解讀意圖數據對 B2B 營銷人員的意義

意圖數據反映了在線用戶的明確商業利益。 意圖數據是當今營銷領域的熱門詞彙之一。 但是什麼是意圖數據，使用它的主要好處是什麼？ 在這篇文章中，我們將深入探討什麼是意圖數據，以及如何使用它來增強您的 B2B 營銷工作。

其核心是，意圖數據由匿名用戶信號組成，這些信號指示有形的未來在線行為——例如購買或訂閱行為——實時傳遞。 意圖數據也起源於以 B2B 為中心的營銷技術，因為它首先被公司用來根據他們的數字行為識別市場內的買家。

隨著匿名身份解析功能的興起和新的內容分發渠道的出現，意圖數據已經演變成一種更廣泛的營銷策略，可以為內容創建和推廣策略、付費媒體購買的受眾細分等提供信息。

意圖數據是一種新的數據源，它正在徹底改變 B2B 營銷的多個領域。

一項革命性的技術，通過在網站內外導航內容、潛在客戶和帳戶來跟踪意圖數據。 使用這些知識來告知您的內容、潛在客戶培養和基於帳戶的營銷策略。

意圖數據對於 B2B 營銷人員衡量和了解客戶的購買過程非常重要。 意圖數據可以幫助營銷人員制定有效的營銷策略。

傳統營銷依靠人口統計來定位受眾。 使用人口統計來定位客戶有幾個限制，但最重要的是它是被動的，因為它只考慮已知的購買習慣。

意圖數據與人口統計數據完全不同，它可用於根據受眾在網絡上的行為做出關於受眾的預測假設。

然而，儘管是 B2B 營銷領域的流行語，但很少有 B2B 營銷人員了解如何部署意圖數據。 根據 DemandGen 的一份報告，在 B2B 營銷行業中，只有 25% 的企業實際上正在部署意圖數據。

如果您沒有使用意圖數據來告知您的 B2B 營銷決策，那麼是時候開始了。 意圖數據正在幫助當今的許多營銷人員推動整個 B2B 營銷生態系統，提高技術堆棧中幾乎每個系統的投資回報率，同時提高團隊的運營效率和整體項目績效。

更好的是，有很多方法可以部署意圖驅動的策略，如果做得好，可以立即對收入產生影響。

讓我們探討一下意圖數據的實際意義以及為什麼 B2B 營銷人員應該從今天的策略開始。 以下是 B2B 營銷的幾個領域，其中意圖數據增加了價值：

1. B2B 意圖數據以促進潛在客戶生成努力

回顧 Forrester 關於意向數據在 B2B 業務的潛在客戶生成和加速管道速度中所起的作用的最新研究。

根據 Couchbase 需求生成總監 Kari Hodgson 的說法，“我們將 Company Surge 數據與個人聯繫線索得分進行分層，以得出我們目標公司的總體客戶得分。 我們在所有基於客戶的營銷渠道中尋找客戶得分高的目標公司，並且看到參與的聯繫人數量有所增加。”

因此，意圖數據在將您的潛在客戶開發工作安排到幾個特定帳戶方面起著至關重要的作用。

我們生活在一個營銷自動化工具的時代，這些工具有助於潛在客戶評分過程。 然而，有了意向數據，營銷人員實際上可以自由地深入研究潛在客戶的研究行為及其背後的動機。

一個好的意圖數據提供商帶有 CRM 集成功能，還可以輕鬆地與多個營銷自動化工具和其他潛在客戶生成平台集成。

因此，當與其他歷史數據分析工具集成時，這些數據反過來會更有益。 評分系統優先考慮積極尋找解決方案的客戶或類似的解決方案，然後營銷和銷售團隊可以更精確地協調和個性化外展活動。

到 2020 年底，營銷領域顯然需要進行意圖分析。

B2B 營銷人員不斷面臨挑戰，以創造更優質的銷售機會。 意向數據提供了一種潛在的解決方案，使營銷人員能夠通過他們的研究活動找到有市場的買家，並在買家旅程的每一步向他們提供有針對性的個性化廣告和內容。

意圖數據是了解您的目標客戶和聯繫人如何與您的網站、內容、社交媒體等進行交互的絕佳工具。

使用 Bombora 或 Mindshare 等工具，營銷人員可以了解他們的潛在客戶正在閱讀或查看的內容，然後使用這些數據深入了解行為和參與機會。 最大的好處之一是它可以幫助您快速識別好的潛在客戶和尚未準備好購買的潛在客戶。

2.實時意圖數據可以激發您的基於帳戶的營銷工作

我們不僅僅是在談論聯繫人列表，因為意向數據是反映潛在客戶行為和興趣的意向信號。 這可以包括網站訪問、網站搜索參與、內容下載、點擊指向外部頁面的鏈接以及許多其他數字信號。

對於希望通過基於帳戶的營銷 (ABM) 產生潛在客戶的 B2B 營銷人員而言，意圖數據可用於定位他們最感興趣的帳戶。

相關性是吸引 B2B 買家的關鍵——實時意圖數據可以提供很大幫助，尤其是在涉及基於帳戶的營銷 (ABM) 時。 意圖數據提供近乎實時的商業智能，幫助營銷人員在進行在線研究時識別和接觸潛在客戶。

這可以包括特定於帳戶的見解，例如個人或整個組織正在調查哪些主題。

基於帳戶的營銷 (ABM) 是一種行之有效的提高營銷效率和整體績效的策略。 意圖數據有助於加快 ABM 戰略，通過 Demandbase 的實時意圖即服務，您可以更深入地了解市場上的客戶。

今天，B2B 營銷人員可用的數據不是他們購買或租用的潛在客戶表格或列表，而是實時意圖數據。 Intent Data 使用 AI 來審查特定個人、團體和公司通過不同渠道消費的內容。

這促使他們識別那些準備購買但尚未與您的品牌互動的人。 這為連接銷售和營銷以與熱門客戶達成更多交易提供了有益的優勢。

3. 意圖數據使您的需求生成活動更加高效

任何成功的需求生成策略的關鍵是準確定位。 作為一家處於成長階段的公司，您的客戶群正在擴大和轉變，這意味著您的目標受眾變得越來越複雜。

意圖數據使您能夠識別新的客戶群，並根據網絡上的最近行為通過定制的消息傳遞來吸引潛在買家。

使用意圖數據可以為特定潛在客戶最有可能的下一步提供有用的洞察力。 在這裡，我們分享了有關如何利用用戶的顯式（或推斷的）意圖信號來提高您的需求生成活動效率的見解。

意圖數據已成為 B2B 營銷人員日益重要的工具，因為他們希望簡化他們的需求挖掘工作並縮短銷售週期。

無論您的組織是處於成長階段還是已建立品牌，利用意圖數據來通知消息傳遞和提高活動效率都至關重要。 意圖數據可幫助 B2B 營銷人員根據他們在網絡上表達的信號來識別潛在客戶並確定其優先級。

意圖數據由網絡上的用戶生成的數十億個信號組成。 這些信號揭示了您的目標受眾正在研究的產品、功能和內容。

為您的需求生成活動利用意圖數據的一種好方法是將其用於基於用戶行為的產品推薦，例如根據客戶正在查看的手機型號推薦配件。

或者，如果您是一家 B2B 公司，希望通過內容營銷工作增加轉化率，您可以使用特定的操作信號來推薦與最近的網絡和搜索活動上下文相關的文章。

意圖數據可識別個人用戶對數字內容（例如網站訪問和社交媒體帖子）的參與度，可用於提高您的需求生成活動的效率。

這種類型的數據旨在將重要信號（或麵包屑）捕獲到技術影響的意圖或需求中。 此外，從意圖數據中收集的見解可以幫助塑造與特定目標客戶的需求相關的消息傳遞。

一旦營銷人員能夠根據他們的購買意圖對賬戶進行優先級排序，他們就可以通過電子郵件營銷、程序化廣告、視頻營銷甚至冷電子郵件等活動來大幅提高轉化率。

4. 使用意圖數據提高您的內容營銷投資回報率

意圖數據可以定義為有關用戶在線活動的信息，表明他們對特定產品/服務的搜索。 B2B 買家的旅程通常涉及在每個階段消費相關內容。

釋放意圖數據的力量，營銷人員可以預測目標受眾群體的內容消費習慣，並確定如何更好地滿足仍處於研究模式的早期購買者的需求，同時滿足更直接和更合格的潛在客戶。漏斗。

借助意圖數據，營銷人員可以根據受眾的興趣定制他們的內容策略。 使用意圖數據，您實際上可以創建目標受眾將參與的內容。

這一戰略已經使包括 Cloudera 在內的許多品牌受益。

事實上，Cloudera 利用這一策略將他們的現場參與度提高了 66%。

Cloudera 需求生成高級總監 Heather Sutherland 解釋說：“每週，我們都會向我們的銷售團隊傳遞意向數據，他們的客戶在這些數據上顯示對不同主題的意向增加，增加的強度，這使銷售團隊能夠將這些賬戶提高到更高的水平，並決定他們是想追隨他們還是讓他們的特別提款權進行一些勘探。”

與歷史上一直是 B2B 營銷人員的支柱的第一方交易和行為數據相比，意圖數據來源於個人和公司在積極研究和評估產品/服務時的外部信號。

然後，合規供應商以個性化見解的形式收集和交付數據，以幫助促進營銷和銷售專業人員的內容消費習慣。

通過定制的內容，銷售週期縮短，這提供了競爭優勢。

5.意圖數據有助於探索交叉銷售機會並減少客戶流失

隨著競爭噪音的數量每天都在增加，組織很難讓他們的客戶參與到他們的購買過程中。

在這種情況下，根據 Aberdeen 的研究，通過意圖數據與客戶保持密切互動的 B2B 營銷人員的客戶流失率較低。 借助意向數據，您的營銷團隊可以探索潛在的交叉銷售機會，並以更明智的方式與現有客戶互動。

意圖數據正在幫助公司製定新戰略，以了解他們的客戶、改善他們的關係以及尋找潛在客戶以產生更多增長。

通過利用他們可用的意圖數據，B2B 營銷人員可以製定更快的上市策略，繪製購買流程，並從數據知情的角度解決客戶流失問題。

購買意向數據使 B2B 營銷人員能夠盡可能接近他們的潛在客戶，使他們能夠創建符合每個目標群體特定偏好的個性化消息。

因此，營銷人員可以識別正確的角色並了解誰在訪問特定網站以及他們來自哪裡。 將意圖數據與您現有的客戶信息相結合，您可以細分與您現有聯繫人的數字行為相匹配的新潛在客戶。

這將為他們也想購買哪些產品或他們可能需要的潛在服務提供有價值的見解。

根據 MarketingProfs 的說法，已經學會如何利用意向數據的公司見證了令人印象深刻的成果，將平均交易價值提高了 35%，並將更高的客戶贏率提高了 20%； 完成交易的平均持續時間也減少了 20%。

前進之路：將意圖數據轉化為 B2B 商業智能

Intent Data 是 B2B 營銷人員尋找合適客戶並準確了解他們何時準備購買的一種相對較新的方式。 因為這些數據可以幫助您了解客戶的興趣，所以它有可能成為您的營銷技術堆棧中最強大的工具之一。

在當今競爭激烈的 B2B 市場中取得成功的關鍵是敏捷性，尤其是在您與潛在客戶互動的方式方面。 意圖數據具有獨特的能力，可以實時為您的銷售和營銷組織提供支持，為他們提供快速果斷行動所需的相關見解。

您可能已經制定了將 B2B 營銷計劃轉化為成功案例的策略。 但有了意圖數據，您可以進一步採取該策略。 意圖數據為您提供在正確的時間傳遞正確信息所需的洞察力。

曾幾何時，公司會向成千上萬的人發送大量郵件或電子郵件活動，但他們無法知道他們是否真的有興趣接收他們的信息——從運輸業到保險再到銀行和金融業。

但是有一個問題：企業無法以一對一的方式接觸潛在客戶，因為他們無法知道這些消費者真正想要什麼。

為了更好的 B2B 營銷策略，利用潛在客戶的意圖數據至關重要。 它提供了對目標受眾、他們的瀏覽模式和興趣的近距離觀察。 可以通過多種不同方式利用意圖數據，例如衡量購買準備情況、預先規劃內容營銷工作以及分析競爭對手的成功率。

至於銷售和營銷中的個性化，意圖數據是關於消費者現在想要什麼的知識。 意圖數據包括第三方（匿名）B2B 與網站內容、社交媒體頁面和付費搜索的互動——所有 B2B 企業可以監控的實時信號。

做好準備，營銷人員：將意圖數據轉化為 B2B 商業智能的路還很長。

從意圖數據到企業對企業 (B2B) 洞察、需求生成結果或營銷漏斗管理，再到全面了解所有這些如何相互關聯和相互支持，這需要時間和耐心； 但是，現在是開始的正確時間。