Ce valori ar trebui eliminate din marketingul și vânzările B2B?

Funcția de vânzări și marketing se desfășoară în toate tipurile de afaceri și este în continuă evoluție. Tehnologia, strategiile și tendințele nu rămân niciodată aceleași. Acest lucru explică de ce echipele de marketing B2B sunt supuse unei presiuni constante pentru a contribui la profitul unei afaceri.

În prezent, eforturile majore de marketing B2B includ social media (92 la sută), știri electronice (83 la sută), articole online (81 la sută), bloguri (80 la sută) și evenimente în persoană (77 la sută). Specialiștii în marketing trebuie să regândească valorile existente dacă doresc să dezvolte o relație mai semnificativă cu privire la succesul afacerii, trecând dincolo de cifrele disponibile pe care ne bazăm de obicei, cum ar fi costul pe client potențial (CPL), afișările și rata de clic ( CTR).

Aceste valori de vanitate oferă valoare agenților de marketing B2B, deoarece mii de vizualizări ale unui anumit conținut reprezintă în principal o parte considerabilă a publicului țintă pentru acel conținut. Dar adevărul este că valorile de vanitate dau doar impresia de creștere rapidă. Ele nu sunt atât de esențiale pe cât par a fi la suprafață. De aceea, trebuie să eliminați valorile de vanitate din vânzări și marketing B2B.

# de urmăritori

Contrar credinței populare, numărul de urmăritori pe care îi ai pe Facebook și Twitter înseamnă nimic. Dacă aveți un număr covârșitor de adepți pe Twitter, cel mai probabil aceștia sunt roboți care încearcă să profite de succesul afacerii dvs., mai degrabă decât potențiali care speră la „implicare cu marca”. Pe Facebook, a face clic pe butonul de degetul mare în sus nu indică o oportunitate de vânzare. Așadar, nu mai fi obsedat de numărul de aprecieri și urmăriri.

Soluția?

Pentru o măsură mai precisă a succesului strategiilor tale de social media, măsoară traficul de conversie de pe platformele sociale cu instrumentele potrivite. Luați în considerare statistici precum numărul de vizualizări ale paginii și numărul de utilizatori Twitter care au dat clic și au completat un formular.

De asemenea, implementați un model de atribuire multi-touch pentru a înțelege modul în care campaniile dvs. sociale generează rentabilitatea investiției și pentru a le compara cu diferite canale.

Numărul de clicuri din campaniile dvs. PPC

Apreciezi campaniile PPC bazate pe clienții potențiali generați? Apoi ați greșit totul, deoarece asta nu vă spune nimic despre rentabilitatea reală a investiției campaniei.

Soluția?

Începeți să numărați oportunitățile generate de campania PPC a companiei dvs. Creați un raport cuprinzător pentru a vă face o idee mai bună despre calitate. Obțineți o idee mai bună despre cât de mult venit a influențat campania prin măsurarea rentabilității investiției cu un model de atribuire multi-touch.

Utilizați un canal de vânzări ponderat pentru a reprezenta un scenariu realist al valorii totale a canalului dvs. de vânzări. Recunoașteți că nu toate oportunitățile duc la o vânzare. Amintiți-vă, o metodă detaliată de prognoză a vânzărilor atribuie o valoare fiecărei tranzacții pe baza poziției sale curente în pâlnia de vânzări.

Număr de vizitatori/insigne scanate în evenimente

Evenimentele obțin o repetare proastă de a oferi un ROI mai puțin decât satisfăcător la un preț mai mare. Dar asta se întâmplă în principal pentru că echipele de marketing măsoară succesul după numărul de insigne scanate și oportunitățile generate. Dacă începeți să vă etichetați valorile, veți fi șocat să aflați că majoritatea clienților potențiali de la evenimente ajung să fie persoane interesate doar de bunătățile gratuite.

Soluția?

Este mai bine să urmăriți la câte întâlniri a participat echipa de vânzări cu potențialii actuali în timpul evenimentului. Adevărata valoare a evenimentelor este mijlocul pâlniei. Cu o atribuire la prima atingere, evenimentele tind să fie subevaluate. Dar monitorizarea progresiei pâlniei pe baza atingerii evenimentului indică câți potențiali existenți se deplasează mai departe de-a lungul pâlniei de vânzări datorită atingerii evenimentului.

Completari formulare

Majoritatea agenților de marketing B2B folosesc completările de formulare ca o modalitate de a genera clienți potențiali noi. Dar acesta este un semnal slab de cumpărare. În cele mai multe cazuri, o persoană care completează un formular pe site-ul dvs. nu își exprimă interesul pentru achiziționarea produsului. Ele indică doar interes pentru conținutul din spatele formularului. Mai mult, completările formularelor nu vă oferă nicio informație despre calitatea clienților potențiali primiti.

Soluția?

Încercați să utilizați SQL-urile provenite din formularele online pentru a arăta că nu numai că atrageți clienți potențiali calificați, dar acele părți vor să interacționeze cu cineva din compania dvs.

Aflați cât de mult canalul de vânzări a fost atins de formularele dvs. în orice etapă a canalului prin atribuirea multi-touch. Acest lucru oferă o idee mai bună despre cascada cererii dvs. și oferă vizibilitate completă despre modul în care formularele web generează noi clienți potențiali și influențează perspectivele deja în călătoria cumpărătorului.

Clasamentul motoarelor de căutare

Acordarea atenției doar la rangul paginii motorului de căutare este modalitatea greșită de a face eforturile dvs. de marketing de conținut. Clasamentul căutării oferă o măsurare falsă, deoarece actualizările algoritmului Google asigură că două persoane nu vor vedea aceleași rezultate.

Luați exemplul iCustomLabel; se clasează pe ^prima pagină a rezultatelor Căutării Google pentru „etichete pentru sticle de apă”, ai vedea că are un scor mult mai bun la recenziile utilizatorilor (evaluat 4,74 după peste 900 de recenzii pe reviews.io) și are o urmărire mult mai mare pe Facebook decât majoritatea dintre site-urile web concurente care pot avea un rang mai ridicat în motorul de căutare.

De asemenea, paginile de clasare ale motoarelor de căutare nu au aproape niciun efect asupra calității sau cantității de trafic, nici măcar asupra veniturilor. Problema este complicată de faptul că Google oferă puține date despre cuvinte cheie în analiza lor, ceea ce face dificilă determinarea cuvintelor cheie eficiente.

Soluția?

Organizați paginile de destinație ale site-ului dvs. pe teme și monitorizați-le pe cele care primesc cea mai mare cantitate de trafic organic. Acest lucru oferă o idee mai bună despre subiectele care rezonează cu publicul țintă și aduc rezultate satisfăcătoare.

Etichetați campaniile și conținutul după subiect. Măsurați-le în funcție de venituri sau conducte influențate și luați decizii cu privire la temele în care să investiți, în funcție de rezultat.

A sosit timpul pentru valorile Vanity

Da, valorile de vanitate sunt grozave pentru a-i face pe marketerii B2B și echipele de vânzări să arate bine la următoarea reuniune a consiliului de administrație. În plus, sunt utile pentru a trasa cursul afacerii. Dar dacă specialiștii în marketing doresc să ia în serios analiza, ei nu ar trebui să raporteze doar datele.

Pentru a fi cu adevărat bazați pe date, aceștia trebuie să utilizeze datele pentru a lua decizii care conduc la un canal și la venituri viitoare. Dacă nu realizați impactul marketingului asupra vânzărilor, veți pierde o mare oportunitate de a rămâne la curent cu rentabilitatea investiției campaniei dvs.

Concluzii finale

Afișările campaniilor publicitare sunt grozave, dar nu ar trebui să vină cu prețul unor rezultate semnificative de vânzări. Concentrați-vă pe măsurarea a ceea ce contează de fapt pentru afacerea dvs. pentru a vă arăta valoarea ca agent de marketing B2B. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să colaborați mai eficient cu diferite unități de afaceri și să obțineți venituri mai mari atribuibile organizației dvs. Nu numai că vei câștiga mai mult, dar vei fi conștient de ce și cum câștigi.