소프트웨어 회사를 위한 입소문에 대한 학사 없음 가이드

나는 입소문이 Mailshake와 나의 다른 Ramp Ventures 회사에서 성장의 주요 동인 중 하나가 된 방법에 대해 이전에 이 사이트에 글을 쓴 적이 있습니다.

하지만 입소문은 표면적으로는 단순하게 들리지만, 최근에는 실제로 어떻게 실천하고 있는지에 대한 질문을 많이 들었습니다. 소비자가 좋아하는 제품을 다른 사람들과 공유하게 만드는 것은 무엇입니까? 그리고 마케터는 소프트웨어 제품에 대해 이러한 특정 유형의 바이러스 공유를 어떻게 장려할 수 있습니까?

그렇기 때문에 오늘 저는 입소문이란 실제로 무엇인지 뿐만 아니라 회사에서 입소문을 활용하기 위해 사용할 수 있는 구체적인 전략에 대해서도 살펴보고자 합니다.

입소문이란 무엇입니까?

기본적으로 입소문은 개인적인 추천에 관한 것입니다. 인간으로서 우리는 결정을 내리기 전에 다른 사람들의 승인을 구하도록 고정되어 있습니다. 예를 들어 우리는 다음을 알고 있습니다.

• 소비자의 90%는 친구의 추천을 믿고, 70%는 다른 소비자 의견을 믿으며, 62%는 구매하기 전에 리뷰를 검색합니다.
• 소비자의 4분의 3은 광고를 신뢰 하지 않습니다 .
• 입소문은 유료 광고보다 2배 더 많은 매출을 창출하고 소비자는 친구의 추천으로 구매할 가능성이 4배 더 높습니다.

그러나 기술과 새로운 형태의 소셜 공유 덕분에 입소문 추천은 그 어느 때보다 많은 채널을 통해 발생합니다. 단순히 친구에게 조언을 구하는 것이 아닙니다. 이제는 온라인에서 검색하고 디지털 포럼에서 질문하고 리뷰와 평가를 읽고 있습니다.

결과적으로 다음을 포함하여 마케터가 알아야 하는 입소문이 발생하는 여러 채널이 있습니다.

• 잠재적인 신규 사용자를 회사에 노출시키는 데 도움이 되는 UGC(사용자 생성 콘텐츠) 및 해시태그
• 소비자가 찾고 있는 사회적 증거를 제공하는 리뷰 및 사용 후기
• 다양한 옵션을 비교하는 소비자에게 겉보기에 객관적인 증거를 제공하는 제품 및 서비스 등급
• 모든 추천된 친구에게 추가 공간을 제공하는 Dropbox의 바이럴 프로모션과 같은 인센티브 공유
• 기존 고객을 회사의 새로운 영업 인력으로 전환하려는 공식 추천 프로그램
• 당신의 홍보에 사회적 증거와 권위의 요소를 추가하는 인플루언서 마케팅

입소문은 쿠키 커터 전략이 아니기 때문에 이러한 전략이 모두 소프트웨어 회사에 적합한 것은 아닙니다. 추천을 생성하는 가장 효과적인 방법은 SaaS 회사를 운영하는 것보다 전자 상거래 상점을 운영하거나 비디오를 공유하는 경우 다르게 보일 것입니다. 그러나 내 경험의 대부분은 소프트웨어 회사를 운영하는 것이므로 이 기사에서 내 제안에 초점을 맞추고 있습니다.

위의 목록이나 내가 다음에 다룰 전략 모두 포괄적이지 않다는 점도 주목할 가치가 있습니다. 입소문은 유동적입니다. 이 기사에 특정 채널이나 전술을 포함하지 않았다고 해서 이것이 귀하의 회사에서 성공적으로 활용될 수 없다는(또는 이미 결과를 주도하고 있지 않다는) 의미는 아닙니다.

입소문을 작동시키는 요인은 무엇입니까?

입소문 마케팅에는 다양한 유형이 있지만 모두 똑같이 효과적이지는 않습니다.

예를 들어 Dropbox를 사용하십시오. 모든 소프트웨어 회사는 인센티브 공유 프로그램을 모두 실행하고 복제하기를 원하지만 실제로 Dropbox는 특정 시점에 새로운 전략을 성공적으로 활용하고 있습니다. 바이럴 스타일의 추천 프로그램은 부분적으로 너무 많은 모방범이 그들의 발자취를 따랐기 때문에 예전만큼 효과적이지 않습니다.

그래서 요즘 효과가 있습니까? 각 회사에 적합한 입소문 요소의 구체적인 조합은 다를 수 있지만 아래 전략은 오늘날에도 여전히 효과적인 것으로 보고 있는 전략입니다.

초기 사용자에게 큰 혜택 제공

완전히 실현된 소프트웨어 제품으로 출시하는 사람은 없습니다. 그렇다면 기꺼이 시도해 볼 수 있는 초기 사용자에게 많은 기회를 제공하지 않으시겠습니까?

Mailshake에서 우리는 우리 제품이 우리가 궁극적으로 원하는 곳에 있지 않다는 것을 알고 있었고 중요한 초기 단계 피드백에 대해 그들에게 의존할 것이라는 것을 알았기 때문에 첫 번째 사용자에게 좋은 가격에 평생 거래를 제공했습니다. . 그러나 그렇게 하면 입소문을 불러일으키는 추가적인 이점이 있습니다. 우리를 거래에 참여시킨 사람들이 얻은 가치를 유사한 솔루션을 찾는 다른 사람들과 공유했기 때문입니다.

평생 거래를 할 필요는 없지만 초기 사용자를 잘 대우하면 평생 동안 추천을 받을 수 있다는 점을 고려하십시오. 처음 100명 또는 처음 1000명의 사람들이 당신의 제품을 사용하여 그 불을 일으키도록 하는 방법을 알아내십시오. 그러면 시스템이 저절로 작동합니다.

프리미엄 프로그램

현재 인터넷에서 가장 선호하는 화상 회의 플랫폼인 Zoom이 이에 대한 좋은 예입니다. 기본적으로 제품이나 서비스의 일부를 제공한 다음 사용자가 유료 버전으로 업데이트해야 하는 설득력 있는 이유를 제시합니다. Zoom에서는 유료 플랜으로 업그레이드하기 전에 40분 무료 화상 회의 서비스를 받을 수 있습니다.

Zoom의 영업 책임자인 Greg Holmes에 따르면 회사의 프리미엄 모델은 다음과 같은 결과를 가져왔습니다.

• Fortune 500대 기업의 58%와 미국 상위 대학의 96%가 채택
• 전년 대비 세 자리 수 사용자 및 매출 성장
• 총 자금 1억 4550만 달러

이 모델을 채택한 것은 부분적으로 복잡한 환경에서 회사의 위치 때문에 의도적이었습니다. Zoom의 CEO인 Eric Yuan은 SaaStr Annual 인터뷰에서 RPX Corp의 최고 비즈니스 및 제품 책임자인 Mallun Yen에게 프리미엄 배송을 사용하여 회의적인 소비자를 눈에 띄게 만들고 전환시킨 방법에 대해 설명합니다.

“저희의 경우 고객이 우리 제품을 테스트하게 하고 싶습니다. 이 시장은 매우 혼잡합니다. 고객에게 'Zoom을 사용해봐야 합니다'라고 말하는 것은 정말 어렵습니다. 프리미엄 제품이 없으면 많은 사용자가 제품을 테스트할 수 있는 기회를 잃게 될 것이라고 생각합니다. 우리는 프리미엄 제품이 잘 작동하도록 만듭니다. 우리는 대부분의 기능을 무료로 제공하며 일대일에는 제한이 없습니다. 그렇기 때문에 거의 매일 많은 사용자가 무료 사용자인 저희 웹사이트를 방문합니다. 그들이 우리 제품을 좋아한다면 곧 구독료를 지불할 것입니다.”

에픽 만들기

콘텐츠 및 고객 경험 측면에서 "프리미엄"에 대해서도 생각할 수 있습니다. Hubspot은 2018년에 5억 달러 이상의 매출을 올릴 정도로 가치가 높고 널리 공유되는 무료 콘텐츠를 기반으로 성장한 소프트웨어 회사의 좋은 예입니다. 예, Hubspot은 거의 10년 동안 운영할 수 있는 이점이 있습니다. 뒤늦게 시장에 진출할 수 있다는 장점도 있습니다.

Mailshake에서 우리는 "최종 결정자 이점"을 통해 상당한 이점을 얻었습니다. 우리는 이미 붐비는 공간에 마지막으로 진입한 회사 중 하나였기 때문에 존재하는 격차를 볼 수 있었습니다. 우리는 고객 리뷰를 보고 무엇이 효과가 있었고 무엇이 효과가 없었는지 확인할 수 있었습니다. 그리고 우리는 그 교훈을 바탕으로 사람들이 이야기하지 않을 수 없을 정도로 이미 존재했던 것과는 매우 다른 UX를 구축할 수 있었습니다.

"Epic"도 클 필요는 없습니다. 가치가 있어야만 합니다. 캘린더 일정 관리 회사인 Pick에서 에픽은 불필요하게 복잡해진 프로그램의 문제점을 해결하기 위해 가능한 가장 간단한 UI를 만드는 것을 의미했습니다.

2019년에는 고객 서비스에 투자하는 것부터 커뮤니케이션 채널을 최적화하고 제품을 최대한 사용하기 쉽게 만드는 것까지 다양한 방법으로 뛰어난 UX를 제공할 수 있습니다. 무료로 제공할 수 있는 가치가 있다면 사용자가 가질 수 없는 가치가 무엇인지 자문하여 소프트웨어 회사에 적합한 조합을 찾으십시오.

유기적 대 입소문 증폭

유기적인 입소문은 훌륭합니다. 추천을 통해 무료로 확보한 신규 고객은 회사의 수익에 큰 도움이 됩니다. 그러나 무료는 처음 시작할 때 느릴 수 있으므로 메시지를 증폭하기 위해 비용을 지불하는 것이 합리적일 수 있습니다.

Bigcommerce 기사에서 Matt Warren은 음악 축제와 공연에서 회사 제품을 착용하기 위해 Beyonce와 파트너십을 맺은 Flash Tattoos의 예를 공유합니다. 소프트웨어 회사는 아니지만 유료 협업으로 브랜드 매출이 1,100% 증가하고 Buzzfeed, TIME 및 Marie Claire와 같은 사이트에 보도되었다는 점은 여전히 ​​주목할 가치가 있습니다.

전환할 무언가가 있다는 확신이 들 때까지 입소문 캠페인으로 작게 시작하십시오. 나중에 언제든지 확장하여 더 많은 화제를 만들 수 있습니다.

입소문 공유 요청

이것은 실제로 효과적이기에는 너무 간단하게 들릴 수 있지만 데이터에 따르면 추천이 입소문 마케팅에 매우 중요하지만 실제로는 약 1/3의 기업만이 추천을 요청하고 있습니다.

최상의 결과를 얻으려면 적절한 순간을 요청하십시오. 요청으로 새 사용자에게 스팸을 보내지 마십시오. 대신 "아하" 순간에 도달할 때까지, 긍정적인 상호작용이 있을 때까지 또는 사용자가 추천에 대한 인센티브를 제공하기로 결정했는지 여부와 관계없이 요청을 위해 다른 유형의 이정표를 성공적으로 완료할 때까지 기다리십시오. 프로그램.

입소문 마케팅의 힘 활용

입소문 마케팅은 그저 무작위로 "발생"할 필요가 없습니다. 회사 성장의 어느 단계에 있든 간에 이러한 바이러스 공유를 한 사람에게서 다른 사람으로 장려하기 위해 할 수 있는 구체적인 선택이 있습니다.

하는 것이 중요합니다. 미국 소비자의 절반은 하나의 정보 소스에만 의존해야 하는 경우 입소문 추천을 선택하는 반면 83%는 개인적으로 입소문 추천을 했습니다. 그들이 그렇게하기로 선택한 # 1 이유는 무엇입니까? 71%는 주요 동기로 "훌륭한 경험"을 꼽았습니다.

탁월한 고객 경험을 제공하는 고품질 제품을 보유하는 것은 시작점일 뿐입니다. 위에서 설명한 전술을 구현하면 입소문 추천을 통해 스스로를 공급하는 마케팅 기계를 만들 수 있습니다.

입에서 입으로 전해지는 추천을 유도하기 위해 어떤 다른 전략을 사용하고 있습니까? 당신을 위해 작동하거나 작동하지 않는 것을 공유하는 메모를 아래에 남겨주세요.

이미지: Pixabay