Müşteri Edinme Sorunu mu Yaşıyorsunuz?: Bu Bir Hizalama Sorununu Düzeltin

Edinme hedeflerinizi tutturmakta zorlanıyorsunuz - pazarlama ekibi çok sayıda sıcak potansiyel müşteri getiriyor ancak satış ekibi bunları dönüştürmek için mücadele ediyor. Yine de pazarlama ekibiniz ödüllü ve satış ekibiniz dünya kupasına layık.

Müşteri edinme stratejinizdeki sorun nerede? Ve bu konuda ne yapılabilir?

A-oyuncularından oluşan takımınızı satın alma hedeflerinize ulaşmak için neyin zorladığını anlamak için biraz daha derine inelim?

Müşteri Edinme Stratejiniz Neden Bozulmuş Görünüyor?

Müşteri edinme stratejinizin çalışmamasının birçok nedeni olabilir. Ama derinlerde, bunun bir nedeni var: satış ve pazarlama ekibiniz arasındaki uyumsuzluk.

İşte organizasyona nasıl çevrildiği.

Boşluk 1: Satış ve pazarlama ekipleriniz farklı huniler üzerinde çalışıyor

Çoğu şirkette pazarlama ve satış ekipleri ayrı çalışır. Pazarlamacılar genellikle müşteriler ve onların satış ekibiyle olan ilişkileri hakkında çok az şey bilir.

SDR'ler, soğuk e-postalar ve rastgele insanları soğuk çağrı üzerinde çalışır ve pazarlamacılar, hedef kişiliklerine kampanyalar yürütür. Sonuç olarak, bu departmanların her biri , ideal müşteri profili olarak tanımladıkları kişilere dayalı bir satın alma hunisi oluşturur.

Bu strateji, bazı endüstri liderleri tarafından bile birçok şirket tarafından hala kullanılmaktadır ve onların yıldan yıla büyümelerini hızlandırmalarını sağlar.

Şimdi, bahse girerim bu strateji işe yaradığı için sorunun ne olduğunu merak ediyorsunuz.

International Data Corporation tarafından yapılan bir araştırma , B2B şirketlerinin pazarlama ve satış ekiplerini doğru iş akışları ve teknolojiler etrafında hizalayamadıklarını ortaya koydu.

Aslında, satış ve pazarlama departmanlarınız bağımsız departmanlar olarak işlev gördüğünde, çok verimli olmayan görevlere çaba gösterilir. Örneğin, bir çalışma , satış zamanının %50'sinin , niteliksiz olası satışları kovalamak veya henüz ısınmamış müşteri adaylarını dönüştürmeye çalışmak gibi verimsiz potansiyel araştırmalara harcandığını buldu.

Satış ve pazarlama ekiplerinin farklı hunilerle çalışmasının bir başka sonucu da hedeflenecek İdeal Müşteri Profilinin anlaşılmamasıdır . Örneğin, pazarlama ekibinin uygun gördüğü bir müşteri adayı satış ekibi tarafından niteliksiz olarak görülebilir. ReachForce tarafından yapılan bir araştırma, satış temsilcilerinin pazarlama potansiyel müşterilerinin %50'sini görmezden geldiğini gösterdi .

Diğer çalışmalar, oluşturulan B2B içeriğinin %60-70'inin hiç kullanılmadığını göstermiştir. Çoğu durumda bunun nedeni, konunun alıcı kitle için alakasız olmasıdır. Bir adım öteye gittiğinizde, pazarlama ekibi ve satış ekibi birlikte çalışsaydı, pazarlama ekibinin müşteri adayı yetiştirmek için hangi içeriği üretmesi gerektiğini ve müşteri adaylarını ısıtmak için bunu nasıl kullanacaklarını belirlemelerinin onlar için daha kolay olacağını fark ediyorsunuz.

Boşluk 2: Satış ve pazarlama ekipleriniz farklı sonuçlar peşinde

Her takım başarısını farklı şekillerde ölçerse, ortak bir hedefe nasıl ulaşabilirsiniz?

Netlik sağlamak amacıyla, bir SaaS'niz olduğunu ve yıllık hedefinizin kayıt sayısını yüzde 45'in üzerinde artırmak olduğunu varsayalım.

Şimdi satış ekiplerinin başarılarını yeni ücretsiz deneme hesaplarına, kapatılan anlaşmalara ve satışlara dayalı olarak ölçtüğünü hayal edin. Bu arada pazarlama ekipleri, başarılarını müşteri adayı miktarı, kalitesi ve marka bilinirliği ile ölçtü.

Bu özel durumda, yıllık hedefinizin altında kalacağınızı söylemek, sadece bir eksikliktir.

İki ekip arasında bir uyum olsaydı, şirket için kaliteli bir müşteri adayının ne anlama geldiği ve satışların X sayıda kullanıcıyı dönüştürmeden önce pazarlamanın getirmesi gereken ortalama müşteri adayı sayısının ne olduğu konusunda anlaşmaya varırlardı.

Örneğin, metrik, satış ekibinin 5 anlaşmayı kapatmak için 15 müşteri adayına ihtiyacı olduğunu ve bu müşteri adaylarının her birinin 50 ila 300 kişilik ekiplere sahip SaaS şirketleri olması gerektiğini gösteriyorsa, pazarlama ekibi çabalarını nereye odaklayacağını ve ne yapacağını bilecektir. ortak hedefe ulaşmak için.

Benzer şekilde, satış ekibi kapatılan 15 anlaşmadan 5'inin gerisine düşmemeyi daha iyi bilecektir.

Müşteri Edinme Stratejinizi Düzeltmenin Neden Tek Yolu Satış ve Pazarlamayı Uyumlu Hale Getirmek?

Bu nedenle, tanımlanan boşluklarla, boşluğu doldurmanın çözümünün satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirmek olduğu giderek daha açık hale geldi.

İşte bazı nedenler.

İşletmeler arası iletişimin tutarlı olmasına yardımcı olur

Bu, düşündüğünüzden daha sık olur; satış ekibi ürünü tek bir şey olarak adlandırır, ancak pazarlama ekibi aynı ürünü tanımlamak için başka bir terim kullanır.

Örneğin, satış ekibi buna "Chatbot", pazarlama ekibi ise "Konuşma Pazarlama Platformu" diyor.

İşte başka bir örnek. Pazarlama ekibi “İşbirlikçi Büyüme Platformu”ndan, satış ekibi ise “CRM”den bahsediyor.

Kuşkusuz, bu potansiyel ve hatta mevcut müşteriler için kafa karıştırıcı olabilir ve eşleşmeyen mesajlaşmanın canlı bir örneğidir .

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, ilk iyi izleniminize mal olabilir ve sonuç olarak, bir potansiyel müşterinin size güvenme olasılığı daha düşük olabilir.

Aslında, B2B pazarlamacılarının %21'i, yanlış hizalanmış pazarlama ve satışlardan kaynaklanan en zarar verici faktörlerden biri olarak "olası müşteriye şirketimiz hakkında kötü bir ilk izlenim vermek"ten bahseder.

Bu nedenle satış ve pazarlama ekiplerini aynı hizaya getirmenin en büyük faydalarından biri tutarlı mesajlaşmadır.

Pazarlama ekibiniz tarafından kullanılan mesajlar artık potansiyel müşterileri ısıtabilir ve onları aynı mesajları daha da güçlendirmek için satış ekibine ayarlayabilir. Pazarlama mesajı bir akor vurursa, satış ekibi bunu daha fazla işi kapatmak için kullanabilir.

Bunu başaramazsanız, potansiyel müşteriniz için çok kafa karıştırıcı ve tutarsız bir yolculuğa yol açabilecek sessiz bir mesajla karşılaşabilirsiniz.

Potansiyel müşterileriniz, satış ekibi onlara tamamen farklı bir şey satarken pazarlamanın söylediklerine dayalı olarak bir şey elde ettiklerini düşünüyorsa, bu kesinlikle kâr hanenize zarar verecektir .

Bu nedenle, mesajınızın tutarlı ve tüm müşteri yolculuğunuzla alakalı olduğundan emin olmak önemlidir.

Tek bir müşteri yolculuğu yaratır

Satış-pazarlama ilişkisinin temelinin dönüşüm hunisi olduğunu daha önce tartışmıştık . Bu nedenle, herkesin aynı sayfada olması söz konusu olduğunda, başlamak için en iyi yer, tüm müşteri yolculuğunun yapısı üzerinde anlaşmaya varmalarını sağlamaktır.

Bunu yaparak, potansiyel müşterilerinizi ayrı ayrı ayrı deneyimler yerine tek markalı bir müşteri deneyimi yaşamaktan kurtarırsınız. Sonuç olarak, müşteri yolculuğu hunisinin en üstündeki farkındalık aşamasından marka sadakati aşamasına kadar her şey bir deneyim olarak birbirine bağlıdır.

“Önce pazarlama” yaklaşımını teşvik eder

Satış ve pazarlama ekipleriniz uyumsuz olduğunda her departman kendi melodisini çalar. Bu tür senaryolarda, sizi hiç duymamışlarsa, potansiyel müşterilerin soğuk bir sosyal yardıma olumlu yanıt verme olasılığı daha düşüktür ve bu, itibarınıza ve anlaşmayı daha sonra kapatma şansınıza zarar verebilir.

Her iki ekip de uyumluysa, "önce pazarlama" yaklaşımını teşvik eder; bu, pazarlamacıların belirli bir sorunu olan potansiyel müşterileri bulmaları ve bu sorunu çözmelerine yardımcı olacak içerik oluşturmaları anlamına gelir.

Her şey, pazarlama ekibinin ürün hakkında bilgilendirici içerik oluşturarak ve dönüşüme yönelik işlemsel içerik oluşturarak özellikleri ve faydaları satarak ısınması ve yeni müşteri adaylarını beslemesiyle başlar. Ardından, potansiyel müşteri bir karar vermeye hazırlandığında, satış ekibi kararı pazarlamanın bıraktığı yerden alıp anlaşmayı kapatabilir.

Sonuçları değerlendirmenin daha iyi bir yolunu sağlar

Satış ve pazarlama ekiplerinizi ortak bir hedef ve aynı KPI'lar ile hizalayarak, çalışmalarının arkasındaki sinerjiyi görme ve kuruluşunuzun hem satış hem de pazarlamada nasıl biriktiğini analiz etme şansına sahip olursunuz. Ayrıca müşteri kazanım huninizin eksikliklerini tespit edebilecek ve sadece belirli kısımları değil, huninin tamamını ayarlayabileceksiniz.