Борьба с привлечением клиентов?: исправьте эту одну проблему согласования

Вы изо всех сил пытаетесь достичь своих целей по привлечению клиентов — команда маркетинга привлекает много горячих потенциальных клиентов, но команда продаж изо всех сил пытается их конвертировать. Тем не менее, ваша маркетинговая команда отмечена наградами, а ваша команда продаж достойна чемпионата мира по футболу.

В чем проблема с вашей стратегией привлечения клиентов? И что с этим можно сделать?

Давайте копнем немного глубже, чтобы понять, что заставляет вашу команду лучших игроков бороться за достижение ваших целей по приобретению?

Почему ваша стратегия привлечения клиентов кажется несостоятельной?

Существует множество причин, по которым ваша стратегия привлечения клиентов может не сработать. Но в глубине души это происходит из-за одного: несоответствия между вашей командой по продажам и маркетингу.

Вот как это проявляется в организации.

Недостаток 1: ваши отделы продаж и маркетинга работают над разными воронками

В большинстве компаний отделы маркетинга и продаж работают отдельно. Слишком часто маркетологи слишком мало знают о клиентах и ​​их взаимоотношениях с отделом продаж.

SDR работают с холодными электронными письмами и холодными звонками случайным людям, а маркетологи проводят кампании для своей целевой персоны. В результате каждый из этих отделов в конечном итоге создает воронку приобретения на основе персоны, которую они определили как профиль своего идеального клиента.

Эта стратегия до сих пор используется многими компаниями, даже некоторыми лидерами отрасли, и она позволяет им стимулировать рост из года в год.

Теперь, держу пари, вам интересно, в чем проблема, поскольку эта стратегия, кажется, работает.

Что ж, исследование, проведенное International Data Corporation , показало, что неспособность B2B-компаний объединить отделы маркетинга и продаж вокруг правильных рабочих процессов и технологий стоит им около 10% или более дохода в год.

На самом деле, когда ваши отделы продаж и маркетинга функционируют как автономные отделы, усилия направляются на задачи, которые не очень продуктивны. Например, одно исследование показало, что 50% времени продаж тратится на непродуктивный поиск потенциальных клиентов — либо на погоню за неквалифицированными лидами, либо на попытки конвертировать лиды, которые еще не подогреты.

Еще одним последствием того, что отделы продаж и маркетинга работают с разными воронками, является отсутствие понимания профиля идеального клиента , на который нужно ориентироваться. Например, лид, который маркетинговая команда считает квалифицированным, может быть расценен как неквалифицированный отделом продаж. Исследование ReachForce показало, что торговые представители игнорируют 50% маркетинговых лидов .

Другие исследования показали, что 60-70% созданного контента B2B никогда не используется. В большинстве случаев это связано с тем, что тема не имеет отношения к аудитории покупателя. Делая шаг вперед, вы понимаете, что если бы команда маркетинга и команда продаж работали вместе, им было бы легче определить, какой контент маркетинговая команда должна создавать для взращивания потенциальных клиентов и как использовать его для подогрева потенциальных клиентов.

Пробел 2: ваши отделы продаж и маркетинга преследуют разные результаты

Как можно достичь общей цели, если каждая команда измеряет свой успех по-разному?

Для ясности предположим, что у вас есть SaaS, и ваша годовая цель — увеличить количество регистраций на 45+ процентов.

Теперь представьте, что отделы продаж измерили свой успех на основе новых бесплатных пробных аккаунтов, закрытых сделок и дополнительных продаж. Между тем маркетинговые команды измеряли свой успех по количеству лидов, качеству и узнаваемости бренда.

В данном конкретном случае сказать, что вы не достигнете своей годовой цели, будет просто преуменьшением.

Если бы две команды были согласованы, они бы пришли к единому мнению о том, что означает качественный лид для компании и какое среднее количество лидов необходимо привлечь маркетингу, прежде чем продажи приведут к увеличению количества пользователей.

Если, например, метрика показывает, что отделу продаж нужно 15 лидов, чтобы закрыть 5 сделок, и что каждый из этих лидов должен быть SaaS-компанией с командами от 50 до 300, маркетинговая команда будет знать, на чем сосредоточить свои усилия и что делать. для достижения общей цели.

Точно так же команда продаж лучше знает, как не проиграть 5 из 15 закрытых сделок.

Почему согласование продаж и маркетинга — единственный способ исправить вашу стратегию привлечения клиентов

Таким образом, с выявлением пробелов становится все более очевидным, что решение для преодоления разрыва заключается в согласовании ваших отделов продаж и маркетинга.

Вот несколько причин почему.

Это помогает поддерживать последовательное общение между бизнесом и клиентами

Это случается чаще, чем вы думаете: команда продаж называет продукт одним словом, а команда маркетинга использует другой термин для описания того же продукта.

Например, отдел продаж называет его «чат-ботом», а отдел маркетинга — «разговорной маркетинговой платформой».

Вот еще один пример. Команда маркетинга говорит о «Платформе совместного роста», а команда продаж говорит о «CRM».

По общему признанию, это может сбить с толку потенциальных и даже существующих клиентов, и это живой пример несогласованного обмена сообщениями .

Неудивительно, что это может стоить вам первого хорошего впечатления, и в результате потенциальный клиент может с меньшей вероятностью вам доверять.

На самом деле, 21% маркетологов B2B называют «создание у потенциального клиента плохого первого впечатления о нашей компании» как один из самых разрушительных факторов, возникающих в результате несогласованности маркетинга и продаж.

Вот почему одним из самых больших преимуществ объединения отделов продаж и маркетинга является последовательный обмен сообщениями.

Обмен сообщениями, используемый вашей маркетинговой командой, теперь может подогреть потенциальных клиентов и настроить их для отдела продаж, чтобы еще больше усилить те же самые сообщения. Если маркетинговые сообщения находят отклик, отдел продаж может использовать их, чтобы закрыть больше сделок.

В противном случае вы можете получить разрозненное сообщение, которое может привести к очень запутанному и непоследовательному путешествию для вашего потенциального клиента.

Если ваши потенциальные клиенты думают, что они получают что-то одно, основываясь на том, что говорит маркетолог, когда отдел продаж продает им что-то совершенно другое, это определенно повредит вашей прибыли .

Поэтому важно убедиться, что ваше сообщение последовательно и актуально для всего пути клиента.

Это создает единый путь клиента

Ранее мы обсуждали, что основой отношений продаж и маркетинга является воронка конверсии . Поэтому, когда дело доходит до того, чтобы все были на одной странице, лучше всего начать с того, чтобы заставить их согласиться со структурой всего пути клиента.

Поступая таким образом, вы избавляете своих потенциальных клиентов от использования единого фирменного клиентского опыта вместо отдельных разрозненных. В результате все связано вместе как опыт — от этапа осведомленности в верхней части воронки пути клиента до этапа лояльности к бренду.

Это способствует подходу «маркетинг прежде всего».

Каждый отдел играет свою собственную мелодию, когда ваши отделы продаж и маркетинга расходятся. В таких сценариях потенциальные клиенты с меньшей вероятностью положительно отреагируют на холодный контакт, если они никогда о вас не слышали, и это может повредить вашей репутации и вашим шансам на заключение сделки позже.

Если обе команды согласованы, это поощряет подход «сначала маркетинг» — это означает, что маркетологи находят потенциальных клиентов, у которых есть конкретная проблема, и создают контент, чтобы помочь им решить эту проблему.

Все начинается с того, что маркетинговая команда разогревает и взращивает новых потенциальных клиентов, создавая информационный контент о продукте и продавая функции и преимущества, создавая транзакционный контент для стимулирования конверсии. Затем, когда потенциальный клиент готовится принять решение, отдел продаж может взять его с того места, где остановился маркетинг, и закрыть сделку.

Это приводит к лучшему способу оценки результатов

Объединив свои отделы продаж и маркетинга с общей целью и одинаковыми ключевыми показателями эффективности, у вас есть отличный шанс увидеть синергию их работы и проанализировать, как ваша организация продвигается как в продажах, так и в маркетинге. Кроме того, вы сможете обнаружить недостатки вашей воронки привлечения клиентов и скорректировать не только отдельные ее части, но и всю воронку целиком.