顧客獲得に苦労していますか？：この1つの調整の問題を修正してください

公開: 2022-01-26

あなたは買収目標を達成するのに苦労しています。マーケティングチームは多くのホットリードをもたらしていますが、セールスチームはそれらを変換するのに苦労しています。それでも、あなたのマーケティングチームは受賞歴のあるチームであり、あなたの営業チームはワールドカップに値するものです。

顧客獲得戦略の問題はどこにありますか？そして、それについて何ができるでしょうか？

Aプレーヤーのチームが獲得目標を達成するのに苦労している理由を理解するために、もう少し深く掘り下げてみましょう。

なぜあなたの顧客獲得戦略は壊れているように見えるのですか？

顧客獲得戦略が機能しない理由はたくさんあります。しかし、深く考えれば、それは1つの理由によるものです。それは、営業チームとマーケティングチームの間の不整合です。

これが組織にどのように変換されるかです。

ギャップ1：営業チームとマーケティングチームはさまざまな目標到達プロセスに取り組んでいます

ほとんどの企業では、マーケティングチームと営業チームは別々に働いています。多くの場合、マーケターは顧客と営業チームとの取引についてほとんど知りません。

SDRはコールドメールとコールドコールのランダムな人々に働きかけ、マーケターはターゲットのペルソナに対してキャンペーンを実行します。その結果、これらの各部門は、理想的な顧客プロファイルとして特定したペルソナに基づいて、買収の目標到達プロセスを作成することになります。

この戦略は、一部の業界リーダーを含め、多くの企業で現在も使用されており、前年比での成長を促進することができます。

さて、この戦略はうまくいくように見えるので、あなたは問題が何であるか疑問に思っているに違いありません。

ええと、 International Data Corporationの調査によると、B2B企業がマーケティングチームと営業チームを適切なワークフローとテクノロジーに合わせることができないと、年間収益の約10％以上のコストがかかることがわかりました。

実際、営業部門とマーケティング部門が独立した部門として機能する場合、生産性の低いタスクに力が注がれます。たとえば、ある調査によると、販売時間の50％は、非生産的な見込み客を追跡するか、まだウォームアップされていないリードを変換しようとするかのいずれかで無駄になっています。

営業チームとマーケティングチームがさまざまな目標到達プロセスで作業することのもう1つの結果は、ターゲットとする理想的な顧客プロファイルについての理解が不足していることです。たとえば、マーケティングチームが適格と見なすリードは、営業チームによって不適格と見なされる場合があります。 ReachForceの調査によると、営業担当者はマーケティングリードの50％を無視しています。

他の調査によると、作成されたB2Bコンテンツの60〜70％は使用されていません。ほとんどの場合、これはトピックが購入者の聴衆とは無関係であるためです。一歩先を行くと、マーケティングチームと営業チームが協力すれば、マーケティングチームがリード育成のために作成するコンテンツと、それを使用してリードを温める方法を決定するのが簡単だったことがわかります。

ギャップ2：営業チームとマーケティングチームは異なる結果を追いかけています

各チームがさまざまな方法で成功を測定する場合、どのようにして共通の目標を達成できますか？

わかりやすくするために、SaaSを使用していて、年間の目標は登録数を45％以上増やすことであると仮定します。

ここで、営業チームが新しい無料トライアルアカウント、成約した取引、およびアップセルに基づいて成功を測定したと想像してください。一方、マーケティングチームは、リードの量、品質、ブランド認知度で成功を測定しました。

この特定のケースでは、年間目標を達成できないと言っても過言ではありません。

2つのチームの間に調整があった場合、彼らは、質の高いリードが会社にとって何を意味するのか、そして売上がXユーザー数を変換する前にマーケティングがもたらす必要のあるリードの平均数について合意したでしょう。

たとえば、営業チームが5つの取引を成立させるために15のリードが必要であり、これらのリードのそれぞれが50〜300のチームを持つSaaS企業である必要があることをメトリックが示している場合、マーケティングチームはどこに注力し、何をすべきかを知っています。共通の目標を達成するために。

同様に、営業チームは、成約した15件の取引のうち5件を下回らないようにする方法をよく知っています。

販売とマーケティングを調整することが顧客獲得戦略を修正する唯一の方法である理由

したがって、ギャップが特定されると、ギャップを埋めるための解決策は、営業チームとマーケティングチームを調整することであることがますます明らかになりました。

ここにいくつかの理由があります。

ビジネスと顧客のコミュニケーションの一貫性を保つのに役立ちます

思ったよりも頻繁に発生します。営業チームは製品を1つのものと呼びますが、マーケティングチームは同じ製品を表すために別の用語を使用します。

たとえば、営業チームはそれを「チャットボット」と呼び、マーケティングチームはそれを「会話型マーケティングプラットフォーム」と呼びます。

別の例を示します。マーケティングチームは「CollaborativeGrowthPlatform」について話し、セールスチームは「CRM」について話します。

確かに、これは潜在的な顧客や既存の顧客にとっても混乱を招く可能性があり、メッセージングの不一致の生きた例です。

当然のことながら、それはあなたの第一印象を犠牲にする可能性があり、その結果、見込み客があなたを信頼する可能性が低くなる可能性があります。

実際、B2Bマーケターの21％は、マーケティングと販売の不整合から生じる最も有害な要因の1つとして、「見込み客に当社の悪い第一印象を与える」と述べています。

そのため、営業チームとマーケティングチームを連携させる最大のメリットの1つは、一貫したメッセージングです。

マーケティングチームが使用するメッセージにより、見込み客をウォームアップし、営業チームが同じメッセージをさらに強化できるように設定できるようになりました。マーケティングメッセージが和音を打った場合、営業チームはそれを使用してより多くのビジネスを閉じることができます。

これに失敗すると、サイロ化されたメッセージが表示される可能性があり、見込み客にとって非常に混乱し、一貫性のない旅につながる可能性があります。

B2Bマーケターの21％は、マーケティングと販売の不整合から生じる最も有害な要因の1つとして、「見込み客に当社の悪い第一印象を与える」と述べています。クリックしてツイート

見込み客が、営業チームがまったく異なるものを販売しているときにマーケティングが言っていることに基づいて1つのことを取得していると考えている場合、それは間違いなく収益を損なうことになります。

したがって、メッセージが一貫していて、カスタマージャーニー全体に関連していることを確認することが重要です。

それは単一の顧客の旅を作成します

販売とマーケティングの関係の基盤はコンバージョンファネルであると前述しました。したがって、全員を同じページにまとめる場合、開始するのに最適な場所は、カスタマージャーニー全体の構造について合意することです。

そうすることで、個別のサイロ化されたエクスペリエンスではなく、単一のブランドのカスタマーエクスペリエンスを持つことから見込み客を救うことができます。その結果、カスタマージャーニーファネルの最上位にある認識段階からブランドロイヤルティ段階まで、すべてがエクスペリエンスとして結び付けられます。

「マーケティングファースト」アプローチを促進します

営業チームとマーケティングチームの調整がずれている場合、各部門は独自の調整を行います。このようなシナリオでは、見込み客があなたのことを聞いたことがない場合、コールドアウトリーチに積極的に反応する可能性は低く、それはあなたの評判と後で取引を成立させる可能性を損なう可能性があります。

両方のチームが連携している場合、「マーケティングファースト」アプローチが奨励されます。つまり、マーケターは特定の問題を抱えている見込み客を見つけ、その問題の解決に役立つコンテンツを作成します。

それはすべて、マーケティングチームが製品に関する情報コンテンツを作成し、トランザクションコンテンツを作成してコンバージョンを促進することで機能とメリットを販売することにより、新しいリードをウォーミングアップして育成することから始まります。次に、潜在的な顧客が決定を下す準備をするとき、営業チームはマーケティングが去ったところからそれを取り、取引を成立させることができます。

それは結果を評価するより良い方法につながります

営業チームとマーケティングチームを共通の目標と同じKPIに合わせると、彼らの仕事の背後にある相乗効果を確認し、組織が営業とマーケティングの両方でどのように積み重なっているかを分析する絶好の機会が得られます。さらに、顧客獲得ファネルの欠点を検出し、特定の部分だけでなくファネル全体を調整することができます。