Yazılım Şirketleri için Ağızdan Ağıza BS Yok Kılavuzu

Bu sitede daha önce, Mailshake ve diğer Ramp Ventures şirketlerimde kulaktan kulağa iletişimin büyümenin ana itici güçlerinden biri olduğu hakkında yazmıştım.

Ancak kulaktan kulağa kulağa basit gibi gelse de, son zamanlarda bunu gerçekten nasıl uygulamaya koyduğunuzla ilgili birçok soru duyuyorum. Tüketicilerin sevdikleri ürünleri başkalarıyla paylaşmalarını sağlayan nedir? Pazarlamacılar, yazılım ürünleri için bu tür viral paylaşımı nasıl teşvik edebilir?

Bu nedenle, bugün sadece ağızdan ağıza pazarlamanın gerçekte ne olduğuna değil, aynı zamanda şirketinizde bundan yararlanmaya başlamak için kullanabileceğiniz belirli stratejilere de bakıyorum.

Ağızdan Söz nedir?

Özünde, kulaktan kulağa kişisel tavsiyeler hakkındadır. İnsanlar olarak, karar vermeden önce başkalarından onay almaya çok bağlıyız. Örneğin şunu biliyoruz:

• Tüketicilerin %90'ı arkadaşlarının tavsiyelerine inanıyor, %70'i diğer tüketici görüşlerine inanıyor ve %62'si bir satın alma yapmadan önce incelemeleri araştırıyor.
• Tüketicilerin dörtte üçü reklamlara güvenmiyor
• Kulaktan kulağa, ücretli reklamlardan 2 kat daha fazla satış sağlar ve tüketicilerin bir arkadaş tarafından önerildiğinde satın alma olasılığı 4 kat daha fazladır

Ancak teknoloji ve yeni sosyal paylaşım biçimleri sayesinde, ağızdan ağza tavsiyeler her zamankinden daha fazla kanal aracılığıyla gerçekleşiyor. Bu sadece bir arkadaştan ipucu istemek değil. Şimdi, aynı zamanda çevrimiçi arama yapıyor, dijital forumlarda sorular soruyor ve incelemeleri ve referansları okuyor.

Sonuç olarak, ağızdan ağıza iletişimin gerçekleştiği ve pazarlamacıların bilmesi gereken birkaç farklı kanal vardır:

• Potansiyel yeni kullanıcıları şirketinize göstermeye yardımcı olan kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) ve hashtag'ler
• Tüketicilerin aradığı sosyal kanıtı sunan incelemeler ve referanslar
• Farklı seçenekleri karşılaştıran tüketicilere görünüşte nesnel kanıtlar sağlayan ürün ve hizmet derecelendirmeleri
• Her yönlendirilen arkadaş için ekstra alan sağlamak için Dropbox'ın viral promosyonu gibi teşvikli paylaşım
• Mevcut müşterilerinizi şirketiniz için yeni bir satış gücüne dönüştürmeye çalışan resmi tavsiye programı
• Erişiminize sosyal kanıt ve otorite unsurları ekleyen etkileyici pazarlama

Ağızdan ağıza iletişim bir çerez kesici strateji olmadığından, bu stratejilerin tümü yazılım şirketiniz için uygun olmayacaktır. Bir SaaS şirketi işletmek yerine bir e-ticaret mağazası işletiyorsanız veya video paylaşıyorsanız, tavsiye oluşturmanın en etkili yöntemleri farklı görünecektir. Ancak deneyimlerimin çoğu yazılım şirketlerini yönetmekle ilgili olduğundan, bu makaledeki önerilerime odaklanıyorum.

Ayrıca, ne yukarıdaki listenin ne de daha sonra ele alacağım stratejilerin kapsamlı olmadığını belirtmekte fayda var. Ağızdan ağıza iletişim akıcıdır – sırf bu makalede belirli bir kanal veya taktiğe yer vermemiş olmam, bunun şirketiniz için başarıyla kullanılamayacağı (veya halihazırda sonuç getirmediği) anlamına gelmez.

Ağızdan Ağıza İşe Yarayan Nedir?

Ağızdan ağıza pazarlamanın birçok farklı türü olmasına rağmen, hepsi eşit derecede etkili değildir.

Örneğin Dropbox'ı ele alalım. Her yazılım şirketi, teşvik edilen paylaşım programlarını bitirmek ve çoğaltmak istese de, gerçek şu ki, Dropbox belirli bir zamanda yeni bir stratejiden başarılı bir şekilde yararlandı. Viral tarzdaki sevk programları, kısmen, çok sayıda taklitçinin ayak izlerini takip etmesi nedeniyle eskisi kadar etkili değil.

Peki bu günlerde ne işe yarıyor? Her şirket için uygun olan ağızdan ağza unsurların belirli kombinasyonları değişebilse de, aşağıdaki stratejiler bugün hala etkili olduğunu gördüğüm stratejilerdir.

Erken Kullanıcılara Harika Bir Fırsat Sunun

Hiç kimse tamamen gerçekleştirilmiş bir yazılım ürünü ile piyasaya sürülmez. Öyleyse neden sizi denemek isteyen ilk kullanıcılara çok şey sunmuyorsunuz?

Mailshake'te, hem ürünümüzün olmasını istediğimiz yerde olmadığını bildiğimiz için hem de kritik erken aşama geri bildirimleri için onlara güveneceğimizi bildiğimiz için ilk kullanıcılarımıza harika bir fiyata ömür boyu bir anlaşma sunduk. . Ancak, anlaşmayı kabul edenler, aldıkları değeri benzer çözümler arayan başkalarıyla paylaştıklarından, bunu yapmak kulaktan kulağa yayılma avantajına da sahipti.

Ömür boyu bir anlaşma yapmak zorunda değilsiniz, ancak ilk kullanıcılarınıza iyi davranmanın ömür boyu gelecekteki tavsiyelere yol açabileceğini unutmayın. İlk yüzünüzü veya ilk bin kişiyi bu ateşi yakmak için ürününüzü nasıl kullanacağınızı öğrenin ve sonra sistem kendi kendine çalışır.

Ücretsiz Programlar

Zoom – internetin şu anki favori video konferans platformu – buna harika bir örnek. Temel olarak, ürün veya hizmetinizin bir kısmını veriyorsunuz ve ardından kullanıcıların ücretli sürümünüze güncelleme yapmaları için ikna edici bir neden sunuyorsunuz. Zoom'da bu, ücretli bir plana geçmeniz gerekmeden önce 40 dakikalık ücretsiz video konferans hizmeti alacağınız anlamına gelir.

Zoom'un Satış Başkanı Greg Holmes'a göre, şirketin freemium modeli şunlara yol açtı:

• Fortune 500 şirketlerinin %58'i ve en iyi ABD üniversitelerinin %96'sı tarafından benimseniyor
• Üç haneli yıllık kullanıcı ve gelir artışı
• Toplam fonda 145,5 milyon dolar

Bu modelin benimsenmesi, kısmen şirketin kalabalık bir ortam içindeki konumu nedeniyle bilinçli olarak yapılmıştır. SaaStr Yıllık röportajında, Zoom CEO'su Eric Yuan, RPX Corp'un İş ve Ürün Başkanı Mallun Yen'e, göze çarpmak ve şüpheci tüketicileri dönüştürmek için freemium dağıtımını nasıl kullandığını açıklıyor:

"Bizim durumumuzda, gerçekten müşterilerin ürünümüzü test etmesini istiyoruz. Bu pazar son derece kalabalık. Müşterilere 'Zoom'u denemelisiniz' demek gerçekten çok zor. Bir freemium ürünü olmadan, birçok kullanıcının ürünlerinizi test etmesine izin verme fırsatını kaybedeceğinizi düşünüyorum. Freemium ürünümüzün çok iyi çalışmasını sağlıyoruz. Özelliklerimizin çoğunu ücretsiz olarak veriyoruz ve bire bir sınırlama yok. Bu yüzden hemen hemen her gün web sitemize çok sayıda kullanıcı geliyor, ücretsiz kullanıcılar. Ürünümüzü beğenirlerse, çok yakında abonelik için ödeme yapacaklar.”

Epik Bir Şey Yaratın

“Freemium”u içerik ve müşteri deneyimi açısından da düşünebilirsiniz. Hubspot, yüksek değerli, viral olarak paylaşılan ücretsiz içerik temelinde büyüyen bir yazılım şirketine harika bir örnektir - 2018'de 500 milyon dolardan fazla gelire ulaştı. Evet, Hubspot'un yaklaşık on yıllık bir avantajı var. arkasında içerik yaratma var, ancak pazarlara geç girmenin de avantajları var.

Mailshake'de, "son hamle avantajından" önemli ölçüde faydalandık. Zaten kalabalık olan bir alana en son giren şirketlerden biri olduğumuz için mevcut boşlukları görebildik. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için müşteri incelemelerine bakabiliriz. Ve bu derslerden yararlanarak, halihazırda orada olanlardan çok farklı bir UX inşa edebilirdik ki, insanlar bunun hakkında konuşmaktan kendilerini alamazlardı.

"Epik" de büyük olmak zorunda değil. Sadece değerli olmalı. Takvim planlama şirketimiz Pick'te epik, gereksiz yere karmaşık hale gelen programlarda gördüğümüz bir soruna değinmek için mümkün olan en basit kullanıcı arayüzünü oluşturmak anlamına geliyordu.

2019'da mükemmel bir UX sunmanın, müşteri hizmetlerine yatırım yapmaktan iletişim kanallarınızı optimize etmeye ve ürününüzü mümkün olduğunca kolay kullanmaya kadar birçok farklı yolu var. Kendinize, kullanıcıların başka türlü sahip olamayacağı hangi değeri ücretsiz olarak sağlayabileceğinizi sorarak, yazılım şirketiniz için doğru kombinasyonu bulun.

Organik ve Güçlendirilmiş Ağızdan Ağıza

Organik ağızdan ağıza iletişim harika. Yönlendirme yoluyla ücretsiz olarak yakaladığınız herhangi bir yeni müşteri, şirketinizin kârlılığı için büyük bir kazancı temsil eder. Ancak, başladığınızda ücretsiz yavaş olabilir, bu nedenle mesajınızı güçlendirmek için ödeme yapmak mantıklı olabilir.

Bir Bigcommerce makalesinde Matt Warren, şirketin ürünlerini müzik festivallerinde ve performanslarında giymek için Beyonce ile ortaklık kuran Flash Tattoos örneğini paylaşıyor. Bir yazılım şirketi olmamasına rağmen, ücretli işbirliğinin markanın satışlarını %1,100 artırdığını ve Buzzfeed, TIME ve Marie Claire gibi sitelerde kapsama girmesine yol açtığını yine de belirtmekte fayda var.

Dönüştürecek bir şeye sahip olduğunuzdan emin olana kadar, kulaktan kulağa yayılan kampanyalarla küçük başlayın. Daha fazla vızıltı oluşturmak için daha sonra istediğiniz zaman ölçeği büyütebilirsiniz.

Ağızdan Ağıza Pay İsteyin

Bu, kulağa gerçekten etkili olamayacak kadar basit gelebilir, ancak veriler bize, tavsiyelerin ağızdan ağza pazarlama için çok önemli olmasına rağmen, işletmelerin sadece yaklaşık üçte birinin aslında onları istediğini söylüyor.

En iyi sonuçlar için, doğru anı isteyin. Yeni kullanıcıları isteklerle spamlamayın. Bunun yerine, bir "aha" anına ulaşana kadar, olumlu bir etkileşim olana kadar veya kullanıcılarınız isteğinizi yapmak için başka bir tür dönüm noktasını başarıyla tamamlayana kadar bekleyin - tavsiyenizi teşvik etmeye karar vermiş olsanız da olmasanız da programı.

Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Gücünden Yararlanmak

Ağızdan ağza pazarlama, rastgele “olan” bir şey olmak zorunda değildir. Bu viral paylaşımı bir kişiden diğerine teşvik etmek için - şirketinizin büyümesinde nerede olursanız olun - yapabileceğiniz belirli seçimler vardır.

Bunu yapman çok önemli. Amerikalı tüketicilerin yarısı, tek bir bilgi kaynağına güvenmek zorunda kalsalardı, ağızdan ağza tavsiyeleri tercih ederken, %83'ü kişisel olarak ağızdan ağza tavsiyelerde bulundu. Bunu yapmayı seçmelerinin 1 numaralı nedeni? %71'i ana motivasyon kaynağı olarak “harika bir deneyim”den bahsediyor.

Destansı bir müşteri deneyimine sahip yüksek kaliteli bir ürüne sahip olmak sadece başlangıç ​​noktasıdır. Yukarıda açıklanan taktikleri uygulayarak, ağızdan ağıza önerilerle kendini besleyen bir pazarlama makinesi yaratacaksınız.

Ağızdan ağza yönlendirmeleri yönlendirmek için başka hangi stratejileri kullanıyorsunuz? Sizin için neyin işe yarayıp yaramadığını paylaşmak için aşağıda bana bir not bırakın:

Resim: Pixabay