2021 İçin En Etkili 15 B2B Pazarlama Stratejisi

Bazı açılardan pazarlama basit bir iştir. Beş dijital pazarlamacıdan üçü, en büyük zorluğunun trafik ve potansiyel müşteri yaratmak olduğunu söylüyor. Bundan on yıl sonra aynı soruyu onlara sorsanız, muhtemelen size aynı cevabı verirler.

Ancak diğer açılardan pazarlama inanılmaz derecede zordur. Hedefler benzer olsa da, pazarlamacıların bunları başarmak için elindeki araçlar sürekli değişiyor. Geçen yıl yenilikçi olan bu yıl standart uygulamadır; bugün işe yarayan şey altı ay içinde çalışmayabilir.

Bu nedenle, pazarlamacıların mevcut ve gelecekteki trendlerin nabzını tutması hayati önem taşımaktadır. Bunu akılda tutarak, 2021 için en önemli 12 B2B pazarlama taktiğinin özetini ve bunları görmezden gelemeyeceğiniz tüm nedenleri burada bulabilirsiniz.

Strateji 1: Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM)

Bir pazarlamacı olarak doğal içgüdünüz, farklı olası satış yaratma stratejileri kullanarak mümkün olduğunca çok sayıda müşteri adayı getirmeye odaklanmaktır. Sayı ne kadar büyükse, o kadar iyi yapıyorsun, değil mi?

Şart değil.

Hesap temelli pazarlama (ABM) ile, bunun yerine belirli bir hesap grubunu, örneğin işini yapmak istediğiniz bir şirketteki bir grup üst düzey alıcıyı hedeflemeye odaklanacaksınız.

ABM, satış görevlilerinin hayatlarını çok daha kolay hale getirir, çünkü özellikle peşinde olduğunuz potansiyel müşterileri hedefleyen içerik ve kampanyalar yaratırsınız. O halde, ABM'yi benimseyen on pazarlamacıdan birinin, birincil motivasyonlarının satış ve pazarlama arasında daha yakın bir uyum sağlamak olduğunu söylemesine şaşmamalı.

Ancak satış ve pazarlama arasındaki ilişkiyle neden bu kadar ilgilenmelisiniz?

Kategorik olarak size bunun sadece daha mutlu bir ofis inşa etmekle ilgili olmadığını söyleyebilirim. Uyumlu satış ve pazarlama ekiplerine sahip şirketler:

• Daha fazla gelir elde edin
• Daha fazla marka bilinirliğinin keyfini çıkarın
• Her anlaşmadan daha fazla para kazanın

Strateji # 2 Müşteri Ağrı Noktası Araştırması

B2B iş alıcılarının %74'ü araştırma zamanlarının yarısından fazlasını internette geçiriyor ve bu şaşırtıcı değil.

Pazar araştırması, B2B işletmeleri için yüksek bir büyüme alanıdır ve bir satıcı olarak, bu platformlara aktif olarak katılmanız ve alıcının ihtiyaçlarına uyum sağlamanız gerekir.

Ağrı noktalarını araştırmak söz konusu olduğunda, aşağıdaki gibi soruları yanıtlamayı hedeflemelisiniz:

• Beklenti hangi acı noktaları paylaştı?
• Potansiyel müşteri ürünle ilgili neyi beğendi/sevmedi?
• Potansiyel müşteri ürünü neden geri çevirdi?
• Potansiyel müşterinin ürünü geri çevirmesini önlemek için ne yapılabilir?
• Potansiyel müşteri, ürünümüzü hangi rakiple karşılaştırdı?

Kulağa ezici geliyor mu? Endişelenecek birşey yok; oldukça basit.

Müşterinizin sorun yaşadığı tüm soruları yanıtlamanın en iyi yollarından biri çevrimiçi bir ankettir.

Qualaroo gibi bir çevrimiçi anket aracı kullanarak, anketleri web sitenize veya sosyal medya platformlarınıza kolayca yerleştirebilir ve B2B alıcılarından sorunlu noktaları hakkında değerli veriler toplamaya başlayabilirsiniz. Akıllı pop-up'lar aracılığıyla ayrılan ziyaretçileri araştırabileceğiniz ve satın alma işlemini tamamlamamalarının arkasındaki nedeni araştırabileceğiniz çıkış amaçlı anketler bile yapabilirsiniz.

Bu sıkıntılı noktaları belirledikten sonra, ürün ve hizmetlerinizde gerekli değişiklikleri kolayca yapabilir ve ayrıca pazarlama mesajlarınızı çok daha yüksek etkinlik için uyarlayabilirsiniz.

Ameri can Express'ten elde edilen veriler bile, ABD'deki ticari tüketicilerin mükemmel hizmetler sunan bir şirketle iş yapma olasılığının %17 daha fazla olduğunu gösteriyor.

Strateji #3: Ağızdan Ağıza

Ağızdan ağıza pazarlamanın uzun ömürlü olmasının bariz bir nedeni var – işe yarıyor .

McKinsey'e göre, tüm satın alma kararlarının %20 ila %50'sinin arkasındaki birincil faktör budur . Bu çok büyük. Dahası, ilk değerlendirmeden satın alma anına kadar olan kullanıcı yolculuğunun tüm aşamalarında ve hem olgun hem de gelişmekte olan pazarlarda önemli bir role sahiptir.

Ancak kulaktan kulağa pazarlama sadece işinizi yapmak ve mutlu müşterilerin sizi tavsiye etmesini ummakla ilgili değildir. İster yönlendiren müşterileri ödüllendiriyor olsun, ister bunu onlar için kolaylaştıran bir e-posta şablonu sağlıyor olsun, bir plana ihtiyacınız var.

Daha fazla satış yaratmanın yanı sıra, bir tavsiye programı başlatmak için iki zorlayıcı neden daha vardır:

• İlk etapta programa yatırım yapmak için ürününüze veya hizmetinize yeterince güvendiğinizi gösterir.
• Bu sadece iyi, sağduyu. Sonuçta, sunduğunuz hizmet birinci sınıf olsa bile, bazı müşterilerin sizi yönlendirmek için bir dürtüye ihtiyacı olacaktır.

Strateji #4: Yüksek Değerli Uzun Biçimli İçerik

İçerik pazarlamasının ne kadar etkili olabileceğini hepimiz biliyoruz. Bazı tahminlere göre, giden pazarlamaya göre üç kat daha fazla potansiyel müşteri sağlıyor ve maliyeti %62 daha az.

Ancak tüm içerik eşit oluşturulmaz. Spesifik olarak, uzun biçimli içerik, kısa biçimli içeriğe göre çok daha iyi sonuçlar verir. Aslında, daha uzun gönderiler, potansiyel müşteri yaratmada dokuz kat daha etkilidir.

Ancak bu, 3.000 kelimelik makaleler yazmaya başlamanız ve hemen sonuçları görmeyi beklemeniz gerektiği anlamına gelmez. Pazarlamacılar çoğu zaman içerik oluşturmaya “yaz ve gelirler” zihniyetini benimserler. Ancak B2B içeriğinin %70'e kadarı kullanılmamaktadır. Bu zaman, emek ve para kaybıdır.

Kısacası içerik pazarlaması, satış çabalarınıza doğrudan katkı sağlayan yüksek değerli parçalar yaratmakla ilgili olmalıdır. Örnek olay incelemelerini, web seminerlerini, ürün tanıtımlarını, B2B pazarlama videolarını ve belirli potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarını hedefleyen diğer her şeyi düşünün.

Ayrıca, B2B lider nesil için önemli bir trafik kaynağı olarak kaynak listelerini ve sorunlu içeriği (sorunlarla ilgili hizmet/araç inceleme içeriği gibi) kullanmaya değer.

Bu yaklaşım, ortalama bir alıcının, satın almaya karar vermeden önce kazanan satıcıdan beş veya daha fazla parçayı incelemesiyle gerçekten işe yarıyor.

İçeriğinizin zaman içinde olası satışları artırmasını istiyorsanız, SEO'yu dikkate aldığınızdan emin olun. Uzun biçimli içeriğinizi, belirli bir düzeyde ticari amacı olan anahtar kelimeler için optimize edin. Arama hacimlerini ve anahtar kelime zorluğunu kontrol etmek veya rakiplerinizin hangi arama sorgularından trafik aldığını kontrol etmek için Ahrefs veya Semrush kullanabilirsiniz. İçerik çabalarınız zamanla birleşebilir ve siz üzerinde çalışmayı bıraktıktan çok sonra potansiyel müşteriler oluşturmaya devam edebilir.

Strateji #5: E-posta Pazarlama

Sadece birkaç yıl önce, web e-posta pazarlamasının ölümünü ilan eden makalelerle doluydu. Ama bir patlama ile geri döndü. Gerçekten de, %122 ortalama yatırım getirisi ile en etkili dijital pazarlama taktiği olduğu gösterilmiştir.

Ancak iyi bir e-posta pazarlaması, birkaç mesaj göndermekten ve olası satışların ve satışların gelmesini beklemekten çok daha fazlasıdır.

Bunu düzgün bir şekilde yapmak için e-posta listelerinizi bölümlere ayırmanız gerekir. Segmentasyon yeni bir şey değil, ancak benimsenmesi hala şaşırtıcı derecede düşük. Aslında, pazarlamacıların %42'si hedefli e-posta mesajları göndermediklerini kabul ederken, yalnızca %4'ü katmanlı hedefleme kullanıyor.

E-posta listelerini henüz segmentlere ayırmaya başlamamış birçok pazarlamacıdan biriyseniz, aşağıdakileri göz önünde bulundurun. Bölümlere ayrılmamış kampanyalarla karşılaştırıldığında, bölümlere ayrılmış e-posta kampanyalarının avantajları:

• %14,3 daha yüksek açık oranlar
• %10,6 daha yüksek benzersiz açılış
• %101 daha fazla tıklama
• %4,7 daha düşük hemen çıkma oranı
• %3,9 daha az kötüye kullanım bildirimi
• %9,4 daha düşük abonelikten çıkma oranları

E-posta pazarlamasında başarılı olmak istiyorsanız, Mailchimp ve e-posta pazarlama otomasyon araçları gibi profesyonel bir araç kullanmalısınız. En popüler araç olmasına rağmen, gereksinimlerinize bağlı olarak deneyebileceğiniz birçok Mailchimp alternatifi olduğunu unutmayın.

Ek olarak, B2B e-posta pazarlaması yapıyorsanız, Hubspot veya alternatifleri gibi daha B2B odaklı bir araç düşünmek isteyebilirsiniz. Her durumda, iyi bir e-posta pazarlama aracı kullanmak, e-posta pazarlama sonuçlarınızı kat kat artırabilir.

Strateji #6: Düşünce Liderliği Yoluyla Otorite Oluşturma

Yine, düşünce liderliği - başka bir deyişle, alanınızla ilgili konularda uzman görüşü sunmak - yeni bir şey değil. Ancak bir pazarlama tekniği olarak, her zamankinden daha etkili.

Düşünce liderliği, herhangi bir sayıda iş türü ve pazarlama stratejisi için geçerli bir yaklaşımdır, ancak özellikle hedef işletmelerdeki güçlü brokerlere ulaşmak için güçlüdür.

LinkedIn ve Edelman'a göre, karar vericilerin %58'i her hafta bir ila dört saat arasında düşünce liderliği içeriği tüketiyor. Ayrıca üst düzey yöneticilerin %47'si düşünce liderliği içeriğini okuduktan sonra iletişim bilgilerini sunduklarını söylüyor.

Şaşırtıcı bir şekilde, alıcılar açık bir şekilde düşünce liderliğiyle ilgilenirken ve bundan zevk alırken, satıcılar henüz ikna olmuş değil. Gerçekten de, satıcıların sadece %39'u düşünce liderliğinin olası satış yaratma çabalarına yardımcı olabileceğine inandıklarını söylüyor.

Pazarlama açısından bakıldığında, markalar düşünce liderliğinin faydalarına ne kadar erken uyanırsa o kadar iyi.

Strateji #7: Konuk Gönderileri, Konuşma ve Etkileyici Pazarlama

Bu üç disiplin oldukça farklı görünebilir. Ancak ortak bir temayı paylaşıyorlar - kendi markanızı veya ürününüzü tanıtmak için üçüncü tarafların yetkisinden yararlanmak.

Doğru yapıldığında, üçü de işinizi büyütme konusunda özellikle etkili olabilir, çünkü zaten satın alınmış bir kitleye sahip bir web sitesi, etkinlik veya sosyal hesap olsun, harici platformlardan yararlanırlar.

Örneğin:

• Tanınmış içerik pazarlamacısı Gregory Ciotti, yaklaşık 37.000 e-posta abonesinden oluşan bir veritabanı oluşturmak için konuk bloglarından yararlandı.
• Contently, içerik pazarlama platformu, bir yılda sadece 10.000 $ maliyetle konuşan konuklardan 105.000 $ kazandı.
• Pazarlamacıların %89'u, etkileyici pazarlamadan elde ettikleri yatırım getirisinin diğer kanallarla karşılaştırılabilir veya onlardan daha yüksek olduğunu söylüyor.

Bu son istatistik göz önüne alındığında, pazarlamacıların neredeyse üçte ikisinin 2019'da etkileyici pazarlamaya daha fazla harcamayı planlamış olması şaşırtıcı değil. Bu yükseliş eğiliminin önümüzdeki yıl da devam etmesini bekliyoruz.

Strateji #8: Çalışan Aktivasyonu

Çalışan aktivasyonu yaptığını iddia eden sayısız marka gördüm, ama gerçekte böyle değiller.

Açık olalım. Çalışan aktivasyonu , yalnızca çalışanlarınızdan bir grup basın bültenini veya blogu körü körüne paylaşmalarını istemek değildir. Bu daha iyi çalışan savunuculuğu olarak tanımlanır.

Çalışan aktivasyonu bunun çok ötesine geçer. Bu, kendilerini gerçekten ilgilendiren içeriği organik olarak oluşturmak ve paylaşmak için bağlı iş gücünüzden yararlanmakla ilgilidir.

Ağızdan ağza pazarlamada olduğu gibi, çalışan aktivasyonu - veya en azından bunun tüm faydaları - arkanıza yaslanıp bunun olmasını beklemekle elde edilemez. Bunun yerine, çalışanları aktif olarak katılmaya teşvik eden resmi bir program oluşturmalısınız.

Öyleyse neden rahatsız etmelisin?

Basitçe söylemek gerekirse, çalışanlarınız pazarlama çabalarınızı ciddi şekilde artırma gücüne sahiptir.

Ortalama olarak, bir şirketin çalışanları, şirketin kendisinden on kat daha fazla bağlantıya sahiptir. Dahası, çalışanların yeniden paylaşımları, orijinal şirket gönderisinden 2,1 kat daha yüksek bir tıklama oranına sahiptir.

Çalışanlarınıza t-shirtler, özel defterler veya sırt çantaları gibi basit şirket ürünleri sunarak pazarlamaya yardımcı olmaya ve işi yaymaya motive edebilirsiniz.

Yani mesajınızın daha fazla kişiye ulaşmasını istiyorsanız anahtarınız çalışanlarınızda.

Strateji #9: Pazarlama Otomasyonu

McKinsey'e göre, çalışanlara şu anda gerçekleştirmeleri için ödeme yapılan faaliyetlerin %45'i otomatikleştirilebilirken, tüm mesleklerin %60'ı faaliyetlerinin üçte birinin otomatikleştirilmiş olduğunu görebilir.
Ancak açık olalım: pazarlama otomasyonu paradan tasarruf etmekle ilgili değildir. E-posta pazarlama ve sosyal paylaşım gibi tekrarlayan görevleri otomatikleştirerek, satışlar ve olası satışlar açısından gerçek avantajlar elde edebilirsiniz. Otomatik huniler için Finteza'ya göz atın. Pazarlama otomasyonunuzu etkili ve uygun maliyetli hale getirmek için dağınıklığı ortadan kaldırmak da iyi bir fikirdir.

Belki de en önemlisi, otomasyon, kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri yaratmanın anahtarıdır. Pazarlamacıların neredeyse yarısı, kişiselleştirme çabalarını desteklemek için otomasyonu kullanıyor, ikinci sırada ise müşteri yolculuğu haritalaması ve A/B testi var.

Neden bu kadar umursamak zorundasın? Çünkü insanlar kişiselleştirmeyi sever . Üç müşteriden biri, satın alma deneyiminin daha kişiselleştirilmiş olmasını istediğini söylerken, yalnızca beşte biri şu anda aldıkları kişiselleştirme düzeyinden memnun olduklarını söylüyor.

Daha da önemlisi, burada kısayol yok. Müşteriler anlayışlıdır; satın alma deneyimlerini iyileştirmeye yönelik gerçek girişimden jeton hareketini kolayca ayırt edebilirler. Yalnızca %8'i kendilerine ilk adıyla hitap eden bir markayla etkileşime geçmeye teşvik edilecek ve yalnızca %7'sinin bir doğum günü e-postasıyla etkileşime girmesi olası olacaktır.

Strateji #10: Ücretli Medya

Son on yılda devrilmiş bir projektörün altına gömülmediyseniz, arama veya sosyal medya aracılığıyla ücretli medyanın yararlarının farkında olmalısınız. Ancak yine de ikna etmeye ihtiyacınız varsa, aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

• Google Ads, neredeyse %8'lik bir tıklama oranı sağlar. Ayrıca, bir kullanıcı satın almaya hazır olduğunda, Google'daki reklamlar, tıklamaların üçte ikisini alır.
• Müşterilerin beşte ikisi, YouTube'da bir reklamı izleyerek bir şeyler satın alıyor.
• Dünya çapındaki B2B pazarlamacılarının üçte ikisinden fazlası sosyal reklamlara yatırım yapıyor. Bunu yapanlar arasında Facebook ve LinkedIn, en iyi yatırım getirisini sağlayan platformlar olarak derecelendiriliyor.
• Video gönderileri Facebook'ta en yüksek organik etkileşime sahip ve tüketicilerin yaklaşık %49'u Facebook'ta diğer platformların iki katı olan markalı video içeriğiyle etkileşim kuruyor
• Reklamlara tıklayan Facebook kullanıcılarının %26'sı reklama dayalı bir satın alma işlemi gerçekleştirmiştir.
• Tipik bir küresel Facebook kullanıcısı, ayda ortalama sekiz reklama tıklar. Dünya çapında 2,4 milyar aktif aylık kullanıcıyla, bu çok fazla potansiyel tıklama demektir.
• B2B alıcılarının %50'si, satın alma kararları vermek için LinkedIn'i bir kaynak olarak kullanıyor.
• Yöneticilerin %91'i, profesyonel olarak alakalı içerik bulmak için LinkedIn'in ilk tercihi olduğunu söylüyor.

Daha da önemlisi, organik – veya ücretsiz – aktivite giderek etkisiz hale geliyor. Organik arama tıklama oranları düşmeye devam ederken, Facebook ve LinkedIn'deki organik gösterimler son yıllarda %90'a kadar düştü.

Buradaki mesaj açıktır: 2021'de ücretli etkinlik yürütmemeyi göze alamazsınız .

Ve ücretli medya stratejilerinin bir başka önemli bileşeni daha var: yeniden hedefleme. Markalar, müşteri kazanımından marka bilinirliğini artırmaya kadar çeşitli nedenlerle zaten kullanıyor.

Yeniden hedeflemenin faydaları açıktır. Yeniden hedeflenen müşterilerin bir reklamı tıklama olasılığı üç kat daha fazlayken, müşterilerin %26'sı yeniden hedeflendikten sonra bir web sitesine geri dönecek.

Strateji #11: Etkinlik Pazarlaması

Eski bir okul taktiği gibi görünebilir, ancak etkinlik pazarlaması 2021'de daha önce hiç olmadığı kadar alakalı olacak.

Her zamankinden daha dijital hale gelen bir dünyada, kişisel, yüz yüze bağlantılar kurmanın avantajları hiç bu kadar büyük olmamıştı. Bu nedenle, bir kaynağa göre, pazarlamacıların çoğunluğunun etkinlik pazarlamasının tek ve en etkili kanal olduğuna inanması pek şaşırtıcı değil:

Etkinlik pazarlaması neden tanıtım çabalarınızın bu kadar ayrılmaz bir parçası olmalıdır? Basitçe söylemek gerekirse, işletmelerin anlaşmaları kapatmasına yardımcı olur. Gerçekten de, iş liderlerinin %52'si etkinlik pazarlamasının diğer tüm kanallardan veya taktiklerden daha fazla yatırım getirisi sağladığına inanıyor.

Peki ne tür etkinlikler yürütmelisiniz? Harvard Business Review Analytic Services'e göre, en popüler barındırılan etkinlik türleri şunlardır:

• Bir günlük konferanslar
• Bir günlük seminerler
• Ürün eğitim oturumları
• İş veya kanal ortağı etkinlikleri
• Düşünce liderliği atölyeleri
• VIP yemekler

Etkinlik pazarlaması söz konusu olduğunda küçük başlayın. İlişki kurmaya ve katılımcılara değer sunmaya odaklanın ve etkinlik pazarlama becerileriniz büyüdükçe başarılarınızı geliştirin.

Strateji #12: Growth Hacking

Growth Hacking, edinmeden elde tutma ve ötesine kadar tüm pazarlama hunisinde sonuçları optimize etmek ve iyileştirmek için deneyler tasarlama ve çalıştırma sürecidir.

Peki bu tekniklerle nasıl başlamalı?

Hızlı yürütmeye yardımcı olmak için pazarlama taktikleri, veriler, yaratıcılık ve özel araçların bir kombinasyonunu kullanmak çok önemlidir.

Uygulanan her araç ve geliştirilen her teknik, büyüme arzusundan haberdar edilmelidir. Doğru teknoloji açısından, Chrome Uzantıları veya Gmail eklentileri gibi birçok araç, bu büyüme deneylerinin başarılı bir şekilde yürütülmesine yardımcı olabilir.

Strateji # 13. Anlaşma Puanlama

Birçok B2B satış temsilcisi, anlaşmaları müzakere ederken deneyimlerini kılavuz olarak kullanır. Satış elemanı içgüdüsü denklemin önemli bir parçası olsa da, anlaşma puanlamasını da kullanıyor olmalısınız.

Anlaşma puanlaması, bir anlaşmanın işletme için gerçek değerini daha iyi anlamak için veri ve analitiği kullanmayı içerir. Daha önceki karşılaştırılabilir anlaşmalara dayalı olarak etkili fiyatlandırma ve pazarlık taktikleri konusunda şeffaflık yaratır.

Takımlar, anlaşma puanlamasını kullanarak anlaşmalarında %20 daha iyi yatırım getirisi elde edebilir. Ayrıca daha iyi Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV) yaratır. Sonuçta, bir satış için fiyattan daha fazlası var.

Şunları dikkate almanız gerekir:

• Uzun Vadeli İş – Bu müşterinin hizmetinizi birkaç yıl veya sadece birkaç ay boyunca kullanma ihtiyacı ve bütçesi var mı? Zaman çizelgesi, kârlılıkta büyük bir fark yaratır.
• Gerekli Zaman – Bazı hesaplar minimum düzeyde bakım gerektirirken diğerleri hizmetin başını belaya sokar. Diğerleriyle aynı tutarı öderken 3 kat daha fazla güçlük gerektiren "sorunlu hesapların" gerçek bir bedeli vardır.
• Artan Marka Bilinirliği - Bir "balina" müşterisi kazanmanın saf gelirin yanında faydaları da olduğunu söylemeye gerek yok. Büyük şirketlerle ortaklığınızı teşvik edebilmek, büyük bir sosyal kanıt oluşturur.

Ve dahası.

Anlaşma puanlamasıyla ilgili iyi haber, muhtemelen kayıtlarınızda veya CRM'nizde bir yerde mevcut verilere sahip olmanızdır. Bu sadece onu derlemek ve gerçek zamanlı durumlarda satış temsilcilerine sunmak, böylece potansiyel müşterilerle müzakere ederken bir rehber olarak kullanabilmeleri meselesi.

Strateji # 14. Eğitim Satışı

Bilginin her yerde olduğu, ancak içgörü elde etmenin zorlaştığı bir ortamda eğitici satış bir zorunluluk haline geldi. Forrester'a göre, bugün B2B potansiyel müşterilerinin %68'i bilgileri çevrimiçi olarak kendi başlarına araştırmayı tercih ediyor.

Bu, B2B endüstrisindeki şirketlerin kendilerini bir danışmanlık rolüne sokmaları gerektiği anlamına gelir. Anlamlı içerik oluşturmak ve verileri müşterilerinizle önceden paylaşmak, ürününüzün değeri konusunda onları eğitmede ve böylece onları ikna etmede uzun bir yol kat edecektir.

Ancak eğitici satış bir adım daha ileri gider. Potansiyel müşterinizle bir satış görüşmesi yaptıktan sonra, bilgi ve değer sağlamaya devam etmeniz gerekir. Anlaşmayla ilgili tek karar vericiyle konuşmanız pek olası değil.

Araştırmalar, satın almaların %63'ünün dörtten fazla kişiyi kapsadığını gösteriyor. Kendinizi bir doktor veya avukat gibi güvenilir bir danışman olarak görmelisiniz. Potansiyel müşterilerinize tavsiyelerde bulunun ve onlara ürününüzün yararları ve avantajları hakkında bilgi verin.

Bu eğitici satış yaklaşımı, şirketteki diğer kişilerden destek almanıza yardımcı olacaktır. Potansiyel müşterinizle konuşmayı bitirdiğinizde, sağladığınız bilgileri alabilir ve emsallerine de ürününüz üzerinde satabilirler.

Strateji # 15. Takip Planlaması

B2B satış temsilcilerinin her şeyden daha çok nefret ettiği bir şey varsa, o da takip etmektir. Sonuçta, araştırma veya satış sunumları kadar heyecan verici değil. Ancak gerçek şu ki, çoğu anlaşma ilk görüşmede kapanmayacak.

Beklentilerin %60'ı, sonunda evet demeden önce dört kez hayır diyecek. Yine de, bazı nedenlerden dolayı çoğu satış görevlisi, "henüz düşündünüz mü?"

Bunun nedeni, bir planlarının olmamasıdır. İhtiyaç duydukları şey bir programdır. Diyelim ki satış çağrınızı 1 Temmuz'da yaptınız. Bu durumda, en az beş takip denemesini içeren bir takip programı şöyle görünebilir:

• 8 Temmuz – Takip e-postası gönderin
• 12 Temmuz – Takip araması yapın
• 15 Temmuz – İlgili sektör istatistiklerini içeren başka bir takip e-postası gönderin
• 21 Temmuz – Önemli faydaları gözden geçiren bir video içeren LinkedIn mesajı gönderin
• 28 Temmuz – Başka bir takip görüşmesi yapın ve el yazısıyla yazılmış bir mektup gönderin

Basit bir yol haritasına sahip olmak, takibi gerçekleştirmek için gereken sürtüşmeleri ortadan kaldırır. Ve bir anlaşmayı kapatmak için minimum miktarda takip yaparak sayıları oynamanızı sağlar.

Bonus Stratejisi: Konuşmalı Satış ve Canlı Sohbet

Canlı sohbet, şikayetlerle başa çıkmanın bir yolu olarak genellikle yanlış bir şekilde kullanılır.

Bunun son derece etkili bir müşteri hizmetleri kanalı olduğu inkar edilemez. Aslında, müşterilerin %92'si, diğer tüm iletişim kanallarından daha yüksek bir oran olan canlı sohbet deneyimlerinden memnun olduklarını söylüyor.

Müşterilerin canlı sohbeti bu kadar çok sevmesi şaşırtıcı değil. Ne de olsa, sorularına yanıt almaları için en hızlı ve en rahat yol budur.

Ancak canlı sohbet, bir müşteri hizmeti işlevinden çok daha fazlasıdır.

Biraz çaba ile canlı sohbet işleviniz en güçlü ve verimli satış kanallarınızdan biri olabilir. Web sohbetini kullanan ziyaretçilerin, kullanmayanlara göre dönüşüm sağlama olasılığı 2,8 kat daha fazladır. Dahası, satın alımlarında %60 daha fazla harcama yapmaları muhtemeldir. Canlı sohbet yazılımı ile hemen hemen her web sitesinde veya açılış sayfasında canlı sohbeti hızlı bir şekilde kurabilirsiniz. Tek yapmanız gereken kaydolmak ve sohbet widget'ını özelleştirmek ve ardından yazılımın size verdiği kodu veya eklentiyi yüklemek ve widget görünecektir.

Çözüm

B2B endüstrisi önemli bir değişim geçirmeye devam ediyor. Şirketler yüz yüze satış stratejilerinden uzaklaştıkça, teknoloji ve verilerden yararlanmak ilerlemenin yeni yoludur.

Ancak rakipler denizinde benzersiz bir değer sunmak her zamankinden daha zor hale geldi. Yukarıdaki B2B satış stratejileri, satış sürecinizi her adımda geliştirmek için kişiselleştirme, veri ve sistemleştirmeyi kullanmaya odaklanır.

Sonuç açıktır: Alanınızdaki herkesten daha fazla marka bilinirliği, eğitim ve değer yaratmak. Bunu yapabildiğinizde ve satış temellerini yerine getirirken disiplini koruduğunuzda, gelirinizi düşündüğünüzden daha hızlı artırabilirsiniz.

2021'de pazarlama çabalarınızla neyi başarmayı umuyorsunuz? Ve nasıl yapmayı planlıyorsun? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin: