努力爭取客戶？：解決這一對齊問題

您正在努力實現您的收購目標 -營銷團隊正在引入大量熱門線索，但銷售團隊正在努力轉換它們。 然而，您的營銷團隊是屢獲殊榮的團隊，您的銷售團隊值得世界杯。

您的客戶獲取策略的問題在哪裡？ 可以做些什麼呢？

讓我們更深入地了解是什麼讓您的 A 級玩家團隊難以實現您的收購目標？

為什麼您的客戶獲取策略似乎失敗了？

您的客戶獲取策略可能不起作用的原因有很多。 但在內心深處，這是由於一件事：您的銷售和營銷團隊之間的錯位。

以下是它如何轉化為組織。

差距 1：您的銷售和營銷團隊正在處理不同的渠道

在大多數公司中，營銷和銷售團隊是分開工作的。 很多時候，營銷人員對客戶及其與銷售團隊的往來知之甚少。

特別提款權適用於冷電子郵件和冷電話隨機人，營銷人員針對他們的目標角色開展活動。 結果，這些部門中的每一個最終都根據他們確定為理想客戶檔案的角色創建了一個獲取渠道。

許多公司甚至一些行業領導者仍在使用這種策略，它使他們能夠推動其同比增長。

現在，我敢打賭，您想知道問題出在哪裡，因為這種策略似乎奏效了。

好吧，國際數據公司的一項研究表明，B2B 公司無法圍繞正確的工作流程和技術調整營銷和銷售團隊，這使他們每年損失大約 10% 或更多的收入。

事實上，當您的銷售和營銷部門作為獨立部門運作時，就會將精力投入到效率不高的任務上。 例如，一項研究發現， 50% 的銷售時間都浪費在非生產性的潛在客戶上——要么是追逐不合格的潛在客戶，要么是試圖轉換尚未熱身的潛在客戶。

銷售和營銷團隊使用不同渠道的另一個後果是對理想的目標客戶檔案缺乏了解。 例如，營銷團隊認為合格的潛在客戶可能會被銷售團隊視為不合格。 ReachForce 的一項研究表明，銷售代表忽略了 50% 的營銷線索。

其他研究表明，所創建的 B2B 內容中有 60-70%從未使用過。 在大多數情況下，這是因為該主題與買家受眾無關。 當您向前邁出一步時，您會意識到，如果營銷團隊和銷售團隊一起工作，他們將更容易確定營銷團隊應該為潛在客戶培養製作哪些內容以及如何使用它來溫暖潛在客戶。

差距 2：您的銷售和營銷團隊追求不同的結果

如果每個團隊以不同的方式衡量其成功，您如何實現共同目標？

為清楚起見，我們假設您有一個 SaaS，並且您的年度目標是將註冊人數增加 45% 以上。

現在想像一下，銷售團隊根據新的免費試用賬戶、完成的交易和追加銷售來衡量他們的成功。 同時，營銷團隊根據潛在客戶數量、質量和品牌知名度來衡量他們的成功。

在這種特殊情況下，說您將達不到年度目標只是輕描淡寫。

如果兩個團隊之間存在一致性，他們就會就質量潛在客戶對公司的意義達成一致，以及在銷售轉化 X 數量的用戶之前，營銷需要引入的平均潛在客戶數量是多少。

例如，如果該指標顯示銷售團隊需要 15 個潛在客戶才能完成 5 筆交易，並且這些潛在客戶中的每一個都應該是擁有 50 到 300 人團隊的 SaaS 公司，那麼營銷團隊就會知道他們應該把精力集中在哪里以及做什麼為了達到共同的目標。

同樣，銷售團隊會更好地了解如何在完成的 15 筆交易中不超過 5 筆。

為什麼調整銷售和營銷是解決客戶獲取策略的唯一方法

因此，隨著差距的確定，彌合差距的解決方案越來越清楚，那就是調整您的銷售和營銷團隊。

以下是一些原因。

它有助於保持企業與客戶的溝通一致

它發生的頻率比你想像的要多——銷售團隊稱產品為一件事，但營銷團隊使用另一個術語來描述相同的產品。

例如，銷售團隊稱其為“聊天機器人”，而營銷團隊稱其為“對話式營銷平台”。

這是另一個例子。 營銷團隊談“協同成長平台”，銷售團隊談“CRM”。

誠然，這可能會讓潛在客戶甚至現有客戶感到困惑，這是消息不匹配的一個活生生的例子。

毫不奇怪，它會讓你失去第一印象，因此，潛在客戶可能不太可能信任你。

事實上，21% 的 B2B 營銷人員將“給潛在客戶留下對我們公司的糟糕第一印象”作為營銷和銷售錯位導致的最具破壞性的因素之一。

這就是為什麼協調銷售和營銷團隊的最大好處之一是一致的消息傳遞。

您的營銷團隊使用的消息現在可以預熱潛在客戶並為銷售團隊設置它們以進一步強化這些相同的信息。 如果營銷信息引起共鳴，銷售團隊可以使用它來完成更多業務。

如果做不到這一點，您最終可能會收到一條孤立的信息，這可能會給您的潛在客戶帶來非常混亂和不一致的旅程。

如果您的潛在客戶認為當銷售團隊向他們推銷完全不同的東西時，他們會根據市場營銷的說法得到一件事，那肯定會損害您的底線。

因此，確保您的信息是一致的並且與您的整個客戶旅程相關是很重要的。

它創建了一個單一的客戶旅程

我們之前討論過，銷售-營銷關係的基礎是轉化漏斗。 因此，當要讓每個人都在同一頁面上時，最好的起點是讓他們就整個客戶旅程的結構達成一致。

通過這樣做，您可以使您的潛在客戶免於擁有單一品牌的客戶體驗，而不是單獨的孤立體驗。 因此，從客戶旅程漏斗頂部的意識階段到品牌忠誠度階段，一切都作為一種體驗聯繫在一起。

它促進了“營銷第一”的方法

當您的銷售和營銷團隊錯位時，每個部門都會發揮自己的作用。 在這種情況下，如果潛在客戶從未聽說過您，他們不太可能對冷漠的外展做出積極回應，這可能會損害您的聲譽以及您以後完成交易的機會。

如果兩個團隊保持一致，它會鼓勵“營銷優先”的方法——這意味著營銷人員會找到有特定問題的潛在客戶並創建內容來幫助他們解決問題。

這一切都始於營銷團隊通過創建有關產品的信息內容並通過創建交易內容以促進轉換來銷售功能和優勢來預熱和培養新的潛在客戶。 然後，當潛在客戶準備做出決定時，銷售團隊可以從營銷人員離開的地方接手並完成交易。

它可以更好地評估結果

通過使您的銷售和營銷團隊與一個共同的目標和相同的 KPI 保持一致，您將有很好的機會看到他們工作背後的協同作用，並分析您的組織在銷售和營銷方面的表現如何。 此外，您將能夠發現客戶獲取渠道的缺點，不僅可以調整某些部分，還可以調整整個渠道。