向潛在客戶發送禮物後如何跟進

您已經完成了研究，找到了完美的禮物，並附上了完美的禮物邀請信息 - 幹得好！ 現在，開始最關鍵的階段之一：向潛在客戶發送禮物後的跟進。

將收件人置於跟進的中心。

您不必走太遠就能找到一位銷售培訓師，他會告訴您談論對您的潛在客戶重要的事情。 事實上，人們很少想知道你是誰。 在您提及對他們重要的事情之前，他們不會收聽。 但是對於雲計算公司的產品總監 Sam 來說，真正重要的是什麼？ 我敢打賭，這不是他的積壓工作、路線圖或項目管理軟件。

這可能是他最喜歡的運動隊，他女兒的芭蕾舞天賦，或者他最近在威尼斯的家庭假期。

每當您跟進時，請記住您是在與一個人交談，而不是一個角色。 您的目標不是在第一次見面之前進行銷售，而是希望開始對話。 現在，你正在建立陰謀。

例如，如果您要聯繫紅襪隊的球迷，請詢問他們是否看到昨晚的本壘打馬丁內斯擊倒了綠怪物。 同樣，如果您注意到您的收件人是一名足球迷，請打開您對即將舉行的英超比賽的宣傳，並詢問他們支持誰。 給他們一些回應他們真正關心的東西。 底線是，人們與他們喜歡的人做生意。

“你的目標不是在第一次見面之前推銷，你的目標是開始對話。”

專業提示：在主題行中添加收件人的#5to9 興趣。 即“希望英超聯賽盡快重新開始”跟進一次或兩次。 作為收件人，很高興知道有人真正關心您的興趣。 這意味著他們加倍努力。 但是，您不想繼續使用這種興趣，一次又一次地向收件人敞開大門，這會感到不真誠，他們會感到被轟炸。 相反，保持自然。 一個好的經驗法則是提及對第一次跟進主題行的興趣（如果未在數字邀請中使用），然後在該領域發生相關事情時再次提及。 例如，如果您的收件人是愛國者隊的球迷並且愛國者隊贏得了一場大型比賽，球迷們想要寫回家的比賽，請在您的主題行中提及。 這是不言而喻的，但一定要知道你提到的主題的一兩件事。

請記住，您不是在主題行中銷售。 電子郵件的每個部分都有一個目的。 在您的主題行中，您的要求是讓收件人打開電子郵件。 您的開場白是為了讓您的收件人進一步閱讀。 電子郵件中的 CTA 是為了讓收件人接受他們的禮物。

我想在這裡再次強調，您不是在電子郵件中銷售，您的電子郵件是為了讓您的收件人進入下一步。 Robert Cialdini 的承諾和一致性原則展示了人類心理學中的一種有趣行為：如果你能讓一個人對一個小請求說“是”，那麼他們更有可能對更大的後續請求說“是”。

發送禮物後何時跟進

一旦您發送了第一封跟進電子郵件，您應該至少再跟進五次。 最好的節奏將為您的禮物接受者留出喘息的空間來採取行動，並確保您不會太霸道。 為了讓您的潛在客戶有時間接受禮物，但把邀請放在首位，您剩餘的後續步驟應該大約每 2 到 3 天進行一次。

專業提示：如果收件人沒有通過電子郵件回复，請切換您的跟進。 第二次聯繫時，打電話給他們。 如果您沒有通過電話收到回复，請向他們發送 LinkedIn 消息。 一遍又一遍地做同樣的事情對你的外展沒有幫助。 重要的是要改變消息傳遞，以新的方式提供價值，並找到它們所在的位置。 雖然我們很多人都依賴電子郵件，但我們不能假設每個人都這樣做。

詹姆斯波拉德使用轉換外展作為一個合格的過程：

“我一直在使用的一個有效的勘探技巧是將電話和電子郵件結合在一起，”顧問教練的詹姆斯波拉德說。 “如果我打電話給某人，而那個人沒有接聽電話，我會立即發送一封電子郵件。”

“我發現很大一部分人會在不接電話或不回我電話的情況下回復電子郵件。 這使我能夠進一步證明他們的資格。”

– 幫助您預訂更多銷售會議的 19 個潛在客戶提示， Databox

禮物邀請已送達

當您發送實體邀請時，確保正確的人收到它很重要。 當實體邀請到達收件人時，Alyce 會通知您。 第二天，通過電子郵件發送您的第一次外展活動，確保他們收到邀請並且您對為他們選擇的禮物感到興奮。 如果發送數字邀請，則無需第二天跟進，推遲幾天跟進。

如果兩天后他們仍未查看禮物，這是跟進確認他們收到邀請的絕佳機會 - 定制您的信息，以溫和地提醒您已向他們發送禮物。

知道何時插入詢問很重要——您不會想在此處插入詢問，您正在檢查並只是在尋找回复。 同樣，在他們接受禮物之前，請務必在所有後續電子郵件中包含他們獨特的禮物鏈接。

專業提示：在盡可能多的後續時刻中包含獨特的禮物鏈接（在接受禮物之前）。 禮物鏈接是專門為收件人製作的唯一鏈接。 它可以在儀表板的禮物詳細信息中找到，請參見下圖中的“禮物邀請 URL”。 包括登錄頁面的 URL 使收件人可以輕鬆訪問禮物和您的日曆（如果您需要會議）。 讓他們輕鬆查看發送的內容！

龔最近發表的一篇LinkedIn Pulse文章說，CTA應該推銷對話，而不是要求別人的時間。 雖然時間是他們希望擁有更多的有限資源，但興趣不是有限的。 給他們留下一個“你有興趣了解更多關於[解決方案]的信息嗎？ ” 而不是“你下周有時間見面嗎？ ”

禮物邀請已被查看，但禮物尚未被接受

如果收件人看到了禮物，那是一個很好的跡象——你已經激起了他們的好奇心！ 此階段的目標是向收件人展示您的公司可以為他們帶來的價值以及您可以建立的合作夥伴關係。 這裡的目的是讓他們接受禮物並預約會議。 您已經激起了他們的好奇心，現在鼓勵他們參與。 向他們發送與朝九晚五相關的內容可能會有所幫助，這表明您是來幫忙的。

專業提示：當收件人查看禮物但不接受​​時，提供價值，但不要詢問。

例如， “我看到這篇關於 swag 狀態的文章，想知道貴公司如何在活動中處理 swag。 它說普通公司花費[平均花費]運輸贓物。 我很高興向您展示我們在管理活動贓物時如何不干涉，讓我們的營銷團隊更輕鬆。”

提醒收件人他們可以將禮物換成他們想要的任何其他東西總是很好的。

專業提示：提醒他們選擇的力量。 如果收件人在查看禮物後不接受，可能會覺得您選擇了錯誤的禮物。 不要假設你知道他們對禮物的感受，但提醒收件人他們可以在市場上用禮物交換他們想要的任何其他東西總是很好的。

請記住，您是在允許他們從滿是精美商品的市場中選擇禮物。 在跟進之前給他們一些時間來選擇禮物； 他們查看後等待一天，但不接受。

您甚至可以使用對您的收件人的其他研究來使用您之前未提及的另一個 5to9 興趣來製作個人回复。 不要太熱衷於個人興趣，正如我之前所說，保持自然。 這是一個後續電子郵件的示例，當潛在客戶查看了禮物但沒有採取行動時，該電子郵件使用該方法。

禮物接受者已接受您的禮物

恭喜-您有一個非常高興的收件人，並且（如果您需要）預定了會議！ 在日曆上開會很棒，但您的外展活動不應止步於此。 您現在的目標是確保會議順利進行！

專業提示：如果接受了禮物但未預訂會議，請回复感謝信，並使用他們選擇的禮物信息開始對話。 例如，如果您發送一個 Google Home Mini 並且他們將其換成有聲訂閱，那麼這是向他們尋求書籍推薦的好時機。

專業提示：如果已設置會議，請自定義邀請並與收件人互動。 您需要使用包括議程在內的所有相關信息來自定義會議邀請。 本次會議將如何舉行？ 如果通過電話，誰在打電話給誰？ 如果親自見面，您將在哪裡見面？ 如果通過視頻會議，請更新指向私人會議室的鏈接。

當收件人接受了禮物時，這是一個很好的時間來表明您很高興與他們交談並打開溝通流程。

專業提示：在會議前至少再聯繫一次，以保持他們的參與。

您可以通過發送與他們相關的文章或提出讓他們為會議做好準備的問題來保持他們的參與度。 您已經設置了會議，所以這裡的目標是讓他們保持興趣，發送一封純粹為他們增加價值且沒有詢問的電子郵件。

Danielle Tocci 的團隊通過與他們的角色直接相關的解決方案為會議的前景做好準備：

我們還開始通過一個指向精選內容的鏈接來結束潛在客戶體驗——因此，如果潛在客戶運行 ABM 計劃，我們可能會在他們接受 Alyce 禮物後通過指向我們的 ABM 最佳實踐頁面的鏈接來結束我們的外展活動。

– Alyce 企業銷售總監 Danielle Tocci

最後，在會議當天，再次與他們聯繫以確認會議，並確保他們為談話做好準備。 分享對話的議程或概述。

您需要跟進會議當天的情況有兩個原因：

• 首先，溝通不暢總是發生，你要確保沒有電線交叉。 檢查以確保日期和時間仍然適用於收件人。 確認誰將與誰聯繫，並在需要時更新議程。
• 其次，Alyce 是關於個人的，這不僅僅是另一個會議，這是一個你試圖與之建立聯繫的人。 如果您提前兩週與朋友制定計劃，而在會議前根本不再次確認，那就太奇怪了。

結論

發送個人禮物後最好的跟進是從上下文開始的。

傳統的直郵解決方案無法深入了解送出禮物後會發生什麼。 除非有人就您的直郵問題聯繫您（或更糟糕的是抱怨），否則您通常完全不知道它是否已交付、打開或什至受到讚賞。

使用數字優先的個人禮物平台，如 Alyce，將在您發送禮物後提供對各個階段的可見性。 這種可見性提供了執行完美跟進所需的上下文和洞察力。 知道您的邀請何時送達、收件人何時看到他們的禮物、您的收件人何時接受了他們的禮物以及預訂會議，這些信息可以說明何時以及如何跟進。

歸根結底，如果您發現自己盯著一封空白的電子郵件想知道如何跟進，請記住 3R：

與人相關——與您的收件人建立聯繫，說出潛在客戶個人關心的事情

具有相關性——通過解釋您如何幫助他們朝九晚五的痛苦，使您的外展活動具有相關性

尊重- 與人交談，不要將他們視為一個角色。

如果這引起了您的共鳴或您有疑問。 在下面發表評論，我會盡快回复您。