Ein No-BS-Leitfaden zur Mundpropaganda für Softwareunternehmen

Veröffentlicht: 2022-04-12

Ich habe auf dieser Seite bereits darüber geschrieben, dass Mundpropaganda einer der wichtigsten Wachstumstreiber bei Mailshake und meinen anderen Unternehmen von Ramp Ventures war.

Aber während Mundpropaganda oberflächlich einfach klingt, habe ich in letzter Zeit viele Fragen darüber gehört, wie Sie es tatsächlich in die Praxis umsetzen. Was bringt Verbraucher dazu, die Produkte, die sie lieben, mit anderen zu teilen? Und wie können Vermarkter diese besondere Art des viralen Teilens für ihre Softwareprodukte fördern?

Deshalb werfe ich heute nicht nur einen Blick darauf, was Mundpropaganda eigentlich ist, sondern auch auf die konkreten Strategien, mit denen Sie anfangen können, davon in Ihrem Unternehmen zu profitieren.

Was ist Mundpropaganda?

Im Kern geht es bei Mundpropaganda um persönliche Empfehlungen. Als Menschen sind wir darauf programmiert, die Zustimmung anderer einzuholen, bevor wir Entscheidungen treffen. Das wissen wir zum Beispiel:

  • 90 % der Verbraucher glauben Empfehlungen von Freunden, 70 % glauben anderen Verbrauchermeinungen und 62 % suchen vor dem Kauf nach Bewertungen.
  • Drei Viertel der Verbraucher vertrauen der Werbung nicht
  • Mundpropaganda generiert 2-mal mehr Verkäufe als bezahlte Anzeigen, und Verbraucher kaufen mit 4-mal höherer Wahrscheinlichkeit, wenn sie von einem Freund empfohlen werden

Aber dank Technologie und neuen Formen des Teilens in sozialen Netzwerken erfolgen Mundpropaganda-Empfehlungen über mehr Kanäle als je zuvor. Es geht nicht darum, einen Freund um Tipps zu bitten. Jetzt sucht es auch online, stellt Fragen in digitalen Foren und liest Rezensionen und Erfahrungsberichte.

Infolgedessen gibt es mehrere verschiedene Kanäle, über die Mundpropaganda erfolgt, die Marketingfachleute kennen müssen, darunter:

  • Benutzergenerierte Inhalte (UGC) und Hashtags, die dazu beitragen, potenzielle neue Benutzer mit Ihrem Unternehmen bekannt zu machen
  • Bewertungen und Testimonials, die den sozialen Beweis bieten, nach dem Verbraucher suchen
  • Produkt- und Dienstleistungsbewertungen, die Verbrauchern, die verschiedene Optionen vergleichen, scheinbar objektive Beweise liefern
  • Anreize zum Teilen, wie z. B. die virale Promotion von Dropbox, um jedem geworbenen Freund zusätzlichen Platz zu bieten
  • Formelles Empfehlungsprogramm, das versucht, Ihre bestehenden Kunden zu neuen Vertriebsmitarbeitern für Ihr Unternehmen zu machen
  • Influencer-Marketing, das Ihrer Reichweite Elemente des sozialen Beweises und der Autorität hinzufügt

Nicht alle dieser Strategien sind für Ihr Softwareunternehmen geeignet, da Mundpropaganda keine Strategie ist, die von der Stange geht. Die effektivsten Methoden zum Generieren von Empfehlungen sehen anders aus, wenn Sie einen E-Commerce-Shop betreiben oder Videos teilen, anstatt ein SaaS-Unternehmen zu leiten. Aber da ich den größten Teil meiner Erfahrung in der Führung von Softwareunternehmen habe, konzentriere ich mich mit meinen Vorschlägen in diesem Artikel darauf.

Es ist auch erwähnenswert, dass weder die obige Liste noch die Strategien, die ich als nächstes behandeln werde, vollständig sind. Mundpropaganda ist fließend – nur weil ich einen bestimmten Kanal oder eine bestimmte Taktik nicht in diesen Artikel aufgenommen habe, heißt das nicht, dass sie nicht erfolgreich für Ihr Unternehmen genutzt werden kann (oder nicht bereits Ergebnisse erzielt).

Was macht Mundpropaganda aus?

Obwohl es viele verschiedene Arten von Mundpropaganda gibt, sind sie nicht alle gleich effektiv.

Nehmen wir zum Beispiel Dropbox. Obwohl jedes Softwareunternehmen sein anreizbasiertes Sharing-Programm auslaufen lassen und replizieren möchte, sieht die Realität so aus, dass Dropbox zu einem bestimmten Zeitpunkt erfolgreich von einer neuen Strategie profitierte. Empfehlungsprogramme im viralen Stil sind nicht mehr so ​​​​effektiv wie früher, teilweise weil so viele Nachahmer in ihre Fußstapfen getreten sind.

Was funktioniert also heutzutage? Obwohl die spezifische Kombination von Mund-zu-Mund-Propaganda-Elementen, die für jedes Unternehmen geeignet ist, variieren kann, sind die folgenden Strategien diejenigen, die meiner Meinung nach auch heute noch effektiv funktionieren.

Bieten Sie frühen Benutzern ein tolles Angebot

Niemand startet mit einem vollständig realisierten Softwareprodukt. Warum also nicht den frühen Benutzern, die bereit sind, Sie sowieso auszuprobieren, ein tolles Angebot machen?

Bei Mailshake haben wir unseren ersten Benutzern ein lebenslanges Angebot zu einem großartigen Preis angeboten, sowohl weil wir wussten, dass unser Produkt nicht dort war, wo wir es letztendlich haben wollten, als auch weil wir wussten, dass wir uns auf sie für kritisches Feedback in der Frühphase verlassen würden . Dies hatte jedoch den zusätzlichen Vorteil, dass Mundpropaganda gefördert wurde, da diejenigen, die uns auf den Deal ansprachen, den Wert, den sie erhielten, mit anderen teilten, die nach ähnlichen Lösungen suchten.

Sie müssen keinen Vertrag auf Lebenszeit abschließen, aber bedenken Sie, dass eine gute Behandlung Ihrer frühen Benutzer zu lebenslangen zukünftigen Empfehlungen führen kann. Finden Sie heraus, wie Sie Ihre ersten hundert oder ersten tausend Menschen dazu bringen können, Ihr Produkt zu verwenden, um dieses Feuer zu entfachen, und dann funktioniert das System von selbst.

Freemium-Programme

Zoom – die derzeit beliebteste Videokonferenzplattform des Internets – ist ein gutes Beispiel dafür. Im Grunde verschenken Sie einen Teil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und präsentieren dann einen überzeugenden Grund, warum Benutzer auf Ihre kostenpflichtige Version aktualisieren sollten. Bei Zoom bedeutet dies, dass Sie 40 Minuten kostenlosen Videokonferenzdienst erhalten, bevor Sie auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden müssen.

Laut dem Vertriebsleiter von Zoom, Greg Holmes, hat das Freemium-Modell des Unternehmens zu Folgendem geführt:

  • Übernahme durch 58 % der Fortune-500-Unternehmen und 96 % der führenden US-Universitäten
  • Dreistelliges Nutzer- und Umsatzwachstum im Jahresvergleich
  • 145,5 Millionen US-Dollar an Gesamtfinanzierung

Die Annahme dieses Modells war bewusst, teilweise aufgrund der Position des Unternehmens in einer überfüllten Landschaft. In einem Interview bei SaaStr Annual erklärt Eric Yuan, CEO von Zoom, Mallun Yen, Chief Business and Product Officer von RPX Corp, wie er die Freemium-Lieferung genutzt hat, um sich abzuheben und skeptische Verbraucher zu überzeugen:

„In unserem Fall wollen wir die Kunden wirklich dazu bringen, unser Produkt zu testen. Dieser Markt ist extrem überfüllt. Es ist wirklich schwer, Kunden zu sagen: „Sie müssen Zoom ausprobieren.“ Ohne ein Freemium-Produkt werden Sie meiner Meinung nach die Möglichkeit verlieren, viele Benutzer Ihre Produkte testen zu lassen. Wir sorgen dafür, dass unser Freemium-Produkt so gut funktioniert. Wir stellen die meisten unserer Funktionen kostenlos zur Verfügung und Eins-zu-eins ist keine Einschränkung. Aus diesem Grund kommen fast jeden Tag so viele Benutzer auf unsere Website, kostenlose Benutzer. Wenn ihnen unser Produkt gefällt, werden sie sehr bald für das Abonnement bezahlen.“

Schaffen Sie etwas Episches

Sie können auch in Bezug auf Inhalt und Kundenerlebnis über „Freemium“ nachdenken. Hubspot ist ein großartiges Beispiel für ein Softwareunternehmen, das auf der Grundlage hochwertiger, viral geteilter kostenloser Inhalte gewachsen ist – mit einem Umsatz von mehr als 500 Millionen US-Dollar im Jahr 2018. Ja, Hubspot hat den Vorteil, fast ein Jahrzehnt zu haben der Erstellung von Inhalten dahinter, aber es hat auch Vorteile, spät in die Märkte einzusteigen.

Bei Mailshake haben wir erheblich von einem „Last-Mover-Vorteil“ profitiert. Da wir eines der letzten Unternehmen waren, das einen bereits überfüllten Raum betrat, konnten wir die vorhandenen Lücken erkennen. Wir konnten uns Kundenbewertungen ansehen, um zu sehen, was funktionierte und was nicht. Und wir konnten auf diese Lektionen zurückgreifen, um eine UX zu entwickeln, die sich so sehr von dem unterschied, was bereits da draußen war, dass die Leute nicht anders konnten, als darüber zu reden.

„Epic“ muss auch nicht groß sein. Es muss nur wertvoll sein. Bei Pick, unserem Kalenderplanungsunternehmen, bedeutete Epic, die einfachstmögliche Benutzeroberfläche zu erstellen, um einen Schmerzpunkt zu beheben, den wir bei Programmen sahen, die unnötig kompliziert geworden waren.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, 2019 eine hervorragende UX anzubieten, von der Investition in den Kundenservice über die Optimierung Ihrer Kommunikationskanäle bis hin zur möglichst benutzerfreundlichen Gestaltung Ihres Produkts. Finden Sie die richtige Kombination für Ihr Softwareunternehmen, indem Sie sich fragen, welchen Wert Sie kostenlos zur Verfügung stellen können, den Benutzer sonst nicht hätten.

Organisch vs. verstärkte Mundpropaganda

Bio-Mundpropaganda ist großartig. Jeder neue Kunde, den Sie kostenlos durch Empfehlung gewinnen, stellt einen großen Gewinn für das Endergebnis Ihres Unternehmens dar. Aber kostenlos kann am Anfang langsam sein, weshalb es sinnvoll sein kann, für die Verstärkung Ihrer Botschaft zu bezahlen.

In einem Bigcommerce-Artikel teilt Matt Warren das Beispiel von Flash Tattoos, die eine Partnerschaft mit Beyonce eingegangen sind, um die Produkte des Unternehmens bei Musikfestivals und Aufführungen zu tragen. Obwohl es sich nicht um ein Softwareunternehmen handelt, ist es dennoch erwähnenswert, dass die bezahlte Zusammenarbeit den Umsatz der Marke um 1.100 % steigerte und zu einer Berichterstattung auf Websites wie Buzzfeed, TIME und Marie Claire führte.

Beginnen Sie klein mit erweiterten Mundpropaganda-Kampagnen, bis Sie sicher sind, dass Sie etwas haben, das konvertieren wird. Sie können später jederzeit skalieren, um weiteren Buzz zu erzeugen.

Fragen Sie nach Mundpropaganda

Das mag zu einfach klingen, um tatsächlich effektiv zu sein, aber die Daten zeigen uns, dass, obwohl Empfehlungen für das Mundpropaganda-Marketing so wichtig sind, nur etwa ein Drittel der Unternehmen tatsächlich danach fragt.

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, planen Sie Ihre Anfrage für den richtigen Moment. Spammen Sie neue Benutzer nicht mit Anfragen zu. Warten Sie stattdessen, bis Sie einen „Aha“-Moment erlebt haben, bis Sie eine positive Interaktion hatten oder bis Ihre Benutzer eine andere Art von Meilenstein erfolgreich abgeschlossen haben, um Ihre Anfrage zu stellen – unabhängig davon, ob Sie sich entschieden haben, Ihre Empfehlung zu fördern oder nicht Programm.

Nutzen Sie die Kraft des Mundpropaganda-Marketings

Mund-zu-Mund-Propaganda muss nicht etwas sein, das zufällig „passiert“. Es gibt spezifische Entscheidungen, die Sie treffen können – egal, wo Sie sich im Wachstum Ihres Unternehmens befinden – um diesen viralen Austausch von einer Person zur anderen zu fördern.

Es ist wichtig, dass Sie dies tun. Die Hälfte der amerikanischen Verbraucher würde sich für Mundpropaganda entscheiden, wenn sie sich auf nur eine Informationsquelle verlassen müsste, während 83 % persönlich eine Mundpropaganda ausgesprochen haben. Der Hauptgrund, warum sie sich dafür entschieden haben? 71 % nennen „eine großartige Erfahrung“ als Hauptmotivator.

Ein qualitativ hochwertiges Produkt mit einem epischen Kundenerlebnis zu haben, ist nur der Ausgangspunkt. Indem Sie die oben beschriebenen Taktiken anwenden, schaffen Sie eine Marketingmaschine, die sich durch Mundpropaganda-Empfehlungen ernährt.

Welche anderen Strategien verwenden Sie, um Mundpropaganda zu fördern? Hinterlassen Sie mir unten eine Notiz, um mitzuteilen, was für Sie funktioniert – oder nicht funktioniert:

Bild: Pixabay