لا يوجد دليل BS للكلام الشفهي لشركات البرمجيات

لقد كتبت في هذا الموقع من قبل عن كيف أن الكلام الشفهي كان أحد المحركات الرئيسية للنمو في Mailshake وشركاتي الأخرى في Ramp Ventures.

ولكن بينما تبدو الكلمات الشفوية بسيطة ظاهريًا ، فقد سمعت الكثير من الأسئلة مؤخرًا حول كيفية وضعها موضع التنفيذ. ما الذي يجعل المستهلكين يشاركون الآخرين بالمنتجات التي يحبونها؟ وكيف يمكن للمسوقين تشجيع هذا النوع المعين من المشاركة الفيروسية لمنتجات برمجياتهم؟

لهذا السبب ، ألقي اليوم نظرة ليس فقط على ماهية الكلمة الشفوية في الواقع ، ولكن أيضًا على الاستراتيجيات المحددة التي يمكنك استخدامها لبدء الاستفادة منها في شركتك.

ما هي كلمة الفم؟

في جوهرها ، الكلام الشفهي يدور حول التوصيات الشخصية. كبشر ، نحن مجتهدين للحصول على موافقة الآخرين قبل اتخاذ القرارات. على سبيل المثال ، نحن نعلم أن:

• 90٪ من المستهلكين يؤمنون بتوصيات الأصدقاء ، 70٪ يؤمنون بآراء المستهلكين الأخرى و 62٪ يبحثون عن التعليقات قبل الشراء.
• ثلاثة أرباع المستهلكين لا يثقون في الإعلانات
• تولد الكلمات الشفوية مبيعات أكثر بمرتين من الإعلانات المدفوعة ، ومن المرجح أن يشتري المستهلكون 4 مرات عندما يوصي بهم أحد الأصدقاء

ولكن بفضل التكنولوجيا والأشكال الجديدة من المشاركة الاجتماعية ، تظهر التوصيات الشفوية عبر قنوات أكثر من أي وقت مضى. لا يقتصر الأمر على طلب النصائح من صديق فقط. الآن ، يقوم أيضًا بالبحث عبر الإنترنت ، وطرح الأسئلة على المنتديات الرقمية وقراءة المراجعات والشهادات.

نتيجة لذلك ، هناك العديد من القنوات المختلفة التي يتم من خلالها الحديث الشفهي والتي يجب على المسوقين أن يكونوا على دراية بها ، بما في ذلك:

• محتوى من إنشاء المستخدم (UGC) وعلامات تصنيف تساعد على كشف مستخدمين جدد محتملين لشركتك
• المراجعات والشهادات التي تقدم الدليل الاجتماعي الذي يبحث عنه المستهلكون
• تقييمات المنتج والخدمة ، والتي توفر أدلة موضوعية على ما يبدو للمستهلكين الذين يقارنون الخيارات المختلفة
• المشاركة المحفزة ، مثل الترويج الفيروسي لـ Dropbox لتوفير مساحة إضافية لكل صديق تمت إحالته
• برنامج الإحالة الرسمي ، الذي يحاول تحويل عملائك الحاليين إلى فريق مبيعات جديد لشركتك
• التسويق المؤثر ، والذي يضيف عناصر من الدليل الاجتماعي والسلطة إلى وصولك

لن تكون كل هذه الاستراتيجيات مناسبة لشركة البرمجيات الخاصة بك ، نظرًا لأن الكلام الشفهي ليس استراتيجية قاطعة. ستبدو الطرق الأكثر فاعلية لتوليد الإحالات مختلفة إذا كنت تدير متجرًا للتجارة الإلكترونية أو تشارك مقطع فيديو ، بدلاً من تشغيل شركة SaaS. ولكن نظرًا لأن معظم تجربتي هي في إدارة شركات البرمجيات ، فهذا هو المكان الذي أركز فيه اقتراحاتي في هذه المقالة.

تجدر الإشارة أيضًا إلى أنه لا القائمة أعلاه ولا الاستراتيجيات التي سأغطيها بعد ذلك ليست شاملة. الكلام الشفهي سائلاً - لمجرد أنني لم أقم بتضمين قناة أو تكتيك معين في هذه المقالة لا يعني أنه لا يمكن الاستفادة منها بنجاح (أو لا تؤدي بالفعل إلى نتائج) لشركتك.

ما الذي يجعل كلمة الفم تعمل؟

على الرغم من وجود العديد من الأنواع المختلفة للتسويق الشفهي ، إلا أنها ليست جميعها فعالة بنفس القدر.

خذ Dropbox ، على سبيل المثال. على الرغم من أن كل شركة برمجيات تريد أن تنفد وتكرر برنامج المشاركة المحفز الخاص بها ، إلا أن الحقيقة هي أن Dropbox استفاد بنجاح من استراتيجية جديدة في وقت محدد. برامج الإحالة ذات النمط الفيروسي ليست فعالة كما كانت في السابق ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى أن العديد من المقلدين اتبعوا خطواتهم.

إذن ما الذي يعمل هذه الأيام؟ على الرغم من أن التركيبة المحددة لعناصر الكلام الشفهي المناسبة لكل شركة قد تختلف ، إلا أن الاستراتيجيات الواردة أدناه هي تلك التي ما زلت أرى أنها تعمل بفعالية اليوم.

تقديم صفقة رائعة للمستخدمين الأوائل

لا أحد يبدأ بمنتج برمجي محقق بالكامل. فلماذا لا تقدم للمستخدمين الأوائل الذين هم على استعداد لتجربتك على أي حال؟

في Mailshake ، قدمنا ​​لمستخدمينا الأوائل صفقة مدى الحياة بسعر رائع ، لأننا علمنا أن منتجنا لم يكن في المكان الذي أردناه في النهاية ، ولأننا علمنا أننا سنعتمد عليهم للحصول على ملاحظات مهمة في المراحل المبكرة . لكن القيام بذلك كان له ميزة إضافية تتمثل في نقل الكلام الشفهي ، لأن أولئك الذين أخذونا في الصفقة شاركوا القيمة التي تلقوها مع الآخرين الذين يبحثون عن حلول مماثلة.

لا يتعين عليك إجراء صفقة مدى الحياة ، ولكن ضع في اعتبارك أن معاملة المستخدمين الأوائل بشكل جيد يمكن أن تؤدي إلى إحالات مستقبلية مدى الحياة. اكتشف كيفية جعل أول مائة أو أول ألف شخص لديك يستخدمون منتجك لإشعال هذا الحريق ، ومن ثم يعمل النظام من تلقاء نفسه.

برامج Freemium

Zoom - النظام الأساسي المفضل لعقد مؤتمرات الفيديو على الإنترنت - هو مثال رائع على ذلك. في الأساس ، أنت تقدم جزءًا من منتجك أو خدمتك بعيدًا ، ثم تقدم سببًا مقنعًا لضرورة تحديث المستخدمين إلى نسختك المدفوعة. في Zoom ، هذا يعني أنك تحصل على 40 دقيقة من خدمة مؤتمرات الفيديو المجانية قبل أن تتم مطالبتك بالترقية إلى خطة مدفوعة.

وفقًا لرئيس المبيعات في Zoom ، جريج هولمز ، أدى نموذج freemium للشركة إلى:

• تم تبنيها بواسطة 58٪ من شركات Fortune 500 و 96٪ من أفضل الجامعات الأمريكية
• معدل نمو المستخدمين والإيرادات على أساس سنوي
• 145.5 مليون دولار من إجمالي التمويل

لقد كان اعتماد هذا النموذج متعمدًا ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى موقع الشركة داخل منطقة مزدحمة. في مقابلة في SaaStr Annual ، يشرح إريك يوان ، الرئيس التنفيذي لشركة Zoom ، مالون ين ، كبير مسؤولي الأعمال والمنتج في شركة RPX Corp ، كيف استخدم خدمة التوصيل المجاني للتميز وتحويل المستهلكين المتشككين:

"في حالتنا ، نريد حقًا حث العملاء على اختبار منتجنا. هذا السوق مزدحم للغاية. من الصعب حقًا إخبار العملاء ، "عليك تجربة Zoom". بدون منتج freemium ، أعتقد أنك ستفقد الفرصة للسماح للعديد من المستخدمين باختبار منتجاتك. نجعل منتجنا المجاني يعمل بشكل جيد. نحن نقدم معظم ميزاتنا مجانًا ولا تعد ميزة واحد لواحد قيدًا. لهذا السبب هناك الكثير من المستخدمين الذين يأتون إلى موقعنا كل يوم تقريبًا ، مستخدمون مجانيون. إذا أعجبهم منتجنا ، فسرعان ما سيدفعون مقابل الاشتراك ".

إنشاء شيء ملحمي

يمكنك أيضًا التفكير في "freemium" من حيث المحتوى وتجربة العميل. Hubspot هو مثال رائع على شركة برمجيات نمت على أساس محتوى مجاني عالي القيمة ومشترك في الفيروسات - لتصل إيراداته إلى أكثر من 500 مليون دولار في عام 2018. نعم ، تتمتع Hubspot بميزة امتلاكها ما يقرب من عقد من الزمان من إنشاء المحتوى وراء ذلك ، ولكن هناك مزايا لدخول الأسواق في وقت متأخر أيضًا.

في Mailshake ، استفدنا بشكل كبير من "ميزة المحرك الأخير". نظرًا لأننا كنا واحدة من آخر الشركات التي دخلت حيزًا مزدحمًا بالفعل ، فقد تمكنا من رؤية الفجوات الموجودة. يمكننا إلقاء نظرة على مراجعات العملاء لمعرفة ما الذي كان يعمل وما لم يكن كذلك. ويمكننا الاستفادة من هذه الدروس لبناء تجربة مستخدم مختلفة تمامًا عما كان موجودًا بالفعل بحيث لا يمكن للناس إلا التحدث عنها.

لا يجب أن تكون "Epic" كبيرة أيضًا. يجب أن تكون ذات قيمة فقط. في Pick ، ​​شركة جدولة التقويم الخاصة بنا ، تعني الملحمة إنشاء أبسط واجهة مستخدم ممكنة لمعالجة نقطة الألم التي رأيناها في البرامج التي أصبحت معقدة بلا داع.

هناك العديد من الطرق المختلفة لتقديم تجربة مستخدم ممتازة في عام 2019 ، بدءًا من الاستثمار في خدمة العملاء وحتى تحسين قنوات الاتصال الخاصة بك وجعل منتجك سهل الاستخدام قدر الإمكان. اعثر على المجموعة المناسبة لشركة البرمجيات الخاصة بك عن طريق سؤال نفسك عن القيمة التي يمكنك تقديمها مجانًا والتي لن يحصل عليها المستخدمون بخلاف ذلك.

العضوية مقابل كلمة الفم المضخمة

كلمة العضوية الشفوية عظيمة. يمثل أي عميل جديد تلتقطه مجانًا ، عن طريق الإحالة ، مكسبًا كبيرًا لربح شركتك. ولكن يمكن أن تكون الطريقة المجانية بطيئة عندما تبدأ ، وهذا هو السبب في أن الدفع لتضخيم رسالتك يمكن أن يكون منطقيًا.

في مقال Bigcommerce ، يشارك Matt Warren مثال Flash Tattoos ، الذي أنشأ شراكة مع Beyonce لارتداء منتجات الشركة في المهرجانات والعروض الموسيقية. على الرغم من أنها ليست شركة برمجيات ، إلا أنه لا يزال من الجدير بالذكر أن التعاون المدفوع قد عزز مبيعات العلامة التجارية بنسبة 1100٪ وأدى إلى تغطية مواقع مثل Buzzfeed و TIME و Marie Claire.

ابدأ صغيرًا بحملات شفهية مكبرة حتى تكون واثقًا من حصولك على شيء يمكن تحويله. يمكنك دائمًا التوسع لاحقًا لإضفاء المزيد من الضجة.

اطلب مشاركة كلمة شفهية

قد يبدو هذا بسيطًا جدًا بحيث لا يكون فعالًا في الواقع ، لكن البيانات تخبرنا أنه على الرغم من أن الإحالات مهمة جدًا للتسويق الشفهي ، إلا أن حوالي ثلث الشركات فقط تطلبها بالفعل.

للحصول على أفضل النتائج ، حدد الوقت الذي تطلب فيه اللحظة المناسبة. لا ترسل بريدًا عشوائيًا إلى المستخدمين الجدد بالطلبات. بدلاً من ذلك ، انتظر حتى تصل إلى لحظة "aha" ، حتى تحصل على تفاعل إيجابي أو حتى يكمل المستخدمون بنجاح نوعًا آخر من المراحل المهمة لتقديم طلبك - سواء قررت تحفيز الإحالة أم لا برنامج.

الاستفادة من قوة التسويق الشفهي

لا يجب أن يكون التسويق الشفهي شيئًا "يحدث" بشكل عشوائي. هناك خيارات محددة يمكنك القيام بها - بغض النظر عن مكانك في نمو شركتك - لتشجيع هذه المشاركة الفيروسية من شخص إلى آخر.

من المهم أن تفعل ذلك. نصف المستهلكين الأمريكيين ، إذا اضطروا إلى الاعتماد على مصدر واحد للمعلومات فقط ، سيختارون الإحالات الشفوية ، في حين أن 83٪ قدموا توصيات شفهية. السبب الأول وراء اختيارهم للقيام بذلك؟ 71٪ ذكروا أن "تجربة رائعة" هي الدافع الرئيسي.

إن امتلاك منتج عالي الجودة مع تجربة عملاء ملحمية ليس سوى نقطة البداية. من خلال تنفيذ التكتيكات الموضحة أعلاه ، ستنشئ آلة تسويق تغذي نفسها من خلال توصيات شفهية.

ما هي الاستراتيجيات الأخرى التي تستخدمها لجذب الإحالات الشفوية؟ اترك لي ملاحظة أدناه لمشاركة ما يعمل - أو لا يعمل - من أجلك:

الصورة: Pixabay