2021 年最有效的 15 种 B2B 营销策略

在某些方面，营销是一项简单的业务。 五分之三的数字营销人员表示，他们最大的挑战是产生流量和潜在客户。 如果十年后你问他们同样的问题，他们可能会给你同样的答案。

但在其他方面，营销非常困难。 尽管目标可能相似，但营销人员实现这些目标的手段在不断变化。 去年创新的是今年的标准做法； 今天行得通的东西可能在六个月后就行不通了。

这就是为什么营销人员必须掌握当前和未来趋势的脉搏。 考虑到这一点，以下是我对 2021 年 12 种最重要的 B2B 营销策略的简要说明，以及您不能忽视它们的所有原因。

策略#1：基于客户的营销（ABM）

作为营销人员，您的本能是专注于通过使用不同的潜在客户生成策略来吸引尽可能多的潜在客户。 数字越大，你做得越好，对吧？

不必要。

使用基于帐户的营销 (ABM)，您将专注于针对特定的一组客户 - 例如，您想要其业务的公司的一组高级买家。

ABM 使销售人员的生活变得更加轻松，因为您正在创建专门针对您所追逐的潜在客户的内容和活动。 难怪十分之一的采用 ABM 的营销人员表示，他们的主要动机是推动销售和营销之间更紧密地协调一致。

但是你为什么要如此关心销售和营销之间的关系呢？

我可以明确地告诉你，这不仅仅是建立一个更快乐的办公室。 拥有一致的销售和营销团队的公司：

• 产生更多收入
• 享受更高的品牌知名度
• 从每笔交易中赚更多的钱

策略# 2 客户痛点研究

74% 的 B2B 企业买家将一半以上的研究时间花在网上，这不足为奇。

市场研究是 B2B 业务的高增长领域，作为卖家，您需要积极参与这些平台并适应买家的需求。

在研究痛点时，您应该旨在回答以下问题：

• 潜在客户分享了哪些痛点？
• 潜在客户喜欢/不喜欢产品的哪些方面？
• 为什么潜在客户拒绝该产品？
• 可以做些什么来防止潜在客户拒绝产品？
• 潜在客户将我们的产品与哪个竞争对手进行了比较？

听起来势不可挡？ 没什么可担心的; 这很简单。

回答所有客户痛点问题的最佳方法之一是通过在线调查。

使用Qualaroo等在线调查工具，您可以轻松地将调查嵌入您的网站或社交媒体平台，并开始从 B2B 买家那里收集有关他们痛点的有价值数据。 您甚至可以进行退出意图调查，您可以通过智能弹出窗口调查离开的访客，并调查他们未完成购买的原因。

一旦您确定了这些痛点，您就可以轻松地对您的产品和服务进行必要的更改，并定制您的营销信息以提高效率。

甚至来自Ameri can Express的数据也表明，美国的商业消费者与提供优质服务的公司开展业务的可能性要高出 17%。

策略#3：口口相传

口碑营销的长寿有一个明显的原因——它有效。

根据麦肯锡的说法，它是 20% 到 50% 的所有采购决策背后的主要因素。 那是巨大的。 此外，它在用户旅程的所有阶段（从最初考虑到购买的那一刻）以及成熟市场和发展中市场都发挥着关键作用。

但口碑营销不仅仅是做你的工作并希望满意的客户推荐你。 您需要一个计划，无论是奖励推荐客户还是提供让他们轻松执行此操作的电子邮件模板。

除了产生更多销售额之外，引入推荐计划还有两个令人信服的理由：

• 它表明您对自己的产品或服务有足够的信心首先投资该计划。
• 这很好，常识。 毕竟，即使您提供的服务是世界一流的，有些客户需要轻推才能推荐您。

策略#4：高价值的长篇内容

我们都知道内容营销的有效性。 根据一些估计，它提供的潜在客户数量是对外营销的三倍，成本降低了 62%。

但并非所有内容都是平等的。 具体来说，长格式内容比短格式内容提供更好的结果。 事实上，较长的帖子在产生潜在客户方面的效率要高出九倍。

但是，这并不意味着您应该开始写 3,000 字的文章并立即期望看到结果。 营销人员常常抱着“写下来，他们就会来”的心态来创作内容。 但高达 70% 的 B2B 内容未被使用。 那是浪费时间、精力和金钱。

简而言之，内容营销应该是创造对您的销售工作有直接贡献的高价值作品。 想想案例研究、网络研讨会、产品演示、B2B 营销视频以及针对特定潜在客户痛点的任何其他内容。

使用资源列表和痛点内容（例如与问题相关的服务/工具审查内容）作为 B2B 潜在客户的主要流量来源也是值得的。

这种方法确实有效，普通买家在决定购买之前会查看获胜供应商的五件或更多件。

如果您希望您的内容随着时间的推移保持领先，请务必考虑 SEO。 针对具有某种程度的商业意图的关键字优化您的长篇内容。 您可以使用 Ahrefs 或 Semrush 检查搜索量和关键字难度，或检查您的竞争对手从哪些搜索查询获得流量。 您的内容努力可能会随着时间的推移而复杂化，并在您停止工作后很长时间内继续产生潜在客户。

策略#5：电子邮件营销

就在几年前，网络上充斥着宣称电子邮件营销已死的文章。 但它又轰轰烈烈地回来了。 事实上，它已被证明是最有效的数字营销策略，投资回报率中位数为 122%。

但良好的电子邮件营销不仅仅是发送几条消息并等待潜在客户和销售涌入。

要正确执行此操作，您需要对电子邮件列表进行分段。 细分并不是什么新鲜事，但它的采用率仍然低得惊人。 事实上，42% 的营销人员承认他们不发送有针对性的电子邮件，而只有 4% 的营销人员使用分层定位。

如果您是众多尚未开始对其电子邮件列表进行细分的营销人员之一，请考虑以下事项。 与非分段营销活动相比，分段电子邮件营销活动享有：

• 打开率提高 14.3%
• 独特打开率提高 10.6%
• 点击次数增加 101%
• 跳出率降低 4.7%
• 滥用报告的发生率降低 3.9%
• 退订率降低 9.4%

如果您想在电子邮件营销方面表现出色，那么您应该使用 Mailchimp 和电子邮件营销自动化工具等专业工具。 虽然它是最受欢迎的工具，但请记住，您可以尝试许多 Mailchimp 替代品，具体取决于您的要求。

此外，如果您正在做 B2B 电子邮件营销，您可能需要考虑更专注于 B2B 的工具，例如 Hubspot 或替代品。 无论如何，使用好的电子邮件营销工具可以成倍地提升您的电子邮件营销结果。

策略#6：通过思想领导建立权威

同样，思想领导力——换句话说，就与你的领域相关的问题提供专家意见——并不是什么新鲜事。 但作为一种营销技术，它比以往任何时候都更有效。

思想领导力对于任何数量的业务类型和营销策略都是一种可行的方法，但它对于接触目标业务中的权力经纪人特别有效。

根据 LinkedIn 和 Edelman 的数据，58% 的决策者每周消耗 1 到 4 小时的思想领导力内容。 此外，47% 的高管表示，他们在阅读了思想领导力内容后提供了联系信息。

令人惊讶的是，虽然买家显然参与并享有思想领导力，但供应商尚未被说服。 事实上，只有 39% 的卖家表示他们相信思想领导力可以帮助他们努力挖掘潜在客户。

从营销的角度来看，品牌越早意识到思想领导力的好处越好。

策略#7：客座发帖、演讲和影响者营销

这三个学科似乎完全不同。 但它们有一个共同的主题——利用第三方的权威来推广你自己的品牌或产品。

如果做得好，这三者在发展您的业务时会特别有效，因为它们利用了外部平台——无论是网站、活动还是社交账户——已经拥有了一定的受众。

例如：

• 著名的内容营销商 Gregory Ciotti 利用访客博客建立了一个包含近 37,000 名电子邮件订阅者的数据库。
• 内容营销平台 Contently 在一年内从嘉宾演讲中产生了 105,000 美元，而成本仅为 10,000 美元。
• 89% 的营销人员表示，他们从影响者营销中获得的投资回报率与其他渠道相当或更高。

鉴于这一最终统计数据，近三分之二的营销人员计划在 2019 年在影响者营销上投入更多资金也就不足为奇了。预计这种上升趋势将在明年继续。

策略#8：员工激活

我见过无数品牌声称要进行员工激活，但实际上并非如此。

让我们清楚一点。 员工激活不仅仅是要求您的员工盲目地分享一堆新闻稿或博客。 最好将其描述为员工倡导。

员工激活远不止于此。 这是关于利用您敬业的员工来有机地创建和分享他们真正感兴趣的内容。

与口碑营销一样，员工激活——或者至少是它的全部好处——不会通过坐等它发生来实现。 相反，您必须创建一个积极鼓励员工参与的正式计划。

那你为什么要打扰？

简而言之，您的员工有能力认真放大您的营销工作。

平均而言，一家公司的员工拥有的人脉数量是公司本身的十倍。 更重要的是，员工转发的点击率是原始公司帖子的 2.1 倍。

您可以通过向员工提供简单的公司商品（如 T 恤、定制笔记本或背包）来激励员工帮助营销和传播信息。

换句话说，如果你想让你的信息传达给更多的人，你的员工掌握着关键。

策略#9：营销自动化

根据麦肯锡的说法，目前员工有偿执行的活动中有 45% 可以实现自动化，而 60% 的所有职业中三分之一的活动可以实现自动化。
但让我们明确一点：营销自动化不是为了省钱。 通过自动化电子邮件营销和社交发布等重复性任务，您可以在销售和潜在客户方面获得真正的收益。 查看 Finteza 的自动漏斗。 消除混乱以使您的营销自动化有效且具有成本效益也是一个好主意。

也许最重要的是，自动化是创造个性化客户体验的关键。 几乎一半的营销人员正在使用自动化来加强他们的个性化工作，仅次于客户旅程地图和 A/B 测试。

那么你为什么要关心呢？ 因为人们喜欢个性化。 三分之一的客户表示他们希望购买体验更加个性化，而只有五分之一的客户表示他们对目前获得的个性化水平感到满意。

重要的是，这里没有捷径。 客户精明； 他们可以很容易地将象征性的姿态与改善购买体验的真正尝试区分开来。 只有 8% 的人会被鼓励与以他们的名字称呼他们的品牌互动，只有 7% 的人可能会与生日电子邮件互动。

策略#10：付费媒体

除非您在过去十年一直被埋在倒下的投影仪下，否则您应该很清楚付费媒体的好处，无论是通过搜索还是社交。 但是，如果您仍然需要说服力，请考虑以下事项：

• Google Ads 的点击率接近 8%。 此外，当用户准备购买时，Google 上的广告会获得三分之二的点击次数。
• 五分之二的客户在观看 YouTube 上的广告后会购买一些东西。
• 全球超过三分之二的 B2B 营销人员投资于社交广告。 在那些这样做的人中，Facebook 和 LinkedIn 被评为提供最佳投资回报率的平台。
• 视频帖子在 Facebook 上的有机参与度​​最高，大约 49% 的消费者在 Facebook 上参与品牌视频内容，是任何其他平台的两倍
• 26% 点击广告的 Facebook 用户根据广告进行了购买。
• 典型的全球 Facebook 用户每月平均点击 8 个广告。 全球每月有 24 亿活跃用户，这意味着很多潜在的点击。
• 50% 的 B2B 买家使用 LinkedIn 作为购买决策的来源。
• 91% 的高管表示，LinkedIn 是他们寻找专业相关内容的首选。

同样重要的是，有机（或无偿）活动正变得越来越无效。 有机搜索点击率持续下降，而 Facebook 和 LinkedIn 上的有机印象近年来下降了多达 90%。

这里的信息很明确：你不能在 2021 年不进行付费活动。

付费媒体策略还有另一个关键组成部分——重新定位。 品牌已经出于多种原因使用它，从客户获取到提高品牌知名度。

重新定位的好处是显而易见的。 重新定位的客户点击广告的可能性是其三倍，而 26% 的客户在重新定位后会返回网站。

策略#11：事件营销

这似乎是一种老派策略，但事件营销在 2021 年将与以往一样重要。

在一个越来越数字化的世界中，建立个人面对面联系的优势从未如此巨大。 因此，据一位消息人士称，大多数营销人员认为事件营销是最有效的渠道也就不足为奇了：

为什么事件营销应该成为您促销活动中不可或缺的一部分？ 简而言之，它可以帮助企业完成交易。 事实上，52% 的企业领导者认为事件营销比任何其他渠道或策略都能带来更高的投资回报率。

那么你应该举办什么样的活动呢？ 根据哈佛商业评论分析服务，最受欢迎的托管活动类型是：

• 一日会议
• 一日研讨会
• 产品培训课程
• 业务或渠道合作伙伴活动
• 思想领导力研讨会
• 贵宾餐

在事件营销方面从小处着手。 专注于建立关系并为与会者提供价值，并随着您的活动营销技能的提高而取得成功。

策略#12：增长黑客

增长黑客是设计和运行实验以优化和改进从获取到保留等整个营销渠道的结果的过程。

那么如何开始使用这些技术呢？

利用营销策略、数据、创造力和特定工具的组合来帮助快速执行是关键。

实施的每一种工具和开发的每一种技术都应该以增长的愿望为依据。 就正确的技术而言，许多工具，如 Chrome 扩展程序或 Gmail 插件，都可以帮助成功执行这些增长实验。

策略 # 13. 交易评分

很多 B2B 销售代表在谈判交易时都以他们的经验为指导。 虽然销售人员的本能是等式的重要组成部分，但您也应该使用交易评分。

交易评分涉及使用数据和分析来更好地了解交易对企业的真正价值。 它基于以前的可比交易创造了有效定价和谈判策略的透明度。

通过使用交易评分，团队可以获得 20% 更好的交易投资回报率。 它还创造了更好的客户终身价值 (CLV)。 毕竟，销售比价格更重要。

您需要考虑：

• 长期业务——该客户是否有需要和预算使用您的服务数年或仅数月？ 时间表对底线利润有很大影响。
• 所需时间- 有些帐户需要最少的维护，而另一些帐户则成为服务难题。 “问题帐户”支付与其他人相同的金额，但需要 3 倍的麻烦，这是有实际代价的。
• 提高品牌知名度——不用说，赢得“鲸鱼”客户除了纯收入之外还有其他好处。 能够促进您与大公司的合作伙伴关系创造了巨大的社会证明。

和更多。

关于交易评分的好消息是，您可能已经在您的记录或 CRM 中的某处获得了可用的数据。 只需编译它并在实时情况下提供给销售代表，这样他们就可以在与潜在客户谈判时将其用作指导。

策略 # 14. 教育销售

在信息无处不在但洞察力越来越难实现的环境中，教育销售已成为必须。 据 Forrester 称，如今 68% 的 B2B 潜在客户更愿意自己在线研究信息。

这意味着 B2B 行业的公司需要将自己置于咨询角色。 预先创建有意义的内容并与客户共享数据将大大有助于教育——从而说服他们——了解产品的价值。

但教育销售更进一步。 一旦您与潜在客户进行了销售电话，您需要继续提供信息和价值。 您极不可能与交易中唯一的决策者交谈。

研究表明，63% 的购买涉及超过四个人。 您必须将自己视为值得信赖的顾问——如医生或律师。 向您的潜在客户提供建议，并向他们介绍您的产品的好处和优势。

这种教育销售方法将帮助您获得公司其他人的支持。 当您与潜在客户交谈后，他们可以获取您提供的信息，并在您的产品上向他们的同行推销。

策略 # 15. 跟进调度

如果 B2B 销售代表最讨厌一件事，那就是跟进。 毕竟，它不像勘探或销售演示那样令人兴奋。 但现实情况是，大多数交易不会在第一次通话时完成。

60% 的潜在客户会在最后说是之前说四次不。 然而，出于某种原因，大多数销售人员只收到一封电子邮件，说“你考虑过了吗？”。

原因是他们没有适当的计划。 他们需要的是一个时间表。 假设您在 7 月 1 日接到了销售电话。 在这种情况下，包含至少五次后续尝试的后续计划可能如下所示：

• 7 月 8 日 – 发送后续电子邮件
• 7 月 12 日 – 进行跟进电话
• 7 月 15 日 – 发送另一封包含相关行业统计数据的后续电子邮件
• 7 月 21 日 - 发送 LinkedIn 消息，其中包含回顾主要优势的视频
• 7 月 28 日 – 再打一个电话，寄一封手写的信

拥有一个简单的路线图可以消除执行跟进的摩擦。 它确保您通过最少的跟进来完成交易，从而确保您在玩数字。

奖励策略：对话式销售和实时聊天

实时聊天通常被错误地归类为处理投诉的一种方式。

不可否认，这是一个非常有效的客户服务渠道。 事实上，92% 的客户表示他们对实时聊天体验感到满意——这一比例高于任何其他沟通渠道。

客户如此喜欢实时聊天也就不足为奇了。 毕竟，这是他们获得对查询的响应的最快、最舒适的方式。

但实时聊天不仅仅是客户服务功能。

稍加努力，您的实时聊天功能就可以成为您最有效和最高效的销售渠道之一。 使用网络聊天的访问者转换的可能性是不使用的访问者的 2.8 倍。 更重要的是，他们可能会在购买上多花 60% 的钱。 您可以使用实时聊天软件在几乎任何网站或登录页面上快速设置实时聊天。 您需要做的就是注册并自定义聊天小部件，然后安装软件为您提供的代码或插件，小部件就会出现。

结论

B2B 行业继续发生重大变化。 随着公司远离面对面的销售策略，利用技术和数据是新的前进方向。

但是，在众多竞争对手中提供独特的价值变得比以往任何时候都更具挑战性。 上述 B2B 销售策略侧重于使用个性化、数据和系统化来增强您的每一步销售流程。

最终结果很明确：比您所在领域的任何其他人创造更多的品牌知名度、教育和价值。 如果您能做到这一点，并在执行销售基本原则的同时保持纪律，您的收入增长速度可能比您想象的要快。

您希望在 2021 年通过营销工作实现什么目标？ 你打算怎么做？ 请在下面的评论中告诉我：