Metrik mana yang harus dihilangkan dari pemasaran dan penjualan B2B?

Fungsi penjualan dan pemasaran berjalan di semua jenis bisnis dan terus berkembang. Teknologi, strategi, dan tren tidak pernah tetap sama. Ini menjelaskan mengapa tim pemasaran B2B berada di bawah tekanan konstan untuk berkontribusi pada keuntungan bisnis.

Saat ini, upaya pemasaran B2B utama termasuk media sosial (92 persen), e-news (83 persen), artikel online (81 persen), blog (80 persen), dan acara tatap muka (77 persen). Pemasar harus memikirkan kembali metrik yang ada jika mereka ingin mengembangkan hubungan yang lebih bermakna apakah bisnis berhasil, melampaui angka yang tersedia yang biasanya kita andalkan, seperti biaya per prospek (CPL), tayangan, dan rasio klik-tayang ( RKT).

Metrik kesombongan ini memberikan nilai bagi pemasar B2B karena ribuan tampilan pada konten tertentu sebagian besar mewakili sebagian besar audiens target untuk konten tersebut. Tapi kenyataannya, metrik kesombongan hanya memberi kesan pertumbuhan yang cepat. Mereka tidak sepenting kelihatannya di permukaan. Itulah mengapa Anda perlu menghilangkan metrik kesombongan dari penjualan dan pemasaran B2B.

# dari Pengikut

Berlawanan dengan kepercayaan populer, jumlah pengikut yang Anda miliki di Facebook dan Twitter tidak berarti apa-apa. Jika Anda memiliki jumlah pengikut Twitter yang sangat banyak, kemungkinan besar mereka adalah bot yang mencoba memanfaatkan kesuksesan bisnis Anda daripada prospek yang mengharapkan “keterlibatan merek”. Di Facebook, mengklik tombol jempol tidak menunjukkan peluang penjualan. Jadi, berhentilah terobsesi dengan jumlah suka dan pengikut Anda.

Solusinya?

Untuk ukuran keberhasilan strategi media sosial Anda yang lebih akurat, ukur konversi lalu lintas dari platform sosial dengan alat yang tepat. Pertimbangkan statistik seperti jumlah tampilan halaman dan jumlah pengguna Twitter yang mengklik dan mengisi formulir.

Selain itu, terapkan model atribusi multi-sentuh untuk memahami bagaimana kampanye sosial Anda menghasilkan ROI dan membandingkannya dengan saluran yang berbeda.

# Klik dari Kampanye PPC Anda

Apakah Anda menghargai kampanye PPC berdasarkan prospek yang dihasilkan? Maka Anda salah karena itu hampir tidak memberi tahu Anda apa pun tentang ROI kampanye yang sebenarnya.

Solusinya?

Mulailah menghitung peluang yang bersumber dari kampanye PPC bisnis Anda. Buat laporan yang komprehensif untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang kualitas. Dapatkan gambaran yang lebih baik tentang berapa banyak pendapatan yang dipengaruhi kampanye dengan mengukur ROI dengan model atribusi multi-sentuh.

Gunakan saluran penjualan berbobot untuk menggambarkan skenario realistis dari nilai keseluruhan saluran penjualan Anda. Ketahuilah bahwa tidak semua peluang menghasilkan penjualan. Ingat, metode perkiraan penjualan yang mendetail memberikan nilai untuk setiap transaksi berdasarkan posisinya saat ini di saluran penjualan.

# Pengunjung/Lencana yang Dipindai di Acara

Acara mendapatkan reputasi buruk karena menawarkan ROI yang kurang memuaskan pada titik harga yang lebih tinggi. Tapi itu terutama karena tim pemasaran mengukur keberhasilan dengan jumlah lencana yang dipindai dan peluang yang dihasilkan. Jika Anda mulai melabeli metrik Anda, Anda akan terkejut mengetahui bahwa sebagian besar prospek dari acara akhirnya menjadi individu yang hanya tertarik pada barang gratis.

Solusinya?

Lebih baik untuk melacak berapa banyak pertemuan yang dihadiri tim penjualan dengan prospek saat ini selama acara. Nilai sebenarnya dari peristiwa adalah corong tengah. Dengan atribusi sentuhan pertama, peristiwa cenderung diremehkan. Tetapi memantau perkembangan corong berdasarkan sentuhan acara menunjukkan berapa banyak prospek yang ada bergerak lebih jauh di sepanjang saluran penjualan karena sentuhan acara.

Pengisian Formulir

Sebagian besar pemasar B2B menggunakan pengisian formulir sebagai cara untuk menghasilkan prospek baru. Tapi ini adalah sinyal beli yang lemah. Dalam kebanyakan kasus, seseorang yang mengisi formulir di situs Anda tidak menunjukkan minat untuk membeli produk Anda. Mereka hanya menunjukkan minat pada konten di balik formulir. Selain itu, pengisian formulir tidak memberi Anda data apa pun tentang kualitas prospek yang masuk.

Solusinya?

Coba gunakan SQL yang bersumber dari formulir online untuk menunjukkan bahwa Anda tidak hanya menarik prospek yang memenuhi syarat, tetapi pihak-pihak tersebut ingin berinteraksi dengan seseorang di perusahaan Anda.

Cari tahu berapa banyak saluran penjualan yang tersentuh oleh formulir Anda pada tahap mana pun di corong melalui atribusi multi-sentuh. Ini memberikan ide yang lebih baik tentang air terjun permintaan Anda dan menawarkan visibilitas lengkap tentang cara formulir web mendapatkan prospek baru dan memengaruhi prospek yang sudah ada dalam perjalanan pembeli.

Peringkat Mesin Pencari

Memperhatikan hanya peringkat halaman mesin pencari adalah cara yang salah untuk melakukan upaya pemasaran konten Anda. Peringkat pencarian memberikan pengukuran yang salah karena pembaruan algoritme Google memastikan bahwa dua orang tidak akan melihat hasil yang sama.

Ambil contoh iCustomLabel; peringkatnya di halaman 1 hasil Pencarian Google untuk "label botol air" Anda akan melihatnya mendapat skor yang jauh lebih baik pada ulasan pengguna (diberi peringkat 4,74 setelah ⁹⁰⁰⁺ ulasan di reviews.io), dan memiliki pengikut Facebook yang jauh lebih tinggi daripada kebanyakan dari situs web pesaing yang mungkin memiliki peringkat mesin pencari yang lebih tinggi.

Juga, halaman peringkat mesin pencari hampir tidak berpengaruh pada kualitas atau kuantitas lalu lintas, bahkan pendapatan. Masalahnya diperumit oleh fakta bahwa Google menawarkan sedikit data kata kunci dalam analitik mereka, sehingga sulit untuk menentukan kata kunci mana yang efektif.

Solusinya?

Atur halaman arahan situs web Anda berdasarkan tema dan pantau halaman yang menerima jumlah lalu lintas organik tertinggi. Ini memberikan ide yang lebih baik tentang topik yang sesuai dengan audiens target Anda dan memberikan hasil yang memuaskan.

Beri tag kampanye dan konten Anda berdasarkan topik. Ukur mereka dengan pendapatan atau saluran yang dipengaruhi, dan ambil keputusan tentang tema apa yang akan diinvestasikan tergantung pada hasilnya.

Waktunya Habis untuk Metrik Kesombongan

Ya, metrik kesombongan sangat bagus untuk membuat pemasar B2B dan tim penjualan terlihat bagus pada rapat dewan berikutnya. Plus, mereka berguna untuk memetakan jalannya bisnis. Tetapi jika pemasar ingin mengambil analisis dengan serius, mereka seharusnya tidak hanya melaporkan data.

Agar benar-benar didorong oleh data, mereka harus menggunakan data untuk mendorong keputusan yang mengarah ke jalur pipa dan pendapatan di masa mendatang. Kecuali Anda menyadari dampak pemasaran pada penjualan, Anda akan kehilangan peluang besar untuk tetap berada di puncak ROI kampanye Anda.

Penutup

Tayangan kampanye iklan sangat bagus, tetapi tidak boleh mengorbankan hasil penjualan yang berarti. Fokus pada pengukuran apa yang sebenarnya penting bagi bisnis Anda untuk menunjukkan nilai Anda sebagai pemasar B2B. Ini juga akan membantu Anda berkolaborasi secara lebih efektif dengan unit bisnis yang berbeda dan mendorong pendapatan yang dapat diatribusikan lebih tinggi untuk organisasi Anda. Anda tidak hanya akan menang lebih banyak, tetapi Anda akan menyadari mengapa dan bagaimana Anda menang.