Jakie wskaźniki należy wyeliminować z marketingu i sprzedaży B2B?

Dział sprzedaży i marketingu obejmuje wszystkie rodzaje przedsiębiorstw i stale się rozwija. Technologia, strategie i trendy nigdy nie pozostają takie same. To wyjaśnia, dlaczego zespoły marketingu B2B są pod ciągłą presją, aby przyczyniać się do zysków firmy.

Obecnie główne działania marketingowe B2B obejmują media społecznościowe (92 proc.), e-wiadomości (83 proc.), artykuły online (81 proc.), blogi (80 proc.) i wydarzenia osobiste (77 proc.). Marketerzy muszą przemyśleć istniejące dane, jeśli chcą wypracować bardziej znaczący związek z tym, czy firma odnosi sukcesy, wykraczając poza łatwo dostępne dane, na których zwykle polegamy, takie jak koszt za potencjalnego klienta (CPL), wyświetlenia i współczynnik klikalności ( CTR).

Te wskaźniki próżności zapewniają wartość marketerom B2B, ponieważ tysiące wyświetleń określonej treści stanowią głównie znaczną część docelowych odbiorców tych treści. Ale prawda jest taka, że ​​wskaźniki próżności tylko sprawiają wrażenie szybkiego wzrostu. Nie są tak ważne, jak się wydaje na powierzchni. Dlatego musisz wyeliminować wskaźniki próżności ze sprzedaży i marketingu B2B.

Liczba obserwujących

Wbrew powszechnemu przekonaniu liczba obserwujących na Facebooku i Twitterze oznacza zilch. Jeśli masz przytłaczającą liczbę obserwujących na Twitterze, najprawdopodobniej są to boty, które próbują wykorzystać sukces Twojej firmy, a nie perspektywy, które mają nadzieję na „zaangażowanie marki”. Na Facebooku kliknięcie przycisku kciuka w górę nie oznacza możliwości sprzedaży. Więc przestań mieć obsesję na punkcie liczby swoich polubień i podążaj.

Rozwiązanie?

Aby dokładniej zmierzyć sukces swoich strategii w mediach społecznościowych, zmierz konwersję ruchu z platform społecznościowych za pomocą odpowiednich narzędzi. Weź pod uwagę statystyki, takie jak liczba odsłon i liczba użytkowników Twittera, którzy kliknęli i wypełnili formularz.

Zaimplementuj też model atrybucji wielodotykowej, aby zrozumieć, w jaki sposób Twoje kampanie społecznościowe generują ROI i porównać go z różnymi kanałami.

Liczba kliknięć z Twoich kampanii PPC

Cenisz kampanie PPC oparte na pozyskanych leadach? W takim razie wszystko się mylisz, ponieważ to niewiele mówi o rzeczywistym ROI kampanii.

Rozwiązanie?

Zacznij liczyć możliwości, jakie daje kampania PPC Twojej firmy. Utwórz kompleksowy raport, aby uzyskać lepsze wyobrażenie o jakości. Uzyskaj lepsze wyobrażenie o tym, na jakie przychody wpłynęła kampania, mierząc ROI za pomocą wielodotykowego modelu atrybucji.

Użyj ważonego lejka sprzedaży, aby przedstawić realistyczny scenariusz ogólnej wartości lejka sprzedaży. Przyznaj, że nie wszystkie okazje prowadzą do sprzedaży. Pamiętaj, że szczegółowa metoda prognozowania sprzedaży przypisuje wartość każdej transakcji na podstawie jej aktualnej pozycji w lejku sprzedaży.

Liczba odwiedzających/odznak zeskanowanych w wydarzeniach

Wydarzenia zyskują złą reputację, oferując mniej niż zadowalający zwrot z inwestycji w wyższej cenie. Dzieje się tak głównie dlatego, że zespoły marketingowe mierzą sukces na podstawie liczby zeskanowanych odznak i wygenerowanych możliwości. Jeśli zaczniesz oznaczać swoje dane etykietami, będziesz zszokowany, gdy dowiesz się, że większość potencjalnych klientów z wydarzeń to osoby zainteresowane tylko bezpłatnymi gadżetami.

Rozwiązanie?

Lepiej jest śledzić, w ilu spotkaniach brał udział zespół sprzedaży z obecnymi potencjalnymi klientami podczas wydarzenia. Prawdziwa wartość wydarzeń to środek ścieżki. Przy atrybucji za pierwszym podejściem zdarzenia są zwykle niedoceniane. Jednak monitorowanie postępów na ścieżce w oparciu o dotknięcia zdarzeń wskazuje, ilu istniejących potencjalnych klientów przesuwa się dalej wzdłuż lejka sprzedaży z powodu dotknięcia zdarzenia.

Uzupełnienia formularzy

Większość marketerów B2B wykorzystuje wypełnianie formularzy jako sposób na generowanie nowych leadów. Ale to słaby sygnał kupna. W większości przypadków osoba wypełniająca formularz na Twojej stronie nie wyraża zainteresowania zakupem Twojego produktu. Wskazują jedynie na zainteresowanie treścią formularza. Co więcej, wypełnianie formularzy nie daje żadnych danych o jakości pozyskanych leadów.

Rozwiązanie?

Wypróbuj kody SQL pochodzące z formularzy online, aby pokazać, że nie tylko pozyskujesz wykwalifikowanych potencjalnych klientów, ale te strony chcą nawiązać kontakt z kimś w Twojej firmie.

Dowiedz się, w jakim stopniu Twoje formularze wpłynęły na lejek sprzedaży na dowolnym etapie ścieżki dzięki atrybucji wielodotykowej. Zapewnia to lepsze wyobrażenie o wodospadzie popytu i zapewnia pełny wgląd w sposób, w jaki formularze internetowe pozyskują nowych potencjalnych klientów i wpływają na potencjalnych klientów już na drodze kupującego.

Ranking wyszukiwarek

Zwracanie uwagi tylko na pozycję strony w wyszukiwarce to zły sposób na realizację działań związanych z marketingiem treści. Rankingi wyszukiwania zapewniają fałszywy pomiar, ponieważ aktualizacje algorytmu Google zapewniają, że dwie osoby nie zobaczą tych samych wyników.

Weźmy na przykład iCustomLabel; plasuje się na ^pierwszej stronie wyników wyszukiwania Google dla „etykiet na butelki z wodą”, widać, że osiąga znacznie lepsze wyniki w opiniach użytkowników (ocena 4,74 po ponad 900 recenzjach na Reviews.io) i ma dużo więcej obserwowanych na Facebooku niż większość konkurencyjnych witryn, które mogą mieć wyższą pozycję w wyszukiwarkach.

Ponadto strony rankingowe w wyszukiwarkach nie mają prawie żadnego wpływu na jakość lub ilość ruchu, nawet na przychody. Sprawę komplikuje fakt, że Google oferuje w swojej analityce niewiele danych o słowach kluczowych, co utrudnia określenie, które słowa kluczowe są skuteczne.

Rozwiązanie?

Uporządkuj strony docelowe swojej witryny tematycznie i monitoruj te, które generują największy ruch organiczny. Daje to lepsze wyobrażenie o tematach, które rezonują z twoją grupą docelową i przynoszą satysfakcjonujące wyniki.

Otaguj kampanie i treści według tematu. Mierz je według przychodów lub wpływów i podejmuj decyzje dotyczące tematów, w które warto zainwestować, w zależności od wyniku.

Nadszedł czas na metryki próżności

Tak, metryki próżności świetnie nadają się do tego, aby marketerzy B2B i zespoły sprzedaży dobrze prezentowali się na następnym posiedzeniu zarządu. Ponadto przydają się do tworzenia wykresów przebiegu działalności. Ale jeśli marketerzy chcą poważnie traktować analitykę, powinni nie tylko raportować dane.

Aby być naprawdę opartym na danych, muszą wykorzystywać dane do podejmowania decyzji, które prowadzą do rurociągów i przyszłych przychodów. Jeśli nie zdajesz sobie sprawy z wpływu marketingu na sprzedaż, stracisz szansę na utrzymanie się na szczycie ROI kampanii.

Uwagi końcowe

Wyświetlenia kampanii reklamowych są świetne, ale nie powinny odbywać się kosztem znaczących wyników sprzedaży. Skoncentruj się na mierzeniu tego, co naprawdę jest ważne dla Twojej firmy, aby pokazać swoją wartość jako marketera B2B. Pomoże to również w bardziej efektywnej współpracy z różnymi jednostkami biznesowymi i zwiększeniu przychodów z przypisywanych organizacji. Nie tylko wygrasz więcej, ale będziesz świadomy, dlaczego i jak wygrywasz.