Kämpfen Sie mit der Kundenakquise?: Beheben Sie dieses One-Alignment-Problem

Sie haben Mühe, Ihre Akquisitionsziele zu erreichen – das Marketingteam bringt viele heiße Leads ein, aber das Vertriebsteam hat Mühe, sie zu konvertieren. Doch Ihr Marketingteam ist preisgekrönt und Ihr Verkaufsteam ist weltmeisterlich.

Wo liegt das Problem bei Ihrer Kundengewinnungsstrategie? Und was kann man dagegen tun?

Lassen Sie uns ein wenig tiefer graben, um zu verstehen, was Ihr Team von A-Spielern dazu bringt, Ihre Akquisitionsziele zu erreichen.

Warum scheint Ihre Kundengewinnungsstrategie kaputt zu sein?

Es gibt viele Gründe, warum Ihre Kundengewinnungsstrategie möglicherweise nicht funktioniert. Aber im Grunde liegt es an einer Sache: der Fehlausrichtung zwischen Ihrem Vertriebs- und Marketingteam.

Hier ist, wie es in die Organisation übersetzt wird.

Lücke 1: Ihre Vertriebs- und Marketingteams arbeiten an unterschiedlichen Trichtern

In den meisten Unternehmen arbeiten die Marketing- und Vertriebsteams getrennt. Zu oft wissen Marketer zu wenig über die Kunden und deren Umgang mit dem Verkaufsteam.

SDRs arbeiten mit kalten E-Mails und rufen zufällige Personen an, und Vermarkter führen Kampagnen für ihre Zielperson durch. Infolgedessen erstellt jede dieser Abteilungen einen Akquisitionstrichter basierend auf der Persona, die sie als ihr ideales Kundenprofil identifiziert haben.

Diese Strategie wird immer noch von vielen Unternehmen, sogar von einigen Branchenführern, angewendet und ermöglicht es ihnen, ihr jährliches Wachstum voranzutreiben.

Nun, ich wette, Sie fragen sich, was das Problem ist, da diese Strategie zu funktionieren scheint.

Nun, eine Studie der International Data Corporation hat ergeben, dass die Unfähigkeit von B2B-Unternehmen, Marketing- und Vertriebsteams auf die richtigen Workflows und Technologien auszurichten, sie etwa 10 % oder mehr des Umsatzes pro Jahr kostet.

Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen als eigenständige Abteilungen fungieren, werden Anstrengungen in Aufgaben gesteckt, die nicht sehr produktiv sind. Eine Studie ergab beispielsweise, dass 50 % der Verkaufszeit mit unproduktiver Neukundengewinnung verschwendet wird – entweder mit der Jagd nach unqualifizierten Leads oder dem Versuch, Leads zu konvertieren, die noch nicht aufgewärmt sind.

Eine weitere Folge davon, dass Vertriebs- und Marketingteams mit unterschiedlichen Trichtern arbeiten, ist ein mangelndes Verständnis des idealen Kundenprofils , das angestrebt werden soll. Beispielsweise kann ein Lead, den das Marketingteam für qualifiziert hält, vom Vertriebsteam als nicht qualifiziert angesehen werden. Eine Studie von ReachForce hat gezeigt, dass Vertriebsmitarbeiter 50 % der Marketing-Leads ignorieren .

Andere Studien haben gezeigt, dass 60-70 % der erstellten B2B-Inhalte nie verwendet werden. In den meisten Fällen liegt dies daran, dass das Thema für die Zielgruppe der Käufer irrelevant ist. Wenn Sie einen Schritt weiter gehen, stellen Sie fest, dass es für sie einfacher gewesen wäre, zu bestimmen, welche Inhalte das Marketingteam für die Lead-Pflege erstellen und wie sie diese zur Gewinnung von Leads verwenden sollten, wenn das Marketingteam und das Vertriebsteam zusammengearbeitet hätten .

Lücke 2: Ihre Vertriebs- und Marketingteams jagen unterschiedliche Ergebnisse

Wie kann man ein gemeinsames Ziel erreichen, wenn jedes Team seinen Erfolg unterschiedlich misst?

Nehmen wir zur Verdeutlichung an, Sie haben ein SaaS und Ihr jährliches Ziel ist es, die Anmeldungen um mehr als 45 Prozent zu steigern.

Stellen Sie sich nun vor, dass die Vertriebsteams ihren Erfolg anhand neuer kostenloser Testkonten, abgeschlossener Geschäfte und Upsells gemessen haben. In der Zwischenzeit maßen Marketingteams ihren Erfolg an Lead-Quantität, Qualität und Markenbekanntheit.

In diesem speziellen Fall ist es nur eine Untertreibung zu sagen, dass Sie Ihr Jahresziel verfehlen werden.

Wenn es eine Abstimmung zwischen den beiden Teams gegeben hätte, hätten sie sich darauf geeinigt, was ein Qualitäts-Lead für das Unternehmen bedeutet und wie hoch die durchschnittliche Anzahl von Leads ist, die das Marketing einbringen muss, bevor Verkäufe X Benutzer konvertieren.

Wenn die Metrik beispielsweise zeigt, dass das Vertriebsteam 15 Leads benötigt, um 5 Geschäfte abzuschließen, und dass jeder dieser Leads SaaS-Unternehmen mit Teams von 50 bis 300 sein sollte, weiß das Marketingteam, worauf es seine Bemühungen konzentrieren und was zu tun ist um das gemeinsame Ziel zu erreichen.

Ebenso weiß das Vertriebsteam besser, wie es die 5 von 15 abgeschlossenen Deals nicht verfehlen kann.

Warum die Abstimmung von Vertrieb und Marketing der einzige Weg ist, um Ihre Kundengewinnungsstrategie zu verbessern

Angesichts der identifizierten Lücken wurde also immer deutlicher, dass die Lösung zur Überbrückung der Lücke darin besteht, Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen.

Hier sind einige Gründe dafür.

Es trägt dazu bei, die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden konsistent zu halten

Es kommt öfter vor, als Sie denken – das Vertriebsteam nennt das Produkt so, aber das Marketingteam verwendet einen anderen Begriff, um dasselbe Produkt zu beschreiben.

Das Vertriebsteam nennt es beispielsweise „Chatbot“, während das Marketingteam es als „Conversational Marketing Platform“ bezeichnet.

Hier ist ein weiteres Beispiel. Das Marketingteam spricht von „Collaborative Growth Platform“, während das Vertriebsteam von „CRM“ spricht.

Zugegebenermaßen kann dies für potenzielle und sogar bestehende Kunden verwirrend sein und ist ein lebendiges Beispiel für nicht übereinstimmende Botschaften .

Es überrascht nicht, dass es Sie Ihren ersten guten Eindruck kosten kann, und infolgedessen ist es wahrscheinlicher, dass ein Interessent Ihnen weniger vertraut.

Tatsächlich nennen 21 % der B2B-Vermarkter „dem Interessenten einen schlechten ersten Eindruck von unserem Unternehmen vermitteln“ als einen der schädlichsten Faktoren, die sich aus falsch ausgerichtetem Marketing und Vertrieb ergeben.

Aus diesem Grund ist einer der größten Vorteile der Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams konsistentes Messaging.

Die von Ihrem Marketingteam verwendete Botschaft kann jetzt Interessenten aufwärmen und sie für das Verkaufsteam einrichten, um dieselben Botschaften weiter zu verstärken. Wenn die Marketingbotschaft einen Nerv trifft, kann das Verkaufsteam sie nutzen, um mehr Geschäfte abzuschließen.

Andernfalls erhalten Sie möglicherweise eine isolierte Nachricht, was zu einer sehr verwirrenden und inkonsistenten Reise für Ihren potenziellen Kunden führen kann.

Wenn Ihre Interessenten denken, dass sie aufgrund dessen, was das Marketing sagt, etwas bekommen, während das Vertriebsteam ihnen etwas völlig anderes verkauft, wird dies definitiv Ihr Endergebnis beeinträchtigen .

Daher ist es wichtig sicherzustellen, dass Ihre Botschaft für Ihre gesamte Customer Journey konsistent und relevant ist.

Es schafft eine einzige Customer Journey

Wir haben bereits besprochen, dass die Grundlage der Vertriebs-Marketing-Beziehung der Konversionstrichter ist . Wenn es also darum geht, alle auf die gleiche Seite zu bringen, ist der beste Ausgangspunkt, sie dazu zu bringen, sich auf die Struktur der gesamten Customer Journey zu einigen.

Auf diese Weise ersparen Sie Ihren potenziellen Kunden ein einziges markenspezifisches Kundenerlebnis anstelle von separaten Silo-Erlebnissen. Dadurch wird alles als Erlebnis verknüpft – von der Awareness-Phase ganz oben im Customer -Journey- Funnel bis zur Markentreue-Phase.

Es fördert einen „Marketing First“-Ansatz

Jede Abteilung spielt ihre eigene Melodie, wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams falsch ausgerichtet sind. In solchen Szenarien ist es weniger wahrscheinlich, dass Interessenten positiv auf eine kalte Kontaktaufnahme reagieren, wenn sie noch nie von Ihnen gehört haben, und das kann Ihrem Ruf und Ihren Chancen, das Geschäft später abzuschließen, schaden.

Wenn beide Teams aufeinander abgestimmt sind, fördert dies einen „Marketing First“-Ansatz – was bedeutet, dass Marketingspezialisten Interessenten finden, die ein bestimmtes Problem haben, und Inhalte erstellen, die ihnen helfen, dieses Problem zu lösen.

Alles beginnt damit, dass das Marketingteam neue Leads aufwärmt und pflegt, indem es Informationsinhalte über das Produkt erstellt und die Funktionen und Vorteile verkauft, indem es Transaktionsinhalte erstellt, um die Conversion zu fördern. Wenn sich der potenzielle Kunde dann darauf vorbereitet, eine Entscheidung zu treffen, kann das Vertriebsteam dort weitermachen, wo das Marketing aufgehört hat, und das Geschäft abschließen.

Dies führt zu einer besseren Beurteilung der Ergebnisse

Indem Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf ein gemeinsames Ziel und dieselben KPIs ausrichten, haben Sie eine großartige Chance, die Synergien hinter ihrer Arbeit zu erkennen und zu analysieren, wie sich Ihr Unternehmen sowohl im Vertrieb als auch im Marketing schlägt. Darüber hinaus können Sie die Mängel Ihres Kundenakquisitionstrichters erkennen und nicht nur bestimmte Teile, sondern den gesamten Trichter anpassen.