هل تواجه صعوبة في اكتساب العملاء؟: إصلاح مشكلة المحاذاة هذه

أنت تكافح لتحقيق أهداف الاستحواذ الخاصة بك - يجلب فريق التسويق الكثير من العملاء المحتملين ولكن فريق المبيعات يكافح من أجل تحويلهم. ومع ذلك ، فإن فريق التسويق الخاص بك هو فريق حائز على جوائز وفريق مبيعاتك يستحق كأس العالم.

أين مشكلة إستراتيجية اكتساب العملاء؟ وما الذي يمكن عمله حيال ذلك؟

دعنا نحفر أعمق قليلاً لفهم ما الذي يجعل فريقك من اللاعبين A يكافح لتحقيق أهداف الاستحواذ الخاصة بك؟

لماذا تبدو استراتيجية اكتساب العملاء الخاصة بك معطلة؟

هناك العديد من الأسباب التي قد تجعل إستراتيجية اكتساب العملاء الخاصة بك لا تعمل. لكن في العمق ، يرجع ذلك إلى شيء واحد: عدم التوافق بين فريق المبيعات والتسويق.

وإليك كيف يتم ترجمتها إلى المنظمة.

الفجوة 1: تعمل فرق المبيعات والتسويق لديك على مسارات تحويل مختلفة

في معظم الشركات ، يعمل فريق التسويق والمبيعات بشكل منفصل. في كثير من الأحيان ، لا يعرف المسوقون سوى القليل جدًا عن العملاء وتعاملاتهم مع فريق المبيعات.

تعمل حقوق السحب الخاصة على رسائل البريد الإلكتروني الباردة والمكالمات الباردة للأشخاص العشوائيين ، ويقوم المسوقون بتشغيل حملات شخصية مستهدفة. نتيجة لذلك ، ينتهي كل قسم من هذه الأقسام بإنشاء مسار اكتساب بناءً على الشخصية التي حددوها كملف تعريف العميل المثالي.

لا تزال هذه الاستراتيجية مستخدمة من قبل العديد من الشركات ، حتى من قبل بعض قادة الصناعة ، وهي تمكنهم من تعزيز نموهم على أساس سنوي.

الآن ، أراهن أنك تتساءل ما هي المشكلة حيث يبدو أن هذه الإستراتيجية تعمل.

حسنًا ، كشفت دراسة أجرتها مؤسسة البيانات الدولية أن عدم قدرة شركات B2B على مواءمة فرق التسويق والمبيعات حول تدفقات العمل والتقنيات المناسبة يكلفها حوالي 10٪ أو أكثر من الإيرادات سنويًا.

في الواقع ، عندما تعمل أقسام المبيعات والتسويق الخاصة بك كأقسام قائمة بذاتها ، يتم وضع الجهود في مهام غير منتجة للغاية. على سبيل المثال ، وجدت إحدى الدراسات أن 50٪ من وقت المبيعات يُهدر في عمليات البحث غير المنتجة - إما مطاردة عملاء متوقعين غير مؤهلين أو محاولة تحويل العملاء المحتملين الذين لم يتم تسخينهم بعد.

هناك نتيجة أخرى لفرق المبيعات والتسويق التي تعمل مع مسارات تحويل مختلفة وهي عدم فهم ملف تعريف العميل المثالي الذي يجب استهدافه. على سبيل المثال ، قد يرى فريق المبيعات العميل المتوقع الذي يعتبره فريق التسويق مؤهلاً غير مؤهل. أظهرت دراسة أجرتها ReachForce أن مندوبي المبيعات يتجاهلون 50٪ من العملاء المحتملين للتسويق .

أظهرت دراسات أخرى أن 60-70٪ من محتوى B2B الذي تم إنشاؤه لا يتم استخدامه مطلقًا. في معظم الحالات ، يكون هذا بسبب أن الموضوع غير ذي صلة بجمهور المشتري. عندما تأخذها خطوة إلى الأمام ، تدرك أنه إذا عمل فريق التسويق وفريق المبيعات معًا ، فسيكون من الأسهل عليهم تحديد المحتوى الذي يجب أن ينتجه فريق التسويق لرعاية العملاء المحتملين وكيفية استخدامه لتسخير العملاء المحتملين.

الفجوة 2: فريق المبيعات والتسويق لديك يسعون وراء نتائج مختلفة

كيف يمكنك تحقيق هدف مشترك إذا كان كل فريق يقيس نجاحه بطرق مختلفة؟

لأغراض التوضيح ، لنفترض أن لديك SaaS ، وهدفك السنوي هو زيادة الاشتراكات بنسبة 45+ في المائة.

تخيل الآن أن فرق المبيعات قاسوا نجاحهم بناءً على حسابات تجريبية مجانية جديدة وصفقات منتهية ومبيعات. وفي الوقت نفسه ، قامت فرق التسويق بقياس نجاحها على أساس كمية الرصاص والجودة والوعي بالعلامة التجارية.

في هذه الحالة بالذات ، فإن القول بأنك ستقصر عن تحقيق هدفك السنوي هو مجرد تبسيط.

إذا كان هناك محاذاة بين الفريقين ، لكانوا قد اتفقوا على ما يعنيه العميل المحتمل للجودة بالنسبة للشركة ومتوسط ​​عدد العملاء المتوقعين الذين يحتاجهم التسويق قبل البيع بتحويل X كمية المستخدمين.

إذا أظهر المقياس ، على سبيل المثال ، أن فريق المبيعات يحتاج إلى 15 قائدًا لإغلاق 5 صفقات وأن كل من هؤلاء العملاء المتوقعين يجب أن يكونوا شركات SaaS بفرق من 50 إلى 300 ، سيعرف فريق التسويق مكان تركيز جهودهم وما يجب القيام به من أجل الوصول إلى الهدف المشترك.

وبالمثل ، فإن فريق المبيعات سوف يعرف بشكل أفضل كيف لا يكون أقل من 5 من أصل 15 صفقة تم إبرامها.

لماذا تعد المواءمة بين المبيعات والتسويق هي الطريقة الوحيدة لإصلاح إستراتيجية اكتساب العملاء

لذلك مع تحديد الفجوات ، أصبح من الواضح بشكل متزايد أن الحل لسد الفجوة هو مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك.

فيما يلي بعض الأسباب.

يساعد في الحفاظ على اتساق اتصالات العمل مع العملاء

يحدث ذلك في كثير من الأحيان أكثر مما تعتقد - يطلق فريق المبيعات على المنتج شيئًا واحدًا ، لكن فريق التسويق يستخدم مصطلحًا آخر لوصف نفس المنتج.

على سبيل المثال ، يسميها فريق المبيعات "Chatbot" ، بينما يطلق عليها فريق التسويق اسم "منصة التسويق التحادثي".

هنا مثال آخر. يتحدث فريق التسويق عن "Collaborative Growth Platform" ، بينما يتحدث فريق المبيعات عن "CRM".

من المسلم به أن هذا قد يكون مربكًا للعملاء المحتملين وحتى الحاليين ، وهو مثال حي على الرسائل غير المتطابقة .

ليس من المستغرب أن يكلفك ذلك انطباعك الأول الجيد ، ونتيجة لذلك ، قد لا يثق العميل المحتمل بك على الأرجح.

في الواقع ، يشير 21٪ من جهات التسويق في B2B إلى أن "إعطاء العميل المحتمل انطباعًا أوليًا سيئًا عن شركتنا" هو أحد العوامل الأكثر ضررًا الناتجة عن التسويق والمبيعات غير المتوافقين.

هذا هو السبب في أن إحدى أكبر فوائد التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق هي الرسائل المتسقة.

يمكن الآن للرسائل التي يستخدمها فريق التسويق الخاص بك إحماء العملاء المحتملين وإعدادهم لفريق المبيعات لزيادة تعزيز تلك الرسائل نفسها. إذا كانت الرسائل التسويقية تؤثر على وتر حساس ، فيمكن لفريق المبيعات استخدامها لإغلاق المزيد من الأعمال.

إذا تعذر ذلك ، فقد ينتهي بك الأمر برسالة منعزلة ، مما قد يؤدي إلى رحلة مربكة للغاية وغير متسقة بالنسبة إلى العميل المحتمل.

إذا اعتقدت آفاقك أنهم يحصلون على شيء واحد بناءً على ما يقوله التسويق عندما يبيعهم فريق المبيعات شيئًا مختلفًا تمامًا ، فسيؤذي ذلك بالتأكيد أرباحك النهائية .

لذلك من المهم التأكد من أن رسالتك متسقة وذات صلة برحلة العميل بأكملها.

إنها تخلق رحلة عميل واحدة

ناقشنا سابقًا أن أساس علاقة المبيعات والتسويق هو مسار التحويل . لذلك عندما يتعلق الأمر بإشراك الجميع في نفس الصفحة ، فإن أفضل مكان للبدء هو حثهم على الاتفاق على هيكل رحلة العميل بأكملها.

من خلال القيام بذلك ، فإنك تحفظ آفاقك من الحصول على تجربة عميل ذات علامة تجارية واحدة بدلاً من التجارب المنفصلة المنفصلة. ونتيجة لذلك ، يتم ربط كل شيء معًا كتجربة - من مرحلة الوعي في الجزء العلوي من مسار رحلة العميل إلى مرحلة الولاء للعلامة التجارية.

إنه يعزز نهج "التسويق أولاً"

يلعب كل قسم لحنه الخاص عندما تكون فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك غير متوافقة. في مثل هذه السيناريوهات ، من غير المرجح أن يستجيب العملاء المحتملون بشكل إيجابي للتواصل البارد إذا لم يسمعوا عنك من قبل ، وقد يضر ذلك بسمعتك وفرصك في إتمام الصفقة لاحقًا.

إذا تم التوافق بين الفريقين ، فهذا يشجع نهج "التسويق أولاً" - مما يعني أن المسوقين يجدون العملاء المحتملين الذين لديهم مشكلة معينة ويقومون بإنشاء محتوى لمساعدتهم على حل هذه المشكلة.

يبدأ كل شيء مع قيام فريق التسويق بإحماء ورعاية عملاء جدد من خلال إنشاء محتوى إعلامي حول المنتج وبيع الميزات والفوائد من خلال إنشاء محتوى للمعاملات لتغذية التحويل. بعد ذلك ، عندما يستعد العميل المحتمل لاتخاذ قرار ، يمكن لفريق المبيعات أن يأخذها من حيث غادر التسويق وإغلاق الصفقة.

يؤدي إلى طريقة أفضل لتقييم النتائج

من خلال مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك مع هدف مشترك ونفس مؤشرات الأداء الرئيسية ، لديك فرصة كبيرة لرؤية التآزر وراء عملهم وتحليل كيفية تكديس مؤسستك في كل من المبيعات والتسويق. بالإضافة إلى ذلك ، سوف تكون قادرًا على اكتشاف أوجه القصور في مسار اكتساب العملاء وتعديل ليس فقط أجزاء معينة ولكن مسار التحويل بالكامل.