Berjuang Dengan Akuisisi Pelanggan?: Perbaiki Masalah Penyelarasan yang Satu Ini

Anda berjuang untuk mencapai target akuisisi Anda— tim pemasaran menghasilkan banyak prospek panas, tetapi tim penjualan sedang berjuang untuk mengubahnya. Namun tim pemasaran Anda adalah pemenang penghargaan dan tim penjualan Anda layak untuk piala dunia.

Di mana masalahnya dengan strategi akuisisi pelanggan Anda? Dan apa yang bisa dilakukan tentang hal itu?

Mari kita gali lebih dalam untuk memahami apa yang membuat tim A-players Anda berjuang untuk mencapai tujuan akuisisi Anda?

Mengapa Strategi Akuisisi Pelanggan Anda Tampak Rusak?

Ada banyak alasan mengapa strategi akuisisi pelanggan Anda mungkin tidak berhasil. Tapi jauh di lubuk hati, itu karena satu hal: ketidakselarasan antara tim penjualan dan pemasaran Anda.

Inilah cara menerjemahkannya ke dalam organisasi.

Kesenjangan 1: Tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja pada saluran yang berbeda

Di sebagian besar perusahaan, tim pemasaran dan penjualan bekerja secara terpisah. Terlalu sering, pemasar tahu terlalu sedikit tentang pelanggan dan hubungan mereka dengan tim penjualan.

SDR bekerja pada email dingin dan panggilan dingin kepada orang-orang acak, dan pemasar menjalankan kampanye ke persona target mereka. Akibatnya, masing-masing departemen ini akhirnya membuat saluran akuisisi berdasarkan persona yang mereka identifikasi sebagai profil pelanggan ideal mereka.

Strategi ini masih digunakan oleh banyak perusahaan, bahkan oleh beberapa pemimpin industri, dan memungkinkan mereka untuk mendorong pertumbuhan dari tahun ke tahun.

Sekarang, saya yakin Anda bertanya-tanya apa masalahnya karena strategi ini tampaknya berhasil.

Nah, sebuah studi oleh International Data Corporation mengungkapkan bahwa ketidakmampuan perusahaan B2B untuk menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan di sekitar alur kerja dan teknologi yang tepat membebani mereka sekitar 10% atau lebih dari pendapatan per tahun.

Faktanya, ketika departemen penjualan dan pemasaran Anda berfungsi sebagai departemen yang berdiri sendiri, upaya yang dilakukan tidak terlalu produktif. Misalnya, satu studi menemukan bahwa 50% dari waktu penjualan terbuang untuk pencarian calon pembeli yang tidak produktif—baik mengejar prospek yang tidak memenuhi syarat atau mencoba mengonversi prospek yang belum memanas.

Konsekuensi lain dari tim penjualan dan pemasaran yang bekerja dengan corong yang berbeda adalah kurangnya pemahaman tentang Profil Pelanggan Ideal yang akan ditargetkan. Misalnya, prospek yang dianggap memenuhi syarat oleh tim pemasaran dapat dianggap tidak memenuhi syarat oleh tim penjualan. Sebuah studi oleh ReachForce menunjukkan bahwa perwakilan penjualan mengabaikan 50% dari arahan pemasaran .

Studi lain menunjukkan bahwa 60-70% konten B2B yang dibuat tidak pernah digunakan. Dalam kebanyakan kasus, ini karena topiknya tidak relevan dengan audiens pembeli. Saat Anda mengambil langkah ke depan, Anda menyadari bahwa jika tim pemasaran dan tim penjualan bekerja sama, akan lebih mudah bagi mereka untuk menentukan konten apa yang harus diproduksi oleh tim pemasaran untuk pemeliharaan prospek dan bagaimana menggunakannya untuk menghangatkan prospek.

Kesenjangan 2: Tim penjualan dan pemasaran Anda mengejar hasil yang berbeda

Bagaimana Anda bisa mencapai tujuan bersama jika setiap tim mengukur keberhasilannya dengan cara yang berbeda?

Untuk tujuan kejelasan, mari kita asumsikan Anda memiliki SaaS, dan tujuan tahunan Anda adalah meningkatkan pendaftaran sebesar 45+ persen.

Sekarang bayangkan tim penjualan mengukur kesuksesan mereka berdasarkan akun uji coba gratis baru, kesepakatan tertutup, dan peningkatan penjualan. Sementara itu, tim pemasaran mengukur keberhasilan mereka pada kuantitas, kualitas, dan kesadaran merek.

Dalam kasus khusus ini, mengatakan bahwa Anda akan gagal mencapai tujuan tahunan Anda hanyalah pernyataan yang meremehkan.

Jika ada keselarasan antara kedua tim, mereka akan menyepakati apa arti prospek berkualitas bagi perusahaan dan berapa rata-rata jumlah prospek yang perlu dibawa pemasaran sebelum penjualan mengonversi X jumlah pengguna.

Jika, misalnya, metrik menunjukkan bahwa tim penjualan membutuhkan 15 prospek untuk menutup 5 transaksi dan bahwa masing-masing prospek ini harus perusahaan SaaS dengan tim 50 hingga 300, tim pemasaran akan tahu di mana harus memfokuskan upaya mereka dan apa yang harus dilakukan demi mencapai tujuan bersama.

Demikian pula, tim penjualan akan tahu lebih baik bagaimana tidak gagal dalam 5 dari 15 transaksi yang ditutup.

Mengapa Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran Adalah Satu-satunya Cara untuk Memperbaiki Strategi Akuisisi Pelanggan Anda

Jadi dengan kesenjangan yang teridentifikasi, menjadi semakin jelas bahwa solusi untuk menjembatani kesenjangan adalah dengan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda.

Berikut beberapa alasannya.

Ini membantu menjaga komunikasi bisnis ke pelanggan tetap konsisten

Itu terjadi lebih sering daripada yang Anda pikirkan—tim penjualan menyebut produk sebagai satu hal, tetapi tim pemasaran menggunakan istilah lain untuk menggambarkan produk yang sama.

Misalnya, tim penjualan menyebutnya "Chatbot", sedangkan tim pemasaran menyebutnya "Platform Pemasaran Percakapan".

Berikut adalah contoh lain. Tim pemasaran berbicara tentang "Platform Pertumbuhan Kolaboratif", sementara tim penjualan berbicara tentang "CRM".

Memang, ini dapat membingungkan bagi calon pelanggan dan bahkan pelanggan yang sudah ada, dan ini adalah contoh nyata dari pesan yang tidak cocok .

Tidak mengherankan, hal itu dapat membuat Anda kehilangan kesan pertama yang baik dan, sebagai akibatnya, kemungkinan kecil calon pelanggan akan mempercayai Anda.

Faktanya, 21% pemasar B2B mengutip "memberikan kesan pertama yang buruk kepada prospek tentang perusahaan kami" sebagai salah satu faktor paling merusak akibat pemasaran dan penjualan yang tidak selaras.

Itulah mengapa salah satu manfaat terbesar dari menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran adalah pengiriman pesan yang konsisten.

Pesan yang digunakan oleh tim pemasaran Anda sekarang dapat menghangatkan prospek dan menyiapkannya untuk tim penjualan untuk lebih memperkuat pesan yang sama. Jika pesan pemasaran berhasil, tim penjualan dapat menggunakannya untuk menutup lebih banyak bisnis.

Kegagalan ini, Anda mungkin berakhir dengan pesan tersembunyi, yang dapat menyebabkan perjalanan yang sangat membingungkan dan tidak konsisten untuk prospek Anda.

Jika prospek Anda berpikir mereka mendapatkan satu hal berdasarkan apa yang dikatakan pemasaran ketika tim penjualan menjual sesuatu yang sama sekali berbeda kepada mereka, itu pasti akan merugikan keuntungan Anda .

Jadi, penting untuk memastikan pesan Anda konsisten dan relevan dengan seluruh perjalanan pelanggan Anda.

Ini menciptakan satu perjalanan pelanggan

Kita telah membahas sebelumnya bahwa dasar dari hubungan penjualan-pemasaran adalah corong konversi . Jadi, dalam hal mendapatkan semua orang di halaman yang sama, tempat terbaik untuk memulai adalah membuat mereka menyetujui struktur seluruh perjalanan pelanggan.

Dengan melakukan itu, Anda menyelamatkan prospek Anda dari memiliki satu pengalaman pelanggan bermerek alih-alih pengalaman terpisah yang terpisah. Akibatnya, semuanya terikat bersama sebagai sebuah pengalaman—dari tahap kesadaran di bagian atas saluran perjalanan pelanggan hingga tahap loyalitas merek.

Ini mendorong pendekatan "pemasaran pertama"

Setiap departemen memainkan nadanya sendiri ketika tim penjualan dan pemasaran Anda tidak selaras. Dalam skenario seperti itu, prospek cenderung tidak menanggapi secara positif penjangkauan yang dingin jika mereka belum pernah mendengar tentang Anda, dan itu dapat merusak reputasi Anda dan peluang Anda untuk menutup kesepakatan nanti.

Jika kedua tim selaras, ini mendorong pendekatan "pemasaran pertama"—artinya pemasar menemukan prospek yang memiliki masalah khusus dan membuat konten untuk membantu mereka memecahkan masalah itu.

Semuanya dimulai dengan pemanasan tim pemasaran dan memelihara prospek baru dengan membuat konten informasi tentang produk dan menjual fitur dan manfaat dengan membuat konten transaksional untuk konversi bahan bakar. Kemudian, ketika calon pelanggan bersiap untuk membuat keputusan, tim penjualan dapat mengambilnya dari tempat pemasaran pergi dan menutup kesepakatan.

Ini mengarah ke cara yang lebih baik untuk menilai hasil

Dengan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda dengan tujuan bersama dan KPI yang sama, Anda memiliki peluang besar untuk melihat sinergi di balik pekerjaan mereka dan menganalisis bagaimana organisasi Anda berkembang baik dalam penjualan dan pemasaran. Selain itu, Anda akan dapat mendeteksi kekurangan corong akuisisi pelanggan Anda dan menyesuaikan tidak hanya bagian tertentu tetapi juga keseluruhan corong.