2021年のトップ15の最も効果的なB2Bマーケティング戦略

公開: 2022-04-12

ある意味で、マーケティングは単純なビジネスです。デジタルマーケターの5人に3人は、最大の課題はトラフィックとリードを生み出すことだと述べています。そして、もしあなたが今から10年後に同じ質問をするなら、彼らはおそらくあなたに同じ答えを与えるでしょう。

しかし、他の点では、マーケティングは非常に困難です。目的は似ているかもしれませんが、それらを達成するためのマーケターが自由に使える手段は絶えず変化しています。昨年革新的だったのは、今年の標準的な慣行です。今日機能するものは、6か月後には機能しない可能性があります。

そのため、マーケターは現在および将来のトレンドの動向を把握することが不可欠です。それを念頭に置いて、2021年の12の最も重要なB2Bマーケティング戦術の概要と、それらを無視するわけにはいかないすべての理由を以下に示します。

戦略＃1：アカウントベースマーケティング（ABM）

マーケティング担当者としてのあなたの自然な本能は、さまざまなリード生成戦略を使用して、できるだけ多くのリードを取り込むことに集中することです。数字が大きいほど、上手くやっていますよね？

必ずしも。

アカウントベースドマーケティング（ABM）を使用すると、代わりに特定のアカウントセット（たとえば、ビジネスを希望する会社のシニアバイヤーのグループ）をターゲットにすることに集中できます。

ABMを使用すると、追跡している見込み客を特に対象としたコンテンツやキャンペーンを作成できるため、営業担当者の生活がはるかに楽になります。したがって、ABMを採用したマーケターの10人に1人が、主な動機は販売とマーケティングの緊密な連携を推進することであると言っているのも不思議ではありません。

しかし、なぜあなたは販売とマーケティングの関係についてそれほど心配する必要がありますか？

より幸せなオフィスを建てるだけではない、と断言できます。営業チームとマーケティングチームが連携している企業：

より多くの収入を生み出す
ブランド認知度の向上をお楽しみください
各取引からより多くのお金を稼ぐ

戦略＃ 2顧客の問題点調査

B2Bビジネスの購入者の74％は、調査時間の半分以上をオンラインで費やしていますが、これは驚くことではありません。

市場調査はB2Bビジネスの高成長ゾーンであり、売り手として、これらのプラットフォームに積極的に取り組み、買い手のニーズに適応する必要があります。

問題点の調査に関しては、次のような質問に答えることを目指す必要があります。

見込み客はどのような問題点を共有しましたか？
見込み客は製品についてどのように好き/嫌いでしたか？
なぜ見込み客は製品を断ったのですか？
見込み客が製品を断るのを防ぐために何ができるでしょうか？
見込み客はどの競合他社と当社の製品を比較しましたか？

圧倒的に聞こえますか？心配することはありません。とても簡単です。

顧客のすべての問題点に関する質問に答える最良の方法の1つは、オンライン調査を利用することです。

Qualarooなどのオンライン調査ツールを使用すると、Webサイトやソーシャルメディアプラットフォームに調査を簡単に埋め込んで、B2B購入者から問題点に関する貴重なデータの収集を開始できます。スマートポップアップを介して退去する訪問者を調査し、購入を完了しなかった理由を調査できる出口意図調査を実施することもできます。

これらの問題点を特定したら、製品やサービスに必要な変更を簡単に加えることができ、さらに効果を高めるためにマーケティングメッセージを調整することもできます。

Ameri can Expressのデータでさえ、米国のビジネス消費者は、優れたサービスを提供する企業とビジネスを行う可能性が17％高いことを示唆しています。

戦略＃3：口コミ

口コミマーケティングが長生きするのには明らかな理由があります–それは機能します。

マッキンゼーによると、それはすべての購入決定の20〜50％の背後にある主な要因です。 それは巨大です。さらに、最初の検討から購入の瞬間まで、ユーザージャーニーのすべての段階で、そして成熟した市場と発展途上の市場の両方で重要な役割を果たします。

しかし、口コミマーケティングはあなたの仕事をすることだけではなく、幸せな顧客があなたを紹介してくれることを望んでいます。紹介する顧客に報いるものであろうと、顧客がそうしやすいようにする電子メールテンプレートを提供するものであろうと、計画が必要です。

より多くの売り上げを生み出すことに加えて、紹介プログラムを導入する他の2つの説得力のある理由があります。

それはあなたがそもそもプログラムに投資するのに十分な自信を持っていることを示しています。
それは良い常識です。結局のところ、あなたが提供したサービスが世界クラスであったとしても、何人かの顧客はあなたを紹介するために微調整を必要とするでしょう。

戦略＃4：価値の高い長い形式のコンテンツ

私たちは皆、コンテンツマーケティングがいかに効果的であるかを知っています。いくつかの見積もりによると、それはアウトバウンドマーケティングの3倍のリードを提供し、62％安いコストです。

ただし、すべてのコンテンツが同じように作成されるわけではありません。具体的には、長い形式のコンテンツは、短い形式のコンテンツよりもはるかに優れた結果をもたらします。実際、長い投稿はリードを生成するのに9倍効果的です。

しかし、それはあなたが3,000語の記事を書き始めてすぐに結果を見ることを期待するべきだという意味ではありません。あまりにも頻繁に、マーケターはコンテンツ作成に「それを書いて、彼らは来る」という精神を取ります。ただし、B2Bコンテンツの最大70％が未使用になります。それは時間、労力、お金の無駄です。

要するに、コンテンツマーケティングは、販売活動に直接貢献する価値の高い作品を作成することです。ケーススタディ、ウェビナー、製品デモ、B2Bマーケティングビデオなど、特定の見込み客の問題点を対象としたものを考えてみてください。

また、リソースリストと問題点のコンテンツ（問題に関連するサービス/ツールレビューコンテンツなど）をB2Bリードジェネレーションの主要なトラフィックソースとして使用することも価値があります。

このアプローチは実際に機能し、平均的な購入者は、購入を決定する前に、勝者のベンダーから5つ以上の商品を閲覧します。

コンテンツが長期にわたってリードを促進し続けるようにしたい場合は、SEOを検討してください。ある程度の商業的意図を持つキーワードのために、長い形式のコンテンツを最適化します。 AhrefsまたはSemrushを使用して、検索ボリュームとキーワードの難易度を確認したり、競合他社がトラフィックを獲得している検索クエリを確認したりできます。コンテンツへの取り組みは時間の経過とともに複雑になり、作業をやめた後もずっとリードを生み出し続ける可能性があります。

戦略＃5：メールマーケティング

ほんの数年前、ウェブは電子メールマーケティングの死を宣言する記事でいっぱいでした。しかし、それは大成功で戻ってきました。実際、ROIの中央値は122％で、最も効果的なデジタルマーケティング戦術であることが示されています。

しかし、優れたEメールマーケティングとは、いくつかのメッセージを送信し、リードと売り上げが流入するのを待つだけではありません。

それを正しく行うには、メーリングリストをセグメント化する必要があります。セグメンテーションは目新しいものではありませんが、その採用は依然として驚くほど低いです。実際、マーケターの42％は、ターゲットを絞った電子メールメッセージを送信しないことを認めていますが、レイヤードターゲティングを使用しているのはわずか4％です。

まだメーリングリストのセグメント化を開始していない多くのマーケターの1人である場合は、次のことを検討してください。セグメント化されていないキャンペーンと比較して、セグメント化された電子メールキャンペーンは次のことを楽しんでいます。

14.3％高いオープンレート
10.6％高いユニークオープン
101％多くのクリック
4.7％低いバウンス率
不正使用レポートの発生が3.9％減少
退会率が9.4％低く

メールマーケティングに秀でたい場合は、Mailchimpやメールマーケティング自動化ツールなどの専門的なツールを利用する必要があります。これは最も人気のあるツールですが、要件に応じて、試すことができるMailchimpの代替手段が多数あることを忘れないでください。

さらに、B2Bメールマーケティングを行っている場合は、Hubspotや代替手段などのB2Bに焦点を当てたツールを検討することをお勧めします。いずれにせよ、優れたEメールマーケティングツールを使用すると、Eメールマーケティングの結果を何倍にも高めることができます。

戦略＃6：ソートリーダーシップによる権威の構築

繰り返しになりますが、ソートリーダーシップ、つまり、自分の分野に関連する問題について専門家の意見を提供することは、目新しいことではありません。しかし、マーケティング手法としては、これまで以上に効果的です。

ソートリーダーシップは、さまざまな業種やマーケティング戦略にとって実行可能なアプローチですが、対象となるビジネス内のパワーブローカーにリーチするには特に強力です。

LinkedInとEdelmanによると、意思決定者の58％が、毎週1時間から4時間の思考リーダーシップコンテンツを消費しています。さらに、Cスイートの幹部の47％は、ソートリーダーシップのコンテンツを読んだ後、連絡先情報を提供したと述べています。

驚いたことに、バイヤーは明らかにソートリーダーシップに関与し、楽しんでいますが、ベンダーはまだ納得していません。実際、売り手の39％だけが、リーダーシップが潜在顧客の取り組みを支援できると考えていると答えています。

マーケティングの観点からは、ブランドがソートリーダーシップのメリットに目覚めるのが早ければ早いほどよいでしょう。

戦略＃7：ゲスト投稿、スピーキング、インフルエンサーマーケティング

これらの3つの分野はかなり異なっているように見えるかもしれません。しかし、それらは共通のテーマを共有しています–サードパーティの権限を活用して、独自のブランドや製品を宣伝します。

正しく行われると、3つすべてがビジネスの成長に関して特に効果的です。これは、Webサイト、イベント、ソーシャルアカウントなど、すでにオーディエンスを獲得している外部プラットフォームを利用しているためです。

例えば：

有名なコンテンツマーケティング担当者のGregoryCiottiは、ゲストブログを活用して、約37,000人の電子メールサブスクライバーのデータベースを構築しました。
満足のいくように、コンテンツマーケティングプラットフォームは、わずか10,000ドルの費用で、1年間にゲストが話すことから105,000ドルを生み出しました。
マーケターの89％は、インフルエンサーマーケティングから生み出されるROIは、他のチャネルと同等かそれ以上であると述べています。

この最終的な統計を考えると、マーケターのほぼ3分の2が2019年にインフルエンサーマーケティングにより多くを費やすことを計画したことは驚くことではありません。この上昇傾向は来年も続くと予想されます。

戦略＃8：従業員の活性化

私は、実際にはそうではないのに、従業員の活性化を行っていると主張する無数のブランドを見てきました。

はっきりさせておきましょう。従業員の活性化は、単に従業員に一連のプレスリリースやブログを盲目的に共有するように求めることではありません。これは、従業員のアドボカシーとしてより適切に説明されます。

従業員の活性化はそれをはるかに超えています。それは、熱心な労働力を活用して、彼らにとって真に関心のあるコンテンツを有機的に作成および共有することです。

口コミマーケティングと同様に、従業員の活性化、または少なくともその利点のすべては、座ってそれが起こるのを待つことによっては達成されません。代わりに、従業員の参加を積極的に奨励する正式なプログラムを作成する必要があります。

では、なぜわざわざする必要があるのでしょうか。

簡単に言えば、あなたの従業員はあなたのマーケティング活動を真剣に増幅する力を持っています。

平均して、会社の従業員は会社自体の10倍のつながりを持っています。さらに、従業員の再共有のクリック率は、元の会社の投稿の2.1倍です。

Tシャツ、カスタムノートブック、バックパックなどのシンプルな会社の商品を提供することで、従業員がマーケティングを支援し、宣伝するように動機付けることができます。

つまり、メッセージをより多くの人に届けたい場合は、従業員が鍵を握ります。

戦略＃9：マーケティングオートメーション

マッキンゼーによると、従業員が現在実行するために支払われている活動の45％は自動化でき、すべての職業の60％は活動の3分の1が自動化されていると見ることができます。
しかし、はっきりさせておきましょう。マーケティングの自動化はお金を節約することではありません。メールマーケティングやソーシャルポスティングなどの反復的なタスクを自動化することで、売上とリードの面で真のメリットを享受できます。自動ファンネルについてはFintezaをチェックしてください。また、マーケティングの自動化を効果的かつコスト効率の高いものにするために、混乱を取り除くこともお勧めします。

おそらく最も重要なことは、自動化がパーソナライズされた顧客体験を生み出すための鍵を握っていることです。マーケターのほぼ半数が自動化を使用してパーソナライズの取り組みを強化しており、カスタマージャーニーマッピングとA/Bテストに次ぐものです。

では、なぜ気にする必要があるのでしょうか。人々はパーソナライズが大好きだからです。顧客の3人に1人は、購入体験をよりパーソナライズしたいと述べていますが、5分の1は、現在受けているパーソナライズのレベルに満足していると述べています。

重要なのは、ここにショートカットがないことです。顧客は精通しています。トークンジェスチャを、購入体験を向上させるための本物の試みと簡単に区別できます。自分の名前で呼びかけたブランドに参加するように勧められるのはわずか8％であり、誕生日のメールに参加する可能性が高いのはわずか7％です。

戦略＃10：有料メディア

過去10年間、倒れたオーバーヘッドプロジェクターの下に埋もれていない限り、検索またはソーシャルのいずれを介しても、有料メディアの利点を十分に認識している必要があります。ただし、それでも説得力が必要な場合は、次のことを考慮してください。

Google広告は、ほぼ8％のクリック率を生み出します。さらに、ユーザーが購入する準備ができると、Googleの広告はクリックの3分の2を受け取ります。
顧客の5分の2は、YouTubeで広告を表示した後、何かを購入しています。
世界中のB2Bマーケターの3分の2以上がソーシャル広告に投資しています。そうする人の中で、FacebookとLinkedInは最高のROIを提供するプラットフォームとして評価されています。
ビデオ投稿はFacebookで最もオーガニックなエンゲージメントを持っており、消費者の約49％がFacebookで他のプラットフォームの2倍のブランドビデオコンテンツにエンゲージしています。
広告をクリックするFacebookユーザーの26％は、広告に基づいて購入しました。
典型的なグローバルFacebookユーザーは、月に8つの広告の中央値をクリックします。世界中で24億人のアクティブな月間ユーザーがいるため、クリック数が増える可能性があります。
B2B購入者の50％は、購入を決定するための情報源としてLinkedInを使用しています。
エグゼクティブの91％は、LinkedInが専門的に関連性のあるコンテンツを見つけるための最初の選択肢であると述べています。

同様に重要なこととして、有機的（または無給）の活動はますます効果がなくなりつつあります。オーガニック検索のクリック率は低下し続けていますが、FacebookとLinkedInのオーガニックインプレッションは近年90％も減少しています。

ここでのメッセージは明確です。2021年に有料アクティビティを実行しないわけにはいきません。

また、有料メディア戦略には、リターゲティングというもう1つの重要な要素があります。ブランドは、顧客獲得からブランド認知度の向上まで、さまざまな理由ですでにそれを使用しています。

リターゲティングの利点は明らかです。リターゲットされた顧客は広告をクリックする可能性が3倍高くなりますが、顧客の26％はリターゲットされた後にWebサイトに戻ります。

戦略＃11：イベントマーケティング

昔ながらの戦術のように思えるかもしれませんが、イベントマーケティングは、2021年にはこれまでと同じように関連性があります。

ますますデジタル化する世界では、個人的な対面の接続を構築することの利点はかつてないほど大きくなっています。したがって、ある情報筋によると、マーケターの大多数がイベントマーケティングが単一の最も効果的なチャネルであると信じていることは驚くことではありません。

なぜイベントマーケティングはあなたの宣伝活動のそのような不可欠な部分である必要がありますか？簡単に言えば、それは企業が取引を成立させるのに役立ちます。実際、ビジネスリーダーの52％は、イベントマーケティングが他のどのチャネルや戦術よりも高いROIをもたらすと信じています。

では、どのようなイベントを実行する必要がありますか？ Harvard Business Review Analytic Servicesによると、ホストされるイベントの最も一般的なタイプは次のとおりです。

1日の会議
1日セミナー
製品トレーニングセッション
ビジネスまたはチャネルパートナーのイベント
思考リーダーシップワークショップ
VIPミール

イベントマーケティングに関しては、小さなことから始めましょう。関係を築き、出席者に価値を提供することに焦点を当て、イベントのマーケティングスキルが成長するにつれて成功を積み重ねます。

戦略＃12：成長ハッキング

Growth Hackingは、買収から保持、さらにはそれ以降のマーケティングファネル全体で結果を最適化および改善するための実験を設計および実行するプロセスです。

では、これらのテクニックをどのように始めるのでしょうか？

マーケティング戦術、データ、創造性、および特定のツールの組み合わせを利用して、迅速に実行することが重要です。

実装されたすべてのツールと開発されたすべての技術は、成長への欲求によって知らされるべきです。適切なテクノロジーに関しては、Chrome拡張機能やGmailアドオンなどの多くのツールが、これらの成長実験を成功させるのに役立ちます。

戦略＃ 13。ディールスコアリング

多くのB2B営業担当者は、取引を交渉する際のガイドとして彼らの経験を利用しています。営業担当者の本能は方程式の重要な部分ですが、取引スコアリングも使用する必要があります。

取引のスコアリングには、データと分析を使用して、ビジネスにとっての取引の真の価値をよりよく理解することが含まれます。これにより、以前の同等の取引に基づいた効果的な価格設定と交渉戦術に関する透明性が生まれます。

取引スコアリングを使用することで、チームは取引のROIを20％向上させることができます。また、顧客生涯価値（CLV）も向上します。結局のところ、販売には価格以上のものがあります。

あなたは考慮に入れる必要があります：

長期的なビジネス–この顧客には、サービスを数年間、またはほんの数か月間使用する必要性と予算がありますか？タイムラインは、収益に大きな違いをもたらします。
必要な時間–最小限のメンテナンスで済むアカウントもあれば、サービスの問題になるアカウントもあります。「問題のあるアカウント」には、3倍の手間をかけながら、他のアカウントと同じ金額を支払う実際の価格があります。
ブランド認知度の向上–言うまでもなく、「クジラ」のクライアントを獲得することには、純粋な収益に加えてメリットがあります。 大企業とのパートナーシップを促進できることは、巨大な社会的証明を生み出します。

もっと。

取引スコアリングの良いニュースは、レコードまたはCRMのどこかですでにデータを利用できる可能性があることです。それを編集し、営業担当者がリアルタイムの状況で利用できるようにして、見込み客と交渉する際のガイドとして使用できるようにするだけです。

戦略＃ 14。教育的販売

情報はどこにでもあるが、洞察を得るのが難しくなっている状況では、教育的な販売は必須となっています。 Forresterによると、今日のB2Bの見込み客の68％は、自分でオンラインで情報を調査することを好みます。

つまり、B2B業界の企業は、助言的な役割を担う必要があります。意味のあるコンテンツを作成し、顧客と事前にデータを共有することは、製品の価値について教育し、したがって顧客を説得するのに大いに役立ちます。

しかし、教育販売はさらに一歩進んでいます。見込み客とのセールスコールに飛び乗ったら、情報と価値を提供し続ける必要があります。取引に関する唯一の意思決定者と話している可能性はほとんどありません。

調査によると、購入の63％には4人以上が関わっています。医師や弁護士のように、自分を信頼できるアドバイザーと見なす必要があります。あなたの見込み客にアドバイスを与えて、あなたの製品の利点と利点について彼らに教えてください。

教育的な販売のこのアプローチは、社内の他の人から賛同を得るために役立ちます。あなたがあなたの見込み客と話し終えると、彼らはあなたが提供した情報を受け取り、あなたの製品で彼らの仲間を売ることができます。

戦略＃ 15。フォローアップスケジューリング

B2Bの営業担当者が何よりも嫌いなことが1つあるとすれば、それはフォローアップです。結局のところ、それは見込み客や販売のプレゼンテーションほどエキサイティングではありません。しかし現実には、ほとんどの取引は最初の電話で成立することはありません。

見込み客の60％は、最終的に「はい」と言う前に4回「いいえ」と答えます。しかし、何らかの理由で、ほとんどの営業担当者は、「もう考えたことはありますか？」という電子メール以外のことをフォローアップすることはありません。

その理由は、彼らが計画を立てていないからです。彼らに必要なのはスケジュールです。 7月1日にセールスコールがあったとしましょう。その場合、少なくとも5回のフォローアップの試行を含むフォローアップスケジュールは次のようになります。

7月8日–フォローアップメールを送信
7月12日–フォローアップの電話をかける
7月15日–関連する業界統計を記載した別のフォローアップメールを送信します
7月21日–主なメリットを確認するビデオを含むLinkedInメッセージを送信する
7月28日–別のフォローアップ電話をかけ、手書きの手紙を送る

簡単なロードマップを作成することで、フォローアップを実行する際の摩擦を取り除くことができます。そしてそれはあなたが取引を成立させるために最小限のフォローアップを行うことによってあなたが数字をプレイしていることを保証します。

ボーナス戦略：会話型販売とライブチャット

ライブチャットは、苦情に対処する方法として誤って鳩穴にされることがよくあります。

それが非常に効果的なカスタマーサービスチャネルであることは否定できません。実際、顧客の92％は、ライブチャット体験に満足していると答えています。これは、他のどのコミュニケーションチャネルよりも高い割合です。

顧客がライブチャットをとても気に入っているのは当然のことです。結局のところ、それは彼らが彼らの質問への応答を得るのに最も速くそして最も快適な方法です。

しかし、ライブチャットはカスタマーサービス機能以上のものです。

少しの努力で、ライブチャット機能は最も強力で生産的な販売チャネルの1つになります。 Webチャットを使用する訪問者は、使用しない訪問者よりも2.8倍コンバージョンする可能性があります。さらに、彼らは購入に60％多く費やす可能性があります。ライブチャットソフトウェアを使用すると、ほぼすべてのWebサイトまたはランディングページでライブチャットをすばやく設定できます。サインアップしてチャットウィジェットをカスタマイズし、ソフトウェアが提供するコードまたはプラグインをインストールするだけで、ウィジェットが表示されます。

結論

B2B業界は、大きな変化を続けています。企業が対面販売戦略から離れるにつれて、テクノロジーとデータを活用することが新しい方法です。

しかし、競合他社の海で独自の価値を提供することは、これまで以上に困難になっています。上記のB2B販売戦略は、パーソナライズ、データ、およびシステム化を使用して、すべてのステップで販売プロセスを強化することに重点を置いています。

最終結果は明らかです。あなたのスペースで他の誰よりも多くのブランド認知度、教育、価値を生み出します。それができ、販売のファンダメンタルズを実行しながら規律を維持することができれば、あなたはあなたが思っているよりも早くあなたの収入を増やすことができます。

2021年のマーケティング活動で何を達成したいと思っていますか？ そして、どのようにそれを行う予定ですか？ 以下のコメントで私に知らせてください：