Vous avez du mal à acquérir des clients ? : résolvez ce problème d'alignement

Vous avez du mal à atteindre vos objectifs d'acquisition - l' équipe marketing attire beaucoup de prospects chauds mais l'équipe commerciale a du mal à les convertir. Pourtant, votre équipe de marketing est primée et votre équipe de vente est digne d'une coupe du monde.

Où est le problème avec votre stratégie d'acquisition de clients ? Et que peut-on y faire ?

Creusons un peu plus pour comprendre ce qui fait que votre équipe de joueurs A a du mal à atteindre vos objectifs d'acquisition ?

Pourquoi votre stratégie d'acquisition de clients semble-t-elle brisée ?

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles votre stratégie d'acquisition de clients peut ne pas fonctionner. Mais au fond, cela est dû à une chose : le désalignement entre votre équipe commerciale et marketing.

Voici comment cela se traduit dans l'organisation.

Lacune 1 : vos équipes de vente et de marketing travaillent sur différents entonnoirs de conversion

Dans la plupart des entreprises, les équipes marketing et commerciales travaillent séparément. Trop souvent, les spécialistes du marketing en savent trop peu sur les clients et leurs relations avec l'équipe de vente.

Les SDR fonctionnent sur des e-mails à froid et des appels à froid à des personnes aléatoires, et les spécialistes du marketing mènent des campagnes auprès de leur personnalité cible. En conséquence, chacun de ces départements finit par créer un entonnoir d'acquisition basé sur la personnalité qu'ils ont identifiée comme leur profil de client idéal.

Cette stratégie est encore utilisée par de nombreuses entreprises, même par certains leaders de l'industrie, et elle leur permet d'alimenter leur croissance d'une année sur l'autre.

Maintenant, je parie que vous vous demandez quel est le problème puisque cette stratégie semble fonctionner.

Eh bien, une étude de l' International Data Corporation a révélé que l'incapacité des entreprises B2B à aligner les équipes marketing et commerciales autour des flux de travail et des technologies appropriés leur coûte environ 10 % ou plus de leurs revenus par an.

En fait, lorsque vos services commerciaux et marketing fonctionnent comme des services autonomes, les efforts sont concentrés sur des tâches peu productives. Par exemple, une étude a révélé que 50 % du temps de vente est gaspillé en prospection improductive, soit en recherchant des prospects non qualifiés, soit en essayant de convertir des prospects qui ne sont pas encore préparés.

Une autre conséquence du travail des équipes commerciales et marketing avec différents entonnoirs est le manque de compréhension du profil client idéal à cibler. Par exemple, un prospect que l'équipe marketing juge qualifié peut être considéré comme non qualifié par l'équipe commerciale. Une étude de ReachForce a montré que les commerciaux ignorent 50 % des prospects marketing .

D'autres études ont montré que 60 à 70% du contenu B2B créé n'est jamais utilisé. Dans la plupart des cas, c'est parce que le sujet n'est pas pertinent pour le public acheteur. En prenant une longueur d'avance, vous vous rendez compte que si l'équipe marketing et l'équipe commerciale travaillaient ensemble, il leur aurait été plus facile de déterminer quel contenu l'équipe marketing devrait produire pour le lead nurturing et comment l'utiliser pour réchauffer les leads.

Lacune 2 : vos équipes de vente et de marketing recherchent des résultats différents

Comment pouvez-vous atteindre un objectif commun si chaque équipe mesure son succès de différentes manières ?

Pour plus de clarté, supposons que vous ayez un SaaS et que votre objectif annuel soit d'augmenter les inscriptions de plus de 45 %.

Imaginez maintenant que les équipes de vente mesurent leur succès sur la base de nouveaux comptes d'essai gratuits, d'offres conclues et de ventes incitatives. Pendant ce temps, les équipes marketing mesuraient leur succès en fonction de la quantité, de la qualité et de la notoriété de la marque.

Dans ce cas particulier, dire que vous n'atteindrez pas votre objectif annuel n'est qu'un euphémisme.

S'il y avait alignement entre les deux équipes, elles se seraient mises d'accord sur ce que signifie un prospect de qualité pour l'entreprise et sur le nombre moyen de prospects que le marketing doit apporter avant que les ventes ne convertissent X nombre d'utilisateurs.

Si, par exemple, la métrique montre que l'équipe commerciale a besoin de 15 prospects pour conclure 5 affaires et que chacun de ces prospects doit être des entreprises SaaS avec des équipes de 50 à 300, l'équipe marketing saura où concentrer ses efforts et quoi faire. pour atteindre l'objectif commun.

De même, l'équipe de vente saura mieux comment ne pas tomber en deçà des 5 transactions conclues sur 15.

Pourquoi aligner les ventes et le marketing est le seul moyen de corriger votre stratégie d'acquisition de clients

Ainsi, avec les lacunes identifiées, il est devenu de plus en plus clair que la solution pour combler l'écart consiste à aligner vos équipes de vente et de marketing.

Voici quelques raisons.

Cela aide à maintenir la cohérence des communications entre les entreprises et les clients

Cela arrive plus souvent que vous ne le pensez - l'équipe de vente appelle le produit une chose, mais l'équipe marketing utilise un autre terme pour décrire le même produit.

Par exemple, l'équipe commerciale l'appelle un "Chatbot", tandis que l'équipe marketing l'appelle une "Plateforme de marketing conversationnel".

Voici un autre exemple. L'équipe marketing parle de "Collaborative Growth Platform", tandis que l'équipe commerciale parle de "CRM".

Certes, cela peut être déroutant pour les clients potentiels et même existants, et c'est un exemple vivant de messagerie incompatible .

Sans surprise, cela peut vous coûter votre première bonne impression et, par conséquent, un prospect peut être moins susceptible de vous faire confiance.

En fait, 21 % des spécialistes du marketing B2B citent "donner au prospect une mauvaise première impression de notre entreprise" comme l'un des facteurs les plus dommageables résultant d'un marketing et de ventes mal alignés.

C'est pourquoi l'un des principaux avantages de l'alignement des équipes de vente et de marketing est la cohérence des messages.

La messagerie utilisée par votre équipe marketing peut désormais réchauffer les prospects et les configurer pour que l'équipe commerciale renforce davantage ces mêmes messages. Si le message marketing touche une corde sensible, l'équipe commerciale peut l'utiliser pour conclure davantage d'affaires.

À défaut, vous risquez de vous retrouver avec un message cloisonné, ce qui peut conduire à un parcours très déroutant et incohérent pour votre prospect.

Si vos prospects pensent qu'ils obtiennent quelque chose en se basant sur ce que dit le marketing alors que l'équipe de vente leur vend quelque chose de complètement différent, cela nuira certainement à vos résultats .

Il est donc important de vous assurer que votre message est cohérent et pertinent pour l'ensemble de votre parcours client.

Il crée un parcours client unique

Nous avons évoqué précédemment que le fondement de la relation ventes-marketing est l' entonnoir de conversion . Ainsi, lorsqu'il s'agit de mettre tout le monde sur la même longueur d'onde, le meilleur point de départ est de les amener à s'entendre sur la structure de l'ensemble du parcours client.

Ce faisant, vous évitez à vos prospects d'avoir une expérience client de marque unique au lieu d'expériences cloisonnées distinctes. En conséquence, tout est lié en tant qu'expérience, de l'étape de notoriété en haut de l' entonnoir du parcours client à l'étape de fidélité à la marque.

Il favorise une approche « marketing d'abord »

Chaque département joue sa propre mélodie lorsque vos équipes de vente et de marketing sont mal alignées. Dans de tels scénarios, les prospects sont moins susceptibles de répondre positivement à une sollicitation froide s'ils n'ont jamais entendu parler de vous, ce qui peut nuire à votre réputation et à vos chances de conclure l'affaire plus tard.

Si les deux équipes sont alignées, cela encourage une approche "marketing d'abord", ce qui signifie que les spécialistes du marketing trouvent des prospects qui ont un problème spécifique et créent du contenu pour les aider à résoudre ce problème.

Tout commence par l'équipe marketing qui prépare et entretient de nouveaux prospects en créant du contenu informatif sur le produit et en vendant les fonctionnalités et les avantages en créant du contenu transactionnel pour alimenter la conversion. Ensuite, lorsque le client potentiel se prépare à prendre une décision, l'équipe de vente peut la reprendre là où le marketing l'a laissée et conclure l'affaire.

Cela conduit à une meilleure façon d'évaluer les résultats

En alignant vos équipes de vente et de marketing avec un objectif commun et les mêmes KPI, vous avez une grande chance de voir la synergie derrière leur travail et d'analyser comment votre organisation se positionne à la fois dans les ventes et le marketing. De plus, vous pourrez détecter les lacunes de votre entonnoir d'acquisition de clients et ajuster non seulement certaines parties mais l'ensemble de l'entonnoir.