Las 15 estrategias de marketing B2B más efectivas para 2021

De alguna manera, el marketing es un negocio simple. Tres de cada cinco especialistas en marketing digital dicen que su mayor desafío es generar tráfico y clientes potenciales. Y si les hicieras la misma pregunta dentro de una década, probablemente te darían la misma respuesta.

Pero en otros sentidos, el marketing es increíblemente difícil. Aunque los objetivos pueden ser similares, los medios a disposición de los mercadólogos para lograrlos cambian constantemente. Lo que fue innovador el año pasado es una práctica estándar este año; lo que funciona hoy puede no funcionar dentro de seis meses.

Es por eso que es vital para los especialistas en marketing mantenerse al tanto de las tendencias actuales y futuras. Con eso en mente, aquí está mi resumen de las 12 tácticas de marketing B2B más importantes para 2021 y todas las razones por las que no puede permitirse ignorarlas.

Estrategia #1: Marketing basado en cuentas (ABM)

Como especialista en marketing, su instinto natural es concentrarse en atraer tantos clientes potenciales como sea posible mediante el uso de diferentes estrategias de generación de clientes potenciales. Cuanto mayor sea el número, mejor lo estás haciendo, ¿verdad?

No necesariamente.

Con el marketing basado en cuentas (ABM), se concentrará en apuntar a un conjunto específico de cuentas, por ejemplo, un grupo de compradores senior en una empresa cuyo negocio desea.

ABM hace que la vida de los vendedores sea mucho más fácil, porque está creando contenido y campañas que están específicamente dirigidas a los prospectos que está persiguiendo. No es de extrañar, entonces, que uno de cada diez especialistas en marketing que adoptaron ABM diga que su principal motivación fue impulsar una alineación más estrecha entre las ventas y el marketing.

Pero, ¿por qué debería preocuparse tanto por la relación entre ventas y marketing?

Puedo decirle categóricamente que no se trata solo de construir una oficina más feliz. Empresas con equipos de ventas y marketing alineados:

• Genera más ingresos
• Disfrute de una mayor conciencia de marca
• Gana más dinero con cada trato

Estrategia n.º 2 Investigación de los puntos débiles del cliente

El 74% de los compradores de negocios B2B pasan más de la mitad de su tiempo de investigación en línea, lo que no es una sorpresa.

La investigación de mercado es una zona de alto crecimiento para las empresas B2B y, como vendedor, debe participar activamente en esas plataformas y adaptarse a las necesidades del comprador.

Cuando se trata de investigar los puntos débiles, debe tratar de responder preguntas como:

• ¿Qué puntos débiles compartió el prospecto?
• ¿Qué le gustó/disgustó al prospecto sobre el producto?
• ¿Por qué el prospecto rechazó el producto?
• ¿Qué se puede hacer para evitar que el prospecto rechace el producto?
• ¿Con qué competidor comparó el prospecto nuestro producto?

¿Suena abrumador? Nada de que preocuparse; es bastante simple

Una de las mejores maneras de responder a todas las preguntas sobre los puntos débiles de los clientes es a través de una encuesta en línea.

Con una herramienta de encuestas en línea como Qualaroo , puede insertar fácilmente encuestas en su sitio web o plataformas de redes sociales y comenzar a recopilar datos valiosos de los compradores B2B sobre sus puntos débiles. Incluso tiene la capacidad de realizar encuestas de intención de salida donde puede encuestar a los visitantes que se van a través de ventanas emergentes inteligentes y sondear la razón por la que no completaron la compra.

Una vez que identifique estos puntos débiles, puede realizar fácilmente los cambios necesarios en sus productos y servicios y también adaptar sus mensajes de marketing para lograr una eficacia mucho mayor.

Incluso los datos de Ameri can Express sugieren que los consumidores empresariales en los EE. UU. tienen un 17 % más de probabilidades de hacer negocios con una empresa que ofrece excelentes servicios.

Estrategia #3: Boca a Boca

Hay una razón obvia para la longevidad del marketing de boca en boca: funciona .

Según McKinsey, es el factor principal detrás del 20 al 50 % de todas las decisiones de compra . Eso es enorme. Además, tiene un papel clave que desempeñar en todas las etapas del viaje del usuario, desde la consideración inicial hasta el momento de la compra, y tanto en mercados maduros como en desarrollo.

Pero el marketing de boca en boca no se trata solo de hacer su trabajo y esperar que los clientes satisfechos lo recomienden. Necesita un plan, ya sea recompensando a los clientes que recomiendan o proporcionando una plantilla de correo electrónico que les facilite hacerlo.

Además de generar más ventas, existen otras dos razones convincentes para introducir un programa de recomendación:

• Muestra que tiene suficiente confianza en su producto o servicio para invertir en el programa en primer lugar.
• Es simplemente bueno, sentido común. Después de todo, algunos clientes necesitarán un empujón para recomendarlo, incluso si el servicio que brindó fue de primera clase.

Estrategia n.º 4: Contenido de formato largo de gran valor

Todos sabemos cuán efectivo puede ser el marketing de contenidos. Según algunas estimaciones, ofrece tres veces más clientes potenciales que el marketing saliente y cuesta un 62 % menos.

Pero no todo el contenido se crea igual. Específicamente, el contenido de formato largo ofrece resultados mucho mejores que el contenido de formato corto. De hecho, las publicaciones más largas son nueve veces más efectivas para generar clientes potenciales.

Sin embargo, eso no significa que debas comenzar a escribir artículos de 3000 palabras y esperar ver resultados de inmediato. Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing adoptan una mentalidad de "escríbelo y vendrán" a la creación de contenido. Pero hasta el 70% del contenido B2B no se utiliza. Eso es una pérdida de tiempo, esfuerzo y dinero.

En resumen, el marketing de contenidos debe consistir en crear piezas de alto valor que contribuyan directamente a sus esfuerzos de ventas. Piense en estudios de casos, seminarios web, demostraciones de productos, videos de marketing B2B y cualquier otra cosa que aborde los puntos débiles de prospectos específicos.

También vale la pena usar listas de recursos y contenido de puntos débiles (como contenido de revisión de servicios/herramientas relacionado con problemas) como una fuente clave de tráfico para la generación de prospectos B2B.

Este enfoque realmente funciona, ya que el comprador promedio ve cinco o más piezas del proveedor ganador antes de decidirse a realizar una compra.

Si desea que su contenido siga generando clientes potenciales con el tiempo, asegúrese de considerar el SEO. Optimice su contenido de formato largo para palabras clave que tengan algún nivel de intención comercial. Puede usar Ahrefs o Semrush para verificar los volúmenes de búsqueda y la dificultad de las palabras clave, o verificar de qué consultas de búsqueda obtienen tráfico sus competidores. Sus esfuerzos de contenido pueden agravarse con el tiempo y continuar generando clientes potenciales mucho después de que deje de trabajar en él.

Estrategia #5: Marketing por correo electrónico

Hace solo unos pocos años, la web estaba llena de artículos que proclamaban la muerte del marketing por correo electrónico. Pero ha vuelto con fuerza. De hecho, se ha demostrado que es la táctica de marketing digital más eficaz, con un ROI medio del 122 %.

Pero un buen marketing por correo electrónico es mucho más que enviar algunos mensajes y esperar a que lleguen los clientes potenciales y las ventas.

Para hacerlo correctamente, debe segmentar sus listas de correo electrónico. La segmentación no es nada nuevo, pero su adopción sigue siendo asombrosamente baja. De hecho, el 42 % de los especialistas en marketing admiten que no envían mensajes de correo electrónico dirigidos, mientras que solo el 4 % utiliza la orientación en capas.

Si usted es uno de los muchos especialistas en marketing que aún no ha comenzado a segmentar sus listas de correo electrónico, considere lo siguiente. En comparación con las campañas no segmentadas, las campañas de correo electrónico segmentadas disfrutan de:

• Tasas de apertura 14.3% más altas
• Aperturas únicas 10.6% más altas
• 101% más clics
• Tasa de rebote 4.7% más baja
• 3,9 % menos de casos de denuncias de abuso
• Tasas de cancelación de suscripción un 9,4 % más bajas

Si desea sobresalir en el marketing por correo electrónico, debe utilizar una herramienta profesional como Mailchimp y herramientas de automatización de marketing por correo electrónico. Si bien es la herramienta más popular, recuerda que existen muchas alternativas de Mailchimp que puedes probar, según tus requisitos.

Además, si está haciendo marketing por correo electrónico B2B, es posible que desee considerar una herramienta más enfocada en B2B como Hubspot o alternativas. En cualquier caso, el uso de una buena herramienta de marketing por correo electrónico puede multiplicar los resultados de marketing por correo electrónico.

Estrategia #6: Construir autoridad a través del liderazgo intelectual

Una vez más, el liderazgo de pensamiento, en otras palabras, ofrecer una opinión experta sobre temas relevantes para su campo, no es nada nuevo. Pero como técnica de marketing, es más eficaz que nunca.

El liderazgo de pensamiento es un enfoque viable para cualquier tipo de negocio y estrategias de marketing, pero es particularmente poderoso para llegar a los agentes de poder dentro de los negocios objetivo.

Según LinkedIn y Edelman, el 58 % de los responsables de la toma de decisiones consumen entre una y cuatro horas de contenido de liderazgo intelectual cada semana. Además, el 47% de los ejecutivos de C-suite dicen que ofrecieron su información de contacto después de leer contenido de liderazgo intelectual.

Sorprendentemente, si bien los compradores claramente se involucran y disfrutan del liderazgo intelectual, los proveedores aún no están convencidos. De hecho, solo el 39% de los vendedores dicen que creen que el liderazgo intelectual puede ayudarlos con sus esfuerzos de generación de oportunidades.

Desde una perspectiva de marketing, cuanto antes las marcas se den cuenta de los beneficios del liderazgo innovador, mejor.

Estrategia #7: Publicación de invitados, discursos y marketing de influencers

Podría parecer que estas tres disciplinas son bastante diferentes. Pero comparten un tema común: aprovechar la autoridad de terceros para promocionar su propia marca o producto.

Bien hecho, los tres pueden ser especialmente efectivos cuando se trata de hacer crecer su negocio, porque aprovechan las plataformas externas, ya sea un sitio web, un evento o una cuenta social, que ya tienen una audiencia comprada.

Por ejemplo:

• El renombrado especialista en marketing de contenido, Gregory Ciotti, aprovechó los blogs invitados para crear una base de datos de casi 37 000 suscriptores de correo electrónico.
• Contently, la plataforma de marketing de contenido generó $ 105,000 de oradores invitados en un solo año, a un costo de solo $ 10,000.
• El 89% de los especialistas en marketing dicen que el ROI que generan a partir del marketing de influencers es comparable o superior al de otros canales.

Dada esta estadística final, no sorprende que casi dos tercios de los especialistas en marketing planearan gastar más en marketing de influencers en 2019. Espere que esta tendencia al alza continúe el próximo año.

Estrategia #8: Activación de Empleados

He visto innumerables marcas que afirman estar activando a los empleados, cuando en realidad no es así.

Seamos claros. La activación de los empleados no es simplemente pedirles a sus empleados que compartan ciegamente un montón de comunicados de prensa o blogs. Eso se describe mejor como defensa de los empleados.

La activación de los empleados va mucho más allá. Se trata de aprovechar su fuerza de trabajo comprometida para crear y compartir orgánicamente contenido que sea de interés genuino para ellos.

Al igual que con el marketing de boca en boca, la activación de los empleados, o al menos todos los beneficios de la misma, no se logrará sentándose y esperando a que suceda. En su lugar, debe crear un programa formal que aliente activamente a los empleados a participar.

Entonces, ¿por qué deberías molestarte?

En pocas palabras, sus empleados tienen el poder de amplificar seriamente sus esfuerzos de marketing.

De media, los empleados de una empresa tienen diez veces más conexiones que la propia empresa. Además, las repeticiones de acciones de los empleados tienen una tasa de clics 2,1 veces mayor que la publicación original de la empresa.

Puede motivar a los empleados para que ayuden en el marketing y corran la voz ofreciéndoles productos simples de la empresa, como camisetas, libretas personalizadas o mochilas.

En otras palabras, si quieres que tu mensaje llegue a más personas, tus empleados tienen la clave.

Estrategia #9: Automatización de Marketing

Según McKinsey, el 45 % de las actividades por las que actualmente se les paga a los empleados podrían automatizarse, mientras que el 60 % de todas las ocupaciones podrían automatizar un tercio de sus actividades.
Pero seamos claros: la automatización del marketing no se trata de ahorrar dinero. Al automatizar tareas repetitivas como el marketing por correo electrónico y las publicaciones en redes sociales, puede obtener beneficios reales en términos de ventas y clientes potenciales. Consulte Finteza para conocer los embudos automatizados. También es una buena idea eliminar el desorden para que su automatización de marketing sea efectiva y rentable.

Quizás lo más significativo es que la automatización es la clave para crear experiencias de cliente personalizadas. Casi la mitad de los especialistas en marketing están utilizando la automatización para reforzar sus esfuerzos de personalización, solo superados por el mapeo del recorrido del cliente y las pruebas A/B.

Así que, por que deberías preocuparte? Porque a la gente le encanta la personalización. Uno de cada tres clientes dice que le gustaría que la experiencia de compra fuera más personalizada, mientras que solo una quinta parte dice que está satisfecho con el nivel de personalización que recibe actualmente.

Es importante destacar que aquí no hay atajos. Los clientes son inteligentes; pueden diferenciar fácilmente el gesto simbólico del intento genuino de mejorar su experiencia de compra. Solo el 8 % se animaría a interactuar con una marca que se dirigía a ellos por su nombre de pila, y solo el 7 % probablemente interactuaría con un correo electrónico de cumpleaños.

Estrategia #10: Medios pagados

A menos que haya estado enterrado debajo de un retroproyector caído durante la última década, debe conocer los beneficios de los medios pagos, ya sea a través de búsquedas o redes sociales. Pero si aún necesita convencerse, considere lo siguiente:

• Los anuncios de Google generan una tasa de clics de casi el 8%. Además, cuando un usuario está listo para comprar, los anuncios en Google reciben dos tercios de los clics.
• Dos quintas partes de los clientes compran algo después de ver un anuncio en YouTube.
• Más de dos tercios de los especialistas en marketing B2B de todo el mundo invierten en anuncios sociales. Entre los que lo hacen, Facebook y LinkedIn están calificados como las plataformas que ofrecen el mejor ROI.
• Las publicaciones de video tienen la participación orgánica más alta en Facebook y alrededor del 49 % de los consumidores interactúan con contenido de video de marca en Facebook, que es el doble que en cualquier otra plataforma.
• El 26% de los usuarios de Facebook que hacen clic en los anuncios han realizado una compra basada en el anuncio.
• El usuario global típico de Facebook hace clic en una media de ocho anuncios al mes. Con 2.400 millones de usuarios mensuales activos en todo el mundo, son muchos clics potenciales.
• El 50 % de los compradores B2B utilizan LinkedIn como fuente para tomar decisiones de compra.
• El 91% de los ejecutivos dicen que LinkedIn es su primera opción para encontrar contenido profesionalmente relevante.

Igualmente importante, la actividad orgánica, o no remunerada, se está volviendo cada vez más ineficaz. Las tasas de clics de búsqueda orgánica continúan disminuyendo, mientras que las impresiones orgánicas en Facebook y LinkedIn se han reducido hasta en un 90% en los últimos años.

El mensaje aquí es claro: simplemente no puede darse el lujo de no tener una actividad paga en 2021.

Y hay otro componente clave para las estrategias de medios pagados: el retargeting. Las marcas ya lo están utilizando por una variedad de razones, desde la adquisición de clientes hasta aumentar el conocimiento de la marca.

Los beneficios del retargeting son claros. Los clientes reorientados tienen tres veces más probabilidades de hacer clic en un anuncio, mientras que el 26% de los clientes volverán a un sitio web después de haber sido reorientados.

Estrategia #11: Marketing de eventos

Puede parecer una táctica de la vieja escuela, pero el marketing de eventos será tan relevante en 2021 como nunca antes.

En un mundo cada vez más digital, las ventajas de construir conexiones personales cara a cara nunca han sido mayores. Por lo tanto, no sorprende que la mayoría de los especialistas en marketing crean que el marketing de eventos es el canal más efectivo, según una fuente:

¿Por qué el marketing de eventos debería ser una parte tan integral de sus esfuerzos promocionales? En pocas palabras, ayuda a las empresas a cerrar tratos. De hecho, el 52 % de los líderes empresariales creen que el marketing de eventos ofrece un ROI mayor que cualquier otro canal o táctica.

Entonces, ¿qué tipo de eventos debería organizar? Según Harvard Business Review Analytic Services, los tipos de eventos organizados más populares son:

• conferencias de un dia
• seminarios de un dia
• Sesiones de formación de productos.
• Eventos de socios comerciales o de canal
• Talleres de liderazgo intelectual
• comidas VIP

Comience poco a poco cuando se trata de marketing de eventos. Concéntrese en formar relaciones y ofrecer valor a los asistentes, y aproveche sus éxitos a medida que aumentan sus habilidades de marketing de eventos.

Estrategia #12: Hacking de crecimiento

Growth Hacking es el proceso de diseñar y ejecutar experimentos para optimizar y mejorar los resultados en todo el embudo de marketing, desde la adquisición hasta la retención y más allá.

Entonces, ¿cómo empezar con estas técnicas?

Utilizar una combinación de tácticas de marketing, datos, creatividad y herramientas específicas para ayudar a ejecutar rápidamente es clave.

Cada herramienta implementada y cada técnica desarrollada debe estar informada por el deseo de crecimiento. En términos de la tecnología adecuada, muchas herramientas, como las extensiones de Chrome o los complementos de Gmail, pueden ayudar a ejecutar con éxito estos experimentos de crecimiento.

Estrategia # 13. Puntuación de acuerdos

Muchos representantes de ventas B2B usan su experiencia como guía cuando negocian acuerdos. Y si bien el instinto del vendedor es una parte importante de la ecuación, también debe utilizar la puntuación de acuerdos.

La puntuación de acuerdos implica el uso de datos y análisis para comprender mejor el verdadero valor de un acuerdo para el negocio. Crea transparencia en torno a tácticas de negociación y fijación de precios efectivas basadas en acuerdos comparables anteriores.

Mediante el uso de la puntuación de tratos, los equipos pueden obtener un ROI un 20 % mejor en sus tratos. También crea un mejor valor de vida del cliente (CLV). Después de todo, hay más en una venta que el precio.

Tienes que tener en cuenta:

• Negocio a largo plazo : ¿este cliente tiene la necesidad y el presupuesto para usar su servicio durante varios años o solo unos pocos meses? La línea de tiempo hace una gran diferencia en el resultado final.
• Tiempo requerido : hay algunas cuentas que requieren un mantenimiento mínimo, mientras que otras se convierten en un dolor de cabeza para el servicio. Hay un precio real para las "cuentas problemáticas" que pagan la misma cantidad que otras y requieren el triple de molestias.
• Mayor conocimiento de la marca: no hace falta decir que ganar un cliente "ballena" conlleva beneficios además de los ingresos puros. Ser capaz de promover su asociación con grandes empresas crea una gran prueba social.

Y más.

La buena noticia sobre la puntuación de acuerdos es que probablemente ya tenga los datos disponibles en algún lugar de sus registros o CRM. Solo es cuestión de compilarlo y ponerlo a disposición de los representantes de ventas en situaciones en tiempo real para que puedan usarlo como guía cuando negocien con prospectos.

Estrategia # 14. Venta Educativa

La venta educativa se ha convertido en una necesidad en un panorama donde la información está en todas partes, pero la comprensión es cada vez más difícil de lograr. Según Forrester, el 68% de los prospectos B2B de hoy prefieren buscar información en línea por sí mismos.

Eso significa que las empresas de la industria B2B deben desempeñar un papel de asesores. La creación de contenido significativo y el intercambio de datos con sus clientes por adelantado contribuirá en gran medida a educarlos, y así convencerlos, sobre el valor de su producto.

Pero la venta educativa va un paso más allá. Una vez que haya asistido a una llamada de ventas con su prospecto, debe seguir brindando información y valor. Es muy poco probable que esté hablando con el único que toma las decisiones sobre el trato.

La investigación muestra que el 63% de las compras involucran a más de cuatro personas. Debe verse a sí mismo como un asesor de confianza, como un médico o un abogado. Da consejos a tus prospectos y enséñales sobre los beneficios y ventajas de tu producto.

Este enfoque de venta educativa lo ayudará a obtener la aceptación de otros en la empresa. Cuando termine de hablar con su cliente potencial, puede tomar la información que proporcionó y vender su producto a sus pares también.

Estrategia # 15. Programación de Seguimiento

Si hay algo que los representantes de ventas B2B odian más que nada, es el seguimiento. Después de todo, no es tan emocionante como la prospección o las presentaciones de ventas. Pero la realidad es que la mayoría de los tratos no se cerrarán en la primera llamada.

El 60 % de los prospectos dirá que no cuatro veces antes de finalmente decir que sí. Sin embargo, por alguna razón, la mayoría de los vendedores nunca hacen un seguimiento con nada más que un correo electrónico que dice "¿lo has pensado ya?"

La razón es que no tienen un plan en marcha. Lo que necesitan es un horario. Digamos que tuvo su llamada de ventas el 1 de julio. En ese caso, un programa de seguimiento que incluya al menos cinco intentos de seguimiento podría verse así:

• 8 de julio: enviar un correo electrónico de seguimiento
• 12 de julio: hacer una llamada de seguimiento
• 15 de julio: envíe otro correo electrónico de seguimiento con estadísticas relevantes de la industria
• 21 de julio: envíe un mensaje de LinkedIn con un video que revise los beneficios clave
• 28 de julio: haga otra llamada de seguimiento y envíe una carta escrita a mano

Tener una hoja de ruta simple elimina la fricción para realizar el seguimiento. Y le asegura que está jugando con los números al hacer la cantidad mínima de seguimiento para cerrar un trato.

Estrategia de bonificación: Venta conversacional y chat en vivo

El chat en vivo a menudo se encasilla incorrectamente como una forma de tratar las quejas.

No se puede negar que es un canal de servicio al cliente extremadamente efectivo. De hecho, el 92% de los clientes dicen que están satisfechos con sus experiencias de chat en vivo, una proporción más alta que cualquier otro canal de comunicación.

No es de extrañar que a los clientes les guste tanto el chat en vivo. Al fin y al cabo, es la forma más rápida y cómoda de obtener respuesta a sus consultas.

Pero el chat en vivo es mucho más que una función de servicio al cliente.

Con un poco de esfuerzo, su función de chat en vivo puede ser uno de sus canales de ventas más potentes y productivos. Los visitantes que usan el chat web tienen 2,8 veces más probabilidades de convertirse que los que no lo hacen. Además, es probable que gasten un 60 % más en sus compras. Puede configurar rápidamente un chat en vivo en casi cualquier sitio web o página de destino con el software de chat en vivo. Todo lo que necesita hacer es registrarse y personalizar el widget de chat y luego instalar el código o complemento que le proporciona el software y aparecerá el widget.

Conclusión

La industria B2B continúa experimentando cambios significativos. A medida que las empresas se alejan de las estrategias de ventas en persona, aprovechar la tecnología y los datos es el nuevo camino a seguir.

Pero ofrecer un valor único en un mar de competidores se ha vuelto más desafiante que nunca. Las estrategias de ventas B2B anteriores se centran en el uso de la personalización, los datos y la sistematización para mejorar su proceso de ventas en cada paso.

El resultado final es claro: crear más conciencia de marca, educación y valor que cualquier otra persona en su espacio. Cuando puede hacer eso y mantener la disciplina mientras ejecuta los fundamentos de ventas, puede aumentar sus ingresos más rápido de lo que piensa.

¿Qué espera lograr con sus esfuerzos de marketing en 2021? ¿Y cómo piensas hacerlo? Déjame saber abajo en los comentarios: