B2B 營銷和銷售中應該消除哪些指標？

銷售和營銷職能貫穿於各種業務，並且不斷發展。 技術、戰略和趨勢永遠不會一成不變。 這就解釋了為什麼 B2B 營銷團隊一直承受著為企業的底線做出貢獻的壓力。

目前，主要的 B2B 營銷工作包括社交媒體 (92%)、電子新聞 (83%)、在線文章 (81%)、博客 (80%) 和現場活動 (77%)。 如果營銷人員想要與業務是否成功建立更有意義的關係，他們必須重新考慮現有指標，超越我們通常依賴的現成數字，例如每潛在客戶成本 (CPL)、印像數和點擊率 (點擊率）。

這些虛榮指標為 B2B 營銷人員提供了價值，因為對特定內容的數千次瀏覽主要代表了該內容的相當大一部分目標受眾。 但事實是，虛榮指標只會給人以快速增長的印象。 它們並不像表面上看起來那麼重要。 這就是為什麼您需要從銷售和 B2B 營銷中消除虛榮指標。

# 追隨者

與流行的看法相反，你在 Facebook 和 Twitter 上的關注者數量意味著 zilch。 如果你有大量的 Twitter 關注者，他們很可能是試圖利用你的業務成功的機器人，而不是希望“品牌參與”的潛在客戶。 在 Facebook 上，點擊豎起大拇指按鈕並不表示有銷售機會。 所以，不要再糾結於喜歡和關注的數量了。

解決方案？

為了更準確地衡量您的社交媒體策略的成功與否，請使用正確的工具衡量來自社交平台的轉化流量。 考慮頁面瀏覽量和點擊並填寫表格的 Twitter 用戶數量等統計數據。

此外，實施多點觸控歸因模型，以了解您的社交活動如何產生投資回報率並將其與不同渠道進行比較。

來自您的 PPC 廣告系列的點擊次數

您是否根據產生的潛在客戶重視 PPC 活動？ 那麼你就大錯特錯了，因為這幾乎不能告訴你任何關於活動的實際投資回報率的信息。

解決方案？

開始計算您企業的 PPC 活動所帶來的機會。 創建一份綜合報告，以更好地了解質量。 通過使用多點觸控歸因模型衡量投資回報率，更好地了解廣告活動對收入的影響。

使用加權銷售渠道來描述銷售渠道整體價值的真實場景。 承認並非所有機會都能促成銷售。 請記住，詳細的銷售預測方法會根據每個交易在銷售渠道中的當前位置為其分配一個價值。

活動中掃描的訪客/徽章數

活動以更高的價格提供不那麼令人滿意的投資回報率而受到不良影響。 但這主要是因為營銷團隊通過掃描的徽章數量和產生的機會來衡量成功。 如果您開始標記您的指標，您會驚訝地發現大多數來自活動的潛在客戶最終都是只對免費商品感興趣的個人。

解決方案？

最好跟踪銷售團隊在活動期間與當前潛在客戶參加了多少次會議。 事件的真正價值在於漏斗中部。 通過首次接觸歸因，事件往往被低估。 但基於事件接觸監控漏斗進展表明有多少現有潛在客戶由於事件接觸而沿著銷售漏斗進一步移動。

表格完成

大多數 B2B 營銷人員使用表單完成作為產生新潛在客戶的一種方式。 但這是一個微弱的買入信號。 在大多數情況下，在您的網站上填寫表格的人並不表示有興趣購買您的產品。 他們只是表示對錶單背後的內容感興趣。 此外，表單填寫不會為您提供有關傳入潛在客戶質量的任何數據。

解決方案？

嘗試使用來自在線表格的 SQL 來表明您不僅在吸引合格的潛在客戶，而且這些各方希望與您公司中的某個人進行互動。

通過多點觸控歸因，了解您的表單在漏斗的任何階段觸及了多少銷售渠道。 這可以更好地了解您的需求瀑布，並提供有關 Web 表單獲取新潛在客戶的方式的完整可見性，並影響已經在買家旅程中的潛在客戶。

搜索引擎排名

只關注搜索引擎頁面排名是進行內容營銷工作的錯誤方法。 搜索排名提供了錯誤的衡量標準，因為 Google 的算法更新確保兩個人不會看到相同的結果。

以 iCustomLabel 為例； 它在“水瓶標籤”的谷歌搜索結果中排名^第一，你會看到它在用戶評論中的得分要高得多（在reviews.io 上獲得 900 多條評論後評分為 4.74），並且在 Facebook 上的關注度比大多數人高得多可能具有更高搜索引擎排名的競爭網站。

此外，搜索引擎排名頁面對流量的質量或數量幾乎沒有影響，甚至對收入也沒有影響。 由於谷歌在其分析中提供的關鍵詞數據很少，這使得事情變得複雜，因此很難確定哪些關鍵詞是有效的。

解決方案？

按主題組織您網站的登錄頁面，並監控那些獲得最高自然流量的頁面。 這可以更好地了解與您的目標受眾產生共鳴並帶來令人滿意結果的主題。

按主題標記您的活動和內容。 通過收入或受影響的渠道來衡量它們，並根據結果決定投資哪些主題。

虛榮指標的時間到了

是的，虛榮指標非常適合讓 B2B 營銷人員和銷售團隊在下次董事會會議上表現出色。 此外，它們對於繪製業務流程非常有用。 但是，如果營銷人員希望認真對待分析，他們不應該只報告數據。

為了真正實現數據驅動，他們必須使用數據來推動能夠帶來管道和未來收入的決策。 除非您意識到營銷對銷售的影響，否則您將錯過一個保持在廣告系列投資回報率之上的大好機會。

結束語

廣告活動的印像很好，但不應以有意義的銷售結果為代價。 專注於衡量對您的業務真正重要的事情，以展示您作為 B2B 營銷人員的價值。 這也將幫助您更有效地與不同的業務部門協作，並為您的組織帶來更高的歸屬收入。 您不僅會贏得更多，而且您會知道為什麼以及如何獲勝。