ดิ้นรนกับการได้มาซึ่งลูกค้า: แก้ไขปัญหาการจัดตำแหน่งเดียวนี้

คุณกำลังดิ้นรนเพื่อให้ได้มาซึ่งเป้าหมายของคุณ ทีมการตลาด กำลังนำลีดที่ร้อนแรงเข้ามามากมาย แต่ทีมขายกำลังดิ้นรนเพื่อแปลงพวกเขา ทว่าทีมการตลาดของคุณคือทีมที่ได้รับรางวัล และทีมขายของคุณก็คู่ควรกับฟุตบอลโลก

ปัญหาของกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหน และจะทำอะไรกับมันได้บ้าง?

มาเจาะลึกกันสักหน่อยเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ทีมผู้เล่น A ของคุณดิ้นรนเพื่อบรรลุเป้าหมายการได้มาของคุณ?

เหตุใดกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณจึงดูเหมือนใช้งานไม่ได้

มีหลายสาเหตุที่กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณอาจไม่ได้ผล แต่ลึกๆ แล้ว เกิดจากสิ่งหนึ่ง: ความไม่สอดคล้องกันระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณ

นี่คือวิธีการแปลเป็นองค์กร

ช่องว่าง 1: ทีมขายและการตลาดของคุณกำลังทำงานในช่องทางต่างๆ

ในบริษัทส่วนใหญ่ ทีมการตลาดและการขายทำงานแยกกัน บ่อยครั้งที่นักการตลาดรู้จักลูกค้าและการติดต่อกับทีมขายน้อยเกินไป

SDR ทำงานกับอีเมลที่เย็นชาและผู้คนสุ่มโทร และนักการตลาดเรียกใช้แคมเปญตามบุคลิกเป้าหมายของพวกเขา ด้วยเหตุนี้ แต่ละแผนกจึงจบลงด้วยการสร้าง ช่อง ทางการได้ มาโดยพิจารณาจากบุคคลที่พวกเขาระบุว่าเป็นโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา

กลยุทธ์นี้ยังคงถูกใช้โดยบริษัทจำนวนมาก แม้แต่ผู้นำในอุตสาหกรรมบางราย ซึ่งช่วยให้บริษัทเหล่านี้สามารถขับเคลื่อนการเติบโตแบบปีต่อปีได้

ฉันพนันได้เลยว่าคุณกำลังสงสัยว่าปัญหาคืออะไรเนื่องจากกลยุทธ์นี้ดูเหมือนจะได้ผล

ผลการศึกษาโดย International Data Corporation เปิดเผยว่าบริษัท B2B ไม่สามารถจัดทีมการตลาดและการขายให้อยู่ในขั้นตอนการทำงานและเทคโนโลยีที่ถูกต้อง ทำให้พวกเขาต้องเสียรายได้ประมาณ 10% หรือมากกว่าต่อปี

ที่จริงแล้ว เมื่อฝ่ายขายและการตลาดของคุณทำงานเป็นแผนกเดี่ยว ความพยายามก็ถูกใส่เข้าไปในงานที่ไม่ได้ผลมากนัก ตัวอย่างเช่น การศึกษาหนึ่งพบว่า 50% ของเวลาในการขาย สูญเปล่าไปกับการหาลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ก่อผล—ไม่ว่าจะเป็นการไล่ตามลีดที่ไม่เหมาะสมหรือพยายามแปลงลีดที่ยังไม่อบอุ่น

ผลที่ตามมาอีกประการหนึ่งของทีมขายและการตลาดที่ทำงานกับช่องทางที่แตกต่างกันคือการขาดความเข้าใจใน โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ที่จะกำหนดเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่ทีมการตลาดเห็นว่ามีคุณสมบัติอาจถูกมองว่าไม่มีคุณสมบัติโดยทีมขาย การศึกษาโดย ReachForce พบว่า ตัวแทนขายละเลย 50% ของ ลีด ทางการตลาด

การศึกษาอื่น ๆ แสดงให้เห็นว่า 60-70% ของเนื้อหา B2B ที่ สร้างขึ้นไม่เคยถูกใช้ ในกรณีส่วนใหญ่ เนื่องจากหัวข้อนี้ไม่เกี่ยวข้องกับผู้ชมของผู้ซื้อ เมื่อคุณก้าวไปข้างหน้า คุณตระหนักดีว่าหากทีมการตลาดและทีมขายทำงานร่วมกัน จะง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะกำหนดว่าเนื้อหาใดที่ทีมการตลาดควรสร้างขึ้นเพื่อ การบำรุงเลี้ยง ลูกค้า เป้าหมายและวิธีใช้เนื้อหาดังกล่าวเพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายอบอุ่น

ช่องว่าง 2: ทีมขายและการตลาดของคุณกำลังไล่ตามผลลัพธ์ที่แตกต่างกัน

คุณจะบรรลุเป้าหมายร่วมกันได้อย่างไรหากแต่ละทีมวัดความสำเร็จด้วยวิธีต่างๆ

เพื่อความชัดเจน สมมติว่าคุณมี SaaS และเป้าหมายประจำปีของคุณคือการเพิ่มจำนวนการลงชื่อสมัครใช้ขึ้น 45 เปอร์เซ็นต์

ลองนึกภาพว่าทีมขายวัดความสำเร็จโดยพิจารณาจากบัญชีทดลองใช้งานฟรี ดีลที่ปิด และการขายต่อยอด ในขณะเดียวกัน ทีมการตลาดก็วัดความสำเร็จด้วยปริมาณลูกค้าเป้าหมาย คุณภาพ และการรับรู้ถึงแบรนด์

ในกรณีนี้ การพูดว่าคุณจะไม่บรรลุเป้าหมายประจำปีนั้นเป็นเพียงการพูดน้อย

หากมีการจัดตำแหน่งกันระหว่างทั้งสองทีม พวกเขาจะตกลงกันว่าลีดที่มีคุณภาพมีความหมายสำหรับบริษัทอย่างไร และจำนวนเฉลี่ยของลีดที่การตลาดต้องนำมาก่อนการขายจะแปลงจำนวนผู้ใช้เป็น X

ตัวอย่างเช่น หากตัวชี้วัดแสดงว่าทีมขายต้องการ 15 โอกาสในการขายเพื่อปิด 5 ดีล และแต่ละลีดเหล่านี้ควรเป็นบริษัท SaaS ที่มีทีมตั้งแต่ 50 ถึง 300 ทีมการตลาดจะรู้ว่าควรมุ่งเน้นที่ใดและต้องทำอย่างไร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายร่วมกัน

ในทำนองเดียวกัน ทีมขายจะทราบดีกว่าว่าจะไม่พลาดดีล 5 ใน 15 ข้อที่ปิดไปได้อย่างไร

เหตุใดการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดจึงเป็นวิธีเดียวที่จะแก้ไขกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ

ด้วยช่องว่างที่ระบุ จึงมีความชัดเจนมากขึ้นว่าวิธีแก้ปัญหาในการเชื่อมโยงช่องว่างคือการจัดทีมขายและการตลาดของคุณ

นี่คือสาเหตุบางประการ

ช่วยให้ธุรกิจสื่อสารกับลูกค้าสอดคล้องกัน

มันเกิดขึ้นบ่อยกว่าที่คุณคิด—ทีมขายเรียกผลิตภัณฑ์อย่างหนึ่งว่าผลิตภัณฑ์ แต่ทีมการตลาดใช้คำศัพท์อื่นเพื่ออธิบายผลิตภัณฑ์เดียวกัน

ตัวอย่างเช่น ทีมขายเรียกมันว่า "Chatbot" ในขณะที่ทีมการตลาดเรียกมันว่า "Conversational Marketing Platform"

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง ทีมการตลาดพูดถึง "Collaborative Growth Platform" ขณะที่ทีมขายพูดถึง "CRM"

เป็นที่ยอมรับว่าสิ่งนี้อาจสร้างความสับสนให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแม้กระทั่งลูกค้าปัจจุบัน และนี่เป็นตัวอย่างที่มีชีวิตของ ข้อความ ที่ไม่ ตรงกัน

ไม่น่าแปลกใจเลยที่มันอาจทำให้คุณต้องเสียความประทับใจแรกพบ และด้วยเหตุนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงมีโอกาสน้อยที่จะไว้วางใจคุณ

อันที่จริง 21% ของนักการตลาดแบบ B2B อ้างว่า “การให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสร้างความประทับใจแรกพบที่ไม่ดีให้กับบริษัทของเรา” เป็นหนึ่งในปัจจัยที่สร้างความเสียหายมากที่สุดซึ่งเป็นผลมาจากการตลาดและการขายที่ไม่สอดคล้องกัน

นั่นเป็นเหตุผลที่ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งของการจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกันคือการส่งข้อความที่สอดคล้องกัน

ข้อความที่ใช้โดยทีมการตลาดของคุณสามารถ อุ่นเครื่องผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และตั้งค่าให้ทีมขายเพื่อเสริมข้อความเดียวกันเหล่านั้นเพิ่มเติม หากข้อความทางการตลาดเกิดความผิดพลาด ทีมขายสามารถใช้ข้อความดังกล่าวเพื่อปิดธุรกิจได้มากขึ้น

หากไม่สำเร็จ คุณอาจลงเอยด้วยข้อความที่ปิดกั้น ซึ่งอาจนำไปสู่การเดินทางที่สับสนและไม่สอดคล้องกันสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าคิดว่าพวกเขากำลังได้สิ่งหนึ่งโดยพิจารณาจากสิ่งที่การตลาดพูดเมื่อทีมขายขายสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง มันจะส่งผลเสียต่อผล กำไร ของคุณอย่าง แน่นอน

ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าข้อความของคุณมีความสอดคล้องและเกี่ยวข้องกับการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดของคุณ

มันสร้างการเดินทางของลูกค้ารายเดียว

เราได้พูดคุยกันก่อนหน้านี้ว่ารากฐานของความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและการขายคือ ช่อง ทางการ แปลง ดังนั้น เมื่อพูดถึงการทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการทำให้พวกเขาเห็นด้วยกับโครงสร้างของการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด

การทำเช่นนี้จะช่วยประหยัดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากการมี ประสบการณ์ลูกค้า แบบแบรนด์เดียว แทนที่จะแยกประสบการณ์แบบแยกส่วน ด้วยเหตุนี้ ทุกอย่างจึงเชื่อมโยงเข้าด้วยกันเป็นประสบการณ์—ตั้งแต่ระยะการรับรู้ที่ด้านบนสุดของ ช่องทางการ เดินทางของลูกค้าไป จนถึงระยะความภักดีของแบรนด์

ส่งเสริมแนวทาง "การตลาดต้องมาก่อน"

แต่ละแผนกจะเล่นเพลงของตัวเองเมื่อทีมขายและการตลาดของคุณไม่อยู่ในแนวเดียวกัน ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มน้อยที่จะตอบสนองในเชิงบวกต่อการติดต่อที่เย็นชาหากพวกเขาไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับคุณ และอาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของคุณและโอกาสในการปิดข้อตกลงในภายหลัง

หากทั้งสองทีมสอดคล้องกัน ก็จะส่งเสริมแนวทาง "การตลาดมาก่อน" ซึ่งหมายความว่านักการตลาดจะค้นหาผู้มีแนวโน้มที่มีปัญหาเฉพาะและสร้างเนื้อหาเพื่อช่วยแก้ปัญหานั้น

ทั้งหมดนี้เริ่มต้นด้วยทีมการตลาดที่อุ่นเครื่องและดูแลลูกค้าเป้าหมายใหม่โดยการสร้างเนื้อหาที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และขายคุณสมบัติและประโยชน์โดยการสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับการทำธุรกรรมเพื่อกระตุ้นการแปลง จากนั้น เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเตรียมตัดสินใจ ทีมขายก็สามารถนำข้อมูลดังกล่าวจากจุดที่ฝ่ายการตลาดออกไปและปิดการขายได้

นำไปสู่วิธีการประเมินผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

การจัดทีมขายและการตลาดของคุณให้มีเป้าหมายร่วมกันและ KPI เดียวกัน คุณมีโอกาสที่ดีที่จะได้เห็นการทำงานร่วมกันเบื้องหลังงานของพวกเขา และวิเคราะห์ว่าองค์กรของคุณมีการจัดวางซ้อนทั้งในด้านการขายและการตลาดอย่างไร นอกจากนี้ คุณจะสามารถตรวจจับข้อบกพร่องของช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ และปรับเปลี่ยนได้ไม่เพียงแค่บางส่วนเท่านั้น แต่รวมถึงทั้งช่องทางด้วย