软件公司口碑传播的无 BS 指南

我之前在这个网站上写过关于口碑如何成为 Mailshake 和我的其他 Ramp Ventures 公司增长的主要驱动力之一的文章。

但是，虽然口耳相传在表面上听起来很简单，但我最近听到了很多关于你如何将它付诸实践的问题。 是什么让消费者与他人分享他们喜爱的产品？ 营销人员如何鼓励他们的软件产品进行这种特殊类型的病毒式共享？

这就是为什么今天，我不仅要看口口相传是什么，还要看你可以用来在你的公司开始利用它的具体策略。

什么是口碑？

口耳相传的核心是个人推荐。 作为人类，我们天生就会在做出决定之前寻求他人的认可。 例如，我们知道：

• 90% 的消费者相信朋友的推荐，70% 的消费者相信其他消费者的意见，62% 的消费者会在购买前搜索评论。
• 四分之三的消费者不信任广告
• 口碑产生的销售额是付费广告的 2 倍，消费者在朋友推荐时购买的可能性是其 4 倍

但由于技术和新形式的社交分享，口碑推荐通过比以往更多的渠道进行。 这不仅仅是向朋友寻求建议。 现在，它还在在线搜索、在数字论坛上提问以及阅读评论和推荐。

因此，营销人员需要注意几个不同的口碑传播渠道，包括：

• 用户生成的内容 (UGC) 和主题标签，有助于向您的公司展示潜在的新用户
• 评论和推荐，提供消费者正在寻找的社会证明
• 产品和服务评级，为比较不同选择的消费者提供看似客观的证据
• 激励性分享，例如 Dropbox 的病毒式推广，为每位推荐的朋友提供额外空间
• 正式的推荐计划，试图将您现有的客户变成您公司的新销售人员
• 影响者营销，为您的外展添加社会证明和权威元素

并非所有这些策略都适合您的软件公司，因为口耳相传不是千篇一律的策略。 如果您经营的是电子商务商店或共享视频，而不是经营一家 SaaS 公司，那么产生推荐的最有效方法看起来会有所不同。 但由于我的大部分经验是在经营软件公司，这就是我在本文中提出建议的重点。

还值得注意的是，上面的列表和我接下来要介绍的策略都不是全面的。 口耳相传是流动的——仅仅因为我没有在本文中包含特定的渠道或策略并不意味着它不能为您的公司成功利用（或尚未推动结果）。

是什么让口耳相传起作用？

尽管有很多不同类型的口碑营销，但它们并不是都同样有效。

以 Dropbox 为例。 尽管每家软件公司都希望用完并复制他们的激励共享计划，但现实情况是 Dropbox 在特定时刻成功地利用了新战略。 病毒式推荐计划不像以前那么有效，部分原因是有很多模仿者追随他们的脚步。

那么这些天有什么用呢？ 尽管适合每家公司的口碑元素的具体组合可能会有所不同，但以下策略是我今天仍然看到有效的策略。

为早期用户提供优惠

没有人推出完全实现的软件产品。 那么，为什么不为愿意尝试的早期用户提供很多优惠呢？

在 Mailshake，我们以优惠的价格为我们的第一批用户提供终身优惠，这既是因为我们知道我们的产品并不是我们最终想要的样子，也是因为我们知道我们将依靠他们获得关键的早期反馈. 但这样做还有一个额外的优势，那就是推动口耳相传，因为那些接受我们交易的人与寻求类似解决方案的其他人分享了他们获得的价值。

您不必进行终生交易，但请考虑善待您的早期用户可以带来终生的未来推荐。 弄清楚如何让你的前一百或前一千人使用你的产品来点燃那场火焰，然后系统就会自行运行。

免费增值计划

Zoom——互联网当前最受欢迎的视频会议平台——就是一个很好的例子。 基本上，您放弃部分产品或服务，然后提出一个令人信服的理由，说明用户应该更新到您的付费版本。 在 Zoom，这意味着您在需要升级到付费计划之前获得 40 分钟的免费视频会议服务。

Zoom 的销售主管 Greg Holmes 表示，该公司的免费增值模式导致：

• 58% 的财富 500 强公司和 96% 的美国顶尖大学采用
• 三位数的同比用户和收入增长
• 总资金 1.455 亿美元

采用这种模式是经过深思熟虑的，部分原因是该公司在拥挤的环境中所处的位置。 在 SaaStr Annual 的一次采访中，Zoom 的首席执行官 Eric Yuan 向 RPX Corp 的首席业务和产品官 Mallun Yen 解释了他如何利用免费增值服务脱颖而出并转化持怀疑态度的消费者：

“就我们而言，我们真的希望让客户测试我们的产品。 这个市场非常拥挤。 真的很难告诉客户，“你必须试试 Zoom。” 如果没有免费增值产品，我认为您将失去让许多用户测试您的产品的机会。 我们让我们的免费增值产品运行良好。 我们免费提供大部分功能，一对一没有限制。 这就是为什么几乎每天都有这么多用户访问我们的网站，免费用户。 如果他们喜欢我们的产品，他们很快就会为订阅付费。”

创造一些史诗

您还可以从内容和客户体验的角度考虑“免费增值”。 Hubspot 是一家软件公司的一个很好的例子，它在高价值、病毒式共享的免费内容的基础上发展壮大——2018 年收入超过 5 亿美元。是的，Hubspot 拥有近十年的优势其背后的内容创作，但晚进入市场也有优势。

在 Mailshake，我们从“后发优势”中受益匪浅。 因为我们是最后一批进入一个已经很拥挤的领域的公司之一，所以我们能够看到存在的差距。 我们可以查看客户评论，看看哪些有效，哪些无效。 我们可以借鉴这些经验来构建一个与现有的用户体验截然不同的用户体验，以至于人们忍不住谈论它。

“史诗”也不必很大。 它必须是有价值的。 在我们的日历调度公司 Pick，epic 意味着创建尽可能简单的 UI 来解决我们看到的程序变得不必要的复杂的痛点。

2019 年有很多不同的方法可以提供出色的用户体验，从投资客户服务到优化您的沟通渠道和让您的产品尽可能易于使用。 问问自己可以免费提供哪些用户不会有的价值，从而为您的软件公司找到合适的组合。

有机与放大的口碑

有机的口碑很好。 您通过推荐免费获得的任何新客户都代表了您公司利润的巨大胜利。 但是当你刚开始时，免费可能会很慢，这就是为什么付费来放大你的信息是有意义的。

在一篇 Bigcommerce 文章中，Matt Warren 分享了 Flash Tattoos 的例子，该公司与 Beyonce 建立了合作关系，在音乐节和表演中佩戴该公司的产品。 尽管它不是一家软件公司，但仍然值得注意的是，付费合作将品牌的销售额提升了 1,100%，并导致 Buzzfeed、TIME 和 Marie Claire 等网站的报道。

从放大的口口相传活动开始，直到您确信您已经获得了可以转化的东西。 您以后可以随时扩大规模以创造更多的嗡嗡声。

要求口碑分享

这听起来可能太简单而无法真正发挥作用，但数据告诉我们，虽然推荐对于口碑营销非常重要，但实际上只有大约三分之一的企业会要求他们。

为获得最佳结果，请在正确的时间询问您的请求。 不要向新用户发送请求。 相反，等到你达到了“啊哈”的时刻，直到你进行了积极的互动，或者直到你的用户成功完成了一些其他类型的里程碑来提出你的请求——无论你是否决定激励你的推荐程序。

利用口碑营销的力量

口碑营销不一定是随机“发生”的事情。 无论您在公司发展的哪个阶段，您都可以做出特定的选择来鼓励这种病毒式分享从一个人到另一个人。

你这样做很重要。 如果只依赖一个信息来源，一半的美国消费者会选择口碑推荐，而 83% 的消费者亲自进行了口碑推荐。 他们选择这样做的第一原因是什么？ 71% 的人将“很棒的体验”作为主要动力。

拥有具有史诗般客户体验的高质量产品只是起点。 通过实施上述策略，您将创建一个营销机器，通过口碑推荐来满足自己的需求。

您还使用哪些其他策略来推动口碑推荐？ 在下面给我留言，分享对您有用或无效的方法：

图片：Pixabay