B2B 마케팅 및 영업에서 어떤 지표를 제거해야 합니까?

영업 및 마케팅 기능은 모든 종류의 비즈니스에 걸쳐 실행되며 지속적으로 진화하고 있습니다. 기술, 전략 및 트렌드는 결코 동일하게 유지되지 않습니다. 이는 B2B 마케팅 팀이 비즈니스 수익에 기여해야 한다는 지속적인 압력을 받는 이유를 설명합니다.

현재 주요 B2B 마케팅 활동은 소셜 미디어(92%), 전자 뉴스(83%), 온라인 기사(81%), 블로그(80%), 대면 이벤트(77%)를 포함합니다. 마케팅 담당자는 리드당 비용(CPL), 노출, 클릭률(클릭률)과 같이 우리가 일반적으로 의존하는 쉽게 구할 수 있는 수치 이상으로 비즈니스의 성공 여부에 대한 보다 의미 있는 관계를 발전시키려면 기존 측정항목을 재고해야 합니다. 클릭률).

특정 콘텐츠에 대한 수천 건의 조회수는 주로 해당 콘텐츠에 대한 대상 고객의 상당한 부분을 차지하기 때문에 이러한 허영 지표는 B2B 마케터에게 가치를 제공합니다. 그러나 사실은 허영심 지표는 빠른 성장의 인상을 줄 뿐입니다. 그것들은 표면적으로 보이는 것만큼 중요하지 않습니다. 그렇기 때문에 영업 및 B2B 마케팅에서 허영 지표를 제거해야 합니다.

팔로워 수

대중적인 믿음과 달리 Facebook과 Twitter에 있는 팔로워 수는 zilch를 의미합니다. 트위터 팔로어가 압도적으로 많다면 "브랜드 참여"를 바라는 잠재 고객이 아니라 비즈니스 성공을 이용하려는 봇일 가능성이 큽니다. Facebook에서 추천 버튼을 클릭하는 것은 판매 기회를 나타내는 것이 아닙니다. 그러니 좋아요와 팔로우 수에 집착하지 마세요.

해결책?

소셜 미디어 전략의 성공을 보다 정확하게 측정하려면 올바른 도구를 사용하여 소셜 플랫폼의 전환 트래픽을 측정하십시오. 페이지 조회수 및 클릭하여 양식을 채운 Twitter 사용자 수와 같은 통계를 고려하십시오.

또한 소셜 캠페인이 ROI를 생성하는 방법을 이해하고 이를 다른 채널과 비교하기 위해 멀티터치 기여 모델을 구현하십시오.

PPC 캠페인에서 발생한 클릭 수

생성된 리드를 기반으로 PPC 캠페인을 평가하십니까? 그러면 캠페인의 실제 ROI에 대해 거의 알려주지 않기 때문에 모든 것이 잘못된 것입니다.

해결책?

귀하의 비즈니스의 PPC 캠페인이 제공하는 기회를 계산하기 시작하십시오. 품질에 대한 더 나은 아이디어를 얻으려면 포괄적인 보고서를 만드십시오. 멀티터치 기여 모델로 ROI를 측정함으로써 캠페인 수익이 얼마나 영향을 받았는지 더 잘 알 수 있습니다.

가중 판매 파이프라인을 사용하여 판매 파이프라인의 전체 가치에 대한 현실적인 시나리오를 묘사합니다. 모든 기회가 판매로 이어지는 것은 아님을 인정하십시오. 자세한 판매 예측 방법은 판매 유입경로의 현재 위치를 기반으로 각 거래에 값을 할당합니다.

이벤트에서 스캔한 방문자/배지 수

이벤트는 더 높은 가격대에서 만족스럽지 못한 ROI를 제공한다는 나쁜 평판을 받습니다. 그러나 이는 주로 마케팅 팀이 스캔한 배지와 생성된 기회의 수로 성공을 측정하기 때문입니다. 메트릭에 레이블을 지정하기 시작하면 이벤트의 대부분의 리드가 결국 무료 상품에만 관심이 있는 개인이라는 사실을 알고 충격을 받을 것입니다.

해결책?

이벤트 기간 동안 영업 팀이 현재 잠재 고객과 몇 번이나 회의에 참석했는지 추적하는 것이 좋습니다. 이벤트의 진정한 가치는 유입경로 중간에 있습니다. 첫 번째 터치 어트리뷰션을 사용하면 이벤트가 과소평가되는 경향이 있습니다. 그러나 이벤트 터치를 기반으로 퍼널 진행을 모니터링하면 이벤트 터치로 인해 얼마나 많은 기존 잠재 고객이 판매 퍼널을 따라 더 이동하는지 나타냅니다.

양식 완성

대부분의 B2B 마케터는 양식 완성을 새로운 리드를 생성하는 방법으로 사용합니다. 그러나 이것은 약한 매수 신호입니다. 대부분의 경우 사이트에서 양식을 작성하는 사람은 제품 구매에 관심을 표시하지 않습니다. 그들은 단지 양식 뒤에 있는 내용에 대한 관심을 나타냅니다. 또한 양식 완성은 들어오는 리드의 품질에 대한 데이터를 제공하지 않습니다.

해결책?

온라인 양식에서 제공하는 SQL을 사용하여 자격을 갖춘 리드를 끌어낼 뿐만 아니라 해당 당사자가 회사의 누군가와 상호 작용하기를 원한다는 것을 보여주십시오.

멀티터치 어트리뷰션을 통해 유입경로의 어느 단계에서든 귀하의 양식이 판매 파이프라인에 얼마나 영향을 미쳤는지 알아보십시오. 이것은 수요 폭포에 대한 더 나은 아이디어를 제공하고 웹 양식이 새로운 리드를 소싱하고 이미 구매자의 여정에 영향을 미치는 잠재 고객에 대한 완전한 가시성을 제공합니다.

검색 엔진 순위

검색 엔진 페이지 순위에만 주의를 기울이는 것은 콘텐츠 마케팅 활동에 있어 잘못된 방법입니다. Google의 알고리즘 업데이트는 두 사람이 동일한 결과를 볼 수 없도록 하기 때문에 검색 순위는 잘못된 측정을 제공합니다.

iCustomLabel을 예로 들어 보겠습니다. "물병 라벨"에 대한 Google 검색 결과의 ^{첫 번째} 페이지에서 순위가 ​​매겨지며 사용자 리뷰에서 훨씬 더 나은 점수를 받을 수 있습니다(reviews.io에서 900개 이상의 리뷰 후 평점 4.74). 검색 엔진 순위가 더 높을 수 있는 경쟁 웹사이트의

또한 검색엔진 순위 페이지는 트래픽의 질이나 양, 심지어 수익에도 거의 영향을 미치지 않습니다. 문제는 Google이 분석에서 키워드 데이터를 거의 제공하지 않아 어떤 키워드가 효과적인지 결정하기 어렵다는 사실로 인해 복잡합니다.

해결책?

웹사이트의 방문 페이지를 테마별로 구성하고 유기적 트래픽이 가장 많이 발생하는 페이지를 모니터링하세요. 이것은 대상 청중의 공감을 얻고 만족스러운 결과를 가져오는 주제에 대한 더 나은 아이디어를 제공합니다.

주제별로 캠페인과 콘텐츠에 태그를 지정합니다. 수익 또는 영향을 받는 파이프라인별로 측정하고 결과에 따라 어떤 테마에 투자할지 결정합니다.

허영 지표에 대한 시간이 다 되었습니다.

네, 베니티 메트릭은 B2B 마케터와 영업 팀이 다음 이사회에서 멋지게 보이도록 하는 데 유용합니다. 또한 비즈니스 과정을 차트로 작성하는 데 유용합니다. 그러나 마케터가 분석을 진지하게 받아들이고 싶다면 데이터에 대해서만 보고해서는 안 됩니다.

진정한 데이터 기반 기업이 되려면 데이터를 사용하여 파이프라인과 미래 수익으로 이어지는 결정을 내려야 합니다. 마케팅이 판매에 미치는 영향을 깨닫지 못하면 캠페인 ROI를 지속적으로 파악할 수 있는 큰 기회를 놓치게 됩니다.

끝 맺는 말

광고 캠페인 노출은 훌륭하지만 의미 있는 판매 결과를 희생시켜서는 안 됩니다. B2B 마케터로서의 가치를 보여주기 위해 비즈니스에 실제로 중요한 것이 무엇인지 측정하는 데 집중하세요. 이는 또한 다양한 사업부와 보다 효과적으로 협업하고 조직의 귀속 수익을 높이는 데 도움이 됩니다. 더 많이 이기게 될 뿐만 아니라 왜 그리고 어떻게 이기는지 알게 될 것입니다.