軟件公司口碑傳播的無 BS 指南

我之前在這個網站上寫過關於口碑如何成為 Mailshake 和我的其他 Ramp Ventures 公司增長的主要驅動力之一的文章。

但是，雖然口耳相傳在表面上聽起來很簡單，但我最近聽到了很多關於你如何將它付諸實踐的問題。 是什麼讓消費者與他人分享他們喜愛的產品？ 營銷人員如何鼓勵他們的軟件產品進行這種特殊類型的病毒式共享？

這就是為什麼今天，我不僅要看口口相傳是什麼，還要看你可以用來在你的公司開始利用它的具體策略。

什麼是口碑？

口耳相傳的核心是個人推薦。 作為人類，我們天生就會在做出決定之前尋求他人的認可。 例如，我們知道：

• 90% 的消費者相信朋友的推薦，70% 的消費者相信其他消費者的意見，62% 的消費者會在購買前搜索評論。
• 四分之三的消費者不信任廣告
• 口碑產生的銷售額是付費廣告的 2 倍，消費者在朋友推薦時購買的可能性是其 4 倍

但由於技術和新形式的社交分享，口碑推薦通過比以往更多的渠道進行。 這不僅僅是向朋友尋求建議。 現在，它還在在線搜索、在數字論壇上提問以及閱讀評論和推薦。

因此，營銷人員需要注意幾個不同的口碑傳播渠道，包括：

• 用戶生成的內容 (UGC) 和主題標籤，有助於向您的公司展示潛在的新用戶
• 評論和推薦，提供消費者正在尋找的社會證明
• 產品和服務評級，為比較不同選擇的消費者提供看似客觀的證據
• 激勵性分享，例如 Dropbox 的病毒式推廣，為每位推薦的朋友提供額外空間
• 正式的推薦計劃，試圖將您現有的客戶變成您公司的新銷售人員
• 影響者營銷，為您的外展添加社會證明和權威元素

並非所有這些策略都適合您的軟件公司，因為口耳相傳不是千篇一律的策略。 如果您經營的是電子商務商店或共享視頻，而不是經營一家 SaaS 公司，那麼產生推薦的最有效方法看起來會有所不同。 但由於我的大部分經驗是在經營軟件公司，這就是我在本文中提出建議的重點。

還值得注意的是，上面的列表和我接下來要介紹的策略都不是全面的。 口耳相傳是流動的——僅僅因為我沒有在本文中包含特定的渠道或策略並不意味著它不能為您的公司成功利用（或尚未推動結果）。

是什麼讓口耳相傳起作用？

儘管有很多不同類型的口碑營銷，但它們並不是都同樣有效。

以 Dropbox 為例。 儘管每家軟件公司都希望用完並複制他們的激勵共享計劃，但現實情況是 Dropbox 在特定時刻成功地利用了新策略。 病毒式推薦計劃不像以前那麼有效，部分原因是有很多模仿者追隨他們的腳步。

那麼這些天有什麼用呢？ 儘管適合每家公司的口碑元素的具體組合可能會有所不同，但以下策略是我今天仍然看到有效的策略。

為早期用戶提供優惠

沒有人推出完全實現的軟件產品。 那麼，為什麼不為願意嘗試的早期用戶提供很多優惠呢？

在 Mailshake，我們以優惠的價格為我們的第一批用戶提供了終身優惠，這既是因為我們知道我們的產品並不是我們最終想要的樣子，也是因為我們知道我們將依靠他們獲得關鍵的早期反饋. 但這樣做還有一個額外的優勢，那就是推動口耳相傳，因為那些接受我們交易的人與尋求類似解決方案的其他人分享了他們獲得的價值。

您不必進行終生交易，但請考慮善待您的早期用戶可以帶來終生的未來推薦。 弄清楚如何讓你的前一百或前一千人使用你的產品來點燃那場火焰，然後系統就會自行運行。

免費增值計劃

Zoom——互聯網當前最受歡迎的視頻會議平台——就是一個​​很好的例子。 基本上，您放棄部分產品或服務，然後提出一個令人信服的理由，說明用戶應該更新到您的付費版本。 在 Zoom，這意味著您在需要升級到付費計劃之前獲得 40 分鐘的免費視頻會議服務。

Zoom 的銷售主管 Greg Holmes 表示，該公司的免費增值模式導致：

• 58% 的財富 500 強公司和 96% 的美國頂尖大學採用
• 三位數的同比用戶和收入增長
• 總資金 1.455 億美元

採用這種模式是經過深思熟慮的，部分原因是該公司在擁擠的環境中所處的位置。 在 SaaStr Annual 的一次採訪中，Zoom 的首席執行官 Eric Yuan 向 RPX Corp 的首席業務和產品官 Mallun Yen 解釋了他如何利用免費增值服務脫穎而出並轉化持懷疑態度的消費者：

“就我們而言，我們真的希望讓客戶測試我們的產品。 這個市場非常擁擠。 真的很難告訴客戶，“你必須試試 Zoom。” 如果沒有免費增值產品，我認為您將失去讓許多用戶測試您的產品的機會。 我們讓我們的免費增值產品運行良好。 我們免費提供大部分功能，一對一沒有限制。 這就是為什麼幾乎每天都有這麼多用戶訪問我們的網站，免費用戶。 如果他們喜歡我們的產品，他們很快就會為訂閱付費。”

創造一些史詩

您還可以從內容和客戶體驗的角度考慮“免費增值”。 Hubspot 是一家軟件公司的一個很好的例子，它在高價值、病毒式共享的免費內容的基礎上發展壯大——2018 年的收入超過 5 億美元。是的，Hubspot 擁有近十年的優勢其背後的內容創作，但晚進入市場也有優勢。

在 Mailshake，我們從“後發優勢”中受益匪淺。 因為我們是最後一批進入一個已經很擁擠的領域的公司之一，所以我們能夠看到存在的差距。 我們可以查看客戶評論，看看哪些有效，哪些無效。 我們可以藉鑑這些經驗來構建一個與現有的用戶體驗截然不同的用戶體驗，以至於人們忍不住談論它。

“史詩”也不必很大。 它必須是有價值的。 在我們的日曆調度公司 Pick，epic 意味著創建盡可能簡單的 UI 來解決我們看到的程序變得不必要的複雜的痛點。

2019 年有很多不同的方法可以提供出色的用戶體驗，從投資客戶服務到優化您的溝通渠道和讓您的產品盡可能易於使用。 問問自己可以免費提供哪些用戶不會有的價值，從而為您的軟件公司找到合適的組合。

有機與放大的口碑

有機的口碑很好。 您通過推薦免費獲得的任何新客戶都代表了您公司利潤的巨大勝利。 但是當你剛開始時，免費可能會很慢，這就是為什麼付費來放大你的信息是有意義的。

在一篇 Bigcommerce 文章中，Matt Warren 分享了 Flash Tattoos 的例子，該公司與 Beyonce 建立了合作關係，在音樂節和表演中佩戴該公司的產品。 儘管它不是一家軟件公司，但仍然值得注意的是，付費合作將品牌的銷售額提升了 1,100%，並導致 Buzzfeed、TIME 和 Marie Claire 等網站的報導。

從放大的口口相傳活動開始，直到您確信您已經獲得了可以轉化的東西。 您以後可以隨時擴大規模以創造更多的嗡嗡聲。

要求口碑分享

這聽起來可能太簡單而無法真正發揮作用，但數據告訴我們，雖然推薦對於口碑營銷非常重要，但實際上只有大約三分之一的企業會要求他們。

為獲得最佳結果，請在正確的時間詢問您的請求。 不要向新用戶發送請求。 相反，等到你達到了“啊哈”的時刻，直到你進行了積極的互動，或者直到你的用戶成功完成了一些其他類型的里程碑來提出你的請求——無論你是否決定激勵你的推薦程序。

利用口碑營銷的力量

口碑營銷不一定是隨機“發生”的事情。 無論您在公司發展的哪個階段，您都可以做出特定的選擇來鼓勵這種病毒式分享從一個人到另一個人。

你這樣做很重要。 如果只依賴一個信息來源，一半的美國消費者會選擇口碑推薦，而 83% 的消費者親自進行了口碑推薦。 他們選擇這樣做的第一原因是什麼？ 71% 的人將“很棒的體驗”作為主要動力。

擁有具有史詩般客戶體驗的高質量產品只是起點。 通過實施上述策略，您將創建一個營銷機器，通過口碑推薦來滿足自己的需求。

您還使用哪些其他策略來推動口碑推薦？ 在下面給我留言，分享對您有用或無效的方法：

圖片：Pixabay