников выходит далеко за рамки этого. Речь идет об использовании вашей заинтересованной рабочей силы для органичного создания и обмена контентом, который представляет для них неподдельный интерес.

Как и в случае маркетинга из уст в уста, активизация сотрудников — или, по крайней мере, все преимущества от этого — не будут достигнуты, если вы будете сидеть сложа руки и ждать, пока это произойдет. Вместо этого вы должны создать официальную программу, которая активно поощряет участие сотрудников.

Так зачем тебе заморачиваться?

Проще говоря, ваши сотрудники могут серьезно усилить ваши маркетинговые усилия.

В среднем у сотрудников компании в десять раз больше связей, чем у самой компании. Более того, повторные публикации сотрудников имеют рейтинг кликов, который в 2,1 раза выше, чем исходный пост компании.

Вы можете мотивировать сотрудников помогать маркетингу и распространять информацию, предлагая им простые товары компании, такие как футболки, нестандартные блокноты или рюкзаки.

Другими словами, если вы хотите, чтобы ваше сообщение дошло до большего числа людей, ваши сотрудники держат ключ.

Стратегия № 9: Автоматизация маркетинга

По данным McKinsey, 45% действий, за выполнение которых в настоящее время сотрудникам платят, могут быть автоматизированы, в то время как 60% всех профессий могут быть автоматизированы на треть.
Но давайте проясним: автоматизация маркетинга не сводится к экономии денег. Автоматизируя повторяющиеся задачи, такие как маркетинг по электронной почте и публикации в социальных сетях, вы можете получить реальные преимущества с точки зрения продаж и потенциальных клиентов. Проверьте Finteza для автоматических воронок. Также рекомендуется избавиться от беспорядка, чтобы сделать автоматизацию маркетинга эффективной и экономичной.

Возможно, наиболее важным является то, что автоматизация является ключом к созданию персонализированного клиентского опыта. Почти половина маркетологов используют автоматизацию для поддержки своих усилий по персонализации, уступая только картированию пути клиента и A/B-тестированию.

Так почему вас это должно волновать? Потому что люди любят персонализацию. Каждый третий клиент говорит, что хотел бы, чтобы процесс покупки был более персонализированным, и только пятая часть говорит, что они удовлетворены уровнем персонализации, который они получают в настоящее время.

Важно, что здесь нет ярлыков. Клиенты сообразительны; они могут легко отличить символический жест от искренней попытки улучшить свой покупательский опыт. Только 8% будут поощряться к взаимодействию с брендом, который обращается к ним по имени, и только 7%, вероятно, будут взаимодействовать с электронным письмом на день рождения.

Стратегия № 10: платные медиа

Если вы не были похоронены под упавшим кодоскопом в течение последнего десятилетия, вы должны быть хорошо осведомлены о преимуществах платных медиа, будь то через поиск или социальные сети. Но если вам все еще нужно убедить, подумайте о следующем:

• Google Ads генерирует рейтинг кликов почти 8%. Более того, когда пользователь готов совершить покупку, объявления в Google получают две трети кликов.
• Две пятых клиентов покупают что-то после просмотра рекламы на YouTube.
• Более двух третей маркетологов B2B во всем мире инвестируют в социальную рекламу. Среди тех, кто это делает, Facebook и LinkedIn считаются платформами с наилучшей рентабельностью инвестиций.
• Видеопосты имеют самую высокую органическую вовлеченность на Facebook, и около 49% потребителей взаимодействуют с фирменным видеоконтентом на Facebook, что вдвое больше, чем на любой другой платформе.
• 26% пользователей Facebook, которые нажимают на рекламу, совершили покупку на основе рекламы.
• Типичный глобальный пользователь Facebook нажимает в среднем восемь рекламных объявлений в месяц. 2,4 миллиарда активных пользователей в месяц по всему миру — это много потенциальных кликов.
• 50% покупателей B2B используют LinkedIn как источник для принятия решения о покупке.
• 91% руководителей говорят, что LinkedIn — это их первый выбор для поиска профессионально значимого контента.

Не менее важно и то, что органическая или неоплачиваемая деятельность становится все более неэффективной. Рейтинг кликов в органическом поиске продолжает снижаться, в то время как органические показы на Facebook и LinkedIn за последние годы упали на 90%.

Сообщение здесь ясное: вы просто не можете позволить себе не заниматься платной деятельностью в 2021 году.

И еще один ключевой компонент платных медиа-стратегий — ретаргетинг. Бренды уже используют его по целому ряду причин, от привлечения клиентов до повышения узнаваемости бренда.

Преимущества ретаргетинга очевидны. Клиенты с ретаргетингом в три раза чаще нажимают на рекламу, а 26% клиентов возвращаются на веб-сайт после ретаргетинга.

Стратегия № 11: событийный маркетинг

Это может показаться устаревшей тактикой, но событийный маркетинг в 2021 году будет так же актуален, как и прежде.

В мире, который становится все более цифровым, преимущества установления личных контактов лицом к лицу как никогда велики. Так что неудивительно, что большинство маркетологов считают событийный маркетинг самым эффективным каналом, согласно одному источнику:

Почему событийный маркетинг должен быть такой неотъемлемой частью ваших рекламных усилий? Проще говоря, это помогает предприятиям заключать сделки. Действительно, 52% бизнес-лидеров считают, что событийный маркетинг обеспечивает большую рентабельность инвестиций, чем любой другой канал или тактика.

Итак, какие мероприятия вы должны проводить? По данным Harvard Business Review Analytic Services, наиболее популярными типами организованных мероприятий являются:

• Однодневные конференции
• Однодневные семинары
• Тренинги по продукту
• Мероприятия для бизнеса или торговых партнеров
• Семинары по мыслительному лидерству
• VIP питание

Начните с малого, когда дело доходит до событийного маркетинга. Сосредоточьтесь на установлении отношений и предоставлении ценности посетителям, а также развивайте свои успехи по мере роста ваших навыков в области маркетинга мероприятий.

Стратегия № 12: взлом роста

Growth Hacking — это процесс разработки и проведения экспериментов для оптимизации и улучшения результатов по всей маркетинговой воронке от приобретения до удержания и далее.

Итак, как начать с этими методами?

Использование комбинации маркетинговой тактики, данных, креативности и специальных инструментов для быстрого выполнения является ключевым моментом.

Каждый внедренный инструмент и каждая разработанная техника должны основываться на стремлении к росту. С точки зрения правильной технологии, множество инструментов, таких как расширения Chrome или надстройки Gmail, могут помочь в успешном выполнении этих экспериментов по росту.

Стратегия № 13. Оценка сделок

Многие торговые представители B2B используют свой опыт в качестве ориентира при заключении сделок. И хотя инстинкт продавца является важной частью уравнения, вы также должны использовать оценку сделок.

Оценка сделки включает использование данных и аналитики, чтобы лучше понять истинную ценность сделки для бизнеса. Это создает прозрачность в отношении эффективного ценообразования и тактики ведения переговоров на основе предыдущих сопоставимых сделок.

Используя оценку сделок, команды могут повысить рентабельность инвестиций на 20 % по своим сделкам. Это также повышает пожизненную ценность клиента (CLV). В конце концов, продажа — это нечто большее, чем цена.

Вам необходимо учитывать:

• Долгосрочный бизнес . Есть ли у этого клиента потребность и бюджет, чтобы пользоваться вашими услугами в течение нескольких лет или всего несколько месяцев? Сроки имеют большое значение в итоговой прибыли.
• Требуется время . Некоторые учетные записи требуют минимального обслуживания, в то время как другие становятся головной болью службы. Есть реальная цена за «проблемные аккаунты», которые платят ту же сумму, что и другие, но требуют в 3 раза больше хлопот.
• Повышение узнаваемости бренда. Само собой разумеется, что получение «китового» клиента дает преимущества помимо чистого дохода. Возможность продвигать свое партнерство с крупными компаниями создает огромное социальное доказательство.

И более.

Хорошей новостью об оценке сделок является то, что у вас, вероятно, уже есть данные, доступные где-то в ваших записях или CRM. Нужно просто скомпилировать его и предоставить торговым представителям в режиме реального времени, чтобы они могли использовать его в качестве руководства при переговорах с потенциальными клиентами.

Стратегия № 14. Образовательные продажи

Образовательные продажи стали необходимостью в среде, где информация есть везде, но понимание становится все труднее достичь. По данным Forrester, 68% потенциальных клиентов B2B сегодня предпочитают самостоятельно искать информацию в Интернете.

Это означает, что компании в индустрии B2B должны взять на себя роль консультанта. Создание значимого контента и предварительный обмен данными с вашими клиентами будут иметь большое значение для обучения — и, таким образом, убеждения их — в ценности вашего продукта.

Но образовательные продажи идут еще дальше. После того, как вы запрыгнули на телефонный звонок с вашим потенциальным клиентом, вам нужно продолжать предоставлять информацию и ценность. Крайне маловероятно, что вы разговариваете с единственным лицом, принимающим решения по сделке.

Исследования показывают, что в 63% покупок участвуют более четырех человек. Вы должны рассматривать себя как доверенного советника — как врач или юрист. Дайте совет вашим потенциальным клиентам и расскажите им о преимуществах и преимуществах вашего продукта.

Такой подход к образовательным продажам поможет вам заручиться поддержкой других сотрудников компании. Когда вы закончите разговор с потенциальными клиентами, они смогут воспользоваться предоставленной вами информацией и продать своим коллегам ваш продукт.

Стратегия № 15. Последующее планирование

Если есть что-то, что торговые представители B2B ненавидят больше всего на свете, так это отслеживание. В конце концов, это не так увлекательно, как поисковые или коммерческие презентации. Но реальность такова, что большинство сделок не закрываются по первому звонку.

60% потенциальных клиентов скажут «нет» четыре раза , прежде чем сказать «да». Тем не менее, по какой-то причине большинство продавцов никогда не отправляет в ответ ничего, кроме электронного письма, в котором говорится: «Вы уже обдумали это?»

Причина в том, что у них нет плана. Им нужен график. Допустим, у вас был телефонный звонок 1 июля. В этом случае график последующего наблюдения, который включает как минимум пять попыток последующего наблюдения, может выглядеть следующим образом:

• 8 июля — отправить последующее электронное письмо
• 12 июля — повторный звонок.
• 15 июля — отправьте еще одно электронное письмо с соответствующей отраслевой статистикой.
• 21 июля — отправьте сообщение LinkedIn с видеообзором основных преимуществ.
• 28 июля — Сделайте еще один дополнительный звонок и отправьте рукописное письмо.

Наличие простой дорожной карты устраняет трудности при выполнении последующих действий. И это гарантирует, что вы играете на числа, выполняя минимальное количество последующих действий, чтобы закрыть сделку.

Бонусная стратегия: разговорные продажи и живой чат

Живой чат часто неправильно классифицируют как способ рассмотрения жалоб.

Нельзя отрицать, что это чрезвычайно эффективный канал обслуживания клиентов. На самом деле, 92% клиентов говорят, что они довольны общением в чате — это больше, чем любой другой канал связи.

Неудивительно, что клиенты так любят живое общение. В конце концов, это самый быстрый и удобный для них способ получить ответ на свой вопрос.

Но живой чат — это гораздо больше, чем функция обслуживания клиентов.

Приложив немного усилий, ваш чат в реальном времени может стать одним из самых эффективных и продуктивных каналов продаж. Посетители, которые используют веб-чат, имеют в 2,8 раза больше шансов совершить конверсию, чем те, кто этого не делает. Более того, они, скорее всего, потратят на свои покупки на 60% больше. Вы можете быстро настроить чат практически на любом веб-сайте или целевой странице с программным обеспечением для чата. Все, что вам нужно сделать, это зарегистрироваться и настроить виджет чата, а затем установить код или плагин, который предоставляет вам программное обеспечение, и виджет появится.

Вывод

Индустрия B2B продолжает претерпевать значительные изменения. По мере того, как компании отходят от стратегий личных продаж, использование технологий и данных становится новым способом продвижения вперед.

Но предлагать уникальную ценность в море конкурентов стало сложнее, чем когда-либо. Приведенные выше стратегии продаж B2B сосредоточены на использовании персонализации, данных и систематизации для улучшения вашего процесса продаж на каждом этапе.

Конечный результат ясен: создание большей узнаваемости бренда, образования и ценности, чем у кого-либо еще в вашем пространстве. Когда вы можете это сделать и поддерживать дисциплину, следуя основам продаж, вы можете увеличить свой доход быстрее, чем вы думаете.

Чего вы надеетесь достичь своими маркетинговыми усилиями в 2021 году? И как вы планируете это сделать? Позвольте мне знать в комментариях ниже: