ソフトウェア会社向けの口コミに関するBSガイドはありません

公開: 2022-04-12

私は以前、口コミがMailshakeや他のRampVentures企業の成長の主な推進力の1つであったことについてこのサイトに書いたことがあります。

しかし、口コミは一見シンプルに聞こえますが、最近、実際にどのように実践しているかについて多くの質問を聞いています。消費者が好きな製品を他の人と共有する理由は何ですか？そして、マーケターはどのようにしてソフトウェア製品のこの特定のタイプのウイルス共有を奨励することができますか？

そのため、今日は口コミが実際に何であるかだけでなく、あなたの会社でそれを利用し始めるために使用できる具体的な戦略も調べています。

口コミとは何ですか？

基本的に、口コミは個人的な推奨事項に関するものです。人間として、私たちは決定を下す前に他の人からの承認を求めることに固執しています。たとえば、次のことがわかります。

消費者の90％は友人からの推薦を信じ、70％は他の消費者の意見を信じ、62％は購入する前にレビューを探しに行きます。
消費者の4分の3は広告を信用していません
口コミは有料広告の2倍の売り上げを生み出し、消費者は友人に勧められたときに購入する可能性が4倍高くなります

しかし、テクノロジーと新しい形のソーシャルシェアリングのおかげで、口コミの推奨はこれまで以上に多くのチャネルを通じて行われます。友達にアドバイスを求めるだけではありません。現在、オンラインで検索したり、デジタルフォーラムで質問したり、レビューや紹介文を読んだりしています。

その結果、マーケターが知っておく必要のある口コミが発生するいくつかの異なるチャネルがあります。

ユーザー生成コンテンツ（UGC）とハッシュタグ。これは、潜在的な新規ユーザーを会社に公開するのに役立ちます。
消費者が探している社会的証明を提供するレビューと推薦状
さまざまなオプションを比較している消費者に一見客観的な証拠を提供する製品とサービスの評価
紹介されたすべての友人に追加のスペースを提供するDropboxのバイラルプロモーションなどのインセンティブ共有
正式な紹介プログラム。既存の顧客を会社の新しい営業部隊に変えようとします。
インフルエンサーマーケティング。アウトリーチに社会的証明と権威の要素を追加します。

口コミはクッキーカッター戦略ではないため、これらの戦略のすべてがソフトウェア会社に適しているわけではありません。紹介を生成するための最も効果的な方法は、SaaS企業を運営するのではなく、eコマースストアを運営している場合やビデオを共有している場合は異なって見えるでしょう。しかし、私の経験のほとんどはソフトウェア会社の運営にあるので、ここで私はこの記事で私の提案に焦点を合わせています。

上記のリストも、次に説明する戦略も包括的ではないことにも注意してください。口コミは流動的です。この記事に特定のチャネルや戦術を含めていないからといって、それをうまく活用できない（またはまだ成果を上げていない）という意味ではありません。

Word of Mouthを機能させるものは何ですか？

世の中にはさまざまな種類の口コミマーケティングがありますが、すべてが同じように効果的というわけではありません。

Dropboxを例にとってみましょう。すべてのソフトウェア会社は、インセンティブを与えられた共有プログラムを使い果たして複製したいと考えていますが、実際には、Dropboxは特定の時点で新しい戦略をうまく活用しています。ウイルススタイルの紹介プログラムは、以前ほど効果的ではありません。その理由の1つは、非常に多くの模倣者が彼らの足跡をたどったためです。

では、最近は何が機能するのでしょうか。各企業に適した口コミ要素の具体的な組み合わせは異なる場合がありますが、以下の戦略は、今日でも効果的に機能していると私が見ているものです。

初期のユーザーに大きな取引を提供する

完全に実現されたソフトウェア製品で立ち上げる人は誰もいません。それでは、とにかくたくさん試してみることをいとわない初期のユーザーに提供してみませんか？

Mailshakeでは、最初のユーザーに生涯の取引を手頃な価格で提供しました。これは、製品が最終的に望んでいた場所にないことと、重要な初期段階のフィードバックをユーザーに依存することを知っていたためです。。しかし、そうすることで口コミを促進するという追加の利点がありました。これは、取引に参加した人々が、同様の解決策を探している他の人々と受け取った価値を共有したためです。

生涯の取引を行う必要はありませんが、初期のユーザーを適切に扱うことは、将来の紹介の生涯につながる可能性があることを考慮してください。あなたの最初の百人または最初の千人があなたの製品を使ってその火を起こす方法を理解してください。そうすれば、システムはそれ自体で機能します。

フリーミアムプログラム

インターネットで現在人気のあるビデオ会議プラットフォームであるZoomは、この良い例です。基本的に、製品またはサービスの一部を提供してから、ユーザーが有料バージョンに更新する必要があるという説得力のある理由を提示します。 Zoomでは、有料プランへのアップグレードが必要になる前に、40分間の無料ビデオ会議サービスを利用できます。

Zoomの営業責任者であるGregHolmesによると、同社のフリーミアムモデルは次のようになっています。

Fortune 500企業の58％と米国のトップ大学の96％による採用
前年比3桁のユーザーと収益の伸び
総資金1億4550万ドル

このモデルの採用は、混雑した風景の中での会社の位置付けもあって、意図的に行われてきました。 SaaStr Annualでのインタビューで、ZoomのCEOであるEric Yuanは、RPXCorpの最高経営責任者であるMallunYenに、フリーミアム配信を使用して懐疑的な消費者を際立たせ、転換する方法について説明しています。

「私たちの場合、私たちは本当にお客様に私たちの製品をテストしてもらいたいと思っています。この市場は非常に混雑しています。「ズームを試してみる必要があります」と顧客に伝えるのは非常に困難です。フリーミアム製品がなければ、多くのユーザーに製品をテストさせる機会を失うことになると思います。私たちはフリーミアム製品をとてもうまく機能させます。ほとんどの機能を無料で提供しており、1対1の制限はありません。そのため、ほぼ毎日、無料のユーザーである非常に多くのユーザーが当社のWebサイトにアクセスしています。彼らが私たちの製品を気に入ったら、すぐにサブスクリプションの支払いをする予定です。」

何か壮大なものを作成する

また、コンテンツやカスタマーエクスペリエンスの観点から「フリーミアム」について考えることもできます。 Hubspotは、価値の高い、ウイルスで共有された無料コンテンツに基づいて成長したソフトウェア会社の優れた例です。2018年の収益は5億ドルを超えます。はい、Hubspotには10年近くあるという利点があります。その背後にあるコンテンツ作成の利点がありますが、市場に遅れて参入することにも利点があります。

Mailshakeでは、「ラストムーバーアドバンテージ」から大きな恩恵を受けています。すでに混雑しているスペースに参入した最後の企業のひとつであるため、そこに存在するギャップを見ることができました。顧客のレビューを見て、何が機能していて何が機能していないかを確認できました。そして、それらの教訓を利用して、すでに存在しているものとは非常に異なるUXを構築することができたため、人々はそれについて話さざるを得ませんでした。

「エピック」も大きくする必要はありません。それはただ価値がなければなりません。カレンダースケジューリング会社のPickで、epicは、不必要に複雑になったプログラムで見られた問題点に対処するために、可能な限り単純なUIを作成することを意味しました。

2019年に優れたUXを提供するには、カスタマーサービスへの投資から、通信チャネルの最適化、製品の使いやすさまで、さまざまな方法があります。ユーザーが他の方法では得られない無料で提供できる価値を自問して、ソフトウェア会社に適した組み合わせを見つけてください。

有機的対増幅された口コミ

有機的な口コミは素晴らしいです。紹介によって無料で獲得した新規顧客は、会社の収益にとって大きな勝利を意味します。しかし、あなたが始めているとき、無料は遅くなる可能性があります。それがあなたのメッセージを増幅するためにお金を払うことが理にかなっている理由です。

Bigcommerceの記事で、Matt Warrenは、音楽祭やパフォーマンスで同社の製品を着用するためにBeyonceとパートナーシップを結んだFlashTattoosの例を共有しています。ソフトウェア会社ではありませんが、有料のコラボレーションによってブランドの売り上げが1,100％増加し、Buzzfeed、TIME、MarieClaireなどのサイトで取り上げられるようになったのは注目に値します。

コンバージョンにつながるものがあると確信できるまで、口コミキャンペーンを拡大して始めましょう。後でいつでもスケールアップして、さらに話題を盛り上げることができます。

口コミシェアを求める

これは単純すぎて実際に効果を発揮できないように聞こえるかもしれませんが、データによると、紹介は口コミマーケティングにとって非常に重要ですが、実際に紹介を求めているのは企業の約3分の1にすぎません。

最良の結果を得るには、適切なタイミングで質問の時間を計ってください。新規ユーザーにリクエストをスパム送信しないでください。代わりに、「あはは」の瞬間に到達するまで、前向きなやり取りができるまで、またはユーザーがリクエストを行うための他の種類のマイルストーンを正常に完了するまで、紹介を奨励することを決定したかどうかにかかわらず、待ちます。プログラム。

口コミマーケティングの力を活用する

口コミマーケティングは、ランダムに「起こる」ものである必要はありません。ある人から別の人へのこのバイラル共有を促進するために、会社の成長のどこにいても、特定の選択を行うことができます。

あなたがすることが重要です。アメリカの消費者の半数は、1つの情報源だけに頼らなければならない場合、口コミの紹介を選択し、83％は個人的に口コミの推奨を行っています。彼らがそうすることを選んだ一番の理由は？ 71％が、主な動機として「素晴らしい体験」を挙げています。

壮大な顧客体験を備えた高品質の製品を持つことは、出発点にすぎません。上記の戦術を実装することにより、口コミによる推奨事項を提供するマーケティングマシンを作成します。

口コミの紹介を促進するために他にどのような戦略を使用していますか？ 何が機能しているか、または機能していないかを共有するために、以下にメモを残してください。

画像：Pixabay