如何協調業務發展和需求生成團隊結構

我在餐飲服務行業度過了我職業生涯的前 10 多年，除了我的篝火故事寶庫之外，我從那次經歷中最大的收穫是如何讓房子的前面與後面的工作和諧相處房子。 通常情況下，餐廳的正面和背面總是不一致，因為它們在企業內從不同的有利位置運作。 這種並置最近讓我想到：需求生成和業務開發團隊之間的一致性可以很像管理房子的兩邊。 如果做得好，平均支票大小飆升 (ARR)，表格以閃電般的速度轉動（銷售速度），重複率攀升（客戶保留）和您的 Yelp！ 評分均為 5 星（G2 評論）。 但是，當營銷和銷售因為各自為政並執行不同的策略而錯位時，您的廚房可能會陷入假設的火焰中。

我經常將營銷視為我們業務中的門面——負責在客人進門時迎接他們，並確保他們對我們機構的第一印象令人難忘。 銷售是家常便飯 - 負責開髮美味的菜單，迫使客戶訂購每樣東西之一，並每週多次回來用餐。 知道您只與您支持的業務運營的另一半一樣好，以下是我們在 Alyce 的團隊能夠調整我們的需求生成和業務開發團隊結構和職能以建立共同責任文化的八種最佳方式、同理心和影響力：

協調您的需求生成和業務開發團隊結構的 8 個技巧

1. 了解 BDR 角色背後的人

一旦有新的 BDR 或 SDR 加入，就帶他們出去吃午飯。 了解他們的故事； 是什麼讓他們打動，是什麼激勵他們，他們在職業生涯的下一步中尋找什麼，他們對貢獻什麼感到興奮，他們對企業有什麼初步想法。

在初次見面後，不斷地與他們互動，而不要總是附加要求。 不時放鬆他們，以檢查他們在個人或專業方面的表現。 一起喝杯咖啡或在街區散步，談論他們在第一天概述的職業目標。對他們作為個人的身份以及他們的#5to9 感興趣激情是，並在對話中引用這些激情。

這將建立統一的關係，並使您的下一個問題（即要求他們整理活動邀請列表或在貿易展位上工作）更受歡迎。

2. 調整你的績效目標

一旦你讓你的員工保持一致，需求生成和業務開發團隊就必須讓他們的目標保持一致。 應該以相同的方式評估兩個團隊的努力是否成功。

例如，如果一個需求生成團隊的衡量標準是 MQL，但 BDR 是在會議預訂或 opps 開放上衡量的，那麼您的策略將迎頭而上。 需求生成只是想填補漏斗，這讓業務開發團隊對質量感到沮喪。 當組合結構錯位導致嚴重的動機衝突時，情況會更糟。

在 Alyce，我們已將我們的需求生成和業務開發工作與為兩個團隊創造機會相結合。 從我們的角度來看，重要的是我們的集體努力在推動關鍵客戶的參與和在其中打開機會方面的有效性。 我們需要朝著同一個方向努力，才能有效地推動業務向前發展。

3. 創建共享指標可見性

實現您的統一目標，並與銷售或收入運營部門合作，構建一個共享儀表板來跟踪他們的績效。 然後與銷售管理層合作，使用此儀表板專注於業務開發代表團隊的培訓和優化。 沒有人願意照看孩子（或感覺被照看）。 取而代之的是，將數據交到 BDR 手中，並授權他們根據他們在數字中看到的內容做出自己的決定。

同時，這些指標還應該有助於為需求生成團隊的計劃和活動提供信息，以及他們應該將漏斗工作的重點放在哪裡，以推動最大的業務影響。

4. 建立協作文化

我們的一位銷售經理總是說：“你一個人可以更快地到達那裡，但一起走得更遠。” 孤島不利於有意義的進步。 雖然您可以通過編寫勘探消息、制定 BDR 時間表或自行評估新技術來更快地採取行動，但產出的質量總是會受到影響，在交出韁繩時採用它也會受到影響.

創建一個結構，允許銷售和營銷在這些計劃上進行協作，您會看到一個長期的響應。 此外，確保您有一個反饋循環，以便在最初的推動和協作之後繼續改進。

5. 建立建設性反饋流程

BDR 是您管道的心跳，對您的潛在客戶有著最強烈的影響。 因此，他們通常是最先發現市場趨勢和變化的人。 不要對那個直接的情報關閉自己！ 這是你保持敏銳的秘密武器。

為他們創建論壇，以表達與潛在客戶相關的內容和未登陸的內容，並收集他們的想法以改進計劃、戰略和定位。 在 Alyce，我們有幾個不同的渠道來收集這些實時反饋並在營銷方面採取行動：

• 僅針對 BDR 和 Demand Gen 團隊的私人 Slack 小組——我們使用這個渠道坦率地討論我們從潛在客戶那裡聽到的關於消息傳遞、抵押品等方面的反饋以及我們可以改進的方式。
• 營銷和銷售之間的雙週功率同步——由需求生成運行，營銷利用這次會議向銷售人員通報我們正在開發的戰略、計劃、工具和流程，以幫助他們建立更多的管道。 這是一個很棒的團體論壇，可以徵求對我們方法的反饋。
• 每週銷售經理和需求經理會議——我們利用這個論壇來宣傳我們的銷售和營銷團隊在實地聽到的信息，以更好地調整和實現我們的最終目標。
• 自發加入——無論是參加常設的銷售會議，還是參加電話傾聽練習，營銷部門都必須與銷售人員的工作保持密切聯繫，這樣他們才能成為更具協作性的合作夥伴。

建立這些首選的溝通渠道並堅持使用可重複結構的渠道非常重要。 使用這些渠道在您的 BDR 和需求生成團隊之間進行雙向溝通。 盡量避免孤立的溝通，這會讓人們感覺一頭霧水，沒有全貌。 這使我想到了下一個技巧……

6. 將你的問題背景化

每當您代表您正在運行的營銷活動激活您的 BDR 時，請以與其業務權限相關的方式為他們提供詢問的上下文。 為什麼今天跟進該網絡研討會線索列表如此重要，它將如何幫助他們實現他們的競爭目標？ 他們為什麼要在社交媒體上推廣這條內容，它將如何在網上提升自己的個人品牌？

如果不考慮全局，您會發現很難完成工作，因此您有責任闡明他們的貢獻如何融入您的畫面。

7. 在公共論壇突出貢獻

成為 BDR 可能會很麻煩，您需要在通常充滿很多“不”的一天中突出亮點。 我們在 Alyce 的文化是始終“先送禮，再送禮”，這適用於表揚十倍。 利用每一個機會承認一項出色的工作，並確保在公共論壇上為所有人慶祝和觀看。

無論是在公司全體會議還是在全公司範圍內的 Slack 小組中，都要說聲謝謝並強化你所看到的良好行為。 拍拍背不應該只伴隨著打開的opp。

8. 穿鞋走一英里

每隔一段時間，跟踪 BDR 一天，或者至少加入他們的一個潛在客戶電話會議。 了解 BDR 的一天是什麼樣的，將有助於在激活 BDR 以幫助支持您的營銷活動時改變您的參考框架。 對 BDR 功能的約束和條件有一點同理心和共同理解會有很長的路要走。

這些步驟使我們的需求生成和業務開發團隊能夠與我們的超增長保持同步，推動管道生成同比增長 2.5 倍。 保持這種緊密的一致性需要付出努力，但是您越是在前期投入更多精力來建立正確的結構、流程和思維方式，您就越容易在漫長的一天之後實現收入目標和歡呼。熱廚房！