B2Bのマーケティングと販売からどの指標を排除する必要がありますか？

公開: 2022-04-12

販売およびマーケティング機能は、あらゆる種類のビジネスにまたがって実行され、継続的に進化しています。テクノロジー、戦略、トレンドは決して同じではありません。これは、B2Bマーケティングチームがビジネスの収益に貢献するという絶え間ないプレッシャーにさらされている理由を説明しています。

現在、主要なB2Bマーケティングの取り組みには、ソーシャルメディア（92％）、電子ニュース（83％）、オンライン記事（81％）、ブログ（80％）、および対面イベント（77％）が含まれます。マーケターは、ビジネスが成功しているかどうかについてより意味のある関係を築き、リードあたりのコスト（CPL）、インプレッション、クリック率（ CTR）。

特定のコンテンツに対する何千ものビューが主にそのコンテンツのターゲットオーディエンスのかなりの部分を表すため、これらのバニティメトリックはB2Bマーケターに価値を提供します。しかし、真実は、バニティメトリックは急速な成長の印象を与えるだけです。それらは表面上にあるように見えるほど重要ではありません。そのため、販売およびB2Bマーケティングからバニティメトリックを排除する必要があります。

フォロワー数

一般に信じられていることとは反対に、FacebookやTwitterのフォロワー数はジルチを意味します。圧倒的な数のTwitterフォロワーがいる場合、彼らは「ブランドエンゲージメント」を望んでいる見込み客ではなく、ビジネスの成功を利用しようとしているボットである可能性が高いです。 Facebookでは、「いいね」ボタンをクリックしても、販売機会を示すものではありません。だから、あなたの好きなものの数に執着するのをやめて、フォローしてください。

ソリューション？

ソーシャルメディア戦略の成功をより正確に測定するには、適切なツールを使用してソーシャルプラットフォームからのトラフィックの変換を測定します。ページビュー数やクリックスルーしてフォームに入力したTwitterユーザー数などの統計を考慮してください。

また、マルチタッチアトリビューションモデルを実装して、ソーシャルキャンペーンがROIを生成する方法を理解し、それをさまざまなチャネルと比較します。

PPCキャンペーンからのクリック数

生成されたリードに基づいてPPCキャンペーンを評価しますか？それでは、キャンペーンの実際のROIについてはほとんど何もわからないため、すべてが間違っています。

ソリューション？

あなたのビジネスのPPCキャンペーンによって供給された機会を数え始めてください。包括的なレポートを作成して、品質に関するより良いアイデアを入手してください。マルチタッチアトリビューションモデルを使用してROIを測定することで、キャンペーンがどの程度の収益に影響を与えたかについて、より良いアイデアを得ることができます。

加重販売パイプラインを使用して、販売パイプラインの全体的な価値の現実的なシナリオを表現します。すべての機会が販売につながるわけではないことを認めます。詳細な販売予測方法では、販売目標到達プロセスでの現在の位置に基づいて、各取引に値が割り当てられることを忘れないでください。

イベントでスキャンされた訪問者/バッジの数

イベントは、満足のいくものではないROIをより高い価格で提供するという悪い評判を得ます。しかし、それは主に、マーケティングチームがスキャンされたバッジの数と生成された機会によって成功を測定するためです。メトリックのラベル付けを開始すると、イベントからのほとんどのリードが、無料のグッズにのみ関心を持つ個人になってしまうことを知ってショックを受けるでしょう。

ソリューション？

イベント中に営業チームが現在の見込み客と何回会議に出席したかを追跡することをお勧めします。イベントの真の価値は目標到達プロセスの途中です。ファーストタッチアトリビューションでは、イベントは過小評価される傾向があります。ただし、イベントタッチに基づいて目標到達プロセスの進行状況を監視すると、イベントタッチにより、既存の見込み客の数が販売目標到達プロセスに沿ってさらに進んでいることがわかります。

フォームの完成

ほとんどのB2Bマーケターは、新しいリードを生成する方法としてフォーム入力を使用します。しかし、これは弱い買いシグナルです。ほとんどの場合、あなたのサイトのフォームに記入する人はあなたの製品を購入することに興味を示していません。フォームの背後にあるコンテンツへの関心を示しているにすぎません。さらに、フォームの入力では、着信リードの品質に関するデータは提供されません。

ソリューション？

オンラインフォームから提供されたSQLを使用して、適格なリードを引き出しているだけでなく、それらの関係者が社内の誰かとやり取りしたいことを示してみてください。

マルチタッチアトリビューションを通じて、目標到達プロセスの任意の段階でフォームが販売パイプラインにどの程度影響を与えたかを確認します。これにより、需要の滝についてのより良いアイデアが提供され、Webフォームが新しいリードを調達し、購入者の旅にすでにある見込み客に影響を与える方法について完全な可視性が提供されます。

検索エンジンランキング

検索エンジンのページランクだけに注意を払うことは、コンテンツマーケティングの取り組みを行うための間違った方法です。 Googleのアルゴリズムの更新により、2人が同じ結果を表示しないことが保証されるため、検索ランキングは誤った測定値を提供します。

iCustomLabelの例を見てください。「ウォーターボトルラベル」のGoogle検索結果の¹ページ目にランク付けされており、ユーザーレビューでのスコアがはるかに高く（reviews.ioでの900件以上のレビューの後に4.74と評価されています）、Facebookのフォロワー数は他のほとんどのサイトよりもはるかに高くなっています。より高い検索エンジンランクを持っているかもしれない競合するウェブサイトの。

また、検索エンジンのランキングページは、トラフィックの質や量にほとんど影響を与えず、収益にも影響を与えません。グーグルが分析でほとんどキーワードデータを提供しないという事実によって問題は複雑であり、どのキーワードが効果的であるかを決定することを困難にします。

ソリューション？

Webサイトのランディングページをテーマ別に整理し、オーガニックトラフィックの量が最も多いページを監視します。これにより、ターゲットオーディエンスの共感を呼び、満足のいく結果をもたらすトピックについてのより良いアイデアが得られます。

キャンペーンとコンテンツにトピックごとにタグを付けます。影響を受ける収益またはパイプラインによってそれらを測定し、結果に応じてどのテーマに投資するかを決定します。

バニティメトリクスの時間です

はい、バニティメトリックは、B2Bマーケターと営業チームが次の取締役会で見栄えを良くするのに最適です。さらに、それらはビジネスのコースをグラフ化するのに役立ちます。しかし、マーケターが分析を真剣に受け止めたいのであれば、データについて報告するだけではいけません。

真にデータ主導であるためには、データを使用して、パイプラインと将来の収益につながる意思決定を推進する必要があります。マーケティングが売上に与える影響に気づかない限り、キャンペーンのROIを把握する大きなチャンスを逃してしまいます。

結びの言葉

広告キャンペーンのインプレッションは素晴らしいですが、意味のある販売結果を犠牲にしてもたらされるべきではありません。 B2Bマーケターとしての価値を示すために、ビジネスにとって実際に重要なことを測定することに焦点を当てます。これにより、さまざまなビジネスユニットとより効果的にコラボレーションし、組織の帰属収益を増やすことができます。より多くの勝利を収めるだけでなく、勝利の理由と方法を知ることができます。