고객 확보에 어려움을 겪고 계십니까?: 이 한 가지 정렬 문제를 해결하십시오.

당신은 획득 목표를 달성하기 위해 고군분투하고 있습니다. 마케팅 팀 은 많은 인기 잠재 고객을 확보하고 있지만 영업 팀은 이를 전환하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 그러나 귀하의 마케팅 팀은 수상 경력에 빛나는 팀이고 귀하의 영업 팀은 월드컵에 적합합니다.

고객 확보 전략의 문제는 어디에 있습니까? 그리고 그것에 대해 무엇을 할 수 있습니까?

A 플레이어 팀이 획득 목표를 달성하는 데 어려움을 겪는 이유를 이해하기 위해 조금 더 자세히 살펴보겠습니다.

고객 확보 전략이 깨진 것처럼 보이는 이유는 무엇입니까?

고객 확보 전략이 효과가 없는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 그러나 깊숙한 곳에는 한 가지 이유가 있습니다. 바로 영업 팀과 마케팅 팀 간의 불일치입니다.

조직으로 변환하는 방법은 다음과 같습니다.

갭 1: 영업 및 마케팅 팀이 서로 다른 유입경로에서 작업하고 있습니다.

대부분의 회사에서 마케팅 및 영업 팀은 별도로 작업합니다. 너무 자주 마케터는 고객 및 영업 팀과의 거래에 대해 너무 적게 알고 있습니다.

SDR은 콜드 이메일 및 콜드 콜 무작위 사람에 대해 작업하고 마케터는 대상 페르소나에 대해 캠페인을 실행합니다. 결과적으로 이러한 각 부서는 이상적인 고객 프로필로 식별한 페르소나를 기반으로 획득 깔때기 를 생성하게 됩니다.

이 전략은 여전히 ​​많은 회사에서, 심지어 일부 업계 리더에서도 사용하고 있으며, 이를 통해 매년 성장을 촉진할 수 있습니다.

이제 이 전략이 효과가 있는 것 같기 때문에 문제가 무엇인지 궁금할 것입니다.

International Data Corporation 의 연구에 따르면 B2B 기업이 마케팅 및 영업 팀을 올바른 워크플로와 기술에 맞춰 조정하지 못하는 경우 연간 수익의 약 10% 이상이 손실된다고 합니다.

실제로 영업 및 마케팅 부서가 독립된 부서로 기능할 때 그다지 생산적이지 않은 작업에 노력을 기울입니다. 예를 들어, 한 연구에 따르면 영업 시간의 50%가 비생산적인 잠재 고객 발굴에 낭비되는 것으로 나타났습니다. 즉, 자격이 없는 리드를 쫓거나 아직 준비되지 않은 리드를 전환하려는 것입니다.

판매 및 마케팅 팀이 다른 퍼널로 작업하는 또 다른 결과는 타겟팅 할 이상적인 고객 프로필 에 대한 이해 부족입니다 . 예를 들어, 마케팅 팀이 자격이 있다고 간주하는 리드는 영업 팀에서 자격이 없는 것으로 간주될 수 있습니다. ReachForce의 연구에 따르면 영업 담당자는 마케팅 리드의 50%를 무시합니다 .

다른 연구에서는 생성된 B2B 콘텐츠의 60-70% 가 사용되지 않는 것으로 나타났습니다. 대부분의 경우 주제가 구매자 청중과 관련이 없기 때문입니다. 한 걸음 더 나아가면 마케팅 팀과 영업 팀이 함께 일했다면 마케팅 팀이 리드 육성 을 위해 어떤 콘텐츠를 제작해야 하고 리드 를 따뜻하게 하는 데 사용할지 결정하는 것이 더 쉬웠을 것입니다.

갭 2: 영업 팀과 마케팅 팀이 서로 다른 결과를 추구하고 있습니다.

각 팀이 서로 다른 방식으로 성공을 측정한다면 어떻게 공유 목표를 달성할 수 있습니까?

명확성을 위해 SaaS가 있고 연간 목표가 등록 수를 45% 이상 늘리는 것이라고 가정해 보겠습니다.

이제 영업 팀이 새로운 무료 평가판 계정, 완료된 거래 및 상향 판매를 기반으로 성공을 측정했다고 상상해 보십시오. 한편, 마케팅 팀은 리드 수량, 품질 및 브랜드 인지도에 대한 성공을 측정했습니다.

이 특별한 경우에 연간 목표에 미치지 못할 것이라고 말하는 것은 과소 평가에 불과합니다.

두 팀 사이에 조정이 있었다면 품질 리드가 회사에 무엇을 의미하는지, 그리고 영업이 X 수의 사용자를 전환하기 전에 마케팅이 가져와야 하는 평균 리드 수에 동의했을 것입니다.

예를 들어 메트릭에서 영업 팀이 5개의 거래를 성사하기 위해 15개의 리드가 필요하고 이러한 리드 각각이 50~300명의 팀이 있는 SaaS 회사여야 한다고 표시되는 경우 마케팅 팀은 어디에 집중해야 하고 무엇을 해야 하는지 알 수 있습니다. 공동의 목표를 달성하기 위해.

마찬가지로 영업 팀은 15개 중 5개의 거래가 성사되지 않도록 하는 방법을 더 잘 알게 될 것입니다.

영업과 마케팅을 연계하는 것이 고객 확보 전략을 수정하는 유일한 방법인 이유

따라서 격차가 확인됨에 따라 격차를 메우기 위한 솔루션은 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 것이라는 사실이 점점 더 분명해졌습니다.

다음은 몇 가지 이유입니다.

비즈니스와 고객 간의 커뮤니케이션을 일관되게 유지하는 데 도움이 됩니다.

생각보다 자주 발생합니다. 영업 팀은 제품을 한 가지라고 부르지만 마케팅 팀은 동일한 제품을 설명하는 데 다른 용어를 사용합니다.

예를 들어, 영업 팀은 이를 "챗봇"이라고 부르고 마케팅 팀은 "대화형 마케팅 플랫폼"이라고 부릅니다.

여기 또 다른 예가 있습니다. 마케팅 팀은 "Collaborative Growth Platform"에 대해 이야기하고 영업 팀은 "CRM"에 대해 이야기합니다.

분명히 이것은 잠재 고객과 기존 고객에게 혼란을 줄 수 있으며 불일치 메시지 의 살아있는 예입니다 .

당연히 첫인상이 나빠질 수 있으며 결과적으로 잠재 고객이 귀하를 신뢰하지 않을 수 있습니다.

실제로 B2B 마케터의 21%는 잘못된 마케팅 및 판매로 인해 발생하는 가장 해로운 요인 중 하나로 "가망고객에게 우리 회사에 대한 나쁜 첫인상을 주는 것"을 꼽았습니다.

그렇기 때문에 영업 팀과 마케팅 팀을 조율할 때 얻을 수 있는 가장 큰 이점 중 하나는 일관된 메시징입니다.

마케팅 팀에서 사용하는 메시징은 이제 잠재 고객을 워밍업 하고 영업 팀이 동일한 메시지를 더욱 강화하도록 설정할 수 있습니다. 마케팅 메시지가 화음을 낸다면 영업 팀은 이를 사용하여 더 많은 비즈니스를 마무리할 수 있습니다.

이것이 실패하면 고립된 메시지로 끝날 수 있으며, 이는 잠재 고객에게 매우 혼란스럽고 일관성 없는 여정으로 이어질 수 있습니다.

잠재 고객이 영업 팀이 완전히 다른 제품을 판매할 때 마케팅에서 말하는 내용을 바탕으로 한 가지를 얻고 있다고 생각한다면 분명히 수익 에 해를 끼칠 것 입니다.

따라서 메시지가 전체 고객 여정과 일관되고 관련성이 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

단일 고객 여정을 만듭니다.

우리는 앞서 판매 마케팅 관계의 기초가 전환 유입경로 라고 논의 했습니다. 따라서 모든 사람이 한 페이지에 모이게 하려면 전체 고객 여정의 구조에 동의하도록 하는 것이 가장 좋은 출발점입니다.

이렇게 하면 잠재 고객 이 개별적으로 격리된 경험 대신 단일 브랜드 고객 경험 을 갖는 것을 방지할 수 있습니다. 결과적으로 고객 여정 깔때기 맨 위의 인지 단계부터 브랜드 충성도 단계에 이르기까지 모든 것이 하나의 경험으로 연결됩니다.

"마케팅 우선" 접근 방식을 장려합니다.

각 부서는 영업 팀과 마케팅 팀이 잘못 정렬되어 있을 때 고유한 조정을 합니다. 이러한 시나리오에서 잠재 고객은 귀하에 대해 들어본 적이 없는 경우 냉담한 지원에 긍정적으로 반응할 가능성이 낮으며, 이는 귀하의 평판과 나중에 거래를 성사시킬 가능성에 해를 끼칠 수 있습니다.

두 팀이 일치하면 "마케팅 우선" 접근 방식이 권장됩니다. 즉, 마케터는 특정 문제가 있는 잠재 고객을 찾아 해당 문제를 해결하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만듭니다.

이 모든 것은 마케팅 팀이 제품에 대한 정보 콘텐츠를 생성하고 전환을 촉진하기 위해 트랜잭션 콘텐츠를 생성하여 기능과 이점을 판매함으로써 새로운 리드를 준비하고 육성하는 것으로 시작됩니다. 그런 다음 잠재 고객이 결정을 내릴 준비를 하면 영업 팀은 마케팅이 중단된 지점에서 결정을 내리고 거래를 성사할 수 있습니다.

결과를 평가하는 더 나은 방법으로 이어집니다.

영업 및 마케팅 팀을 공통 목표와 동일한 KPI로 조정함으로써 업무 이면의 시너지 효과를 확인하고 조직이 영업 및 마케팅에서 어떻게 축적되고 있는지 분석할 수 있는 좋은 기회가 있습니다. 또한 고객 확보 깔때기의 단점을 감지하고 특정 부분뿐만 아니라 전체 깔때기를 조정할 수 있습니다.