ما هي المقاييس التي يجب حذفها من التسويق والمبيعات بين الشركات؟

تعمل وظيفة المبيعات والتسويق عبر جميع أنواع الأعمال وتتطور باستمرار. التكنولوجيا والاستراتيجيات والاتجاهات لا تبقى كما هي. وهذا ما يفسر سبب تعرض فرق التسويق بين الشركات لضغط مستمر للمساهمة في أرباح الأعمال التجارية.

في الوقت الحالي ، تشمل جهود تسويق B2B الرئيسية وسائل التواصل الاجتماعي (92 بالمائة) والأخبار الإلكترونية (83 بالمائة) والمقالات عبر الإنترنت (81 بالمائة) والمدونات (80 بالمائة) والأحداث الشخصية (77 بالمائة). يجب على المسوقين إعادة التفكير في المقاييس الحالية إذا كانوا يرغبون في تطوير علاقة أكثر جدوى مع ما إذا كان العمل ناجحًا أم لا ، والانتقال إلى ما هو أبعد من الأرقام المتاحة بسهولة والتي نعتمد عليها عادةً ، مثل التكلفة لكل عميل متوقع (CPL) ومرات الظهور ونسبة النقر إلى الظهور ( نسبة النقر إلى الظهور).

توفر مقاييس الغرور هذه قيمة للمسوقين B2B لأن آلاف المشاهدات على محتوى معين تمثل بشكل أساسي جزءًا كبيرًا من الجمهور المستهدف لهذا المحتوى. لكن الحقيقة هي أن مقاييس الغرور تعطي فقط الانطباع بالنمو السريع. إنها ليست حاسمة كما تبدو على السطح. هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى التخلص من مقاييس الغرور من المبيعات والتسويق بين الشركات.

# المتابعين

خلافًا للاعتقاد الشائع ، فإن عدد المتابعين لديك على Facebook و Twitter يعني عدم وجود شيء. إذا كان لديك عدد هائل من المتابعين على Twitter ، فمن المرجح أن يكونوا روبوتات تحاول الاستفادة من نجاح عملك بدلاً من التوقعات التي تأمل في "مشاركة العلامة التجارية". على Facebook ، لا يعد النقر فوق زر "الإعجاب" مؤشرًا على وجود فرصة بيع. لذا ، توقف عن الاستحواذ على عدد إبداءات الإعجاب والمتابعات.

الحل؟

للحصول على قياس أكثر دقة لنجاح استراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، قم بقياس تحويل حركة المرور من المنصات الاجتماعية باستخدام الأدوات المناسبة. ضع في اعتبارك إحصائيات مثل عدد مشاهدات الصفحة وعدد مستخدمي Twitter الذين نقروا على النموذج وملأوا نموذجًا.

أيضًا ، قم بتنفيذ نموذج الإحالة متعدد اللمس لفهم كيف تحقق حملاتك الاجتماعية عائد استثمار ومقارنة ذلك بالقنوات المختلفة.

# من النقرات من حملات PPC الخاصة بك

هل تقدر حملات الدفع لكل نقرة على أساس العملاء المتوقعين؟ ثم يكون كل شيء خاطئًا لأن ذلك لا يخبرك بأي شيء عن عائد الاستثمار الفعلي للحملة.

الحل؟

ابدأ في حساب الفرص التي تم الحصول عليها من خلال حملة PPC الخاصة بشركتك. قم بإنشاء تقرير شامل للحصول على فكرة أفضل عن الجودة. احصل على فكرة أفضل عن مقدار الأرباح التي تأثرت بها الحملة من خلال قياس عائد الاستثمار باستخدام نموذج إحالة متعدد اللمس.

استخدم خط أنابيب المبيعات المرجح لتصوير سيناريو واقعي للقيمة الإجمالية لخط أنابيب المبيعات الخاص بك. اعلم أنه ليست كل الفرص تؤدي إلى البيع. تذكر أن طريقة التنبؤ بالمبيعات التفصيلية تعين قيمة لكل صفقة بناءً على موقعها الحالي في قمع المبيعات.

عدد الزوار / الشارات التي تم مسحها في الأحداث

تحصل الأحداث على ممثل سيئ يتمثل في تقديم عائد استثمار أقل من مرضٍ عند نقطة سعر أعلى. ولكن هذا يرجع أساسًا إلى أن فرق التسويق تقيس النجاح من خلال عدد الشارات التي تم مسحها والفرص التي تم إنشاؤها. إذا بدأت في تصنيف المقاييس الخاصة بك ، فسوف تشعر بالصدمة لمعرفة أن معظم العملاء المتوقعين من الأحداث ينتهي بهم الأمر إلى أن يكونوا أفرادًا مهتمين فقط بالأشياء المجانية.

الحل؟

من الأفضل تتبع عدد الاجتماعات التي حضرها فريق المبيعات مع التوقعات الحالية أثناء الحدث. القيمة الحقيقية للأحداث هي منتصف مسار التحويل. مع إحالة اللمسة الأولى ، تميل الأحداث إلى التقليل من قيمتها الحقيقية. لكن مراقبة تقدم مسار التحويل بناءً على لمسات الحدث تشير إلى عدد العملاء المحتملين الحاليين الذين يتحركون أكثر على طول مسار المبيعات بسبب لمسة الحدث.

إكمال النموذج

يستخدم معظم المسوقين B2B عمليات إكمال النموذج كطريقة لتوليد عملاء متوقعين جدد. لكن هذه إشارة شراء ضعيفة. في معظم الحالات ، لا يعبر الشخص الذي يملأ نموذجًا على موقعك عن اهتمامه بشراء منتجك. إنهم يشيرون فقط إلى الاهتمام بالمحتوى الموجود خلف النموذج. علاوة على ذلك ، لا توفر لك عمليات إكمال النموذج أي بيانات حول جودة العملاء المتوقعين القادمين.

الحل؟

حاول استخدام SQLs التي تم الحصول عليها من النماذج عبر الإنترنت لإظهار أنك لا ترسم عملاء متوقعين مؤهلين فحسب ، بل تريد هذه الأطراف التفاعل مع شخص ما في شركتك.

اكتشف مدى تأثر خط أنابيب المبيعات بنماذجك في أي مرحلة من مسار التحويل من خلال الإحالة متعددة اللمس. يوفر هذا فكرة أفضل عن شلال الطلب الخاص بك ويوفر رؤية كاملة حول الطريقة التي تعمل بها نماذج الويب على الحصول على عملاء متوقعين جدد وتأثيرهم على التوقعات بالفعل في رحلة المشتري.

ترتيب محرك البحث

يعد الانتباه إلى ترتيب صفحة محرك البحث فقط طريقة خاطئة لمتابعة جهود تسويق المحتوى الخاصة بك. توفر تصنيفات البحث قياسًا خاطئًا نظرًا لأن تحديثات خوارزمية Google تضمن عدم رؤية شخصين لنفس النتائج.

خذ مثال iCustomLabel ؛ يتم تصنيفها في الصفحة ^الأولى من نتائج بحث Google عن "ملصقات زجاجات المياه" ، فسترى أنها تسجل نتائج أفضل بكثير في تقييمات المستخدمين (تم تقييمها 4.74 بعد أكثر من 900 تقييم على reviews.io) ، ولديها متابعون على Facebook أعلى بكثير من معظم من المواقع المنافسة التي قد يكون لها ترتيب محرك بحث أعلى.

أيضًا ، لا تؤثر صفحات تصنيف محرك البحث تقريبًا على جودة أو كمية حركة المرور ، ولا حتى على الإيرادات. الأمر معقد بسبب حقيقة أن Google تقدم القليل من بيانات الكلمات الرئيسية في تحليلاتها ، مما يجعل من الصعب تحديد الكلمات الرئيسية الفعالة.

الحل؟

قم بتنظيم الصفحات المقصودة لموقع الويب الخاص بك حسب السمات وراقب الصفحات التي تتلقى أكبر قدر من حركة المرور العضوية. يوفر هذا فكرة أفضل عن الموضوعات التي لها صدى لدى جمهورك المستهدف وتحقق نتائج مرضية.

ضع علامة على الحملات والمحتوى حسب الموضوع. قم بقياسها من خلال الإيرادات أو خطوط الأنابيب التي تأثرت ، واتخذ قرارات بشأن الموضوعات التي يجب الاستثمار فيها اعتمادًا على النتيجة.

حان الوقت لمقاييس الغرور

نعم ، تعتبر مقاييس الغرور رائعة لجعل المسوقين B2B وفرق المبيعات يبدون بشكل جيد في اجتماع مجلس الإدارة التالي. بالإضافة إلى ذلك ، فهي مفيدة لرسم مسار العمل. ولكن إذا رغب المسوقون في أخذ التحليلات على محمل الجد ، فلا ينبغي عليهم فقط الإبلاغ عن البيانات.

لكي يكونوا مدفوعين بالبيانات حقًا ، يجب عليهم استخدام البيانات لدفع القرارات التي تؤدي إلى خط الأنابيب والإيرادات المستقبلية. ما لم تدرك تأثير التسويق على المبيعات ، فسوف تفوتك فرصة كبيرة للبقاء على رأس عائد الاستثمار لحملتك.

ملاحظات ختامية

تعتبر مرات ظهور الحملة الإعلانية رائعة ، لكن لا ينبغي أن تكون على حساب نتائج مبيعات ذات مغزى. ركز على قياس ما يهم فعليًا لعملك لإظهار قيمتك كمسوق B2B. سيساعدك هذا أيضًا على التعاون بشكل أكثر فاعلية مع وحدات العمل المختلفة وزيادة الإيرادات المنسوبة لمؤسستك. لن تربح المزيد فحسب ، بل ستدرك سبب وكيفية فوزك.