B2B 营销和销售中应该消除哪些指标？

已发表: 2022-04-12

销售和营销职能贯穿于各种业务，并且不断发展。技术、战略和趋势永远不会一成不变。这就解释了为什么 B2B 营销团队一直承受着为企业的底线做出贡献的压力。

目前，主要的 B2B 营销工作包括社交媒体 (92%)、电子新闻 (83%)、在线文章 (81%)、博客 (80%) 和现场活动 (77%)。如果营销人员想要与业务是否成功建立更有意义的关系，他们必须重新考虑现有指标，超越我们通常依赖的现成数字，例如每潜在客户成本 (CPL)、印象数和点击率 (点击率）。

这些虚荣指标为 B2B 营销人员提供了价值，因为对特定内容的数千次浏览主要代表了该内容的相当大一部分目标受众。但事实是，虚荣指标只会给人以快速增长的印象。它们并不像表面上看起来那么重要。这就是为什么您需要从销售和 B2B 营销中消除虚荣指标。

# 追随者

与流行的看法相反，你在 Facebook 和 Twitter 上的关注者数量意味着 zilch。如果你有大量的 Twitter 追随者，他们很可能是试图利用你的业务成功的机器人，而不是希望“品牌参与”的潜在客户。在 Facebook 上，点击竖起大拇指按钮并不表示有销售机会。所以，不要再纠结于喜欢和关注的数量了。

解决方案？

为了更准确地衡量您的社交媒体策略的成功与否，请使用正确的工具衡量来自社交平台的转化流量。考虑页面浏览量和点击并填写表格的 Twitter 用户数量等统计数据。

此外，实施多点触控归因模型，以了解您的社交活动如何产生投资回报率并将其与不同渠道进行比较。

来自您的 PPC 广告系列的点击次数

您是否根据产生的潜在客户重视 PPC 活动？那么你就大错特错了，因为这几乎不能告诉你任何关于活动的实际投资回报率的信息。

解决方案？

开始计算您企业的 PPC 活动所带来的机会。创建一份综合报告，以更好地了解质量。通过使用多点触控归因模型衡量投资回报率，更好地了解广告活动对收入的影响。

使用加权销售渠道来描述销售渠道整体价值的真实场景。承认并非所有机会都能促成销售。请记住，详细的销售预测方法会根据每个交易在销售渠道中的当前位置为其分配一个价值。

活动中扫描的访客/徽章数

活动以更高的价格提供不那么令人满意的投资回报率而受到不良影响。但这主要是因为营销团队通过扫描的徽章数量和产生的机会来衡量成功。如果您开始标记您的指标，您会惊讶地发现大多数活动的潜在客户最终都是只对免费商品感兴趣的个人。

解决方案？

最好跟踪销售团队在活动期间与当前潜在客户参加了多少次会议。事件的真正价值在于漏斗中部。通过首次接触归因，事件往往被低估。但是，基于事件接触监控漏斗进展表明有多少现有潜在客户由于事件接触而沿着销售漏斗进一步移动。

表格完成

大多数 B2B 营销人员使用表单完成作为产生新潜在客户的一种方式。但这是一个微弱的买入信号。在大多数情况下，在您的网站上填写表格的人并不表示有兴趣购买您的产品。他们只是表示对表单背后的内容感兴趣。此外，表单填写不会为您提供有关传入潜在客户质量的任何数据。

解决方案？

尝试使用来自在线表格的 SQL 来表明您不仅在吸引合格的潜在客户，而且这些各方希望与您公司中的某个人进行互动。

通过多点触控归因，了解您的表单在漏斗的任何阶段触及了多少销售渠道。这可以更好地了解您的需求瀑布，并提供有关 Web 表单获取新潜在客户的方式的完整可见性，并影响已经在买家旅程中的潜在客户。

搜索引擎排名

只关注搜索引擎页面排名是进行内容营销工作的错误方法。搜索排名提供了错误的衡量标准，因为 Google 的算法更新确保两个人不会看到相同的结果。

以 iCustomLabel 为例；它在“水瓶标签”的谷歌搜索结果中排名^第一，你会看到它在用户评论中的得分要高得多（在reviews.io 上获得 900 多条评论后评分为 4.74），并且在 Facebook 上的关注度比大多数人高得多可能具有更高搜索引擎排名的竞争网站。

此外，搜索引擎排名页面对流量的质量或数量几乎没有影响，甚至对收入也没有影响。由于谷歌在其分析中提供的关键词数据很少，这使得事情变得复杂，因此很难确定哪些关键词是有效的。

解决方案？

按主题组织您网站的登录页面，并监控那些获得最高自然流量的页面。这可以更好地了解与您的目标受众产生共鸣并带来令人满意结果的主题。

按主题标记您的活动和内容。通过收入或受影响的渠道来衡量它们，并根据结果决定投资哪些主题。

虚荣指标的时间到了

是的，虚荣指标非常适合让 B2B 营销人员和销售团队在下次董事会会议上表现出色。此外，它们对于绘制业务流程非常有用。但是，如果营销人员希望认真对待分析，他们不应该只报告数据。

为了真正实现数据驱动，他们必须使用数据来推动能够带来管道和未来收入的决策。除非您意识到营销对销售的影响，否则您将错过一个保持在广告系列投资回报率之上的大好机会。

结束语

广告活动的印象很好，但不应以有意义的销售结果为代价。专注于衡量对您的业务真正重要的事情，以展示您作为 B2B 营销人员的价值。这也将帮助您更有效地与不同的业务部门协作，并为您的组织带来更高的归属收入。您不仅会赢得更多，而且您会知道为什么以及如何获胜。