ตัวชี้วัดใดที่ควรถูกกำจัดออกจากการตลาดและการขายแบบ B2B

ฟังก์ชันการขายและการตลาดครอบคลุมทุกธุรกิจและมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง เทคโนโลยี กลยุทธ์ และเทรนด์ไม่เคยเหมือนเดิม สิ่งนี้อธิบายได้ว่าทำไมทีมการตลาดแบบ B2B อยู่ภายใต้แรงกดดันอย่างต่อเนื่องที่จะมีส่วนสำคัญต่อผลกำไรของธุรกิจ

ขณะนี้ ความพยายามทางการตลาด B2B ที่สำคัญ ได้แก่ โซเชียลมีเดีย (92 เปอร์เซ็นต์) e-news (83 เปอร์เซ็นต์) บทความออนไลน์ (81 เปอร์เซ็นต์) บล็อก (80 เปอร์เซ็นต์) และกิจกรรมในคน (77 เปอร์เซ็นต์) นักการตลาดต้องคิดใหม่เกี่ยวกับเมตริกที่มีอยู่ หากต้องการพัฒนาความสัมพันธ์ที่มีความหมายมากขึ้นว่าธุรกิจจะประสบความสำเร็จหรือไม่ โดยก้าวไปไกลกว่าตัวเลขที่พร้อมใช้งานซึ่งเรามักจะพึ่งพา เช่น ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) การแสดงผล และอัตราการคลิกผ่าน ( CTR)

ตัวชี้วัดที่ไร้สาระเหล่านี้ให้คุณค่าแก่นักการตลาด B2B เนื่องจากการดูหลายพันครั้งในเนื้อหาเฉพาะส่วนใหญ่เป็นตัวแทนของผู้ชมเป้าหมายสำหรับเนื้อหานั้นเป็นหลัก แต่ความจริงก็คือ ตัววัดความไร้สาระนั้นให้ความประทับใจแก่การเติบโตอย่างรวดเร็วเท่านั้น พวกเขาไม่สำคัญเท่าที่ปรากฏบนพื้นผิว นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องกำจัดตัวชี้วัดที่ไร้สาระออกจากการขายและการตลาดแบบ B2B

# ของผู้ติดตาม

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม จำนวนผู้ติดตามที่คุณมีบน Facebook และ Twitter หมายถึง zilch หากคุณมีผู้ติดตาม Twitter เป็นจำนวนมาก พวกเขามักจะเป็นบอทที่พยายามใช้ประโยชน์จากความสำเร็จของธุรกิจของคุณมากกว่าผู้ที่คาดหวังจาก "การมีส่วนร่วมกับแบรนด์" บน Facebook การคลิกปุ่มยกนิ้วให้ไม่ได้บ่งชี้ถึงโอกาสในการขาย ดังนั้นหยุดหมกมุ่นอยู่กับจำนวนการชอบและติดตามของคุณ

การแก้ไขปัญหา?

เพื่อการวัดความสำเร็จของกลยุทธ์โซเชียลมีเดียที่แม่นยำยิ่งขึ้น ให้วัดการแปลงทราฟฟิกจากแพลตฟอร์มโซเชียลด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม พิจารณาสถิติเช่นจำนวนการดูหน้าเว็บและจำนวนผู้ใช้ Twitter ที่คลิกผ่านและกรอกแบบฟอร์ม

นอกจากนี้ ใช้รูปแบบการระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัชเพื่อทำความเข้าใจว่าแคมเปญโซเชียลของคุณสร้าง ROI ได้อย่างไร และเปรียบเทียบกับช่องทางต่างๆ

# จำนวนคลิกจากแคมเปญ PPC ของคุณ

คุณให้ความสำคัญกับแคมเปญ PPC ตามลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้นหรือไม่? ถ้าอย่างนั้นคุณก็เข้าใจผิดไปหมดแล้ว เพราะนั่นแทบจะไม่บอกอะไรคุณเกี่ยวกับ ROI ที่แท้จริงของแคมเปญเลย

การแก้ไขปัญหา?

เริ่มนับโอกาสที่มาจากแคมเปญ PPC ของธุรกิจของคุณ สร้างรายงานที่ครอบคลุมเพื่อให้ได้แนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับคุณภาพ รับแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับรายได้ที่แคมเปญได้รับอิทธิพลจากการวัด ROI ด้วยรูปแบบการระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัช

ใช้ไปป์ไลน์การขายแบบถ่วงน้ำหนักเพื่อแสดงสถานการณ์จริงของมูลค่าโดยรวมของไปป์ไลน์การขายของคุณ ยอมรับว่าโอกาสบางอย่างไม่ได้นำไปสู่การขาย โปรดจำไว้ว่า วิธีการพยากรณ์การขายโดยละเอียดจะกำหนดค่าให้กับแต่ละดีลตามตำแหน่งปัจจุบันในช่องทางการขาย

จำนวนผู้เข้าชม/ป้ายที่สแกนในกิจกรรม

เหตุการณ์ได้รับตัวแทนที่ไม่ดีในการเสนอ ROI ที่น้อยกว่าที่น่าพอใจในราคาที่สูงขึ้น แต่นั่นเป็นสาเหตุหลักเนื่องจากทีมการตลาดวัดความสำเร็จด้วยจำนวนป้ายที่สแกนและโอกาสที่สร้างขึ้น หากคุณเริ่มติดป้ายกำกับเมตริก คุณจะต้องตกใจเมื่อรู้ว่าลีดส่วนใหญ่จากงานกิจกรรมจบลงด้วยการเป็นบุคคลที่สนใจแต่สินค้าฟรีเท่านั้น

การแก้ไขปัญหา?

เป็นการดีกว่าที่จะติดตามจำนวนการประชุมที่ทีมขายเข้าร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าปัจจุบันในระหว่างงาน มูลค่าที่แท้จริงของเหตุการณ์อยู่ที่ระดับกลาง ด้วยการระบุแหล่งที่มาครั้งแรก เหตุการณ์ต่างๆ มักจะถูกประเมินค่าต่ำเกินไป แต่การตรวจสอบความคืบหน้าของช่องทางโดยพิจารณาจากการสัมผัสเหตุการณ์บ่งชี้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีอยู่จำนวนเท่าใดที่ย้ายไปตามช่องทางการขายเนื่องจากการแตะต้องเหตุการณ์

กรอกแบบฟอร์ม

นักการตลาด B2B ส่วนใหญ่ใช้การกรอกแบบฟอร์มเพื่อสร้างโอกาสในการขายใหม่ แต่นี่เป็นสัญญาณการซื้อที่อ่อนแอ ในกรณีส่วนใหญ่ บุคคลที่กรอกแบบฟอร์มในไซต์ของคุณไม่ได้แสดงความสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นเพียงการแสดงความสนใจในเนื้อหาเบื้องหลังแบบฟอร์ม นอกจากนี้ การกรอกแบบฟอร์มจะไม่ให้ข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามา

การแก้ไขปัญหา?

ลองใช้ SQL ที่มาจากแบบฟอร์มออนไลน์เพื่อแสดงว่าคุณไม่เพียงแต่ดึงลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเท่านั้น แต่ฝ่ายเหล่านั้นต้องการโต้ตอบกับบางคนในบริษัทของคุณ

ค้นหาว่าแบบฟอร์มของคุณเข้าถึงไปป์ไลน์การขายได้มากเพียงใดในขั้นตอนใดๆ ในช่องทางผ่านการระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัช ข้อมูลนี้ให้แนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับลำดับขั้นของความต้องการของคุณ และให้การมองเห็นที่สมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีที่เว็บฟอร์มจัดหาโอกาสในการขายใหม่และส่งผลต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีอยู่แล้วบนเส้นทางของผู้ซื้อ

การจัดอันดับเสิร์ชเอ็นจิ้น

การให้ความสนใจเพียงอันดับของหน้าเครื่องมือค้นหาเป็นวิธีที่ผิดในการดำเนินการด้านการตลาดเนื้อหาของคุณ การจัดอันดับการค้นหาให้การวัดที่ผิดพลาดเนื่องจากการอัปเดตอัลกอริทึมของ Google ทำให้มั่นใจได้ว่าคนสองคนจะไม่เห็นผลลัพธ์ที่เหมือนกัน

ใช้ตัวอย่างของ iCustomLabel; มันอยู่ในอันดับที่ 1 ของ ^ผล การค้นหาของ Google สำหรับ "ฉลากขวดน้ำ" คุณจะเห็นว่าคะแนนรีวิวของผู้ใช้ดีกว่ามาก (คะแนน 4.74 หลังจาก 900+ รีวิวบนรีวิว io) และมีการติดตาม Facebook ที่สูงกว่ามาก ของเว็บไซต์คู่แข่งที่อาจมีอันดับเครื่องมือค้นหาสูงกว่า

นอกจากนี้ หน้าการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหาแทบไม่มีผลกระทบต่อคุณภาพหรือปริมาณการเข้าชม แม้แต่รายได้ เรื่องนี้ซับซ้อนจากการที่ Google ให้ข้อมูลคำหลักเพียงเล็กน้อยในการวิเคราะห์ ทำให้ยากต่อการพิจารณาว่าคำหลักใดมีประสิทธิภาพ

การแก้ไขปัญหา?

จัดระเบียบหน้า Landing Page ของเว็บไซต์ของคุณตามธีม และตรวจสอบหน้าที่ได้รับปริมาณการเข้าชมแบบออร์แกนิกสูงสุด ข้อมูลนี้ให้แนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับหัวข้อที่ตรงใจผู้ชมเป้าหมายและให้ผลลัพธ์ที่น่าพอใจ

แท็กแคมเปญและเนื้อหาของคุณตามหัวข้อ วัดจากรายได้หรือไปป์ไลน์ที่ได้รับอิทธิพล และตัดสินใจเลือกธีมที่จะลงทุนโดยขึ้นอยู่กับผลลัพธ์

หมดเวลาแล้วสำหรับการวัดผล Vanity

ใช่ ตัววัดความไร้สาระนั้นยอดเยี่ยมในการทำให้นักการตลาดและทีมขายแบบ B2B ดูดีในการประชุมคณะกรรมการครั้งต่อไป นอกจากนี้ยังมีประโยชน์สำหรับการสร้างแผนภูมิเส้นทางของธุรกิจ แต่ถ้านักการตลาดต้องการวิเคราะห์อย่างจริงจัง พวกเขาไม่ควรรายงานเฉพาะข้อมูลเท่านั้น

ในการขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างแท้จริง พวกเขาต้องใช้ข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนการตัดสินใจที่นำไปสู่ไปป์ไลน์และรายได้ในอนาคต ถ้าคุณไม่ตระหนักถึงผลกระทบของการตลาดต่อการขาย คุณจะพลาดโอกาสสำคัญที่จะอยู่เหนือ ROI ของแคมเปญของคุณ

สรุปข้อสังเกต

การแสดงผลของแคมเปญโฆษณานั้นยอดเยี่ยม แต่ไม่ควรต้องแลกกับผลลัพธ์การขายที่มีความหมาย มุ่งเน้นที่การวัดผลสิ่งที่สำคัญต่อธุรกิจของคุณจริงๆ เพื่อแสดงคุณค่าของคุณในฐานะนักการตลาดแบบ B2B นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นกับหน่วยธุรกิจต่างๆ และเพิ่มรายได้ที่มาจากองค์กรของคุณ ไม่เพียงแต่คุณจะชนะมากขึ้น แต่คุณจะรู้ว่าทำไมและทำไมคุณถึงชนะ