努力争取客户？：解决这一对齐问题

您正在努力实现您的收购目标 -营销团队正在引入大量热门线索，但销售团队正在努力转换它们。 然而，您的营销团队是屡获殊荣的团队，您的销售团队值得世界杯。

您的客户获取策略的问题在哪里？ 可以做些什么呢？

让我们更深入地了解是什么让您的 A 级玩家团队难以实现您的收购目标？

为什么您的客户获取策略似乎失败了？

您的客户获取策略可能不起作用的原因有很多。 但在内心深处，这是由于一件事：您的销售和营销团队之间的错位。

以下是它如何转化为组织。

差距 1：您的销售和营销团队正在处理不同的渠道

在大多数公司中，营销和销售团队是分开工作的。 很多时候，营销人员对客户及其与销售团队的往来知之甚少。

特别提款权适用于冷电子邮件和冷电话随机人，营销人员针对他们的目标角色开展活动。 结果，这些部门中的每一个最终都根据他们确定为理想客户档案的角色创建了一个获取渠道。

许多公司甚至一些行业领导者仍在使用这种策略，它使他们能够推动其同比增长。

现在，我敢打赌，您想知道问题出在哪里，因为这种策略似乎奏效了。

好吧，国际数据公司的一项研究表明，B2B 公司无法围绕正确的工作流程和技术调整营销和销售团队，这使他们每年损失大约 10% 或更多的收入。

事实上，当您的销售和营销部门作为独立部门运作时，就会将精力投入到效率不高的任务上。 例如，一项研究发现， 50% 的销售时间都浪费在非生产性的潜在客户上——要么是追逐不合格的潜在客户，要么是试图转换尚未热身的潜在客户。

销售和营销团队使用不同渠道的另一个后果是对理想的目标客户档案缺乏了解。 例如，营销团队认为合格的潜在客户可能会被销售团队视为不合格。 ReachForce 的一项研究表明，销售代表忽略了 50% 的营销线索。

其他研究表明，所创建的 B2B 内容中有 60-70%从未使用过。 在大多数情况下，这是因为该主题与买家受众无关。 当您向前迈出一步时，您会意识到如果营销团队和销售团队一起工作，他们将更容易确定营销团队应该为潜在客户培养制作哪些内容以及如何使用它来温暖潜在客户。

差距 2：您的销售和营销团队追求不同的结果

如果每个团队以不同的方式衡量其成功，您如何实现共同目标？

为清楚起见，我们假设您有一个 SaaS，并且您的年度目标是将注册人数增加 45% 以上。

现在想象一下，销售团队根据新的免费试用账户、完成的交易和追加销售来衡量他们的成功。 同时，营销团队根据潜在客户数量、质量和品牌知名度来衡量他们的成功。

在这种特殊情况下，说您将达不到年度目标只是轻描淡写。

如果两个团队之间存在一致性，他们就会就质量潜在客户对公司的意义达成一致，以及在销售转化 X 数量的用户之前，营销需要引入的平均潜在客户数量是多少。

例如，如果该指标显示销售团队需要 15 个潜在客户才能完成 5 笔交易，并且这些潜在客户中的每一个都应该是拥有 50 到 300 人团队的 SaaS 公司，那么营销团队就会知道他们应该把精力集中在哪里以及做什么为了达到共同的目标。

同样，销售团队会更好地了解如何在完成的 15 笔交易中不超过 5 笔。

为什么调整销售和营销是解决客户获取策略的唯一方法

因此，随着差距的确定，弥合差距的解决方案越来越清楚，那就是调整您的销售和营销团队。

以下是一些原因。

它有助于保持企业与客户的沟通一致

它发生的频率比你想象的要多——销售团队称产品为一件事，但营销团队使用另一个术语来描述相同的产品。

例如，销售团队称其为“聊天机器人”，而营销团队称其为“对话式营销平台”。

这是另一个例子。 营销团队谈“协同成长平台”，销售团队谈“CRM”。

诚然，这可能会让潜在客户甚至现有客户感到困惑，这是消息不匹配的一个活生生的例子。

毫不奇怪，它会让你失去第一印象，因此，潜在客户可能不太可能信任你。

事实上，21% 的 B2B 营销人员将“给潜在客户留下对我们公司的糟糕第一印象”作为营销和销售错位导致的最具破坏性的因素之一。

这就是为什么协调销售和营销团队的最大好处之一是一致的消息传递。

您的营销团队使用的消息现在可以预热潜在客户并为销售团队设置它们以进一步强化这些相同的信息。 如果营销信息引起共鸣，销售团队可以使用它来完成更多业务。

如果做不到这一点，您最终可能会收到一条孤立的信息，这可能会给您的潜在客户带来非常混乱和不一致的旅程。

如果您的潜在客户认为当销售团队向他们推销完全不同的东西时，他们会根据市场营销的说法得到一件事，那肯定会损害您的底线。

因此，确保您的信息是一致的并且与您的整个客户旅程相关是很重要的。

它创建了一个单一的客户旅程

我们之前讨论过，销售-营销关系的基础是转化漏斗。 因此，当要让每个人都在同一页面上时，最好的起点是让他们就整个客户旅程的结构达成一致。

通过这样做，您可以使您的潜在客户免于拥有单一品牌的客户体验，而不是单独的孤立体验。 因此，从客户旅程漏斗顶部的意识阶段到品牌忠诚度阶段，一切都作为一种体验联系在一起。

它促进了“营销第一”的方法

当您的销售和营销团队错位时，每个部门都会发挥自己的作用。 在这种情况下，如果潜在客户从未听说过您，他们不太可能对冷漠的外展做出积极回应，这可能会损害您的声誉以及您以后完成交易的机会。

如果两个团队保持一致，它会鼓励“营销优先”的方法——这意味着营销人员会找到有特定问题的潜在客户并创建内容来帮助他们解决问题。

这一切都始于营销团队通过创建有关产品的信息内容并通过创建交易内容以促进转换来销售功能和优势来预热和培养新的潜在客户。 然后，当潜在客户准备做出决定时，销售团队可以从营销人员离开的地方接手并完成交易。

它可以更好地评估结果

通过使您的销售和营销团队与一个共同的目标和相同的 KPI 保持一致，您将有很好的机会看到他们工作背后的协同作用，并分析您的组织在销售和营销方面的表现如何。 此外，您将能够发现客户获取渠道的缺点，不仅可以调整某些部分，还可以调整整个渠道。