B2B Pazarlama ve Satışta Hangi Metrikler Ortadan Kaldırılmalıdır?

Satış ve pazarlama işlevi, her türlü işletmede çalışır ve sürekli olarak gelişmektedir. Teknoloji, stratejiler ve trendler asla aynı kalmaz. Bu, B2B pazarlama ekiplerinin bir işletmenin kârlılığına katkıda bulunmak için neden sürekli baskı altında olduğunu açıklıyor.

Şu anda, büyük B2B pazarlama çabaları arasında sosyal medya (yüzde 92), e-haberler (yüzde 83), çevrimiçi makaleler (yüzde 81), bloglar (yüzde 80) ve yüz yüze etkinlikler (yüzde 77) yer alıyor. Pazarlamacılar, işletmenin başarılı olup olmadığı konusunda daha anlamlı bir ilişki geliştirmek istiyorlarsa, genellikle güvendiğimiz, olası satış başına maliyet (CPL), gösterimler ve tıklama oranı gibi hazır sayıların ötesine geçerek mevcut metrikleri yeniden düşünmelidirler. TO).

Bu gösteriş metrikleri, B2B pazarlamacılarına değer sağlar, çünkü belirli bir içerikle ilgili binlerce görüntüleme, esas olarak o içerik için hedef kitlenin önemli bir bölümünü temsil eder. Ancak gerçek şu ki, gösteriş ölçümleri yalnızca hızlı büyüme izlenimi veriyor. Yüzeyde göründükleri kadar önemli değiller. Bu nedenle satışlardan ve B2B pazarlamadan gösteriş metriklerini ortadan kaldırmanız gerekiyor.

Takipçi Sayısı

Sanılanın aksine, Facebook ve Twitter'da sahip olduğunuz takipçi sayısı çok şey ifade ediyor. Ezici sayıda Twitter takipçiniz varsa, bunlar büyük olasılıkla “marka bağlılığı” umut eden potansiyel müşteriler yerine işinizin başarısından yararlanmaya çalışan botlardır. Facebook'ta beğen butonuna tıklamak bir satış fırsatının göstergesi değildir. Bu yüzden beğeni ve takip sayınızı takıntı haline getirmeyi bırakın.

Çözüm?

Sosyal medya stratejilerinizin başarısının daha doğru bir ölçümü için, doğru araçlarla sosyal platformlardan gelen trafiği dönüştürmeyi ölçün. Sayfa görüntüleme sayısı ve bir formu tıklayıp dolduran Twitter kullanıcılarının sayısı gibi istatistikleri düşünün.

Ayrıca, sosyal kampanyalarınızın nasıl yatırım getirisi sağladığını anlamak ve bunu farklı kanallarla karşılaştırmak için çok dokunuşlu bir ilişkilendirme modeli uygulayın.

PPC Kampanyalarınızdan Gelen Tıklama Sayısı

Oluşturulan potansiyel müşterilere dayalı PPC kampanyalarına değer veriyor musunuz? O zaman her şeyi yanlış anlıyorsunuz çünkü bu size kampanyanın gerçek yatırım getirisi hakkında pek bir şey söylemiyor.

Çözüm?

İşletmenizin PPC kampanyasından kaynaklanan fırsatları saymaya başlayın. Kalite hakkında daha iyi bir fikir edinmek için kapsamlı bir rapor oluşturun. Çok dokunuşlu bir ilişkilendirme modeliyle YG'yi ölçerek kampanyanın ne kadar geliri etkilediği hakkında daha iyi bir fikir edinin.

Satış hattınızın toplam değerinin gerçekçi bir senaryosunu tasvir etmek için ağırlıklı bir satış hattı kullanın. Tüm fırsatların bir satışa yol açmadığını kabul edin. Ayrıntılı bir satış tahmini yönteminin, satış hunisindeki mevcut konumuna göre her anlaşmaya bir değer atadığını unutmayın.

Etkinliklerde Taranan Ziyaretçi/Rozet Sayısı

Etkinlikler, daha yüksek bir fiyat noktasında tatmin edici olmayan yatırım getirisi sunma konusunda kötü bir itibara sahiptir. Ancak bunun temel nedeni, pazarlama ekiplerinin başarıyı taranan rozetlerin sayısı ve oluşturulan fırsatlarla ölçmesidir. Metriklerinizi etiketlemeye başlarsanız, olaylardan gelen potansiyel müşterilerin çoğunun yalnızca ücretsiz ürünlerle ilgilenen bireyler olduğunu öğrenince şok olacaksınız.

Çözüm?

Etkinlik sırasında satış ekibinin mevcut potansiyel müşterilerle kaç toplantıya katıldığını izlemek daha iyidir. Etkinliklerin gerçek değeri huninin ortasıdır. İlk dokunuşta bir ilişkilendirme ile, olaylara değer verilmeme eğilimindedir. Ancak, olay dokunuşlarına dayalı olarak huni ilerlemesini izlemek, olay teması nedeniyle mevcut potansiyel müşterilerin kaçının satış hunisi boyunca ilerlediğini gösterir.

Form Tamamlama

Çoğu B2B pazarlamacısı, yeni müşteri adayları oluşturmanın bir yolu olarak form tamamlamaları kullanır. Ancak bu zayıf bir satın alma sinyalidir. Çoğu durumda, sitenizde bir form dolduran bir kişi, ürününüzü satın almakla ilgilenmiyor. Yalnızca formun arkasındaki içeriğe ilgi gösteriyorlar. Ayrıca, form doldurma işlemleri size gelen müşteri adaylarının kalitesi hakkında herhangi bir veri vermez.

Çözüm?

Yalnızca nitelikli potansiyel müşteriler çekmekle kalmayıp, bu tarafların şirketinizden biriyle etkileşim kurmak istediğini göstermek için çevrimiçi formlardan sağlanan SQL'leri kullanmayı deneyin.

Dönüşüm hunisinin herhangi bir aşamasında çok dokunuşlu ilişkilendirme aracılığıyla formlarınızın ne kadar satış hattına dokunduğunu öğrenin. Bu, talep şelaleniz hakkında daha iyi bir fikir sağlar ve web formlarının yeni potansiyel müşteriler bulma ve halihazırda alıcının yolculuğunda olan potansiyel müşterileri etkileme şekli hakkında tam bir görünürlük sunar.

Arama Motoru Sıralaması

Yalnızca arama motoru sayfa sıralamasına dikkat etmek, içerik pazarlama çabalarınız için yanlış bir yoldur. Google'ın algoritma güncellemeleri, iki kişinin aynı sonuçları görmemesini sağladığından, arama sıralamaları yanlış bir ölçüm sağlar.

iCustomLabel örneğini alın; "su şişesi etiketleri" için Google Arama sonuçlarının ^1. sayfasında yer alıyor, kullanıcı incelemelerinde çok daha iyi puan aldığını göreceksiniz (incelemeler.io'daki 900'den fazla incelemeden sonra 4,74 puan aldı) ve Facebook'ta çoğu kişiden çok daha fazla takipçisi var Daha yüksek bir arama motoru sıralamasına sahip olabilecek rakip web sitelerinin.

Ayrıca, arama motoru sıralama sayfalarının, trafiğin kalitesi veya miktarı üzerinde, hatta gelir üzerinde neredeyse hiçbir etkisi yoktur. Konu, Google'ın analitiklerinde çok az anahtar kelime verisi sunması ve hangi anahtar kelimelerin etkili olduğunu belirlemeyi zorlaştırması nedeniyle karmaşıktır.

Çözüm?

Web sitenizin açılış sayfalarını temalara göre düzenleyin ve en yüksek miktarda organik trafik alanlarını izleyin. Bu, hedef kitlenizde yankı uyandıran ve tatmin edici sonuçlar getiren konular hakkında daha iyi bir fikir sağlar.

Kampanyalarınızı ve içeriğinizi konuya göre etiketleyin. Bunları, etkilenen gelir veya boru hattına göre ölçün ve sonuca bağlı olarak hangi temalara yatırım yapacağınıza karar verin.

Gösteriş Metrikleri için Zaman doldu

Evet, özel ölçüler, B2B pazarlamacılarının ve satış ekiplerinin bir sonraki yönetim kurulu toplantısında iyi görünmesini sağlamak için harikadır. Ayrıca, işin gidişatını belirlemek için kullanışlıdırlar. Ancak pazarlamacılar analitiği ciddiye almak istiyorlarsa, yalnızca veriler hakkında rapor vermemelidirler.

Gerçek anlamda veri odaklı olmak için, veriyi, boru hattına ve gelecekteki gelire yol açan kararları yönlendirmek için kullanmaları gerekir. Pazarlamanın satışlar üzerindeki etkisini fark etmedikçe, kampanya yatırım getirinizin zirvesinde kalmak için büyük bir fırsatı kaçıracaksınız.

Son sözler

Reklam kampanyası gösterimleri harikadır, ancak anlamlı satış sonuçları pahasına olmamalıdır. Bir B2B pazarlamacısı olarak değerinizi göstermek için işiniz için gerçekten neyin önemli olduğunu ölçmeye odaklanın. Bu aynı zamanda farklı iş birimleriyle daha etkin bir şekilde işbirliği yapmanıza ve kuruluşunuz için daha yüksek ilişkilendirilebilir gelir elde etmenize yardımcı olacaktır. Sadece daha fazla kazanmakla kalmayacak, aynı zamanda neden ve nasıl kazandığınızın da farkında olacaksınız.